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網(wǎng)絡(luò )直播營(yíng)銷(xiāo)內容的要素
今年是直播平臺井噴的一年：如今在國內有200多個(gè)直播App!不少企業(yè)對“直播”也躍躍欲試，在進(jìn)行社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，動(dòng)不動(dòng)就把“直播”擺上臺面，認為直播完全可以輕裝上陣，因為直播的內容就是原生態(tài)的嘛!
換言之：不需要做過(guò)多的內容準備。你看那些直播吃飯、睡覺(jué)、養狗的，不是很火嗎?直播不就是對場(chǎng)景的現實(shí)還原嗎?但是，這些所謂的“原生態(tài)內容”，到底能給企業(yè)帶來(lái)多大的品牌曝光量、多少銷(xiāo)售轉化呢?
讓我們看清現今直播的本質(zhì)：直播之所以看上去門(mén)檻低了，那是因為用于直播的工具(智能手機)，其獲取及使用成本低了。
但是，在直播的內容制作上，門(mén)檻還是較高的，而且燒錢(qián)。一場(chǎng)能帶來(lái)品牌曝光量、銷(xiāo)售轉化的直播，很大程度上由“內容”決定。而直播的內容是BGC+PGC+UGC的有機融合。那些認為直播就是“零成本”的企業(yè)，可以洗洗睡了。
接下來(lái)，我們分別來(lái)剖析直播營(yíng)銷(xiāo)中，內容的三大要素：PGC、UGC、BGC。
一. PGC(Professionally Generated Content，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)內容)
——如今，大多數企業(yè)的直播營(yíng)銷(xiāo)，其銷(xiāo)售轉化都倚賴(lài)于PGC
在直播營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，PGC的“P”更聚焦于話(huà)題性人物，主要指三類(lèi)：明星、網(wǎng)紅、名人(非娛樂(lè )圈的)。
明星：最近的一個(gè)典型案例就是“巴黎歐萊雅的5月戛納電影節明星直播”。這真是一場(chǎng)華麗麗的土豪型直播。
巴黎歐萊雅是這次戛納電影節的主贊助商。在這次名為“零時(shí)差追戛納”的直播中，它請了至少四個(gè)代言人：鞏俐、李宇春、李冰冰、井柏然，進(jìn)行從接機到入住酒店等全方位的場(chǎng)景直播。這場(chǎng)直播沒(méi)有什么話(huà)術(shù)策劃，就是小編和明星的日常輕松對話(huà);也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的燈光布景、攝影師跟拍，就是僅通過(guò)手機完成。直播時(shí)，明星們不斷重復提及歐萊雅的產(chǎn)品，主持人也順勢呼吁粉絲在天貓搜索“我愛(ài)歐萊雅” 即可購買(mǎi)明星同款產(chǎn)品，配合官方的網(wǎng)站促銷(xiāo)。
正因為有各路大牌明星參與，這種植入直播中的“強攻直銷(xiāo)模式”，看起來(lái)不那么生硬。據官方反饋，銷(xiāo)售轉化不錯。特別是被稱(chēng)為“李宇春同款”的701冰晶粉色唇膏，在直播后僅一天時(shí)間里，就出現脫銷(xiāo)。但是投入產(chǎn)出比如何?有待再估。
網(wǎng)紅：網(wǎng)紅的影響力畢竟不如明星�，F在，企業(yè)在請網(wǎng)紅直播時(shí)，往往會(huì )用“人海戰術(shù)”，即批量化地請網(wǎng)紅進(jìn)行同一主題的不同內容直播。比如：淘寶在“餓貨節”期間的網(wǎng)紅團體直播。
“5.17 餓貨節”期間，同道大叔、深夜發(fā)媸、暴走漫畫(huà)、一只雞腿子、司文痞子、黃文煜等數百名網(wǎng)紅，云集手機淘寶，輪流進(jìn)行了總計4 天、96 小時(shí)的“花式吃外賣(mài)”、不間斷直播。該直播引來(lái)了數百萬(wàn)人的在線(xiàn)圍觀(guān)。
值得一提的是，這些網(wǎng)紅的“花式吃外賣(mài)”直播內容還是有看頭的。內容主題有：外賣(mài)也可以吃得很健康、外賣(mài)也可以吃得很優(yōu)雅、反手剝麻辣小龍蝦、用刀叉吃雞爪、萌妹子連吃 50 個(gè)生煎、健身達人傳授吃外賣(mài)心得等等。粉絲們看得瘋狂點(diǎn)贊、留言。
名人(非娛樂(lè )圈的)：除了娛樂(lè )明星、網(wǎng)紅，還有一類(lèi)名人也是備受關(guān)注的，比如：企業(yè)家。
雷軍直播小米無(wú)人機發(fā)布。5月25日晚7點(diǎn)，小米科技董事長(cháng)雷軍通過(guò)自家直播平臺“小米直播”，直播了小米無(wú)人機發(fā)布。在這場(chǎng)“1+N”(1個(gè)人直播+N多粉絲)的直播發(fā)布上，雷軍詳細地講述了小米無(wú)人機的功能參數等。但是，在試飛過(guò)程中，小米無(wú)人機突然出現徑直下跌的炸機(墜落)情況，引發(fā)網(wǎng)友吐槽。這場(chǎng)直播的在線(xiàn)人數超過(guò)100萬(wàn)人次，吸粉數十萬(wàn)。在直播過(guò)程中，雷軍也是“網(wǎng)紅”附體，段子不斷，一個(gè)勁兒的要花、要游艇、法拉利。
從以上三個(gè)案例，我們看到在直播營(yíng)銷(xiāo)中，PGC發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。毫不夸張地說(shuō)：PGC貢獻了一半以上的品牌曝光量和銷(xiāo)售轉化量。這首先就對企業(yè)的直播營(yíng)銷(xiāo)預算提出了考驗。到底有多少錢(qián)砸向PGC?
此外，邀請了“P”直播后，怎么讓“PGC”價(jià)值最大化?包括歐萊雅、淘寶在內的90%以上的案例，都是和“電商平臺”緊密掛鉤，或通過(guò)”明星同款’的方式，或通過(guò)“邊看邊買(mǎi)”的技術(shù)手段(讓用戶(hù)在不退出直播的情況下，直接下單主播推薦的商品)，實(shí)現銷(xiāo)售轉化。
二. BGC(Brand Generated Content，品牌生產(chǎn)內容)
——少有企業(yè)花心思在BGC的創(chuàng )意上
直播平臺具有工具屬性，工具要為營(yíng)銷(xiāo)的內容服務(wù)。也就是說(shuō)：直播營(yíng)銷(xiāo)和視頻營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)什么本質(zhì)區別，依然很看重內容的創(chuàng )意。但是，我們現在還是比較少看到讓人眼前一亮的企業(yè)直播營(yíng)銷(xiāo)內容。
企業(yè)直播營(yíng)銷(xiāo)的BGC，最重要的作用是：展現品牌的價(jià)值觀(guān)、文化、內涵等。沒(méi)有PGC的BGC直播，大家最易聯(lián)想到的是杜蕾斯。今年4月，杜蕾斯直播了一場(chǎng)長(cháng)達3小時(shí)的“百人試套活動(dòng)”。但是，正如網(wǎng)友的評價(jià)：“我走過(guò)最長(cháng)的路，就是杜蕾斯的套路”。3個(gè)小時(shí)的直播分為三部曲：參加試套直播的人，1小時(shí)搬床、布置現場(chǎng);1小時(shí)做廣播體操;1小時(shí)聊天、吃水果。如果不是杜蕾斯這個(gè)產(chǎn)品本身的情色性，這種無(wú)聊的、沒(méi)有什么品牌內涵的直播，還會(huì )吸引大家來(lái)關(guān)注嗎?當“套路”越來(lái)越無(wú)趣化后，就如同“狼來(lái)了”的故事，消費者不會(huì )再過(guò)來(lái)傻傻地圍觀(guān)了。
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