面試經(jīng)驗-薪酬談判的教訓
我參加了一次薪酬談判，中了對方的飛刀，搞得非常狼狽，最后不得已堅持拖字決，才算沒(méi)有全城盡陷。特寫(xiě)這篇“教訓”以記之，一則警醒自己，二則希望能夠幫助他人。
起因
因為以前呆的公司很大，在華南也算一方豪強，其中人才不少，自然有許多人跑出來(lái)創(chuàng )業(yè)。之前我呆的公司也是這樣的一個(gè)由前同事創(chuàng )辦的網(wǎng)游研發(fā)廠(chǎng)商，后來(lái)因為許多原因，我離開(kāi)了。因為這些離職的原因跟本文關(guān)系不大，就不作細表。離開(kāi)后，前boss推薦我到另一個(gè)網(wǎng)游研發(fā)公司入伙，這是一家已經(jīng)拿到穩定投資的公司，而且這個(gè)前上司在這里做技術(shù)負責人，此外還有多個(gè)之前熟識的前同事在那里，我心里就有七八分想去了，于是答應進(jìn)一步接觸。
談判
因為技術(shù)負責人對我知根知底(一起共事多時(shí))，因此沒(méi)有筆試、技術(shù)面試之類(lèi)的過(guò)程。雙方?jīng)Q定進(jìn)一步接觸后，跟boss、技術(shù)負責人和產(chǎn)品負責人一起吃了個(gè)飯，飯后馬上去公司，然后就直接殺入了薪酬談判的階段。在談薪酬時(shí)，我是跟boss單獨談的，兩個(gè)人呆在會(huì )議室里。boss是以前在“某大公司”時(shí)的同事，他是做市場(chǎng)的出身，但我跟他之前沒(méi)有直接的交集，也沒(méi)特別準備，所以對他沒(méi)什么了解。他很直接地問(wèn)我以前的薪酬，我本著(zhù)“大家都這么熟”的思想，說(shuō)了自己之前拿的真實(shí)薪酬。他表示懷疑，說(shuō)了他所“刺探”到的我的之前的收入，比我所講的大概要少了兩成。接著(zhù)報了一個(gè)把我雷倒的“腰斬”數目，他肯給的試用期工資相當于我前工資的55%!這個(gè)數目是出乎于我的意料的，使我的心理變得懷疑、憂(yōu)慮和壓抑，在后來(lái)的談判中我完全喪失了判斷力，他完全掌握了主動(dòng)，后來(lái)他在福利、分紅方面進(jìn)行了一些所謂的讓步，我差點(diǎn)答應了對方的條件。慶幸的是雖然受到對方“超低價(jià)”導彈轟炸的影響，幸好我堅持自己的信念和立場(chǎng)，同時(shí)為了維護我與前上司的交情，掛出來(lái)日再談的免戰牌，總算沒(méi)有全軍覆沒(méi)。
理論知識
boss應用的其實(shí)是一個(gè)很常見(jiàn)的談判技巧────先苦后甜。就是先利用一些苛刻的條件打壓對方的心理，從而讓對方失去自信和判斷力，產(chǎn)生疑慮無(wú)望的心態(tài)。之后，慢慢地給予一些讓步，讓對方感到在談判中“已經(jīng)逐步扭轉了局面”，結果樂(lè )意地簽署合同，從而達到獲取較大利益的.技巧。
這個(gè)技巧如此有效，所以才有“漫天要價(jià)，砍價(jià)要狠”之類(lèi)的生活小手段。其能夠發(fā)揮作用的原因在于人們的心理是先入為主的，總以先入之見(jiàn)作為標準并用來(lái)衡量后入的信息在談判中，人們一經(jīng)接觸便提出許多苛刻條件的做法，恰似先給對方一個(gè)苦的信號，后來(lái)的優(yōu)惠或讓步，有時(shí)盡管只是一點(diǎn)點(diǎn)，也會(huì )使人感到已經(jīng)占了很大便宜，從而欣然在對方要求的條件上做出較大讓步。
我的失誤
1)對薪酬談判的認識不夠深刻，沒(méi)有針對性地進(jìn)行全方位的準備，導致在對方開(kāi)出超低價(jià)時(shí)瞬間被擊潰;
2)之前收集的情報有誤，以為薪酬是由技術(shù)負責人決定的，而心里又認為技術(shù)負責人是自己的老上司、老同事，不會(huì )給出一個(gè)不合“常理”的價(jià)位;
3)在前一條的基礎上，也就沒(méi)有對“直接跟boss談薪酬”這一課題作任何準備，比如對方是做市場(chǎng)出身，談判經(jīng)驗豐富，可能會(huì )使出談判飛刀是一點(diǎn)準備也沒(méi)有;而對方針對我做了許多功課，在談判中知道他打探過(guò)我之前的薪資，向我的前同事詢(xún)問(wèn)過(guò)對我的評價(jià)，了解我的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，甚至性格;
4)太過(guò)于爽快，之前在吃飯時(shí)表現出“強烈的我樂(lè )于參與到這個(gè)團隊”的情緒。
他的失誤
顯然，boss的談判經(jīng)驗非常豐富，談判實(shí)力確實(shí)勝過(guò)我這個(gè)一心撲在技術(shù)上的程序員。但他并非沒(méi)有失誤，不然應該已經(jīng)拿下了我。
1)對我低估。他之前所做的功課不少，但仍然至少有兩方面缺乏，一是我所涉獵的知識面，二是我的世界觀(guān)。這兩方面信息的缺乏，導致他把我當成了一個(gè)“典型”的技術(shù)人員，只是有點(diǎn)獨特的小個(gè)性;
2)過(guò)猶不及。當他開(kāi)出的價(jià)格只是我之前薪酬的55%時(shí)，我更多地覺(jué)得這是對我的污辱�？嗪o(wú)邊，但苦得要有分寸，與慣例相距甚遠時(shí)不僅讓我覺(jué)得缺乏誠意，甚至已經(jīng)到了污辱的層次;
3)沒(méi)有趁勝追擊。后來(lái)他在分紅、福利等方面給我一些讓步時(shí)，我幾乎完全潰敗，如果他再作一把小力，或者之前已經(jīng)準備有合同，可能我就簽下了字。但最后我的拖延戰術(shù)生效，等我出來(lái)，北風(fēng)一吹，頭腦冷靜下來(lái)，已經(jīng)徹底認識到自己在談判中的失利，自然會(huì )選擇對自己最有利的方案────拒絕或者重新談判。
4)對”勢“的估計錯誤，認為自己是優(yōu)勢的一方，從而誤用優(yōu)勢談判技巧先苦后甜計。事實(shí)上雙方都有不少的選擇在手上，應當是均勢。
經(jīng)驗教訓
1)不要對形勢過(guò)于樂(lè )觀(guān)，談判桌對面的都是敵人，之所以我們會(huì )坐在一張桌子的兩端，根本原因是我們之間有著(zhù)敵對的立場(chǎng)，只是希望通過(guò)談判為各自謀取最大利益;
2)對談判的主體、客體和議題都要充分準備，盡最大可能獲取對方的情報，比如誰(shuí)可能出席，出席者的經(jīng)歷和習慣等等;
3)要熟悉談判技巧，知道這些技巧的適用性，確保自己不會(huì )濫用;也要知道這些技巧的破解術(shù)，確保在對方使出“飛刀”時(shí)能夠及時(shí)識破和破解;
4)增強自己的競爭力，強者遇到更強者就會(huì )是弱者的心態(tài);努力把自己變成談判的主體。
擴展話(huà)題
1)更好的發(fā)揮先苦后甜技巧計的效力的方法是“唱雙簧”，即一開(kāi)始由一個(gè)人提出苛刻的條件“扮紅臉”，堅持不讓步;然后再由一個(gè)人以和事佬的姿態(tài)出來(lái)“扮白臉”，作出一些讓步，從而使最后剩下的要求和條件正是他們所要的目標。在這次薪酬談判中，我遇到的“可能”是這種高級版，但因為我主觀(guān)意愿上更相信我跟另一個(gè)角色是“有情誼的朋友”，所以在心里拒絕這個(gè)結論。
2)先苦后甜計是一個(gè)優(yōu)勢談判技巧，即是說(shuō)拋出這個(gè)”飛刀“的一方應當有絕對的主動(dòng)權。比如現在乳業(yè)廠(chǎng)商陷入“三聚門(mén)”，可能出現大量資金短缺，并且銀行、投資機構都不伸援助之手;而你手上正好有大把的鈔票，也認為乳業(yè)行情終會(huì )轉暖所以打算投資乳業(yè)，那么就可以在收購談判時(shí)使用這一招，或許能夠以超低價(jià)收購到大量股份。但回到我的這個(gè)案例，這家網(wǎng)游廠(chǎng)商并沒(méi)有這么大的優(yōu)勢，畢竟我也不是找不到工作的人，或者被其它企業(yè)打壓過(guò)許多次，已經(jīng)失去信心的求職者。因為我手上也有幾個(gè)選擇，所以在一定程度上來(lái)講，我跟他們是均勢的。
3)先苦后甜計的破解。其實(shí)很簡(jiǎn)單，一是要認識到談判是一門(mén)學(xué)問(wèn)，虛心學(xué)習這方面知識，達到有能力識破對方的技巧;二是在談判前做充分的準備，了解對方的真實(shí)需要，認清哪些條件是來(lái)用擊穿自己信心的虛假條件;三是在前面兩點(diǎn)的基礎上，以針?shù)h相對的手段直接讓對方碰一鼻子的灰，比如退出或拒絕談判，讓對方有弄巧成拙的挫敗感，甚至能夠讓他反過(guò)來(lái)求你;四是本著(zhù)互利互惠，合作共談的思想，堅定自己的立場(chǎng)，堅持自己的條件，慢慢地對方就會(huì )讓步。
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