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七大要素，搞好中國式溝通
中國式溝通七大要點(diǎn)目的、對象、地點(diǎn)、場(chǎng)合、技巧、態(tài)度、人際關(guān)系。每個(gè)要點(diǎn)都具備中國化的特色，溝通的目的是“不溝自通”：“門(mén)當戶(hù)對”才有對話(huà)基礎；地點(diǎn)代表一種態(tài)度和方法；場(chǎng)合是情景溝通的重要因素；而態(tài)度遠比溝通的內容更重要。
一、目的
通常，溝通的目的指準確傳播信息，并讓對方理解信息。但是，中國人在溝通中往往會(huì )忘記或者忽略溝通的目的。
在營(yíng)銷(xiāo)之道中，我們知道中國人的行為規范是情理法。在中國，達到溝通目的的行為一般都是以情為先、理為后。在中國企業(yè)中，我們經(jīng)常見(jiàn)得到這樣的場(chǎng)景：當溝通產(chǎn)生沖突，雙方完全忘記了溝通的目的，而是大談對方的不是，甚至揭對方的短。中國人在反駁對方時(shí)，常常不會(huì )理性地就事論事，而是對人不對事。
場(chǎng)景：
白經(jīng)理：小張，我叫你選擇一家合適的設計公司，你卻給我幾十家設計公司的資料。
小張：我是想讓您來(lái)選擇……
白經(jīng)理：我選擇可以，但是幾十家設計公司的材料完全沒(méi)有整理，也沒(méi)有選擇指標，也沒(méi)有提出選擇意見(jiàn)。你叫我如何選擇。
小張：白經(jīng)理，不好意思��！
白經(jīng)理：不是不好意思的問(wèn)題！小張，你來(lái)公司這么久了，還不知道如何做事。做事要積極點(diǎn)，不懂就要問(wèn)，看你平時(shí)又不愿意跟同事溝通，也很少跟我匯報工作。
小張：不是我不跟您匯報工作，是您經(jīng)常不在公司啊。
白經(jīng)理：我不在公司，你不會(huì )給我發(fā)郵件��！做事情要動(dòng)動(dòng)腦子……
實(shí)際上，白經(jīng)理找小張溝通，是為了告訴小張，如何把選擇設計公司這件事情做好�？墒�，白經(jīng)理找到小張之后，完全把溝通的目的忘記了，一再地責怪小張的不是，從選擇設計公司這件事情轉移到小張的工作方法、為人處世。
忘記溝通目的的溝通無(wú)疑是失敗的溝通。中國人一定要時(shí)刻謹記溝通的目的。溝通技巧、溝通態(tài)度、溝通情感都應該圍繞溝通目的而展開(kāi)。
二、對象
中國有句話(huà)叫“門(mén)當戶(hù)對”。在現代婚姻思想解放浪潮中，“門(mén)當戶(hù)對”的觀(guān)念一直被詬病。頗具諷刺的是，不管是婚姻對象，還是溝通對象，我們都一直踐行“門(mén)當戶(hù)對”的觀(guān)念。
在溝通中，“門(mén)當戶(hù)對”的觀(guān)念要求溝通對象對等。在中國，只有溝通雙方地位、身份、實(shí)力、資歷對等才有對話(huà)基礎。
中國很多企業(yè)的銷(xiāo)售方法都存在一個(gè)很?chē)乐氐膯?wèn)題：業(yè)務(wù)員直接找客戶(hù)的總經(jīng)理或者部門(mén)經(jīng)理溝通。這種銷(xiāo)售方法違背了中國“門(mén)當戶(hù)對”的觀(guān)念，失敗率極高。業(yè)務(wù)員與總經(jīng)理或者部門(mén)經(jīng)理之間沒(méi)有對話(huà)基礎。
在銷(xiāo)售中，一定要注重與客戶(hù)同級溝通。業(yè)務(wù)員可以與客戶(hù)具體操作人溝通，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以與客戶(hù)具體負責人溝通，營(yíng)銷(xiāo)總監可以與部門(mén)經(jīng)理或者總經(jīng)理溝通（視具體情況而定）。層層同級溝通可以有效地提高客戶(hù)對企業(yè)的好評，也有利于體現企業(yè)的實(shí)力、誠意和態(tài)度。
所以，正確的溝通對象是溝通成功的前提。
三、地點(diǎn)
在西方企業(yè)中，溝通地點(diǎn)很簡(jiǎn)單，公事公辦，基本是在辦公室或者會(huì )議室溝通。但是在中國企業(yè)中，溝通地點(diǎn)就很廣泛了，包括辦公室、會(huì )議室、酒店、娛樂(lè )中心、咖啡廳、個(gè)人家中等等。為什么會(huì )有這種差別？
原因很簡(jiǎn)單，中國式溝通的地點(diǎn)已經(jīng)超越了其物理特性本身，代表一種態(tài)度或者方法。很多小企業(yè)會(huì )選擇在豪華酒店會(huì )客，而不是企業(yè)辦公室。選擇豪華酒店會(huì )客，說(shuō)明對對方的重視和尊敬。企業(yè)也經(jīng)常邀請客戶(hù)來(lái)企業(yè)參觀(guān)。選擇自己企業(yè)溝通，這往往是一種溝通方法。這種企業(yè)往往實(shí)力強大或者企業(yè)形象較好，客戶(hù)參觀(guān)企業(yè)有利于提高銷(xiāo)售成功率。在中國，飯店、娛樂(lè )場(chǎng)所、咖啡廳等都是銷(xiāo)售溝通的場(chǎng)所。銷(xiāo)售員要根據客戶(hù)的層次、喜好選擇合適的溝通場(chǎng)所。
四、場(chǎng)合
在溝通中，中國人最容易犯的一個(gè)錯誤就是在不適當的場(chǎng)合講話(huà)。同樣一句話(huà)，不同的場(chǎng)合說(shuō)出來(lái)，效果完全不一樣。
一般而言，不宜在下屬面前批評其領(lǐng)導；不宜在領(lǐng)導面前批評其下屬；不宜在客戶(hù)面面前指出企業(yè)存在的問(wèn)題；不宜在會(huì )議上單獨批評某一個(gè)員工；不宜在當中談及個(gè)人待遇問(wèn)題；不宜在眾多下屬面前談?wù)摴镜奈C……
五、技巧
先攻后受、語(yǔ)義雙關(guān)、雖然“見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)”，這些都是所謂的溝通技巧。但是，中國式溝通的最高技巧是“不溝自通”。
場(chǎng)景一：
王經(jīng)理：李總，跟您商量個(gè)事。
李總：王經(jīng)理，你說(shuō)。
王經(jīng)理：還要幾天，我的孩子就要出生了。選個(gè)好日子，到時(shí)請您來(lái)我家吃飯。
李總：好事情��！那你得陪陪你愛(ài)人��！
王經(jīng)理：是��！這不，我愛(ài)人生第一胎，沒(méi)經(jīng)驗，挺緊張的，一直責怪我不在她身邊。
李總：是是！都這樣的。這樣，今天下午你把手頭上的工作交接給老催，多請幾天假，給你一個(gè)星期時(shí)間，這么重要的事情，可不能馬虎。
場(chǎng)景二：
陳經(jīng)理：李總，我想請幾天假。
李總：什么事情？
陳經(jīng)理：我愛(ài)人這幾天生孩子，想請幾天陪產(chǎn)假。
李總：哦……怎么不早點(diǎn)說(shuō)，你現在手頭上事情正緊著(zhù)呢！好吧！根據公司規定，給你批三天陪產(chǎn)假。
陳經(jīng)理：三天可能不夠，能不能請一個(gè)星期？我想多陪陪我愛(ài)人。
李總：一個(gè)星期��！這可耽誤工作了。這樣，你先請三天，看情況再批，好嗎？
王經(jīng)理找李總多請幾天陪產(chǎn)假。但是，王經(jīng)理至始至終沒(méi)有提“請假”或者“多請幾天假”，李總卻非常高興爽快地給他批了一個(gè)星期的陪產(chǎn)假。這就達到“不夠自通”的目的。
陳經(jīng)理也是想多請幾天陪產(chǎn)假，但是其開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提到請假，并想多請幾天。李總并沒(méi)有給他滿(mǎn)意的答復，最終溝通的目的并沒(méi)有完全達到。
六、態(tài)度
在中國，溝通的態(tài)度比溝通的信息更重要。在實(shí)際溝通中，我們往往更看重態(tài)度而不是信息。
場(chǎng)景：
營(yíng)銷(xiāo)部李總監：王總，我要招兩個(gè)渠道經(jīng)理，這兩個(gè)人很重要。希望你大力協(xié)助。
人力資源部王總監：李總，沒(méi)問(wèn)題。你先提交人才需求申請表。
營(yíng)銷(xiāo)部李總監：我知道。我跟你說(shuō)的意思是，希望你幫我招兩個(gè)素質(zhì)高的渠道經(jīng)理，而不是像上次那個(gè)……
人力資源部王總監：招什么樣的人，最終裁定權在你這，你干嘛把責任推給我。
營(yíng)銷(xiāo)部李總監：雖然最終是我裁定的，但是你提交上來(lái)的應聘者普遍素質(zhì)達不到要求，我也沒(méi)辦法。
人力資源部王總監：達不到要求你可以不用。好了，我也盡量做好。
李總找王總溝通目的很簡(jiǎn)單，就是請王總大力支持，招聘兩個(gè)素質(zhì)較高的渠道經(jīng)理。李總也向王總傳達了他的意思。但是，溝通效果就不盡人如意。王總最后說(shuō)“盡量做好”，中國人說(shuō)“盡量”，一般都“不盡量”。李總傳達了信息，卻沒(méi)有完全達到溝通的目的。原因在于雙方溝通的態(tài)度有問(wèn)題。雙方溝通態(tài)度不好，導致信息的重點(diǎn)發(fā)生偏差，從招聘工作說(shuō)到責任推諉，從“說(shuō)事”到 “說(shuō)人”。王總對李總的態(tài)度有意見(jiàn)，就很難保證王總會(huì )“大力協(xié)助”。
為了有效溝通，一方面我們要盡量以良好的態(tài)度與對方溝通，讓?xiě)B度促進(jìn)溝通；另一方面，如果對方態(tài)度不好，我們要“對事不對人”，著(zhù)重關(guān)注溝通的信息，而不是態(tài)度。尤其向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)態(tài)度不好是常態(tài)。業(yè)務(wù)員要拋棄客戶(hù)的態(tài)度，一如既往地以良好的態(tài)度推銷(xiāo)，這樣可以提高銷(xiāo)售成功率。
七、人際關(guān)系
溝通的結果不只是達到溝通的目的，更重要的是通過(guò)溝通建立人際關(guān)系。
在中國，人與人之間不能因為溝通而溝通，應該在經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系的范疇下溝通。對營(yíng)銷(xiāo)人員而言，應該在經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系的范疇下，與客戶(hù)溝通。與客戶(hù)溝通不光是達成銷(xiāo)售，更重要的是建立客戶(hù)關(guān)系，為爭取更大的銷(xiāo)售、建立影響力、塑造品牌服務(wù)。
良好的溝通有利于建立良好的人際關(guān)系。反過(guò)來(lái)，溝通能力很差，人際關(guān)系自然很糟糕�！爸灰嗪鸵粋�(gè)人說(shuō)話(huà)，那么在這個(gè)世界上他就多了一個(gè)敵人”。我們經(jīng)常用這句話(huà)來(lái)諷刺溝通能力很差的人。
良好的人際關(guān)系有利于溝通。即使一個(gè)人不擅長(cháng)說(shuō)話(huà)，只要人際關(guān)系好，同樣有利于溝通。朋友之間，即使說(shuō)錯話(huà)還是比較容易原諒。
在營(yíng)銷(xiāo)之道中，我們提到客戶(hù)關(guān)系是熟人關(guān)系，而不是上帝與子民的關(guān)系。在與客戶(hù)溝通時(shí)，業(yè)務(wù)員就要與客戶(hù)建立相互尊重、平等往來(lái)的熟人關(guān)系。
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