房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案模板
營(yíng)銷(xiāo)不應該僅限于企業(yè)的一個(gè)部門(mén)來(lái)進(jìn)行，而應該在企業(yè)所有活動(dòng)中體現出來(lái)。下面小編為大家整理了房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案模板，一起來(lái)看看吧：
一、前言
主要介紹營(yíng)銷(xiāo)策劃理念、整體思路、目標等，略。
二、項目概況
1. 項目地理位置
××小區地處×市西南角，北臨×市主干道××西路，東臨城市次干道××路;西邊緊靠擬修建的二環(huán)路干道，南依××鎮××村，小區地理位置較好。
2. 項目簡(jiǎn)介
××小區是由××集團—××房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)投資開(kāi)發(fā)建設的大型生態(tài)人文居住社區。以市場(chǎng)化運作為主，主要面向中高檔消費群體。
該項目占地××畝，總建筑面積××萬(wàn)平方米，容積率為××%，建筑密度××%，綠化率達××%，總戶(hù)數為××戶(hù)。
三、本省房地產(chǎn)發(fā)展狀況
1. 省會(huì )城市—××市的房地產(chǎn)發(fā)展狀況。(略)
2. 本案所在—××市的房地產(chǎn)發(fā)展狀況。(略)
四、本案周邊消費群、地產(chǎn)情況分析
1. 本案周邊消費群調查分析。(略)
2. ××市房地產(chǎn)價(jià)格水平說(shuō)明。(略)
3. 住宅類(lèi)物業(yè)近期市場(chǎng)特點(diǎn)。(略)
4. 區域市場(chǎng)(××市城西區)主要樓盤(pán)概況。(從發(fā)展商、地位位置、占地面積、總建筑面積、綠化率、規模、物業(yè)收費等方面進(jìn)行對比分析，略)
五、本案SWOT分析
(略)
六、本案市場(chǎng)定位及項目定位
(一)市場(chǎng)總定位
(二)項目定位
1.形象定位
2.戶(hù)型定位
�、僖皇乙粡d(××余平方米)占5%左右。
�、诙叶䦶d(××余平方米)占50%左右。
�、廴叶䦶d(××余平方米)占35%左右。
�、苋胰龔d(××余平方米)占10%左右。
(三)客戶(hù)群定位：從地域分布、職業(yè)特征、消費形態(tài)等方面進(jìn)行目標客戶(hù)定位。
七、價(jià)格及價(jià)格策略
經(jīng)過(guò)我部門(mén)周密調研，并結合××城西周邊主要競爭物業(yè)的銷(xiāo)售價(jià)格，我們認為，本案的全程控制均價(jià)為××元/平方米。
具體的定價(jià)參考因素有以下四個(gè)方面。
(一)制定價(jià)格策略時(shí)，須考慮市場(chǎng)競爭業(yè)態(tài)的變化，迎合消費者的購買(mǎi)心理因素。
(二)根據項目開(kāi)發(fā)、工程進(jìn)度及整體價(jià)格策略需要，在確保銷(xiāo)售率實(shí)現的基礎上進(jìn)行考慮。
(三)項目前期如何在市場(chǎng)競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢，鞏固及塑造開(kāi)發(fā)商自己的品牌形象，為日后的銷(xiāo)售及發(fā)展打下良好的基礎，并且明確遠期的目標。
(四)單位定價(jià)原則
1.增大景觀(guān)、中庭花園與其他單位的價(jià)差。
2.定價(jià)時(shí)注重采光、日照對單位的影響。
3.注重公共配套對住宅的影響。
4.注重兩棟樓宇之間交匯處和距離、采光、通風(fēng)、隱私的影響。
5.復式單位與標準層單位的價(jià)差。
以上是作為定價(jià)時(shí)的一個(gè)參考因素，最終還須在定價(jià)時(shí)做一個(gè)適當的調整，務(wù)求整體價(jià)格合理。
八、銷(xiāo)售策略
(一)銷(xiāo)售時(shí)機選擇，銷(xiāo)售分期建議。(略)
(二)推盤(pán)方式
為了降低項目的市場(chǎng)風(fēng)險，實(shí)現利潤目標最大化，建議制訂如下的推盤(pán)計劃。
1.保留部分景觀(guān)、區位等因素好的單元，后期可根據市場(chǎng)情況和銷(xiāo)售進(jìn)度追加部分套型。
2.做到“步步為營(yíng)、穩扎穩打”，依次實(shí)現減小尾盤(pán)壓力、不斷支撐售價(jià)的目的。
(三)銷(xiāo)售方式
目前，各地樓盤(pán)所運用的銷(xiāo)售方式包括按號排隊購房、以排隊形式優(yōu)先購房、以抽簽形式購房、普通的展銷(xiāo)會(huì )、戶(hù)外及各種媒介廣告宣傳、先到先購房等。
針對本項目的特殊條件，采用排隊或者展銷(xiāo)會(huì )形式的銷(xiāo)售手法，并不適合本項目的目標消費群，因為：
1.目標消費群購房比較冷靜，應避免采用針對買(mǎi)家的疲勞戰術(shù);
2.普通的展銷(xiāo)會(huì )不能快速聚集人氣，產(chǎn)生羊群效應。
因此，通過(guò)專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì )、戶(hù)外及各種媒介廣告宣傳、先到先購房的方式較為適宜。
(四)付款方式
1.銀行按揭：按揭年限由購房者自主選擇，按揭金額不超過(guò)所購樓款的70%。
2.一次性付款：采取購房者一次性付清房款的付款方式時(shí)，要求購房者在交納定金后30天內付清全款。
3.分期付款。
在銷(xiāo)售時(shí)，幾種付款方式可靈活運用，結合購房者的具體情況，建議其使用恰當的付款方式，以便迅速促成交易。在銷(xiāo)售過(guò)程中，可考慮給予購房者一定的價(jià)格折扣，盡可能鼓勵或引導客戶(hù)采取一次性的付款方式。
(五)優(yōu)惠政策(價(jià)格折扣)
結合本案前期的銷(xiāo)售優(yōu)惠政策以及周邊別墅類(lèi)主要競爭物業(yè)的具體情況，建議采取以下優(yōu)惠措施：
1.一次性付款96折;
2.銀行按揭98折;
3.其他付款方式無(wú)折扣;
4.在市場(chǎng)認知階段或特殊活動(dòng)期間，實(shí)行“折上折(96×98，98×98)”的優(yōu)惠政策，也可采取“贈送一定年限的物業(yè)管理費、免入伙費用、贈家電”等促銷(xiāo)優(yōu)惠政策。
(六)銷(xiāo)售計劃
計劃本案銷(xiāo)售周期為12個(gè)月，根據銷(xiāo)售各階段的劃分，具體的銷(xiāo)售計劃如下：
1.認購期(200×年×月～×月)，擬售出10%;
2.開(kāi)盤(pán)期及強勢熱銷(xiāo)期(200×年×月～×月)，擬售出20%;
3.持續期及銷(xiāo)售調整期(200×年×月～200×年×月)，擬售出30%;
4.第二輪強勢熱銷(xiāo)期(200×年×月～×月)，擬售出30%;
5.持續期和收尾期(200×年×月～×月)，售出剩余部分。
注：上述銷(xiāo)售比例中不含企業(yè)已售出套型單位。
(七)銷(xiāo)售策略
1.傳統靜態(tài)銷(xiāo)售與動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售相結合。
2.SP促銷(xiāo)與DS直銷(xiāo)相結合。
3.活動(dòng)引爆樓市。
4.展會(huì )及公關(guān)活動(dòng)。
九、廣告及推廣策略
(一)本案廣告宣傳推廣整體思路
1.充分結合本地媒體特點(diǎn)，以節約銷(xiāo)售成本為原則，使其發(fā)揮最大的效果，并在推廣過(guò)程中，始終貫穿廣告宣傳主題，圍繞廣告主力訴求點(diǎn)及銷(xiāo)售主力賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行推廣宣傳。
2.在媒體的運用中，充分考慮各種媒體的特點(diǎn)，達到宣傳的立體效應，做到媒體運用的整合，并注重宣傳風(fēng)格的統一，外圍包裝風(fēng)格的格調一致，達到樓盤(pán)對外形象的統一。
(二)本案廣告費用預算
根據本案的價(jià)格定位，全程控制均價(jià)××××元/平方米，總建筑面積為××萬(wàn)平方米，銷(xiāo)售總金額為××億元人民幣;根據房地產(chǎn)銷(xiāo)售推廣的費用核算標準，并結合××市的具體情況，銷(xiāo)售推廣費用應為總銷(xiāo)售金額的××%，共計×××萬(wàn)元人民幣(其中銷(xiāo)售費用占總銷(xiāo)售金額的××%，推廣費用占總銷(xiāo)售金額的××%)。
(三)廣告推廣策略
本案的廣告推廣，擬采用公共傳播媒體、戶(hù)外媒體、印刷媒體、公關(guān)活動(dòng)相結合的策略，具體情況如表8-2所示。
表8-2 本案廣告推廣策略說(shuō)明表
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媒體類(lèi)型 |
具體選擇 |
廣告說(shuō)明 |
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公共傳播媒體 |
報紙 |
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電視 |
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廣播（電臺） |
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戶(hù)外媒體 |
戶(hù)外看板 |
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車(chē)體 |
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燈箱 |
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售樓處 |
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印刷媒體 |
售樓海報 |
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宣傳單張 |
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精美折頁(yè) |
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DM刊 |
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PR活動(dòng)策劃 |
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(四)廣告投放計劃及各階段廣告費用安排。(略)
十、樓盤(pán)包裝及項目?jì)r(jià)值提升建議
1. 項目硬件配套提升
為彰顯本項目的獨特性，建議在項目硬件配套方面多花些心思，力求做到“人無(wú)我有、人有我精”，打造優(yōu)質(zhì)住宅小區的品牌，充分利用現有條件因地制宜，挖掘潛力，開(kāi)發(fā)出項目獨特的相關(guān)配套，如規劃小區花園、室內花園、270度寬角中空落地窗等。
2. 項目軟件包裝的提升
房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化、廣告戰等現象為項目推廣帶來(lái)了極大的難度。本小區住宅本身沒(méi)有主題，因此要為其增添形象包裝，即為項目增加符合市場(chǎng)需要的附加值。為與競爭對手拉開(kāi)距離，并且得到目標市場(chǎng)的認可，必須提煉出一個(gè)全新的主題。只有揚長(cháng)避短、先入為主，才能在激烈的競爭中脫穎而出，才能在市場(chǎng)中立足。因此，可以將“浪漫生活，精彩無(wú)限”作為形象主題定位。
3. 物業(yè)管理
邀請知名的物業(yè)管理企業(yè)作為物業(yè)管理顧問(wèn)，采用封閉式的物業(yè)管理，24小時(shí)保安巡邏，智能化閉路電視監控，提供一站式物業(yè)管理服務(wù)。
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