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房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)考試真題及答案
一、填空(1-5題，每空1.5分，6題4分，共28分)
1、對建設用地進(jìn)行“三通一平”工作，即指 通水 、 通氣 、 通電 、和 平整場(chǎng)地 。
2、國家規定的土地使用權出讓年限為：
(1)居住用地 70 年;
(2)工業(yè)、科教文體及綜合或其它用地 50 年;
(3)商業(yè)、旅游、娛樂(lè )用地 40 年。
3、商品房預售必須具備 商品房預售許可證 ，除此以外還應有 國有土地使用證 、 建設用地規劃許可證 、 建設工程規劃許可證 、 建設工程施工許可證 。
4、按住宅區的類(lèi)型與規模，可劃分為： 居住區 、 小區 、 組團
5、名詞解釋?zhuān)航ㄖ采w率： 建筑基底面積占建設用地面積的百分比 。
6、房地產(chǎn)廣告有哪些主要的表現形式： 報紙雜志廣告、路牌廣告、DM(直接寄送)廣告、基地圍檔廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò )廣告等 。
二、簡(jiǎn)答題(1題5分，2題7分，3題10分，共22分)
1、請指出房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)大體上可以劃分為哪七個(gè)階段。
答：市場(chǎng)分析和取得地塊
概念規劃設計
初步設計
施工圖設計
施工
銷(xiāo)售
交房
2、一套建筑面積130平米、三房二廳二衛的住宅單位，請寫(xiě)出你認為合理的各房間凈面積大小數據。
假設：公攤15%，再除去墻體面積估計約7㎡，凈面積103.5㎡
客廳：24㎡ 客廳陽(yáng)臺：6㎡
餐廳：6㎡
主臥室：16㎡ 主臥室衛生間：6㎡ 主臥陽(yáng)臺：7㎡
次臥室：14㎡
書(shū)房或次臥室2：14㎡
廚房：8㎡ 工作陽(yáng)臺：4㎡
客衛：6㎡
其他交通面積：3㎡
3、按以下要求簡(jiǎn)述西安兩個(gè)知名樓盤(pán)的基本情況：
發(fā)展商、位置、規模、物業(yè)類(lèi)型、配套設施(區內外)、交通狀況、環(huán)境景觀(guān)、建筑特色、主力戶(hù)型、暢銷(xiāo)戶(hù)型、滯銷(xiāo)戶(hù)型、起價(jià)、均價(jià)、目標客戶(hù)、開(kāi)盤(pán)時(shí)間、入伙時(shí)間、物管費、車(chē)位比例及車(chē)位租售情況、主打廣告語(yǔ)、目前的銷(xiāo)售情況及分析。
三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題解答(每題10分，共50分)
1、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
原因：(1)對產(chǎn)品不熟悉;(2)對競爭樓盤(pán)不了解;(3)迷信自己的個(gè)人魅力，特別見(jiàn)于年輕女性員工。
解決：加強對專(zhuān)業(yè)知識和產(chǎn)品知識的學(xué)習，
了解競爭樓盤(pán)，
調整心態(tài)，加強服務(wù)意識(美麗的外觀(guān)和良好的親和力在銷(xiāo)售過(guò)程中確實(shí)有一定的幫助，但不是客戶(hù)決定的最主要因素。主要原因在于產(chǎn)品的本身)
2、任意答應客戶(hù)要求
原因：(1)急于成交;(2)為個(gè)別別有用心的客戶(hù)所誘導;
解決：調整心態(tài)，原則性要強
首先考慮公司利益，不能向客戶(hù)隨便承諾
增強與客戶(hù)溝通能力。
3、未做客戶(hù)追蹤
原因：(1)現場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑;(2)自以為客戶(hù)追蹤效果不大。
解決：增強客戶(hù)管理工作意識，重視客戶(hù)追蹤工作
調整個(gè)人時(shí)間安排，安排專(zhuān)門(mén)時(shí)間進(jìn)行周期性客戶(hù)電話(huà)回訪(fǎng)
口碑傳播 非常重要，和老客戶(hù)保持良好關(guān)系可以帶來(lái)新客戶(hù)
4、不善運用現場(chǎng)道具
原因：(1)不明白、不善用各種現場(chǎng)銷(xiāo)售道具的促銷(xiāo)功能;(2)迷信個(gè)人的說(shuō)服力。
解決：熟悉各種現場(chǎng)道具的使用方法
利用空閑時(shí)間練習模擬使用，如沙盤(pán)講解等
經(jīng)常與同事交流溝通，共同切磋
注意收集客戶(hù)反饋信息，改進(jìn)自己的工作
5、客戶(hù)喜歡卻遲遲不決定
原因：(1)對產(chǎn)品不太了解，想再做比較;(2)同時(shí)選中幾套單位，猶豫不決;(3)想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。
解決：要對自己項目和競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣非常了解
了解客戶(hù)不下決心的真正原因
利用緊張熱烈的銷(xiāo)售氛圍給客戶(hù)施加心理壓力
與客戶(hù)約定確定的時(shí)間盡快交付定金，并隨時(shí)保持聯(lián)系，了解客戶(hù)心理動(dòng)態(tài)。
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