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演講技巧之提問(wèn)創(chuàng )造的奇跡
你在日常生活中經(jīng)常提問(wèn)嗎?你知道該如何提問(wèn)嗎?你知道提問(wèn)能創(chuàng )造多大的奇跡嗎?演講口才培訓老師講解到：提問(wèn)，超越你的想象�？戳讼旅嫒齻�(gè)故事，你就知道會(huì )提問(wèn)有多么厲害了!
演講與口才培訓-
故事一：營(yíng)銷(xiāo)提問(wèn)
有一次在課堂上，一位保險公司的銷(xiāo)售代表在極力的推銷(xiāo)他公司的一款健康險，看得出他很賣(mài)力，但是收獲甚微。他從頭至尾的推銷(xiāo)中，表達的核心有兩點(diǎn)：1.健康很重要，2.這款產(chǎn)品馬上就要停了。
但是，他如果用用提問(wèn)的方式開(kāi)場(chǎng)呢?
“請問(wèn)人會(huì )不會(huì )生病?”“生病了要不要去醫院?”“現在的醫療費貴不貴?”“假如有人給你的醫療費買(mǎi)單，這種待遇你們要不要呢?”
這樣引導性的發(fā)問(wèn)在不斷得到肯定性的回答后，客戶(hù)不知不覺(jué)被代入到他接下來(lái)的演講中了呢?其實(shí)80%的購買(mǎi)行為都是由潛意識決定的，而且其中只字未提保險二字。這就是運用了“提出問(wèn)題”的互動(dòng)方式與聽(tīng)眾連接，這些問(wèn)題不僅與聽(tīng)眾息息相關(guān)，更是推廣的產(chǎn)品的核心要素，讓演講贏(yíng)在開(kāi)場(chǎng)白的這前30秒。
故事二：?jiǎn)T工提問(wèn)
很多企業(yè)家都有這樣一些困擾：在公司管理中經(jīng)常會(huì )遇到迷茫的下屬，當員工向我們表達他們自己面對問(wèn)題不知所措、開(kāi)展業(yè)務(wù)動(dòng)力不足時(shí)，我們很容易擺出一副說(shuō)教式的溝通狀態(tài)，比如：“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的，加油!”這些都是很空洞的贊美，給不了對方力量。
如果換做問(wèn)話(huà)的方式，多聽(tīng)聽(tīng)他的聲音，談話(huà)結果一定大不相同。
比如你可以這樣問(wèn)：最近工作感覺(jué)如何?是發(fā)生了什么事情嗎?我平時(shí)事情太多，對你們關(guān)心不夠，你可以多說(shuō)一點(diǎn)嗎?還有呢?你發(fā)現了什么?是什么令這件事情發(fā)生的?有沒(méi)有更好的解決方法呢?······
從領(lǐng)導者的層層問(wèn)話(huà)中，我們發(fā)現，領(lǐng)導者并不是就表面現象表達自己的想法，而是抱著(zhù)深入了解的心態(tài)向對方發(fā)問(wèn)，這不僅會(huì )讓員工切身感受到領(lǐng)導人的關(guān)心，也能有助于打開(kāi)他的心扉，更坦誠的與老板交流真實(shí)想法。在這種敞開(kāi)的氛圍下再去說(shuō)明解決的方案，或者給出建設性意見(jiàn)，我想這種溝通過(guò)程一定更愉悅、效果也會(huì )更顯著(zhù)。
對于偉大的管理者來(lái)說(shuō)，你要讓你的團隊明白：為什么我們要做這件事。如果你站在自己的角度說(shuō)話(huà)，只能聽(tīng)到自己的聲音;只有站在對方的角度說(shuō)話(huà)，才能聽(tīng)到對方內心世界的聲音。這就是提問(wèn)可以帶來(lái)的結果。
演講培訓|提問(wèn)創(chuàng )造的奇跡
故事三：成交客戶(hù)。
很多銷(xiāo)售人員在溝通客戶(hù)都是自己直接開(kāi)口講，根本不聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)什么、也不了解客戶(hù)的需求，一股腦的開(kāi)口就談自己的項目獲得了什么專(zhuān)利、哪些名人也在用等等，結果往往不盡如意，還覺(jué)得自己講的挺專(zhuān)業(yè)的。、
切記：與客戶(hù)交談切忌只說(shuō)不問(wèn)也不聽(tīng)�！�
每個(gè)客戶(hù)需求不一樣，關(guān)注點(diǎn)不一樣，猶豫的地方也不一樣，只有通過(guò)發(fā)問(wèn)才能從內心深處了解到每個(gè)客戶(hù)的真實(shí)需求，“對癥下藥”精準營(yíng)銷(xiāo)。
在跟客戶(hù)溝通時(shí)你可以這樣問(wèn)：
您現在是做哪個(gè)行業(yè)呀?您最想了解哪方面的信息呢，我可以給您介紹一下?以前有了解過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品嗎，您覺(jué)得最理想的狀態(tài)是什么呢?
在沒(méi)有了解客戶(hù)的真實(shí)需求、找到他現在最想逃離的痛苦、最希望得到的好處時(shí)，請別亮出產(chǎn)品本身，更別報價(jià)，因為價(jià)值不到價(jià)格不報，否則很有可能你說(shuō)了一大通都是在對牛彈琴。
當然，我所倡導的“不說(shuō)產(chǎn)品本身”，并不代表不說(shuō)產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值。你給客戶(hù)挖的痛點(diǎn)，應該是他現在正經(jīng)歷的痛苦，或者如果現在不選擇你的產(chǎn)品未來(lái)就會(huì )經(jīng)歷痛苦，而你的產(chǎn)品又恰能幫他解決的部分，叫“痛點(diǎn)”。但這種“痛點(diǎn)”“癢點(diǎn)”是需要你通過(guò)“提問(wèn)”去挖掘的。
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