抱怨是一種不良的銷(xiāo)售情緒

　　作為銷(xiāo)售人員，抱怨無(wú)疑是不能解決問(wèn)題的。

　　近期，到一個(gè)新公司帶一個(gè)團隊，操作一個(gè)全新品類(lèi)的產(chǎn)品。

　　目前的營(yíng)銷(xiāo)遇到了不少困難與問(wèn)題，公司的經(jīng)營(yíng)狀況也不太理想。為了解決問(wèn)題，我召集所有的業(yè)務(wù)人員開(kāi)會(huì )，想辦法來(lái)解決目前的困境。

　　在會(huì )議一開(kāi)始，我定下了基調，就是我們作為銷(xiāo)售團隊，沒(méi)有辦法改變公司的產(chǎn)品線(xiàn)，也沒(méi)有辦法調整公司的價(jià)格體系。所以，我們應本著(zhù)“接受不能改變的一切，改變可以改變的一切”的觀(guān)念，想辦法改變目前的狀況，盡量把業(yè)績(jì)做得更好一點(diǎn)。

　　雖然定了調調，但會(huì )議很快就失控了……每個(gè)業(yè)務(wù)人員的發(fā)言都是講產(chǎn)品不好賣(mài)的理由，歸納起來(lái)就五大類(lèi)：

　　1.沒(méi)有品牌知名度;

　　2.價(jià)格太高;

　　3.給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤太低;

　　4.產(chǎn)品線(xiàn)不合理;

　　5.廠(chǎng)家沒(méi)有廣告、市場(chǎng)費用等支持。

　　這個(gè)會(huì )如果再這樣開(kāi)下去就沒(méi)有任何意義。

　　業(yè)務(wù)員反映的這五大類(lèi)問(wèn)題，不用問(wèn)業(yè)務(wù)人員，更不需要業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)再來(lái)反饋市場(chǎng)意見(jiàn)。因為任何新品類(lèi)、新產(chǎn)品都會(huì )遇到這五類(lèi)問(wèn)題。

　　會(huì )開(kāi)不下去，問(wèn)題還是沒(méi)有解決呀!

　　我沉思了一會(huì )兒，決定還是到市場(chǎng)一線(xiàn)去解決這個(gè)問(wèn)題。

　　于是我宣布會(huì )議暫停，并叫每個(gè)業(yè)務(wù)人員去公司樓下的超市幫我買(mǎi)一條手帕紙上來(lái)，要求是品牌響、價(jià)格低、紙質(zhì)好，還要環(huán)保，而且這個(gè)品牌還要在主流媒體有廣告，還要有促銷(xiāo)品，還要有……總之，我要性?xún)r(jià)比最高，品牌最響，最劃算的手帕紙，時(shí)間為30分鐘。

　　半個(gè)小時(shí)過(guò)去了。我手下“八大金剛”回到會(huì )議室。除了這個(gè)美女銷(xiāo)售拿著(zhù)一條手帕紙上來(lái)外，其他人手里空空的。

　　我問(wèn)他們?yōu)槭裁礇](méi)有買(mǎi)上來(lái)，是不是沒(méi)有帶錢(qián)，還是怕我不給錢(qián)，還是根本就沒(méi)有去超市呢?結果都不是。

　　我一個(gè)一個(gè)問(wèn)他們沒(méi)有買(mǎi)的理由。

　　一個(gè)說(shuō)，本想買(mǎi)價(jià)格最低的，不考慮品牌，結果發(fā)現，就是算單包價(jià)格最低的也不容易算出來(lái)。想算平均每包的價(jià)格，卻發(fā)現有些一條是10包，有些是12包，有些是8包，單包有些是10張，有些是8張一小包。想平均到每張最低價(jià)，認真一看，有些每張是三層紙，有些每張只有兩層。再認真算下去，紙手帕的大小、紙漿成份等都不一樣……就算不考慮品牌知名度，純粹買(mǎi)最便宜的，也沒(méi)有辦法找出哪個(gè)最便宜。

　　還有一個(gè)說(shuō)，品牌有點(diǎn)印象的，好象價(jià)格都比較高;價(jià)格便宜一點(diǎn)的，廣告從來(lái)沒(méi)有看到過(guò)。

　　還有一個(gè)說(shuō)，有些品牌買(mǎi)一條送兩小包，有些品牌買(mǎi)一條送一個(gè)紙巾盒，我都不知哪一個(gè)促銷(xiāo)品最劃算。

　　還有一個(gè)說(shuō)，紙手帕一般都是自己用，擦嘴什么的，要環(huán)保，可很多品牌都加了一些不知是什么東西的成本，根本就不知道環(huán)不環(huán)保。

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　　各種各樣的理由都有。

　　而只有那個(gè)美女銷(xiāo)售，拿了一條紙巾上來(lái)。我問(wèn)她為什么選這一條，她告訴我說(shuō)：“我喜歡這個(gè)紙手帕上的卡通圖案。”

　　我鼓掌后，慢慢地說(shuō)了一句話(huà)：“客戶(hù)購買(mǎi)的理由其實(shí)就是自己內心的一個(gè)概念�？蛻�(hù)只要認可其中的某一條理由，就可以形成購買(mǎi)。完全理性的客戶(hù)其實(shí)是不存在的。”

　　最后，我又跟大家講了一只青蛙爬上金字塔的故事……

　　爬上金字塔的青蛙是聾子，聽(tīng)不到周?chē)�的意�?jiàn)，朝著(zhù)自己的目標，終于到達金字塔頂。

　　有的時(shí)候，我們需要“讓銷(xiāo)售的抱怨見(jiàn)鬼去吧”的心態(tài)。

　　拓展閱讀：破局工業(yè)品銷(xiāo)售瓶頸

　　從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售服務(wù)，從銷(xiāo)售品牌到銷(xiāo)售思想。中國工業(yè)品銷(xiāo)售在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一直演繹著(zhù)一場(chǎng)場(chǎng)驚心動(dòng)魄的故事，迷霧中的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家在思索、久經(jīng)沙場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)精英在沉思。沒(méi)有硝煙的戰爭是漫長(cháng)而崎嶇，步步為營(yíng)還是步步驚心只有從事?tīng)I銷(xiāo)工作的這些英雄們清楚。

　　有一位營(yíng)銷(xiāo)總監這樣形容以前只要腿勤、嘴勤、多用用功單子就可以搞定，現在即便你說(shuō)破嘴、跑斷腿也不一定成交。我們這點(diǎn)小伎倆在客戶(hù)看來(lái)是小兒科是小菜一碟，以前總認為客戶(hù)懂得不如我們多。這種想法簡(jiǎn)直是大錯特錯有些自己欺騙自己，其實(shí)客戶(hù)才是真正的行家和專(zhuān)家。比價(jià)格、比質(zhì)量、比功效、比產(chǎn)品知名度，你說(shuō)自己產(chǎn)品好不見(jiàn)得是真好。只有客戶(hù)認可你才是真正的好，客戶(hù)說(shuō)銷(xiāo)售人員從來(lái)不說(shuō)自己產(chǎn)品不好的，同中國老話(huà)所說(shuō)的老王賣(mài)瓜自賣(mài)自夸道理一樣。

　　A企業(yè)是國內知名的食品原料供應商，在圈內很有人氣由于起步早在行業(yè)內知名度較高。前些年產(chǎn)品銷(xiāo)往世界各大洲，世界500強中的食品飲料企業(yè)有好多都是A企業(yè)的客戶(hù)。A企業(yè)得益于多年來(lái)一直對品牌的重視，無(wú)論是國內還是國外食品展會(huì )都能見(jiàn)到A企業(yè)的身影。利用行業(yè)內的專(zhuān)業(yè)媒體不間斷的進(jìn)行產(chǎn)品及品牌“營(yíng)銷(xiāo)”，十年磨一劍品牌優(yōu)勢在業(yè)內無(wú)法動(dòng)搖。食品企業(yè)寧可選擇價(jià)格高的A企業(yè)，也不會(huì )選擇B企業(yè)及價(jià)格便宜的其他企業(yè)。產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢鑄就了a企業(yè)的輝煌，企業(yè)發(fā)展十分驚人。A企業(yè)是行業(yè)的老大哥在業(yè)內只要有新的措施相關(guān)企業(yè)都爭相模仿，這種標桿示范作用帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的高速發(fā)展。給企業(yè)所在地帶來(lái)了良好的經(jīng)濟效益解決了大批勞動(dòng)力就業(yè)問(wèn)題，也為中國食品行業(yè)書(shū)寫(xiě)了傳奇。與此同時(shí)，全國好多企業(yè)紛紛上馬此項目，同質(zhì)化的產(chǎn)品、一樣的工藝、一樣的功效。一時(shí)間打破了以往的平靜，肆無(wú)忌憚的破壞了和諧。給企業(yè)銷(xiāo)售帶來(lái)了前所未有的困難。相關(guān)產(chǎn)品多了，競爭加劇了。品牌和質(zhì)量良莠不齊，對行業(yè)整體發(fā)展也埋下了伏筆。

　　當今時(shí)代單兵作戰難免人單力孤，工業(yè)品銷(xiāo)售企業(yè)同樣面臨這一共性問(wèn)題。在資源有限、人力物力有限的狀態(tài)下，工業(yè)品銷(xiāo)售的瓶頸突破很難。未來(lái)工業(yè)品銷(xiāo)售聯(lián)盟模式也許值得探討，企業(yè)之間聯(lián)盟早就不是什么新鮮事物。如結合自身實(shí)際把工業(yè)品銷(xiāo)售結成聯(lián)盟軍團，聯(lián)盟企業(yè)各自發(fā)揮自己優(yōu)勢強強聯(lián)合集中火力就能突破銷(xiāo)售瓶頸。聯(lián)盟是指企業(yè)個(gè)體與個(gè)體間在策略目標的考慮下結成盟友，自主地進(jìn)行互補性資源交換，各自達成目標產(chǎn)品階段性的目標，最后獲得長(cháng)期的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢，并形成一個(gè)持續而正式的關(guān)系。戰略突圍管理精進(jìn)唯一不變的就是變化，但萬(wàn)變不離其宗盡管形式上變化多端，可其本質(zhì)或目的不變，一切都是解決工業(yè)品銷(xiāo)售瓶頸為目標。

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