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房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)電話(huà)追蹤技巧
現在置業(yè)顧問(wèn)的朋友們要么苦逼的去外拓、派單要么呆在高大上的售樓部給不同的客戶(hù)打電話(huà)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)算是頻率最高的一種方式了，下面為大家整理了一些電話(huà)追蹤技巧，希望對大家有所幫助!
一、電話(huà)追蹤的誤區
1.自以為客戶(hù)追蹤效果不大(想買(mǎi)自然會(huì )來(lái));
2.認為客戶(hù)追蹤，會(huì )降低樓盤(pán)的檔次，給客戶(hù)造成樓盤(pán)滯銷(xiāo);
3.反正已經(jīng)買(mǎi)過(guò)房，追蹤不追蹤無(wú)所謂;
4.現場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑，無(wú)限期的拖延。
二、電話(huà)追蹤的作用
及時(shí)解決客戶(hù)異議;加深客戶(hù)對樓盤(pán)的印象;加速客戶(hù)成交的速度;有利于客戶(hù)滲透客戶(hù)。
三、沒(méi)有購買(mǎi)的客戶(hù)追蹤技巧
第一步：客戶(hù)分類(lèi)，根據客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為：
A類(lèi)：很有希望;B類(lèi)：有希望;C類(lèi)：一般;D類(lèi)：希望渺茫。
根據分類(lèi)，針對性進(jìn)行追蹤：意向大的客戶(hù)要及時(shí)追蹤;猶豫不決的客戶(hù)幫他定主意;有能力，想買(mǎi)，不急于買(mǎi)的客戶(hù)找到他對產(chǎn)品的認同點(diǎn)，多聊一些，提高他對產(chǎn)品的認可度;條件不符的客戶(hù)，作為儲備客源，經(jīng)常聯(lián)系;客戶(hù)在話(huà)中答應簽約時(shí)，要補足以前沒(méi)有做到的東西，不要表露興奮的情緒。
第二步：分析客戶(hù)當時(shí)沒(méi)有下定的原因：常見(jiàn)有以下幾種：
1.意見(jiàn)不統一，回家商量一下�！拔沂恰痢�，那天我們談了很久，不知您現在意見(jiàn)如何?”
2.嫌價(jià)格高，分析原因。
3.戶(hù)型不滿(mǎn)意，請工程部做了適度的修改，請您看一下?
4.想要的樓層已賣(mài)完。(其它樓層，同等價(jià)格)
5.對周邊配套不滿(mǎn)意，小孩子上學(xué)不方便的(介紹其它樓盤(pán))生活環(huán)境更重要。
6.買(mǎi)房想帶戶(hù)口。
7.有房子不急，等等再說(shuō)。(現在買(mǎi)有什么好處)
8.銷(xiāo)控未做好，導致客戶(hù)流失。
9.兩人同時(shí)接待一客戶(hù)，口徑不統一，未定。
10.想要折扣，找領(lǐng)導的。(不知您房子賣(mài)的快，保留不住)
11.想比較，比較，再看看的。(考慮是應該的，但可否請問(wèn)您，您顧慮的是什么?)
12.安全問(wèn)題。(也許小客戶(hù)問(wèn)到，不過(guò)，我們早就為您考慮好了，保安措施十分緊密，你可以高枕無(wú)慮)。
第三步：針對原因，事先想好理由和措辭進(jìn)行追蹤
1、電話(huà)接通時(shí)，有秘書(shū)小姐擋駕，可有以下幾種說(shuō)詞：
a)我和趙總是朋友，昨天約好的，請幫我接進(jìn)去。
b)我是XX公司的，趙總讓我打電話(huà)給他，謝謝!
c)直呼老總大名，說(shuō)有私事不方便和秘書(shū)小姐談。
2、約客戶(hù)來(lái)現場(chǎng)：
a)告訴客戶(hù)這幾天現場(chǎng)來(lái)人很多，銷(xiāo)售情況良好，請她盡早晨來(lái)挑選自己滿(mǎn)意的房子。
b)如果客戶(hù)很忙沒(méi)時(shí)間，就說(shuō)服他上門(mén)做DS，然后再帶來(lái)現場(chǎng)。
c)對久約不來(lái)的客戶(hù)就告訴她工程進(jìn)度，比如外墻裝修完畢，花園做得很漂亮，請她來(lái)參觀(guān)樣板房等等。
d)找借口，比如特價(jià)銷(xiāo)售，過(guò)幾天提價(jià)，或是舉辦SP活動(dòng)。
e)天氣狀況，如今天天氣很好，適宜看房，百聞不如一見(jiàn)，可以眼見(jiàn)為實(shí)。
3、約來(lái)現場(chǎng)時(shí)間：
a)上午10點(diǎn)，下午3點(diǎn)，比較集中，制造現場(chǎng)氣氛，便于炒作。
b)補足、簽約客戶(hù)很多的時(shí)間。
c)周六、周日。
d)朝東的房子約在上午，朝西的房子約在下午，如果下雨，盡量約白天。
4、如何應對客戶(hù)電話(huà)中的借口
1.忙、沒(méi)空來(lái)：①死纏爛打②以退為進(jìn)。
2.明確拒絕：?jiǎn)?wèn)明原因，聊一些他去過(guò)的地方，肯定優(yōu)點(diǎn)，找到缺點(diǎn)(引導客戶(hù))站在朋友的立場(chǎng)上幫他考慮。
3.言而無(wú)信：判斷是否確實(shí)想買(mǎi)，確實(shí)想買(mǎi)的客戶(hù)可以給一些壓力，讓他到現場(chǎng)來(lái)談。言而無(wú)信超過(guò)三次后可以適當加點(diǎn)責備的語(yǔ)氣，控制好，不能激怒客戶(hù)。
4.接電話(huà)的不是當事人，無(wú)法接入時(shí)，過(guò)一段時(shí)間再打，直到聯(lián)系到本人。
第四步：追蹤記錄
每日追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶(hù)考慮的因素，并且及時(shí)匯報現場(chǎng)經(jīng)理，相互探討說(shuō)服的辦法。
四、注意事項：
1.追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以二、三天左右。一般選擇上午10：30之后，下午3：00之后。如果留的是家里電話(huà)一般在晚上打;是移動(dòng)電話(huà)，除上述時(shí)間段之外，可以靈活一些，但比較忌諱在一上班時(shí)間就打。
2.注意追蹤方式的變化：打電話(huà)、寄資料、上門(mén)拜訪(fǎng)、邀請參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。
3.追蹤客戶(hù)要注意切入話(huà)題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢，死硬推銷(xiāo)的印象。
4.無(wú)論最后是否成交，都要婉轉要求客戶(hù)。幫忙介紹客戶(hù)。
5.小定之后晚上一定要追蹤，可能客戶(hù)正在比較其它樓盤(pán)，那份電話(huà)可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶(hù)對于我們樓盤(pán)的印象，另一方面可以探求客戶(hù)的意向，比如說(shuō)，在電話(huà)中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強。
6.大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系(不要定前熱情洋溢，定后打入冷宮)。
五、已購房的追蹤(滲透)，持之以恒的體現，長(cháng)期工程，長(cháng)期效益
1.目的：與之交上朋友，建立客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，進(jìn)行客戶(hù)滲透。
2.方式：
(1)定的是期房，不定時(shí)告訴客戶(hù)工程進(jìn)度現狀，加深認知。
(2)舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關(guān)活動(dòng)時(shí)，邀請前來(lái)捧場(chǎng)。
(3)逢節假日問(wèn)侯一下，打電話(huà)或寄名信片。
(4)有好東西與其分享
六、追蹤總則
1.不要激怒客戶(hù);
2.時(shí)刻引導客戶(hù)，永遠做引導者。
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