通信公司大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　通信行業(yè)是網(wǎng)絡(luò )化、信息化發(fā)展的產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò )化發(fā)展是通信行業(yè)最為重要的特點(diǎn)之一，那么，通信公司大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有哪些策略呢？

　　我國通信行業(yè)的市場(chǎng)競爭機制越來(lái)越激烈，為了獲得更多的利益，大客戶(hù)成為各通信公司爭奪的主要焦點(diǎn)。

　　大客戶(hù)主要是指對于通信行業(yè)做出過(guò)很大貢獻的客戶(hù)，具有很大的價(jià)值，在通信行業(yè)中，大客戶(hù)的消費額度通常比較高，因此也是通信公司最主要的業(yè)務(wù)收入來(lái)源，發(fā)展潛力比較大。

　　通信公司想要取得進(jìn)一步發(fā)展，不僅應該維系好當前的大客戶(hù)，同時(shí)還應該盡快開(kāi)發(fā)一些新的大客戶(hù)。

　　下面是筆者對通信公司大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的幾點(diǎn)思考和建議。

　　一、當前通信公司大客戶(hù)市場(chǎng)狀況

　　近年來(lái)通信行業(yè)的市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，尤其是大客戶(hù)競爭日益嚴峻。

　　但是目前我國的通信行業(yè)布局仍然有很多不合理之處，因此仍然需要市場(chǎng)經(jīng)濟體制的推動(dòng)以及市場(chǎng)的主導，才可以快速得到進(jìn)一步發(fā)展。

　　大客戶(hù)的市場(chǎng)競爭影響力很大，但是也有很多不確定因素，因此非常有必要加快大客戶(hù)市場(chǎng)競爭的創(chuàng )新、改革。

　　現代信息技術(shù)發(fā)展相當快，傳統的電話(huà)通信業(yè)務(wù)并不會(huì )對通信行業(yè)的競爭造成很大的影響，各公司的競爭焦點(diǎn)主要體現在視頻業(yè)務(wù)以及網(wǎng)絡(luò )寬帶方面，然而因為圖像、評閱、網(wǎng)絡(luò )視頻、數據等業(yè)務(wù)更新的速度比較快，因此通信行業(yè)競爭日益激烈。

　　其次，現代手機網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)也在不斷更新，手機支持網(wǎng)絡(luò )服務(wù)越來(lái)越全面，通信行業(yè)在這種形勢下，進(jìn)行新的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)中應該采用流量套餐、網(wǎng)絡(luò )套餐以及手機上網(wǎng)包月等具有特色的特殊服務(wù)來(lái)提供給大客戶(hù)群體，而且如果客戶(hù)常常出差的話(huà)，應該提供一定優(yōu)惠。

　　二、目前通信公司大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要問(wèn)題

　　目前通信公司進(jìn)行大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中仍然存在很多問(wèn)題，具體體現在以下幾個(gè)方面：①通信公司客戶(hù)群流失比較嚴重。

　　通信行業(yè)客戶(hù)的穩定性比較差，而且通信公司的客戶(hù)通信服務(wù)管理工作中有很多不規范之處，并未明確登記客戶(hù)的相關(guān)信息，導致客戶(hù)常常會(huì )更換客戶(hù)群。

　�、诳蛻�(hù)對于通信公司的歸屬感以及忠誠度比較差。

　　通信公司對于客戶(hù)的服務(wù)并不周到，而且通信行業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢越來(lái)越不突出，很多客戶(hù)因此對于通信公司的信任度越來(lái)越低。

　　同時(shí)通信公司和客戶(hù)之間的溝通較少，久而久之，客戶(hù)的不滿(mǎn)意地方越來(lái)越多，進(jìn)而會(huì )選擇其他的運營(yíng)商。

　�、劭蛻�(hù)通信欠費情況比較嚴重。

　　很多通信公司并沒(méi)有規范管理制度和行為，并未提供身份驗證以及密碼保護服務(wù)，當客戶(hù)欠費后，很難追究。

　　同時(shí)，有的人會(huì )利用自己的職能權力在市場(chǎng)上以低價(jià)優(yōu)勢出售一些網(wǎng)卡或者電話(huà)卡，這樣會(huì )進(jìn)一步加重通信欠費現象，使通信公司蒙受巨大的經(jīng)濟損失。

　　三、通信公司大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)策略

　　3.1明確劃分大客戶(hù)市場(chǎng)

　　通信行業(yè)的客戶(hù)需求具有多樣化，有的客戶(hù)主要需要打長(cháng)途，市話(huà)撥打次數相對較少，因此需要的通信服務(wù)需要長(cháng)途收費較為便宜的。

　　有的客戶(hù)很少打長(cháng)途，市話(huà)撥打較多，因此需要的通信服務(wù)主要要求市話(huà)收費比較便宜的。

　　有的客戶(hù)常常出差，因此要求沒(méi)有漫游費，這就需要全國無(wú)漫游的通信業(yè)務(wù)服務(wù)。

　　有的客戶(hù)不常打電話(huà)，只需要上網(wǎng)聊天的業(yè)務(wù)，因此通信服務(wù)只要很大的流量包服務(wù)即可。

　　有的客戶(hù)只是撥打固定號碼，只要求撥打一個(gè)號碼收費便宜的通信服務(wù)。

　　因此，為了滿(mǎn)足每一個(gè)大客戶(hù)的通信服務(wù)需求，通信公司應該遵循個(gè)體差異原則制定針對性的通信服務(wù)計劃以及策略。

　　3.2加快業(yè)務(wù)更新?lián)Q代的速度

　　通信行業(yè)是網(wǎng)絡(luò )化、信息化發(fā)展的產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò )化發(fā)展是通信行業(yè)最為重要的特點(diǎn)之一，現代信息技術(shù)發(fā)展日新月異，客戶(hù)對于信息、網(wǎng)絡(luò )的需求變化也非�？�，通信公司只有不斷對網(wǎng)絡(luò )通信業(yè)務(wù)包進(jìn)行創(chuàng )新，才可以真正的滿(mǎn)足客戶(hù)的通信需求。

　　通信公司想要在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出，應該為客戶(hù)群提供專(zhuān)業(yè)化、個(gè)體化的服務(wù)，現代網(wǎng)絡(luò )技術(shù)發(fā)展越來(lái)越快，通信公司也應該不斷創(chuàng )新和完善通信業(yè)務(wù)服務(wù)。

　　3.3加強和大客戶(hù)的溝通

　　溝通是一個(gè)了解的過(guò)程，在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，通信公司應該通過(guò)多種渠道以及場(chǎng)合和大客戶(hù)進(jìn)行溝通，而且溝通的過(guò)程中一定要讓客戶(hù)感受到真誠、親切，讓客戶(hù)有“回家”的感覺(jué)。

　　為此，通信公司應該不斷強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)服務(wù)意識，使他們樹(shù)立“顧客至上”的理念，不斷提高自身的職業(yè)道德素養。

　　而且應該加強他們的培訓，使他們掌握一些基本的溝通技巧。

　　四、結束語(yǔ)

　　總而言之，通信行業(yè)有很好的發(fā)展前景，但現代行業(yè)的市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，作為通信公司的主要業(yè)務(wù)收入來(lái)源，大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越受到通信公司的重視和關(guān)注，通信公司應該在維護當前大客戶(hù)的前提下，不斷開(kāi)發(fā)、挖掘新的大客戶(hù)，不斷提高公司的經(jīng)濟效益，增強市場(chǎng)競爭力。

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