職場(chǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大雷區
在以市場(chǎng)為主的環(huán)境下，企業(yè)越來(lái)越重視大客戶(hù)作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò )，但是與此同時(shí)，也有不少企業(yè)在“經(jīng)營(yíng)”大客戶(hù)時(shí)屢遭尷尬處境：投入頗大，回報卻很慘淡!下面是關(guān)于職場(chǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大雷區，希望能夠幫到您！
雷區一：給大客戶(hù)的優(yōu)惠越多越好
企業(yè)常犯這樣一個(gè)錯誤：認為只要自己承諾給予大客戶(hù)的返利更高，給大客戶(hù)提供的政策更優(yōu)惠，那么，大客戶(hù)就會(huì )“投桃報李”，會(huì )更盡心地幫助企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，贏(yíng)得更大的市場(chǎng)份額。但是，許多案例證明這樣做的結果是不能盡如人意的。
為什么?很簡(jiǎn)單。首先，“欲望”是沒(méi)有止境的，企業(yè)給予大客戶(hù)的支持越多，大客戶(hù)對企業(yè)提出的要求會(huì )越多;企業(yè)永遠無(wú)法滿(mǎn)足大客戶(hù)的欲望。
其次，企業(yè)雖然提供了大量的政策支持和市場(chǎng)支持，但是并沒(méi)有對大客戶(hù)提出相應的效益回報要求，也沒(méi)有以正式書(shū)面的合同、條款來(lái)限定其必須完成多大的銷(xiāo)售任務(wù)。
最后，商場(chǎng)的“風(fēng)險與收益”往往是成正比的，如果一個(gè)企業(yè)單方面提供如此大的政策支持，大客戶(hù)內心甚至可能會(huì )懷疑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面會(huì )不會(huì )存在問(wèn)題，從而不能盡力去為企業(yè)做出回報。
所以，越是大企業(yè)、大客戶(hù)，越是需要“合情合理”的利潤，而不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤;企業(yè)在給予大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)政策和市場(chǎng)支持時(shí)，必須把握好一個(gè)“度”的問(wèn)題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過(guò)猶不及”就是這個(gè)道理。
雷區二：用大客戶(hù)獲量，小客戶(hù)獲利
大客戶(hù)的實(shí)力和占有的市場(chǎng)份額要大于中小客戶(hù)，因此，大客戶(hù)對企業(yè)提出的要求也遠多于中小客戶(hù)對企業(yè)提出的要求，同時(shí)企業(yè)需要付出更多的努力才能獲得大客戶(hù)的“芳心”。正因如此，許多企業(yè)將自己的總體營(yíng)銷(xiāo)思路定為：重視大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，但目的并不在于獲得利潤，而在于提高銷(xiāo)量，擴大市場(chǎng)份額;企業(yè)的'主要利潤來(lái)源于中小客戶(hù)。
不過(guò)，隨著(zhù)市場(chǎng)的深入發(fā)展，現在的企業(yè)不應該繼續持以這種觀(guān)點(diǎn)。事實(shí)上，現在大客戶(hù)勢力越來(lái)越強大，在大中城市，甚至在三四級城市，大客戶(hù)占據了絕大部分市場(chǎng)份額，中小客戶(hù)只能占據很小的一塊市場(chǎng)份額。企業(yè)希望通過(guò)中小客戶(hù)來(lái)獲取利潤的觀(guān)念已經(jīng)變得不切實(shí)際了。
此外，大客戶(hù)發(fā)展日益規范化、現代化，企業(yè)只要進(jìn)入大客戶(hù)這個(gè)門(mén)檻，后面的營(yíng)銷(xiāo)費用不一定比經(jīng)營(yíng)中小客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)費用高，甚至還會(huì )略微低一些。加上越來(lái)越多的大型客戶(hù)認識到，惟有合作方共贏(yíng)，才是雙方真正的出路，合作要遠大于競爭。企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應該轉變以往那種靠大客戶(hù)獲量、靠中小客戶(hù)贏(yíng)利的觀(guān)念。
雷區三：沿襲傳統營(yíng)銷(xiāo)思路
企業(yè)都是由小到大，從小客戶(hù)服務(wù)到大客戶(hù)，但很多企業(yè)在于大客戶(hù)合作中，并沒(méi)有真正轉變觀(guān)念，跟上大客戶(hù)的步伐，仍然沿襲傳統的營(yíng)銷(xiāo)思路，把大客戶(hù)當成傳統的中小客戶(hù)一般來(lái)看待。企業(yè)的這種思路在很大程度上制約了企業(yè)與大客戶(hù)之間的良性、協(xié)作的發(fā)展局面。
企業(yè)的這種思路體現在實(shí)踐中，經(jīng)常見(jiàn)到的情況是：企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)機構和專(zhuān)人負責與大客戶(hù)打交道。大客戶(hù)的模式與傳統中小客戶(hù)的模式有很大差異，企業(yè)應該看到。
雷區四：為了大客戶(hù)舍棄傳統客戶(hù)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)代表了未來(lái)商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展大勢，但是，一個(gè)市場(chǎng)無(wú)論發(fā)展到哪個(gè)階段，總離不開(kāi)少數勢力強大的大客戶(hù)和大量的中小客戶(hù)。企業(yè)重視大客戶(hù)無(wú)可厚非，但是，“一切為了大客戶(hù)”，拋棄所有中小客戶(hù)，這樣的做法卻是非常欠缺思考的。
問(wèn)題是：現在有部分企業(yè)，與大客戶(hù)搭上關(guān)系、簽訂全年訂銷(xiāo)合同之后，就將傳統的中小客戶(hù)置之腦后，甚至找各種借口“清退”各級中小客戶(hù)，或者空給口頭承諾。
這種做法很可能會(huì )徹底葬送企業(yè)的未來(lái)命運。要知道大客戶(hù)不會(huì )為了一個(gè)企業(yè)而舍棄其他企業(yè)，企業(yè)也絕不能為了大客戶(hù)而舍棄自己多年來(lái)的合作伙伴。惟有充分發(fā)揮大客戶(hù)和中小客戶(hù)各自的優(yōu)勢，企業(yè)才能真正屹立于市場(chǎng)中!
雷區五：有了大客戶(hù)便高枕無(wú)憂(yōu)
很多企業(yè)都會(huì )有依賴(lài)大客戶(hù)的心里，認為有了大客戶(hù)保證業(yè)績(jì)就可以輕松無(wú)憂(yōu)。事實(shí)上，與大客戶(hù)合作，需要企業(yè)付出的努力并不會(huì )小，甚至比以往和中小客戶(hù)打交道付出的努力還要多。
企業(yè)要想成功實(shí)現與大客戶(hù)之間的合作，圓滿(mǎn)完成預期目標，必須要雙方在后期的具體操作中精誠合作，密切聯(lián)系，共謀發(fā)展。
從許多案例中分析企業(yè)與大客戶(hù)之間的分工來(lái)看，企業(yè)需要為大客戶(hù)具體營(yíng)銷(xiāo)提供各種“后勤”支援。其中包括：對整個(gè)行業(yè)、整個(gè)市場(chǎng)的研究分析，預測市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢，提供宏觀(guān)上的理論支持;與客戶(hù)進(jìn)行深層次的溝通和交流，就產(chǎn)品全面上市、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉和市場(chǎng)定位進(jìn)行深入探討;為大客戶(hù)提供暢銷(xiāo)的產(chǎn)品;對各地分部人員進(jìn)行系統的培訓，并指示他們進(jìn)行全面的合作……
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