如何有效組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系
互聯(lián)網(wǎng)向企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中的全方位滲透，創(chuàng )造了全新的現代營(yíng)銷(xiāo)模式和獨特的企業(yè)競爭優(yōu)勢。那么，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理如何有效組織呢?
如何有效組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系篇一：
進(jìn)入21世紀，尤其是加入WTO之后，中國企業(yè)面臨著(zhù)國際國內經(jīng)營(yíng)環(huán)境的深刻變化，如：經(jīng)濟全球化;高度信息化;知識經(jīng)濟的到來(lái);世界性的產(chǎn)品過(guò)剩、價(jià)格滑坡;全球范圍的環(huán)境保護運動(dòng)及綠色消費運動(dòng)的興起等等。因此，認真探索和研究現代企業(yè)在新世紀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向，建立和發(fā)展符合現代企業(yè)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，具有非常重要的現實(shí)意義和戰略意義。本文探討了信息經(jīng)濟對當代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的深刻影響。
一、建立有效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系包括銷(xiāo)售系統的組織結構、銷(xiāo)售方式及銷(xiāo)售人員培養與管理等諸多方面，因此要重點(diǎn)從這幾個(gè)方面入手，逐步建立有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。
(一)銷(xiāo)售系統的組織結構
多數企業(yè)的銷(xiāo)售組織分兩大層次，即生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售部和下游經(jīng)銷(xiāo)商。生產(chǎn)企業(yè)一般不直接面對最終用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。在生產(chǎn)系統中，顧客需求是驅動(dòng)生產(chǎn)的源動(dòng)力，是價(jià)值流的出發(fā)點(diǎn)。價(jià)值流的流動(dòng)要靠下游顧客來(lái)拉動(dòng)。而不是依靠上游的推動(dòng)。當顧客沒(méi)有發(fā)出需求指令時(shí)，上游的任何部分不提供服務(wù)，而當顧客需求指令發(fā)出后，則快速提供服務(wù)，系統的生產(chǎn)是通過(guò)顧客需求拉動(dòng)的。因此加強與顧客的溝通與聯(lián)系非常重要。
(二)不斷創(chuàng )新的銷(xiāo)售方式
要改變傳統的坐等顧客上門(mén)的被動(dòng)銷(xiāo)售方式由銷(xiāo)售人員上門(mén)推銷(xiāo)。通過(guò)定期拜訪(fǎng)，掌握銷(xiāo)售區內每家用戶(hù)的'情況，根據用戶(hù)情況提出貼切的建議，又把用戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品的信息反饋給產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部。產(chǎn)品出售后，銷(xiāo)售組負責售后服務(wù)工作，隨時(shí)幫助解決使用中的問(wèn)題并把問(wèn)題反饋給工廠(chǎng)。通過(guò)售出產(chǎn)品又拉住用戶(hù)，抓住長(cháng)遠需求，使銷(xiāo)售成為生產(chǎn)的起點(diǎn)。
(三)努力提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)
營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)主要表現在思想和業(yè)務(wù)兩方面。首先思想上要求營(yíng)銷(xiāo)人員接受本企業(yè)的企業(yè)文化，要求員工對企業(yè)忠誠，對工作認真負責。其次在業(yè)務(wù)上要求營(yíng)銷(xiāo)人員掌握銷(xiāo)售知識和技巧.具有市場(chǎng)調查方面的專(zhuān)業(yè)知識和實(shí)踐能力。
二、信息經(jīng)濟條件下的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢
營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是交換，信息網(wǎng)絡(luò )技術(shù)改變了交換，原來(lái)的流通是實(shí)體流通，而在網(wǎng)絡(luò )情況下是虛擬的。使交換概念發(fā)生重大變化，市場(chǎng)空間更大。因此，網(wǎng)絡(luò )改變人們的生活，改變人們的消費習慣，也改變著(zhù)交換。
(一)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)空間無(wú)縫化。傳統營(yíng)銷(xiāo)是以“物理市場(chǎng)”為營(yíng)銷(xiāo)空間——商店購物，而信息技術(shù)創(chuàng )建了“時(shí)空市場(chǎng)”網(wǎng)上購物，它打破了時(shí)空限制，又可激發(fā)與創(chuàng )造新的需要。這將促使人類(lèi)生活變得更加豐富，開(kāi)創(chuàng )經(jīng)濟發(fā)展的新紀元。
(二)消費者主導化和個(gè)性化。由于信息與網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的發(fā)展，對顧客需求的滿(mǎn)足要素大大擴展。通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)和訂貨，能使顧客的選擇余地增加。消費者將成為整個(gè)交易中的相對強的主導者，權力由賣(mài)方轉向買(mǎi)方。消費者主導化和個(gè)性化是信息時(shí)代的普遍形態(tài)。
(三)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新與技術(shù)進(jìn)步同步化。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新都與技術(shù)進(jìn)步密不可分，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展與進(jìn)步加速了產(chǎn)品生命周期縮短，極大地豐富了市場(chǎng)產(chǎn)品;使傳播手段不斷升級，新促銷(xiāo)方式不斷涌現，新渠道模式的誕生，促使營(yíng)銷(xiāo)整體上的不斷創(chuàng )新。
三、信息經(jīng)濟對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的影響
互聯(lián)網(wǎng)向企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中的全方位滲透，創(chuàng )造了全新的現代營(yíng)銷(xiāo)模式和獨特的企業(yè)競爭優(yōu)勢。
(一)創(chuàng )造全新的營(yíng)銷(xiāo)模式
1. 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境Internet將營(yíng)銷(xiāo)導向信息經(jīng)濟的環(huán)境，網(wǎng)絡(luò )上的電子空間距離使得各方相隔的“時(shí)差”幾乎不存在。Internet的開(kāi)放性和公眾參與性，吸引了越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)，上網(wǎng)人數與電子營(yíng)銷(xiāo)額同步激增。
2. 營(yíng)銷(xiāo)界面企業(yè)可以利用Internet制作介紹自身形象的主頁(yè)、發(fā)布多媒體的虛擬產(chǎn)品清單、電子訂單或在線(xiàn)客戶(hù)支持系統，使Internet成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新途徑。
3. 營(yíng)銷(xiāo)決策決策內容及響應速度更多、更快且以企業(yè)Internet連接Internet構成的信息系統綜合環(huán)境，將各種決策條件和資源有效集成，為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的決策提供了支持。
4. 產(chǎn)品在Internet進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品可以是任何產(chǎn)品或任何服項目。
5. 價(jià)格通過(guò)Internet進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，可以把價(jià)格調整到更有競爭力的位置上。
6. 促銷(xiāo)各種廣告、公關(guān)都可以在Internet上實(shí)現，而且具有更豐富的內涵，如實(shí)現動(dòng)態(tài)廣告、雙向溝通等。
(二)重塑企業(yè)競爭優(yōu)勢
1 .降低交易成本互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以大大降低企業(yè)的促銷(xiāo)成本和采購成本。據國際數據公司的調查，因特網(wǎng)上的廣告活動(dòng)，能使銷(xiāo)售額增加十倍，費用卻是傳統廣告的十分之一。通用電氣公司采用網(wǎng)絡(luò )采購系統后，人工成本降低了20%，原材料成本降低了20%。
2 .減少企業(yè)庫存通過(guò)網(wǎng)絡(luò )信息管理系統，生產(chǎn)商可以準確地依據銷(xiāo)售商的需求進(jìn)行生產(chǎn)，使庫存保持在適當的容量，并提高庫存管理水平。
3 .縮短生產(chǎn)周期企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行快速市場(chǎng)調查，了解最新市場(chǎng)需求;利用信息的傳播速度，及時(shí)了解產(chǎn)品的市場(chǎng)反饋，了解競爭對手的信息，實(shí)現對產(chǎn)品策略的及時(shí)調整。
4 .提供滿(mǎn)意服務(wù)利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以將產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和訂貨情況等信息都放到網(wǎng)上，顧客可以隨時(shí)隨地選擇信息，并使企業(yè)隨時(shí)為顧客提供高效滿(mǎn)意的服務(wù)。
伴隨著(zhù)計算機網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的迅猛發(fā)展及其廣泛應用，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理也發(fā)生了深刻的變化。企業(yè)如何在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，更有效地把握市場(chǎng)的脈動(dòng)，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標，重新規劃與執行其創(chuàng )意、產(chǎn)品、服務(wù)觀(guān)念、推廣、渠道等過(guò)程，是信息經(jīng)濟時(shí)代對傳統企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出的新課題。
企業(yè)如何完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程篇二：
現在信息的發(fā)展和更新，為企業(yè)提供了成長(cháng)的平臺的同時(shí)，也為企業(yè)帶來(lái)了諸多的問(wèn)題。在以生產(chǎn)為中心向以銷(xiāo)售為中心的轉變過(guò)程中，管理者面對著(zhù)衡量自身資源和尋找新的發(fā)展方式等問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)己成為眾多企業(yè)的核心部門(mén),計劃和管理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程成為完成銷(xiāo)售任務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)。以下為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的主要步驟：
1.分析市場(chǎng)機會(huì )
對于市場(chǎng)存在著(zhù)眾多不同的消費群體和不同地區的經(jīng)濟結構，而企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的第一步則是如何識別市場(chǎng)機會(huì )，分析客戶(hù)需求和偏好，找出現有的潛在市場(chǎng)。首先通過(guò)觀(guān)察、調研和實(shí)驗，廣泛收集市場(chǎng)信息。由于消費者受外部環(huán)境政治、文化、經(jīng)濟、科技的影響，往往會(huì )呈現不同的產(chǎn)品需求。因此獲得真實(shí)可靠的數據，成為企業(yè)對市場(chǎng)分析的一個(gè)必備基礎。作為企業(yè)管理人員應不斷提升自己的技能和知識儲備，運用現代科技和信息平臺，與消費者建設合理的溝通方式，尋求新的市場(chǎng)機會(huì )。
2.市場(chǎng)細分和市場(chǎng)定位
在獲得良好的市場(chǎng)機會(huì )資源后，企業(yè)管理者是否能對這樣的機會(huì )進(jìn)行正確的判斷和決策,成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。企業(yè)管理者可根據消費者的年齡、文化、薪資和地區差異等因素，進(jìn)行合理的市場(chǎng)細分，然后決定去一個(gè)或多個(gè)市場(chǎng)細分中發(fā)展,主要方向如下：
2.1無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
無(wú)差異市場(chǎng)是指面對細分化的市場(chǎng)，忽略其不同的市場(chǎng)特點(diǎn)，注重于各市場(chǎng)之間的需求共性,推出相同的產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)組合。這種策略的特點(diǎn)在于，可最大限度地實(shí)行規�；�(jīng)濟，采用同樣規格、模式的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)，為企業(yè)降低成本、節省時(shí)間、減小科研經(jīng)費。而產(chǎn)品過(guò)于單一也成為其最大的缺點(diǎn)，面對復雜的市場(chǎng)環(huán)境,單一產(chǎn)品很難獲得所有消費者的青睞，市場(chǎng)細分較大，產(chǎn)品無(wú)太大差異，造成在同一市場(chǎng)競爭過(guò)于激烈，商家的利潤很低。且單一產(chǎn)品難以抵御外部環(huán)境的沖擊，風(fēng)險性較大。因此企業(yè)可以適當調整營(yíng)銷(xiāo)戰略進(jìn)入更小的市場(chǎng)細分。
2.2 差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
差異性市場(chǎng)是指一個(gè)企業(yè)為不同的市場(chǎng)，設計不同的產(chǎn)品，調整其營(yíng)銷(xiāo)組合，分銷(xiāo)渠道和價(jià)格等因素，滿(mǎn)足不同細分市場(chǎng)的需求。每個(gè)品牌都樹(shù)立其特有的產(chǎn)品特征和功能，在提高市場(chǎng)占有率的同時(shí)，擴大企業(yè)知名度，增加消費者對其品牌的信任度。而差異性市場(chǎng)的主要缺點(diǎn)在于，產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)成本增加。過(guò)度的市場(chǎng)細分,帶來(lái)產(chǎn)品價(jià)格的升高,影響其購買(mǎi)率。因此企業(yè)在面對不同的細分市場(chǎng)時(shí)，應結合自有資源合理選擇產(chǎn)品投入。
2.3集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)把一個(gè)或幾個(gè)細分市場(chǎng)作為自己的發(fā)展目標,將產(chǎn)品重點(diǎn)投入在這幾個(gè)市場(chǎng)中,從而在較小的.細分市場(chǎng)中，達到較大的市場(chǎng)占有率。企業(yè)在發(fā)展初期由于技術(shù)、人力、資源有限多采用這種市場(chǎng)定位。其優(yōu)勢在于企業(yè)可深入了解消費者需求，有針對地進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，在生產(chǎn)和銷(xiāo)售上更加專(zhuān)業(yè)化,增加企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。
企業(yè)因充分考慮，市場(chǎng)同質(zhì)化、產(chǎn)品生命周期階段、競爭對手戰略選擇不同的市場(chǎng)定位。若資源豐富可以考慮差異化營(yíng)銷(xiāo)，而集中營(yíng)銷(xiāo)可針對市場(chǎng)需求差異大即異質(zhì)市場(chǎng)。在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，可以采用無(wú)差異化營(yíng)銷(xiāo)，以獲得良好的宣傳效果。分析競爭對手的情況，若對手較強，可選擇集中化和差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。反之即選無(wú)差異化營(yíng)銷(xiāo)。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合
制定適合自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,是營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中的第三步，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略制定主要表現在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的組合設計上。主要可從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等方面進(jìn)行優(yōu)化，產(chǎn)品策略應把握五個(gè)產(chǎn)品層次，核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。例：江詩(shī)丹頓手表除了實(shí)現其核心使用價(jià)值和形式產(chǎn)品價(jià)值外,其附加價(jià)值還滿(mǎn)足了消費者對身份品位的追求。價(jià)格策略包括調整產(chǎn)品的價(jià)格、折扣和付款方式等。渠道策略則是企業(yè)將商品從廠(chǎng)商供應到目標市場(chǎng)的所經(jīng)歷的各環(huán)節。優(yōu)化渠道組合可適度降低企業(yè)成本，增加市場(chǎng)競爭力�，F代科技平臺為促銷(xiāo)提供更廣闊的平臺，包括網(wǎng)絡(luò )信息廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷(xiāo)方式。
4.完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理
對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執行和管理是企業(yè)完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節，通過(guò)對市場(chǎng)的調研、分析、目標市場(chǎng)定位和戰略組合的制定，企業(yè)己具備開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的必要準備，而在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執行過(guò)程中，如何調節和執行營(yíng)銷(xiāo)計劃，確保完成既定的銷(xiāo)售任務(wù)。企業(yè)管理者應注重營(yíng)銷(xiāo)信息的反饋情況，以對工作分配進(jìn)行合理的安排�，F在的監督與執行是確保任務(wù)完成效率與質(zhì)量的重要因素。根本計劃目標，企業(yè)可以構建一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊，對組織成員進(jìn)行篩選、培訓、激勵和評估等一系列管理活動(dòng)。充分發(fā)揮員工的潛能與特長(cháng)。
當下信息時(shí)代為眾多企業(yè)提供發(fā)展平臺的同時(shí)，也加快了市場(chǎng)發(fā)展和變化的速度。面對國內外的市場(chǎng)競爭者，企業(yè)如何選擇自己的市場(chǎng)定位，提高市場(chǎng)占有率,成為企業(yè)生存的根本。本文分析了營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中的主要環(huán)節，如何從企業(yè)自身資源考慮，結合消費者特點(diǎn)及偏好,發(fā)展企業(yè)產(chǎn)品。為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中，取得較好的收益。
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