個(gè)人理財論文1

　　【摘要】中國經(jīng)濟連續保持快速穩健的發(fā)展態(tài)勢，居民收入有了較快增長(cháng)，居民金融意識也在不斷增強，我國的商業(yè)銀行紛紛推出個(gè)人理財業(yè)務(wù)，在全國范圍內掀起一陣理財熱潮。針對這一現實(shí)，本文重點(diǎn)論述了我國商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展思路及對策。

　　【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現狀

　　20xx年以來(lái)我國的商業(yè)銀行、保險公司、證券公司乃至信托公司等金融機構紛紛推出個(gè)人理財業(yè)務(wù)，尤其以各商業(yè)銀行創(chuàng )辦各種類(lèi)型的理財中心、工作室為代表，在全國范圍內掀起一陣理財熱潮。確實(shí)，市場(chǎng)需求呼喚著(zhù)合適的金融機構能夠為廣大居民提供個(gè)人理財的咨詢(xún)和顧問(wèn)服務(wù)，為他們在正確制定人生規劃、合理安排消費信貸、量身定制投資組合等方面進(jìn)行因人而異的指導。中國理財市場(chǎng)以每年10%—20%速度在增長(cháng)，20xx年，中國理財市場(chǎng)規模達到了250億美元。

　　20xx年以來(lái)，一度跌入低谷的人民幣理財再次升溫，其主要特點(diǎn)是：一是預期年收益率一般在2%—4%之間，較20xx年收益率明顯提高。二是產(chǎn)品的流動(dòng)性明顯增強。三是結構型產(chǎn)品主導市場(chǎng)。各行推出了多種結構型理財產(chǎn)品，資金收益與國際金融市場(chǎng)投資產(chǎn)品相連接，本外幣通過(guò)衍生產(chǎn)品相聯(lián)系，以外幣的高收益彌補本幣的低收益。四是資金投向有突破混業(yè)經(jīng)營(yíng)限制趨勢。

　　二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展思路及對策

　　1.調整銀行營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　當前，我國正在按照加入世貿組織的承諾進(jìn)一步開(kāi)放金融市場(chǎng)，國內商業(yè)銀行業(yè)的市場(chǎng)需求、競爭格局和技術(shù)手段也都發(fā)生了較大的變化。面對變化著(zhù)的環(huán)境，國內商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)也將因時(shí)、因勢而變。

　　(1)重塑商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位

　　近年來(lái)，國內商業(yè)銀行在產(chǎn)品定位、品牌定位、企業(yè)定位等方面進(jìn)行了初步探索，但大多數銀行的定位尚處于初始階段，比較模糊，缺少特色。差異化的清晰定位將是未來(lái)國內銀行搶占市場(chǎng)先機，獲得競爭優(yōu)勢的必然選擇。以下兩個(gè)層次的定位將成為商業(yè)銀行的關(guān)注重點(diǎn)：

　　一是立足于核心能力進(jìn)行發(fā)展定位。市場(chǎng)定位是識別競爭優(yōu)勢、選擇競爭優(yōu)勢、顯示競爭優(yōu)勢的過(guò)程，必須以核心競爭力為出發(fā)點(diǎn)。

　　二是產(chǎn)品的感性象征性定位增多。國內銀行今后將依托產(chǎn)品功能，重視產(chǎn)品的感性象征性定位，賦予銀行產(chǎn)品更多的心理、情感、文化、社會(huì )地位等方面的象征特點(diǎn)。(2)建立一對一的營(yíng)銷(xiāo)模式

　　國內商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)面臨三大挑戰：一是如何更加準確地評估客戶(hù)價(jià)值，區分出贏(yíng)利性客戶(hù)，并進(jìn)一步細分；二是如何進(jìn)一步通過(guò)提供差異化、個(gè)性化、人性化的服務(wù)，維系現有的贏(yíng)利性客戶(hù)；三是如何進(jìn)一步從滿(mǎn)足客戶(hù)需求，轉向培育客戶(hù)需求，挖掘更多的贏(yíng)利性客戶(hù)。一對一營(yíng)銷(xiāo)為國內商業(yè)銀行提供了上述問(wèn)題的解決方案。事實(shí)上，國內商業(yè)銀行已經(jīng)推出的個(gè)人理財服務(wù)，就體現了一對一營(yíng)銷(xiāo)的思路與做法。預計在不遠的將來(lái)，一對一營(yíng)銷(xiāo)的理論與實(shí)踐將推廣到商業(yè)銀行的所有業(yè)務(wù)，貫穿于各個(gè)流程。

　　2.加強銀行風(fēng)險管理能力

　　和其他銀行業(yè)務(wù)一樣，個(gè)人理財業(yè)務(wù)也有風(fēng)險，尤其是其中的個(gè)人消費貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險還非常大，因此一開(kāi)始就要做好個(gè)人信用風(fēng)險管理工作。一是要建立健全規章制度，依法約束個(gè)人客戶(hù)的行為；二是銀行要自身加強監督檢查，防止內部管理松懈；三是運用科技手段防范風(fēng)險，如針對高風(fēng)險的個(gè)人消費信貸，建立個(gè)人消費貸款臺賬管理系統，以加大對不良貸款的監管力度；四是加大抵押擔保力度，轉嫁部分風(fēng)險。

　　對于法律風(fēng)險的防控，可以從下面兩個(gè)方面解決：

　　一是完善相關(guān)法律法規，改善商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)外部法制環(huán)境。完善個(gè)人理財業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規定、填補其存在的法律空白是商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)法律風(fēng)險控制的基本前提。

　　二是加強商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)法律風(fēng)險內控機制建設。內控機制的完善與否對于商業(yè)銀行的發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，倘若商業(yè)銀行不自我約束，那么再完善的法律都將失去應有之意，商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險防范更是無(wú)從談起。

　　首先，制定和完善商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)的內部規章制度。商業(yè)銀行應當針對個(gè)人理財業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險點(diǎn)制定詳細的規章和制度，尤其是對容易出現風(fēng)險的環(huán)節重點(diǎn)防范。并且，針對個(gè)人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際還要不斷完善業(yè)務(wù)規章、健全操作程序。

　　其次，提高工作人員的法律意識。首先從銀行高層管理者就要樹(shù)立把法律風(fēng)險控制放在第一位的管理態(tài)度，將依法經(jīng)營(yíng)、依法管理放在第一位，堅持“標本兼治，重在治本”的原則，確保個(gè)人理財業(yè)務(wù)的安全性和效益性。對個(gè)人理財業(yè)務(wù)人員定期法律培訓，并且以一定的考核機制和懲戒機制來(lái)加以保障，使其樹(shù)立起““法律至上”、“依法操作”的工作理念。

　　近年來(lái)，隨著(zhù)中信、光大、招商等金融控股集團的發(fā)展壯大，國家有可能會(huì )逐步放開(kāi)金融混業(yè)的嚴格限制而做出一些嘗試，并且隨著(zhù)工行、建行、交行等基金管理公司的相繼設立，我國金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局將會(huì )逐步動(dòng)搖，各個(gè)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的交叉滲透越發(fā)深入，因此，商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)在緊密關(guān)注政策面變化的同時(shí)，應適時(shí)調整產(chǎn)品結構和服務(wù)方式，以便在新形式下，能快速準確地把握目標客戶(hù)需求，占領(lǐng)市場(chǎng)。

個(gè)人理財論文2

　　淺析我國商業(yè)銀行個(gè)人理財產(chǎn)品發(fā)展現狀及應對措施

　　近幾年來(lái)，隨著(zhù)我國經(jīng)濟發(fā)展，商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)發(fā)展較快，個(gè)人理財產(chǎn)品從種類(lèi)、發(fā)行規模等方面都有了很大的提高.作為一項前景廣闊的新興業(yè)務(wù)，個(gè)人理財產(chǎn)品的開(kāi)展不僅誒商業(yè)銀行帶來(lái)了可觀(guān)的收入和綜合收益，同時(shí)也為商業(yè)銀行維護和拓展高端客戶(hù)提供了有力的支持。同時(shí)，對于我國銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)嚴重同質(zhì)化的現狀來(lái)講，大力發(fā)展個(gè)人理財產(chǎn)品也是銀行戰略轉型的重要推動(dòng)力。雖然商業(yè)銀行個(gè)人理財產(chǎn)品在完善融資結構，增加居民財產(chǎn)性收入，加快銀行經(jīng)營(yíng)轉型等方面，都發(fā)揮了重要作用。但是在快速發(fā)展的過(guò)程中，銀行個(gè)人理財產(chǎn)品市場(chǎng)也存在一定的問(wèn)題，因此針對這些存在的問(wèn)題提出相應的解決對策，對于提升和改善我國商業(yè)銀行個(gè)人理財產(chǎn)品的發(fā)展具有一定的現實(shí)意義。

　　商業(yè)銀行個(gè)人理財的基本概念

　�。ㄒ唬﹤�(gè)人理財的概念

　　個(gè)人理財業(yè)務(wù)，又稱(chēng)財富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達國家商業(yè)銀行利潤的重要來(lái)源之一。國際上成熟的理財服務(wù)是指：銀行利用掌握的客戶(hù)信息與金融產(chǎn)品，分析客戶(hù)自身財務(wù)狀況，通過(guò)了解和發(fā)掘客戶(hù)需求，制定客戶(hù)財務(wù)管理目標和計劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實(shí)現客戶(hù)理財目標的一系列服務(wù)過(guò)程。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是商業(yè)銀行運用金融等方面的知識、專(zhuān)業(yè)技術(shù)及廣泛的信息資源等優(yōu)勢，根據客戶(hù)的財務(wù)狀況和具體需求，向客戶(hù)提供全方位的、個(gè)性化的金融服務(wù)。除提供一般性信息咨詢(xún)外，還利用儲蓄、融資、銀行卡、個(gè)人支票、保管箱、保險、證券、外匯、基金、債券等各種理財工具，提出合適的理財方案，指導客戶(hù)如何安排收入和支出，通過(guò)個(gè)人資產(chǎn)的最佳配置，以實(shí)現個(gè)人理想和目標。這些專(zhuān)業(yè)化服務(wù)表現為兩個(gè)性質(zhì)：一種是顧問(wèn)性：此時(shí)商業(yè)銀行充當理財顧問(wèn)，向顧客提供咨詢(xún)：另一種是受托性質(zhì)：此時(shí)商業(yè)銀行將按照與客戶(hù)事先約定的投資計劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。

　�。ǘ�）個(gè)人理財產(chǎn)品的分類(lèi)

　　1. 債券型理財產(chǎn)品：債券型理財產(chǎn)品是指銀行將資金主要投資于貨幣市場(chǎng)，也投資企業(yè)債、企業(yè)短期融資券等信用類(lèi)工具。從本文所選擇分析的建設銀行的利得盈債券、中國銀行的債市通和華夏銀行的華夏理財"增盈107號"人民幣364天債券型產(chǎn)品3種理財產(chǎn)品可以分析得出債券型理財產(chǎn)品的以下特點(diǎn)。商業(yè)銀行推出的債券型理財產(chǎn)品的投資對象主要是國債、金融債和中央銀行票據等信用等級高、流動(dòng)性強、風(fēng)險小的產(chǎn)品，因此投資風(fēng)險相對于其他三種理財產(chǎn)品風(fēng)險最低。相對的低風(fēng)險就意味的低收益，一般的債券型的理財產(chǎn)品的收益率只能達到2%-4%。投資者只能獲得一個(gè)相對于存款利率稍高的收益�？蛻�(hù)一般不能終止投資，同時(shí)期限也比較短。

　　2. 信托型理財產(chǎn)品：固定收入信托型理財產(chǎn)品因保本保息，提供100%本金保障的基礎上，而且因為項目風(fēng)險相對較低收益率很穩定。收益高、穩定性好，是固定收入信托類(lèi)理財產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)。這類(lèi)產(chǎn)品起點(diǎn)金額為5 萬(wàn)元，期限一般在2年以下，現階段年化收益率為4%～6%，收益遠高于同期存款�？蛻�(hù)一般不能終止投資，一般信托型理財產(chǎn)品的期限在兩年左右。

　　3. 掛鉤型理財產(chǎn)品：掛鉤型理財產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現掛鉤如與匯率掛鉤、與利率掛鉤與港股掛購等根據普益財富的統計，今年上半年到期共了12775款。有8083款產(chǎn)品公布了到期收益率，平均到期收益率為4.81%，其中，7946款產(chǎn)品實(shí)現最高預期收益率，80款產(chǎn)品到期收益率超出最高預期收益率，57款產(chǎn)品未實(shí)現最高預期收益率。在這57款未實(shí)現收益的理財產(chǎn)品中，有32款為掛鉤型產(chǎn)品，其中，掛鉤價(jià)格的16款，掛鉤的10款，掛鉤期貨的2款，掛鉤股票的3款，掛鉤基金的1款。掛鉤的結構性產(chǎn)品此次多數遭遇“滑鐵盧”，一家國有銀行的多款掛鉤黃金價(jià)格的產(chǎn)品均只實(shí)現了最低預期收益率，其中的一款黃金產(chǎn)品只實(shí)現了0.50%的最低收益率，與最高預期收益率相差5.00%。另一家股份制銀行發(fā)行的掛鉤石油期貨和黃金價(jià)格的結構性產(chǎn)品實(shí)現5.00%的收益率，與其公布的12.00%的最高預期收益率相差7.00%。掛型結構性理財產(chǎn)品，利率、匯率、指數、石油、黃金價(jià)格、股票??各類(lèi)指標都成了投資掛鉤的對象，這類(lèi)產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現掛鉤。人士提醒，盡管結構性理財產(chǎn)品的收益可能會(huì )遠高于其他類(lèi)型的產(chǎn)品，但是這類(lèi)產(chǎn)品的風(fēng)險也相對較高，條款設計也比較復雜，比較適合對特定投資市場(chǎng)有一定了解的專(zhuān)業(yè)投資者，并不適合普通投資者購買(mǎi)。

個(gè)人理財論文3

　　摘要：我國居民儲蓄的不斷攀升、負利率時(shí)代的持續，互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，促使理財產(chǎn)品已經(jīng)成為我國城鄉居民重要的投資理財渠道；隨著(zhù)金融市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，利率市場(chǎng)化改革的深化，理財產(chǎn)品成為商業(yè)銀行新興業(yè)務(wù)的重要組成部分和利潤增長(cháng)點(diǎn)。然而銀行理財產(chǎn)品調整發(fā)展的同時(shí)，也逐漸暴露出一些問(wèn)題。首先就商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展簡(jiǎn)要地進(jìn)行了中美比較；然后剖析了嶄新市場(chǎng)環(huán)境下，商業(yè)銀行個(gè)人理財產(chǎn)品轉型路徑；最后提出了在新形勢下，商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財產(chǎn)品的應對策略。

　　關(guān)鍵詞：個(gè)人理財業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；轉型路徑

　　金融危機的頻繁發(fā)生對世界經(jīng)濟的發(fā)展有巨大影響，尤其對我國迅速發(fā)展的個(gè)人理財市場(chǎng)也敲響了警鐘。隨著(zhù)我國金融市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，經(jīng)濟活動(dòng)的日益頻繁、復雜，形成了對個(gè)人理財業(yè)務(wù)的迫切需求，個(gè)人理財市場(chǎng)已經(jīng)成為國內外眾多金融機構爭奪的重點(diǎn)。因此積極探索和尋求適合中國國情的個(gè)人理財發(fā)展模式對我國金融機構具有重要的現實(shí)意義。

　　一、美國個(gè)人理財業(yè)務(wù)發(fā)展狀況

　　美國個(gè)人金融服務(wù)大多設立專(zhuān)門(mén)的“代客理財”部門(mén)，主要有以下特點(diǎn)[1]:

　　1.混業(yè)經(jīng)營(yíng)，理財產(chǎn)品多樣化。美國商業(yè)銀行以混業(yè)經(jīng)營(yíng)為主，大多是全能型商業(yè)銀行，既經(jīng)營(yíng)金融機構業(yè)務(wù)，也開(kāi)展商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，積極運用科技創(chuàng )新，推陳出新，滿(mǎn)足不同客戶(hù)在不同階段的需求。產(chǎn)品類(lèi)別包括銀行投資管理、保險、個(gè)人信托等各類(lèi)金融服務(wù)，并提供有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

　　2.服務(wù)專(zhuān)業(yè)化、產(chǎn)品個(gè)性化。美國商業(yè)銀行一般會(huì )設置私人銀行部、客戶(hù)經(jīng)理窗口及消費者銀行部三個(gè)理財服務(wù)部門(mén)，每個(gè)部門(mén)都有各自的服務(wù)對象。消費者銀行部的目標客戶(hù)為一般客戶(hù)，主要提供個(gè)人支票、信用卡貸款、住房貸款、汽車(chē)貸款四類(lèi)業(yè)務(wù)；客戶(hù)經(jīng)理窗口的目標客戶(hù)為大眾富�？蛻�(hù)，除上述四類(lèi)業(yè)務(wù)外，還提供簡(jiǎn)單的投資類(lèi)和保險類(lèi)產(chǎn)品。而私人銀行部是專(zhuān)門(mén)為高凈值的富�？蛻�(hù)提供個(gè)性化、差異化的理財產(chǎn)品和服務(wù)，包括家庭資產(chǎn)管理、環(huán)球財富保障計劃、退休計劃、遺產(chǎn)規劃等。此外，美國商業(yè)銀行為不同人生階段客戶(hù)提供了相應的理財服務(wù)種類(lèi)，真正做到了理財方案的個(gè)性化。

　　3.科技助推個(gè)人理財業(yè)務(wù)發(fā)展。美國商業(yè)銀行為客戶(hù)提供服務(wù)前，都會(huì )搜集有關(guān)客戶(hù)財務(wù)狀況和資金來(lái)源等資料，判斷客戶(hù)開(kāi)展理財服務(wù)的能力和必要，了解客戶(hù)最新需求，為用戶(hù)提供及時(shí)、精準的服務(wù)，從而提高用戶(hù)對品牌的忠誠度和認同感，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)資源。數據挖掘、大數據、云計算與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)被廣泛運用于個(gè)人理財業(yè)務(wù)�；ヂ�(lián)網(wǎng)理財的興起使得手機作為移動(dòng)終端，成為商業(yè)銀行新的技術(shù)著(zhù)力點(diǎn)。

　　4.從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)化、產(chǎn)品創(chuàng )新常態(tài)化。美國商業(yè)銀行以客戶(hù)為中心，集合會(huì )計師、律師、稅務(wù)師等專(zhuān)家的智慧，順勢而變，通常每隔一兩個(gè)月就會(huì )推出新的理財產(chǎn)品，極具時(shí)效性。產(chǎn)品設計開(kāi)發(fā)上，善于運用專(zhuān)業(yè)技術(shù)團隊、國際先進(jìn)經(jīng)驗，開(kāi)發(fā)出針對性強、適合消費者的產(chǎn)品。此外，創(chuàng )新還體現在業(yè)務(wù)處理程序上，美國商業(yè)銀行大量運用先進(jìn)科技手段，大規模自動(dòng)化處理，既節省客戶(hù)時(shí)間又降低服務(wù)成本，同時(shí)剩余人力資源配置于優(yōu)質(zhì)服務(wù)中去，進(jìn)而爭取了更廣闊的盈利空間。

　　5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略多元化。美國商業(yè)銀行樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)意識，著(zhù)力客戶(hù)關(guān)系的建立與管理。為了適應不同的客戶(hù)需求，商業(yè)銀行建立了多種營(yíng)銷(xiāo)方式和渠道，以客戶(hù)需求為導向開(kāi)展產(chǎn)品的設計和銷(xiāo)售活動(dòng)，實(shí)現了銷(xiāo)售渠道多樣化。美國商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)是樹(shù)立品牌意識、建立統一品牌，卓越的品牌為理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提供保障。

　　二、國內個(gè)人理財產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　近年來(lái)我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展速度迅猛，根據Wind數據，我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數量從20xx年7876款增長(cháng)到20xx年的66395款，年均增長(cháng)率達到53.17%.這一發(fā)展態(tài)勢得益于國際金融危機為銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展創(chuàng )造了空間，股票、基金、房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣助推了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品投資需求的增加，銀行在理財產(chǎn)品方面的創(chuàng )新和競爭激烈催生了銀行理財產(chǎn)品空前繁榮的景象[2].但由于對理財產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、目標客戶(hù)認識的模糊不清，商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展都不盡如人意，主要表現在：

　　1. 忽視客戶(hù)調研，缺乏基礎數據。商業(yè)銀行曾經(jīng)的壟斷地位已經(jīng)一去不復返了，但不得不承認的是，商業(yè)銀行管理中的慣性思維依然存在。相當一部分商業(yè)銀行仍然從自身利益出發(fā)，而不是立足于客戶(hù)需求考慮問(wèn)題。常常是商業(yè)銀行依然高高在上，不能放下身價(jià)去充分認識客戶(hù)、了解客戶(hù)、扎扎實(shí)實(shí)做基礎數據的收集與分析。結果是針對客戶(hù)需求的調研數據頻繁出現在科研論文中，而不是商業(yè)銀行的市場(chǎng)報告里。在日益激烈的金融市場(chǎng)競爭中，這種認識上的錯位使商業(yè)銀行并不擁有客戶(hù)需求的基礎數據，而此類(lèi)數據正是挖掘潛在需求，創(chuàng )新產(chǎn)品所必需的。商業(yè)銀行不開(kāi)展客戶(hù)調研，不重視基礎數據的獲取，這將會(huì )直接導致商業(yè)銀行失去客戶(hù)資源，甚至直接影響到商業(yè)銀行的未來(lái)可持續發(fā)展能力[3].

　　2.產(chǎn)品整合簡(jiǎn)單、機械。在分業(yè)經(jīng)營(yíng)監管模式下，國內商業(yè)銀行無(wú)法直接投資于銀行以外的市場(chǎng)，使得理財產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)受到很大的制約。理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，首先表現為商業(yè)銀行理財產(chǎn)品類(lèi)型趨同，即產(chǎn)品主要集中在傳統業(yè)務(wù)或已有產(chǎn)品的投資組合上，不僅選擇少，而且缺乏創(chuàng )新；而在衍生金融產(chǎn)品方面，缺少產(chǎn)品設計、運作平臺，也不具備衍生產(chǎn)品發(fā)展的平臺和對沖技術(shù)。其次表現為商業(yè)銀行理財產(chǎn)品市場(chǎng)定位相似，目標客戶(hù)群體基本相同，于是各商業(yè)銀行同臺競爭，只得依靠“價(jià)格戰”占領(lǐng)市場(chǎng)，造成了對于銀行利潤空間的擠壓。最后表現為商業(yè)銀行行為趨同，即銀行理財產(chǎn)品的推出總是呈現出“羊群現象”,產(chǎn)品跟風(fēng)現象嚴重，創(chuàng )新動(dòng)力不足，不利于全行業(yè)良好競爭秩序的建立。

　　3.重視客戶(hù)增量，輕視質(zhì)量提升。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品績(jì)效考核以量定乾坤，質(zhì)量把關(guān)被束之高閣。管理方式簡(jiǎn)單粗放，營(yíng)銷(xiāo)模式嚴重“功利化”.商業(yè)銀行對本行理財產(chǎn)品銷(xiāo)售人員往往缺乏有效管理，個(gè)人理財產(chǎn)品銷(xiāo)售人員資格考核、績(jì)效認定、職業(yè)培訓、跟蹤評價(jià)等管理制度不完善。理財產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節中諸多不規范行為可能對客戶(hù)的利益造成潛在威脅�，F實(shí)表現為：商業(yè)銀行在個(gè)人理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中用帶有誘惑性、誤導性的言語(yǔ)渲染預期收益率，刻意淡化產(chǎn)品的固有缺陷，避而不談產(chǎn)品內在風(fēng)險。結果導致：公眾無(wú)法真正了解理財產(chǎn)品風(fēng)險狀況，無(wú)法相信宣傳的產(chǎn)品收益水平，于是對理財產(chǎn)品產(chǎn)生戒備心理，難以做出理性選擇，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境被扭曲。

　　三、商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)轉型路徑

　　1.經(jīng)濟新常態(tài)下的轉型。自改革開(kāi)放以來(lái)，國民經(jīng)濟不斷發(fā)展，居民收入高速穩定增長(cháng)，政府職能也發(fā)生了轉變。教育、醫療、養老等漸漸轉變?yōu)橛蓚�(gè)人來(lái)承擔，于是管理好一生的收入和資產(chǎn)、實(shí)現有效的財富積累，關(guān)乎每個(gè)人的生活質(zhì)量，成為每個(gè)人生活中不可或缺的重要組成部分。因此，全社會(huì )需要共同努力，培養個(gè)人理財的主動(dòng)性，倡導全民科學(xué)理財意識和投資理念，從微觀(guān)角度為提高人民的生活質(zhì)量奠定物質(zhì)基礎。

　　中國加入WTO以后，外資銀行紛紛涌入，充分利用它們的競爭優(yōu)勢，開(kāi)展理財業(yè)務(wù)，贏(yíng)得了大量?jì)?yōu)質(zhì)客戶(hù)。由于我國個(gè)人理財業(yè)務(wù)處于初級階段，國內銀行必須搶占這一市場(chǎng)積極應對外資銀行的挑戰。目前，利率市場(chǎng)化改革處于金融機構貸款利率完全市場(chǎng)化和存款利率逐步放開(kāi)的階段，最終利率的決定權將交給市場(chǎng)。在利率市場(chǎng)化大背景下，倒逼商業(yè)銀行由傳統存貸業(yè)務(wù)逐漸向中間業(yè)務(wù)靠攏，作為中間業(yè)務(wù)之一的理財業(yè)務(wù)則成為商業(yè)銀行角逐的新領(lǐng)域。

　　綜上所述，我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財業(yè)務(wù)將是大勢所趨。當前地區經(jīng)濟之間、不同市場(chǎng)之間關(guān)聯(lián)性與共融性進(jìn)一步加強，商業(yè)銀行應該具有把握全球宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境的能力，審時(shí)度勢地利用好經(jīng)濟周期所帶來(lái)的機遇發(fā)展個(gè)人理財業(yè)務(wù)。

　　2.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的轉型。20xx年是互聯(lián)網(wǎng)金融興起的元年，互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展是監管套利的結果，是商業(yè)銀行金融服務(wù)壟斷性供給與金融市場(chǎng)需求雙方博弈的產(chǎn)物。伴隨著(zhù)電子商務(wù)與金融網(wǎng)絡(luò )化的深化，商業(yè)銀行開(kāi)始網(wǎng)絡(luò )化、移動(dòng)化經(jīng)營(yíng)，發(fā)展網(wǎng)上銀行、手機銀行、移動(dòng)支付等業(yè)務(wù)。新的競爭環(huán)境下，各銀行應該推出自有電商平臺，以此實(shí)現商業(yè)銀行與企業(yè)和客戶(hù)的直接對接。自建電商平臺將成為商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下轉型的發(fā)力點(diǎn)。電商平臺在推廣銀行支付結算業(yè)務(wù)的同時(shí)，還能方便地收集交易數據，匯集居民與企業(yè)的真實(shí)信息，利用這些數據發(fā)現金融市場(chǎng)尚未得到滿(mǎn)足的金融需求，進(jìn)而為個(gè)人理財產(chǎn)品設計與創(chuàng )新提供數據支持。

　　此外，商業(yè)銀行可以建立直銷(xiāo)銀行，直銷(xiāo)銀行是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新型運作模式，目標群體是互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)，在戰略上與傳統銀行零售業(yè)務(wù)實(shí)現差異化。直銷(xiāo)銀行沒(méi)有線(xiàn)下的網(wǎng)點(diǎn)，客戶(hù)通過(guò)現代通訊技術(shù)獲取銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。因此直銷(xiāo)銀行縮短了商業(yè)銀行與客戶(hù)的距離，方便了客戶(hù)，他們能夠在線(xiàn)辦理所有的銀行業(yè)務(wù)，無(wú)需排隊等候。直銷(xiāo)銀行的業(yè)務(wù)拓展和營(yíng)銷(xiāo)不以實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)和物理柜臺為前提和基礎，具有人員精、機構少、成本小等顯著(zhù)優(yōu)勢。

　　3.人口老齡化下的轉型。預計“十三五”后，中國將迎來(lái)老齡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高峰。中國的人口老齡化速度快、程度高、規模大，成為較早面臨老齡化發(fā)展中國家之一[4].從發(fā)達國家經(jīng)驗來(lái)看，老齡金融往往具有后發(fā)優(yōu)勢，將成為老齡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心引擎。

　　個(gè)人在不同年齡階段對于金融的需求是不同的。退休后的主要需求是現金收入管理、信托服務(wù)、財務(wù)咨詢(xún)等。此外，由于老年人活動(dòng)范圍與心理特征的因素，他們對金融消費的便捷性以及產(chǎn)品的安全性、流動(dòng)性等方面要求更高，對服務(wù)價(jià)格比較敏感，在服務(wù)中更需要得到心理關(guān)注和感情關(guān)懷。商業(yè)銀行應該結合老年人自身特點(diǎn)與需求，做好充分準備，開(kāi)拓老年理財市場(chǎng)，滿(mǎn)足老年人在理財方面的巨大需求，積極應對老齡化帶來(lái)的挑戰。隨著(zhù)養老理財概念的逐漸興起，銀行應該按照老年客戶(hù)需求來(lái)設計、研發(fā)金融產(chǎn)品，加強核心產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品的分類(lèi)管理，重點(diǎn)發(fā)展關(guān)聯(lián)性大、綜合服務(wù)功能強和附加值高的代理、理財及信息咨詢(xún)等業(yè)務(wù)，提高產(chǎn)品的綜合創(chuàng )利能力。

　　四、新形勢下商業(yè)銀行應對策略分析

　　1.培育理財意識，優(yōu)化理財市場(chǎng)。商業(yè)銀行個(gè)人理財產(chǎn)品的推廣離不開(kāi)全民理財意識的增強，居民參與個(gè)人理財的積極性離不開(kāi)公平、透明和有序的金融市場(chǎng)。因此，商業(yè)銀行應該著(zhù)眼長(cháng)遠，而不是停留于短期的銷(xiāo)量上，這就要求商業(yè)銀行應該在營(yíng)造良好的理財環(huán)境上做好功課。商業(yè)銀行應該借助自身行之有效的宣傳手段，借助各種媒體力量，加強理財產(chǎn)品宣傳和消費引導，吸引目標客戶(hù)認同理財產(chǎn)品。在與目標客戶(hù)達成共識的基礎上，商業(yè)銀行借助了解和熟悉本地客戶(hù)、擁有一定人脈關(guān)系的優(yōu)勢，為這些客戶(hù)盡快建立一整套市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新機制，建立目標客戶(hù)動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度。最后商業(yè)銀行在充分了解客戶(hù)需求前提下，量身定制理財投資方案，推薦適合客戶(hù)實(shí)際需求的理財產(chǎn)品或產(chǎn)品組合[5].因此，商業(yè)銀行必須逐漸轉變意識，樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”的理念，從客戶(hù)的需求與利益出發(fā)，創(chuàng )新產(chǎn)品和服務(wù)，有差別、有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉變。

　　2.強化理財產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷(xiāo)。為在個(gè)人理財產(chǎn)品市場(chǎng)中建立競爭優(yōu)勢，商業(yè)銀行需要有強烈的品牌和品牌銷(xiāo)售意識。商業(yè)銀行應該細分市場(chǎng)，找準市場(chǎng)定位。這要求商業(yè)銀行充分了解居民個(gè)人理財產(chǎn)品市場(chǎng)的現實(shí)需求與精準預判未來(lái)可能出現的潛在需求。商業(yè)銀行應該整合內部資源，打造產(chǎn)品創(chuàng )新的優(yōu)勢領(lǐng)域，找準產(chǎn)品定位。由此，商業(yè)銀行能夠鎖定適合自己的目標客戶(hù)群體，開(kāi)展錯位競爭。商業(yè)銀行只有依靠卓越的理財品牌以及超越客戶(hù)預期的特色創(chuàng )新產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶(hù)的認知度和美譽(yù)度，才能在紛繁復雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競爭中脫穎而出。在品牌建設方面，商業(yè)銀行還可以借助準確的服務(wù)定位和文化內涵，與客戶(hù)建立情感，從而贏(yíng)取客戶(hù)的忠誠和持久信任，提升市場(chǎng)競爭力。

　　3.培養人才，創(chuàng )新產(chǎn)品。個(gè)人理財業(yè)務(wù)是一項專(zhuān)業(yè)性較強的綜合型服務(wù)，從業(yè)人員不僅要有扎實(shí)過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識，還應該擁有較高的綜合素質(zhì)。商業(yè)銀行需要大力培養精英人才，在加強業(yè)務(wù)創(chuàng )新培訓的基礎上，滿(mǎn)足多樣化、個(gè)性化的個(gè)人理財需求。對現有的理財業(yè)務(wù)人員加強培訓，鼓勵進(jìn)修，提高他們的從業(yè)素養，培養一支高素質(zhì)團隊、同時(shí)懂得各種投資市場(chǎng)知識、營(yíng)銷(xiāo)技巧又熟悉客戶(hù)心理的理財隊伍，為各層次客戶(hù)提供差異化服務(wù)。

　　創(chuàng )新是理財業(yè)務(wù)發(fā)展的不竭動(dòng)力，只有不斷加快理財業(yè)務(wù)創(chuàng )新，增加研發(fā)、服務(wù)投入，才能推出更多適應市場(chǎng)的產(chǎn)品、服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求�？偟膩�(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行要做到如下幾點(diǎn)：其一，樹(shù)立超前的經(jīng)營(yíng)理念，準確把握市場(chǎng)以及客戶(hù)的需求[6],尋找利潤增長(cháng)點(diǎn)，并大力創(chuàng )新和研發(fā)新的產(chǎn)品、服務(wù)。通過(guò)這些產(chǎn)品、服務(wù)來(lái)影響個(gè)人理財業(yè)務(wù)的走向。其二，提升技術(shù)含量。商業(yè)銀行對高端客戶(hù)的個(gè)人理財服務(wù)越來(lái)越依賴(lài)于科學(xué)技術(shù)的支持，專(zhuān)業(yè)的財務(wù)軟件系統集成的高層次金融服務(wù)流程能夠為客戶(hù)提供高質(zhì)量的金融服務(wù)。與此同時(shí)，銀行間的競爭，整合客戶(hù)信息的重要性日益突出。管理好客戶(hù)的信息，才能夠了解理財市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，為產(chǎn)品創(chuàng )新提供強大的數據支持。其三，整合資源，優(yōu)化產(chǎn)品結構。市場(chǎng)細分是經(jīng)營(yíng)的前提，商業(yè)銀行應依據針對客戶(hù)群體，整合自身的資源，形成集合各種技術(shù)和管理能力的創(chuàng )新團隊，提升產(chǎn)品創(chuàng )新質(zhì)量。

　　參考文獻：

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　　[3]劉錚。商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)信息不對稱(chēng)風(fēng)險防范[J].財會(huì )通訊，20xx,（23）：92-94.

　　[4]路振家，董玉峰。商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)發(fā)展研究[J].時(shí)代金融，20xx,（30）：82-84.

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　　[6]巴曙松。銀行理財產(chǎn)品發(fā)展的內在動(dòng)力機制與風(fēng)險管控研究[J].現代產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟，20xx,（5）：15-19.