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銷(xiāo)售淡季激勵員工
每一樣產(chǎn)品都會(huì )有淡季，那么銷(xiāo)售淡季應該如何激勵員工呢?下面YJBYS小編為大家整理了激勵銷(xiāo)售團隊技巧，歡迎閱讀參考!
1)首先聘用樂(lè )于銷(xiāo)售的人才
孔子曰：“知之者不如好之者，好之者不如樂(lè )之者”，因此企業(yè)組建銷(xiāo)售團隊時(shí)，選擇以銷(xiāo)售為樂(lè )的人，興趣是激情的老師，有了激情而才能樂(lè )此不疲。
2)讓合適的人來(lái)做合適的事
裁衣先量體，在銷(xiāo)售管理中，辨識人才、界定工作和使用人才顯得相當重要，準確判定工作，將人才和工作進(jìn)行精準的匹配，才能相得益彰，才能激發(fā)銷(xiāo)售員的工作激情。
3)樹(shù)立銷(xiāo)售必勝的堅定信念
銷(xiāo)售經(jīng)常要面對失敗的打擊，遭遇拒絕、承受挫折更是家常便飯，這就需要銷(xiāo)售員要有必勝的堅定信念。企業(yè)幫助銷(xiāo)售團隊樹(shù)立銷(xiāo)售必勝的信念，淡化失敗的不利刺激，迅速從失敗中找回自信心，重新樹(shù)起銷(xiāo)售必勝的堅定的信念，是企業(yè)保持銷(xiāo)售團隊激情的不錯的方法。
4)把銷(xiāo)售工作當成自己的事
人性自私常導致人們對自己的事最關(guān)心、最有激情、最負責。談到銷(xiāo)售亦然，只要銷(xiāo)售員把銷(xiāo)售工作當成自己的事，他就有激情、有責任、容易做成。企業(yè)在平時(shí)的銷(xiāo)售管理中盡量把銷(xiāo)售工作跟個(gè)人利益掛鉤，講明某項目標或每件具體工作帶給銷(xiāo)售人員的收益，比如銷(xiāo)售收入、獎金福利、工作技能、職位提升等方面的重要利益，以此激發(fā)工作激情達成銷(xiāo)售目標。因此企業(yè)要設法使銷(xiāo)售員把銷(xiāo)售工作當成自己的事。
5)科學(xué)規劃銷(xiāo)售員的目標
關(guān)于制定銷(xiāo)售人員的目標應該遵循Smart原則，制定目標時(shí)必須是具體的(speciec)、可衡量的(measurable)、可達到的(attainable)、相關(guān)聯(lián)的(relevant)、有時(shí)間限制的(timebased)，Smart原則強調了四項指標，制定目標時(shí)缺少任何一項都不能算是合格的目標規劃，目標規劃不好就無(wú)法激發(fā)銷(xiāo)售人員的激情，如此無(wú)論目標容易完成或根本無(wú)法完成，都不能激發(fā)銷(xiāo)售員的工作激情，因此企業(yè)一定要科學(xué)規劃銷(xiāo)售人員的目標。
6)及時(shí)兌現銷(xiāo)售考核的承諾
對于銷(xiāo)售人員的工資、獎勵、提成、職位晉升、保險、福利、培訓等各項承諾，企業(yè)都應說(shuō)到做到及時(shí)兌現，這些承諾就好比銷(xiāo)售人員的三餐，銷(xiāo)售人員不按時(shí)吃三餐就沒(méi)力氣工作，如果不及時(shí)兌現承諾，銷(xiāo)售人員就會(huì )失去工作的激情，因此企業(yè)一定要及時(shí)兌現績(jì)效考核的各項承諾。
7)在銷(xiāo)售管理中要樹(shù)立榜樣
一首學(xué)習雷鋒好榜樣的歌曲曾激勵幾代人爭做好事，同理銷(xiāo)售管理中也要樹(shù)立榜樣，包括銷(xiāo)售過(guò)程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此為參照物引領(lǐng)和規范銷(xiāo)售工作，激發(fā)銷(xiāo)售人員釋放激情，更好的完成工作任務(wù)。
8)適時(shí)調整銷(xiāo)售的布局結構
喜新厭舊是人的通病，銷(xiāo)售人員在工作初期往往充滿(mǎn)激情，但熟悉或工作一段時(shí)間后就變得懶散而失去激情，在合適的時(shí)間里適當調整銷(xiāo)售布局結構變得比較重要，這種調整包括銷(xiāo)售區域的改變、銷(xiāo)售人員的調動(dòng)、客戶(hù)的更換、銷(xiāo)售組織的變動(dòng)等，通過(guò)這種調整來(lái)滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員求新獵奇的心理，從而重新燃起銷(xiāo)售人員的工作激情，因此企業(yè)要適時(shí)調整銷(xiāo)售的布局結構。
9)鼓勵全員參與銷(xiāo)售的創(chuàng )新
企業(yè)的銷(xiāo)售創(chuàng )新不僅能適應市場(chǎng)競爭的需要，同樣也能激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作激情，如果同時(shí)鼓勵全體銷(xiāo)售人員參與銷(xiāo)售創(chuàng )新，不僅使銷(xiāo)售人員有被重視、尊重的感覺(jué)，也能體現銷(xiāo)售人員為企業(yè)當家作主的自豪感，從而極大地調動(dòng)工作積極性，激發(fā)工作的熱情。
10)聽(tīng)取并采納銷(xiāo)售員的反饋
主動(dòng)聽(tīng)取并采納銷(xiāo)售人員的反饋，包括正面或負面的反饋、甚至是牢騷，為銷(xiāo)售人員搭建溝通的平臺或宣泄的管道，為其解答疑難、提供支持和撫慰，減輕其壓力和壓抑，使其輕裝上陣，激情煥發(fā)，定能使其順利完成銷(xiāo)售目標。
11)創(chuàng )造和諧寬松的銷(xiāo)售環(huán)境
人人平等、互相關(guān)愛(ài)、溝通無(wú)礙、反應迅速、團結協(xié)作、不畏困難、奮力拼搏的銷(xiāo)售環(huán)境，不只是追求企業(yè)利益，而且還造就大量?jì)?yōu)秀人才;不只是給銷(xiāo)售人員壓力，而且還給其動(dòng)力;不只是指正銷(xiāo)售人員的缺點(diǎn)，而且更能發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn);銷(xiāo)售成員間，不只是同事、上下級關(guān)系，且還是朋友、親人關(guān)系;企業(yè)不只是股東或老板的，且是包括銷(xiāo)售人員在內的每個(gè)人的，從而使其有責任感、使命感、成就感、自豪感、榮譽(yù)感、忠誠感、歸屬感，因而也就能最大限度地保持銷(xiāo)售人員的工作激情。
12)要經(jīng)常組織各種銷(xiāo)售比賽
企業(yè)經(jīng)常組織各種銷(xiāo)售比賽，可以給銷(xiāo)售人員帶來(lái)壓力和動(dòng)力，使銷(xiāo)售員間充滿(mǎn)競爭、學(xué)習與合作，形成比學(xué)趕幫積極向上的良好風(fēng)氣，極大地調動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作激情，因此企業(yè)應常組織各種銷(xiāo)售比賽。
總之，要保持銷(xiāo)售團隊的工作激情，這20招說(shuō)來(lái)似乎很平常，但真正能夠做好并不容易。千里之行始于足下，所以建議企業(yè)從現在做起，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)做好本文所言之事，自然就能保持銷(xiāo)售團隊的工作激情了。
關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售技巧
1、必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
2、語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
3、電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
4、在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
5、做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
拓展：銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)技巧
第一步、了解軍情：孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。他先做了分工：做市場(chǎng)調查，了解新市場(chǎng)的基本特點(diǎn)，進(jìn)軍新市場(chǎng)前首先要熟悉新市場(chǎng)的環(huán)境，包括經(jīng)濟發(fā)展，本地特色，競品信息等甚至要做個(gè)針對本市場(chǎng)的調查報告進(jìn)一步了解新市場(chǎng)的概況�？梢越M織營(yíng)銷(xiāo)隊伍分工協(xié)作充分的了解本地市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的基本特點(diǎn)和聯(lián)系方式。都做了記錄，他親自找到該區域的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，請他吃飯談?wù)勑率袌?chǎng)的基本概況，業(yè)務(wù)員也通過(guò)2批老板和其業(yè)務(wù)了解了整個(gè)市場(chǎng)的概況，該市場(chǎng)最后總結出來(lái)是：市場(chǎng)消費群體大，但是消費者貪圖便宜認品牌。他的產(chǎn)品是個(gè)區域品牌在自己的區域算是個(gè)名牌，但是在新市場(chǎng)s市還需要做品牌傳播，因為絕大多數的人群不了解該品牌的飲料。
第二步、擬定戰術(shù)：當對新市場(chǎng)的情況了解了以后，確定本市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，和經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標準和談判技巧的訓練和計劃設定，特別是大區先開(kāi)那個(gè)市場(chǎng)，先攻那座城都要有詳細的操作計劃和思路，讓你的業(yè)務(wù)員有章可循。l經(jīng)理最終確定一個(gè)中低檔價(jià)位的暢銷(xiāo)產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，其次選定了一個(gè)高端產(chǎn)品作為形象產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇定位為大的2批，有一定的實(shí)力但是沒(méi)有自己的品牌，有積極性和沖勁的，一般老經(jīng)銷(xiāo)商貪圖安逸無(wú)心費力推新品牌，何況新品的利潤空間也不是足夠的可以誘惑他，即使他做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤(pán)皆輸。
第三步、協(xié)作談判：準備好基本工作，可以進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的談判工作，根據自己的品牌特點(diǎn)選擇有利于產(chǎn)品發(fā)展最適合的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商基本要達到普通經(jīng)銷(xiāo)商的基本硬件軟件條件以外還要具備積極性和操作思路問(wèn)題，有激情做我方產(chǎn)品，有思路做我方產(chǎn)品，這樣的“地主”才可以配合作戰，有利于打勝仗。l經(jīng)理最后和一個(gè)大的2批進(jìn)行了商務(wù)談判，用新品的品牌發(fā)展后勁大，空間略高于競品，做一級經(jīng)銷(xiāo)商的榮譽(yù)和成就感，該品牌其他市場(chǎng)的成功和模式的可復制性，總公司的支持和保障等優(yōu)惠政策最后打動(dòng)了這位經(jīng)銷(xiāo)商。
第四步、共同會(huì )議：當通過(guò)復雜的程序以后，終于可以和經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同了，下一步是共同研究產(chǎn)品的選擇和營(yíng)銷(xiāo)策略，l經(jīng)理把自己的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員共同開(kāi)會(huì )，大家各抒己見(jiàn)，發(fā)言，做計劃，聚餐，立下軍令狀。l經(jīng)理的親和力和煽動(dòng)性使這群年輕人士氣大增，加上該品牌不久將會(huì )在大的衛視推出廣告宣傳，各個(gè)信心百倍。
第五步、作戰開(kāi)始：
�。�1）戰前準備，經(jīng)過(guò)研究由于目前公司還沒(méi)有支持商超的政策，對流通的支持力度很大，有展示和促銷(xiāo)的費用支持，因此l經(jīng)理就下令招聘促銷(xiāo)員20名，劃定區域優(yōu)選人流量大的賣(mài)點(diǎn)，集中培訓。
�。�2）戰點(diǎn)策略：小區集中做免費品嘗和買(mǎi)贈活動(dòng)，促銷(xiāo)統一著(zhù)公司形象裝，并現場(chǎng)贈送愛(ài)心小禮品作為吸引小朋友的“誘餌”漂亮的卡通圖片，小的玩具等，經(jīng)過(guò)第一輪的據點(diǎn)宣傳反饋的效果很明顯，因為產(chǎn)品雖然知名度不是很高，但是公司的宣傳畫(huà)印制有很多資歷證明和領(lǐng)導參觀(guān)，成熟市場(chǎng)的宣傳形象等很有大企業(yè)的氣魄，加之產(chǎn)品口感很好，銷(xiāo)量很好！以點(diǎn)帶面，該小區周邊的零售點(diǎn)見(jiàn)小區的活動(dòng)喜人也和愿意購進(jìn)其產(chǎn)品銷(xiāo)售，網(wǎng)點(diǎn)都配送精美小卡片和花樣玩具作為贈品，另外統一新品市場(chǎng)賣(mài)一增一的政策執行一周。這樣好的政策做到了新品鋪貨壓力小，銷(xiāo)售壓力小，購買(mǎi)者認知高，為下一步全面做市場(chǎng)做好了準備。
�。�3）戰資申請：現在的市場(chǎng)光靠流通是做不長(cháng)久的必須有商超大賣(mài)場(chǎng)的形象支持，l經(jīng)理利于流通的網(wǎng)絡(luò )鋪貨率高，促銷(xiāo)效果好，銷(xiāo)量不錯等優(yōu)勢向總公司申請做商超做樣板市場(chǎng)以便輻射開(kāi)拓周邊的政策支持。經(jīng)過(guò)周折最后公司給與了支持，因此該市場(chǎng)的形象建設和終端銷(xiāo)售也渠道了初步的穩定。同時(shí)良好的政策支持和管理使經(jīng)銷(xiāo)商更加信任l經(jīng)理，更有激情去做鋪貨，做客情，讓渡個(gè)人利潤，走量支持其工作。
�。�4）關(guān)注對手：在此期間對手的動(dòng)態(tài)一定要密切關(guān)注，由于促銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )鋪貨快和準，讓一些競品措手不及，沒(méi)有反饋信息和申請促銷(xiāo)的戰機。該品牌在一周之內的轟炸已經(jīng)小有名氣。品牌傳播初見(jiàn)成效，很多認實(shí)惠和口感的朋友多喜歡買(mǎi)這種獨特口味競品沒(méi)有的產(chǎn)品。
�。�5）遍地開(kāi)花：由于有了商超的支持，l經(jīng)理把產(chǎn)品的品項加大到8個(gè)品種，陳列生動(dòng)化，個(gè)性口味的產(chǎn)品加上好的形象和實(shí)惠的價(jià)格不差賣(mài)。
�。�6）錦上添花：在此期間，某衛視又投了該品牌的形象廣告，有力的拉動(dòng)了更多的人群和空白區域的鋪貨計劃，新的廣告，新的品種，新的宣傳畫(huà)，精美的pop，有效的團隊，良好的客情，好口感，好形象，這場(chǎng)攻堅戰初步告捷。
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