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心理角度分析玩家不用為游戲充錢(qián)的原因。
免費玩家是網(wǎng)絡(luò )游戲毋庸置疑的最主要參與者，在中國至少占游戲用戶(hù)的90%以上。如此之高的比例暗示著(zhù)免費玩家包含了各種職業(yè)、階層、年齡的用戶(hù)，也就意味著(zhù)免費玩家之間的共性較少。
社會(huì )心理學(xué)告訴我們，只要他們可以被定義為一種社會(huì )群體，那么他們一定會(huì )有他們的社會(huì )角色，也就一定會(huì )對應行為預期。而免費玩家這個(gè)群體的行為預期就是：“對游戲付費行為持有或輕或重的抵觸心理�！边@樣的心理是如何產(chǎn)生的呢?就讓yjbys小編試著(zhù)分析一下。想了解更多相關(guān)資訊請持續關(guān)注我們應屆畢業(yè)生培訓網(wǎng)。
1.錨定效應：“免費”拉低了用戶(hù)對產(chǎn)品的估價(jià)
《怪誕行為學(xué)》中提到了一個(gè)心理學(xué)名詞“錨定效應”，大意就是你第一次看到的某事物的價(jià)格將對你今后對類(lèi)似物品的估價(jià)起錨的作用。
免費玩家最初遇到的錨多是免費的東西，主要是盜版的單機游戲、網(wǎng)絡(luò )游戲、以人氣和廣告為主的社交或休閑網(wǎng)游，也有一些在玩家看來(lái)是類(lèi)似產(chǎn)品的.免費軟件、應用等(和網(wǎng)游“差不多”的，屬于“IT產(chǎn)品”的東西)，在“通感”一點(diǎn)的，還有免費的電影、音樂(lè )等互聯(lián)網(wǎng)資源，讓玩家把整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)定義為免費與開(kāi)源的。
有些“錨”會(huì )伴隨終身，有些會(huì )在偶爾的嘗試之后所改變。但試圖大面積改變免費玩家的“錨”是自不量力的行為，也正因為如此，有些圈里人標榜“我更喜歡低ARPU值高付費率的產(chǎn)品”就顯得有些嘩眾取寵了。
2.游動(dòng)效應：免費玩家難轉向付費
社會(huì )心理學(xué)中有個(gè)著(zhù)名的關(guān)于游動(dòng)效應的試驗。大意是在一個(gè)黑暗的房間中有一個(gè)光點(diǎn)，被試者分別進(jìn)入房間，注視光點(diǎn)并給出對光點(diǎn)移動(dòng)距離的預估。被試者給出了千差萬(wàn)別的答案。而當這些被試者同時(shí)進(jìn)入房間時(shí)，他們在非常短的時(shí)間內，就對光點(diǎn)移動(dòng)距離達成了空前的共識。(具有諷刺意味的是，其實(shí)光點(diǎn)始終沒(méi)有動(dòng)過(guò)。)
這個(gè)試驗說(shuō)明了社會(huì )規范的'形成方式，大多數團體中，態(tài)度、信念和行為會(huì )發(fā)生趨同，最終趨同的結果就成為了這個(gè)團體的社會(huì )規范。在免費玩家中，大家的認知會(huì )趨同到前文提到過(guò)的四種說(shuō)法(消磨時(shí)間、傻才花錢(qián)、都是騙子、都是托)。這里要特別說(shuō)明一下，由于免費玩家恐怖的人口基數，這種趨同行為大都不是在游戲中發(fā)生而是在現實(shí)社會(huì )中形成。
而在實(shí)體接觸的群體中，趨同的速度和因此形成的規范統治力是最為堅固的，所以恰恰免費玩家的轉化是最難的。筆者個(gè)人認為，在促使免費玩家轉變?yōu)楦顿M玩家的方向上投入過(guò)多的人力物力是一種事倍功半的愚蠢行為。
3.內團體：羅伯斯山洞試驗的用戶(hù)測試
羅伯斯山洞試驗將一群孩子隨機分成兩組，經(jīng)過(guò)一系列活動(dòng)之后，兩組孩子內部都團結、友愛(ài)、互助，而兩組之間彼此輕視、咒罵甚至發(fā)生肢體沖突。
這個(gè)試驗說(shuō)明了內團體是如何發(fā)生作用的。而這也很好的解釋了免費用戶(hù)對各種R的敵意，認為他們破壞了平衡，讓游戲失去了樂(lè )趣，把社會(huì )上的貧富差距帶到游戲中，污染了凈土。不過(guò)這種敵意一般只是對整體的.，很少轉移到具體個(gè)人。諸位應該都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)因為游戲而對自己的老板懷恨在心的人吧。
4.服務(wù)策略：免費玩家的引導關(guān)乎游戲成敗
免費玩家是游戲最大的群體，是游戲紅火和口碑傳播最重要的有生力量。沒(méi)有免費玩家的.支持和喜愛(ài)任何一款免費游戲(付費下載和點(diǎn)卡收費除外)都不可能大紅大紫。但與此同時(shí)免費玩家占用了更多的服務(wù)器資源、帶寬、客服和推廣成本。游戲從業(yè)者對免費玩家可算是又愛(ài)又恨，那么該如何與免費玩家打交道才能最大程度上揚長(cháng)避短讓他們?yōu)橛螒蜃龀龈筘暙I呢?
5.客服策略：統一方式有效減低免費玩家成本
一定要把中R的客服優(yōu)先級提高，就像銀行窗口的什么金卡白金卡專(zhuān)用窗口(大R更不必說(shuō)，都是專(zhuān)人伺候的)。另外要學(xué)會(huì )引導玩家閱讀公告、使用論壇，減少客服人員教育免費玩家的時(shí)間。突發(fā)性群體型事件引導免費玩家查閱公告，造成損失的采用統一性補償措施。
總之就是盡量用統一告知的.方式完成大部分與免費玩家溝通的工作，控制客服成本。
6.放棄幻想：二八法則中的20%是付費關(guān)鍵
大家都知道，收入等于付費人數*ARPU值，單就ARPU值的深挖上，中國游戲圈可以說(shuō)已經(jīng)取得了世界領(lǐng)先的地位。于是很多人不自覺(jué)的想在付費率上動(dòng)動(dòng)腦筋，幻想可以用什么方法大幅度提升付費率。
本文粗淺的分析了免費用戶(hù)的.心理狀態(tài)，希望圈里的同行看過(guò)之后，能夠理解這種行為是一種“事倍功半”的行為。這種嘗試最好使用二八法則，用死磕付費率所用精力的20%做一些錦上添花的活動(dòng)就足夠了。
7.充分利用：有競爭才有付費 R需要免費玩家刺激
在以前的文章里曾經(jīng)提到過(guò)，免費用戶(hù)可以通過(guò)“他人在場(chǎng)”的效應激發(fā)大R展示自己的欲望。這一點(diǎn)是目前手游圈內普遍考慮比較薄弱的地方。要讓大R最大限度的感覺(jué)到其他用戶(hù)的存在以及對自己的關(guān)注。
另外，不少游戲有大R中R為幫派或者國家開(kāi)啟特殊副本，設置雙倍經(jīng)驗等方法，我個(gè)人認為非常值得借鑒。讓大R中R有一種被人需要的感覺(jué)，有一種很多人的喜怒哀樂(lè )掌握在我的手上的錯覺(jué)。這種設計還可以做適當優(yōu)化，就是把這些特殊權利設置數量限制，優(yōu)先讓與開(kāi)啟者親密度高(如果有親密度這個(gè)值的話(huà))或者游戲內關(guān)系更親密的人(信徒、游戲內好友、同門(mén))進(jìn)入。這樣在心理上，受益者對開(kāi)啟者的感激會(huì )更強烈，無(wú)差別大范圍開(kāi)啟的時(shí)候，往往受益者沒(méi)有太多的感激情緒。
另外，還可以適當使用“損失厭惡”，讓玩家在參與這些活動(dòng)中有概率得到特殊寶箱，但這種珍奇寶箱只有活動(dòng)的開(kāi)啟者才能打開(kāi)，玩家因為不愿意“損失”這么好的`寶箱，會(huì )向開(kāi)啟者請愿，一種強烈的個(gè)體對個(gè)體的懇求會(huì )給開(kāi)啟者帶來(lái)莫大的幸福。當然，開(kāi)啟寶箱是需要花錢(qián)的，同時(shí)開(kāi)啟寶箱可以讓開(kāi)啟者增加某種能力或者獲得某些物品。這種能力或物品做為戰斗能力之外的另一象限，也給大R或者中R之間增加了對比的方法，有競爭就有消費，增加了競爭的方式，自然會(huì )增加消費的力度。
把讓免費玩家花錢(qián)的心思，多用在如何讓免費玩家促進(jìn)付費玩家花錢(qián)上，一定會(huì )有“事半功倍”的效果。
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