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教你如何進(jìn)行銷(xiāo)售培訓
在市場(chǎng)競爭日益激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越明顯的時(shí)代，提高銷(xiāo)售人員的水平是實(shí)現業(yè)務(wù)增長(cháng)的重要因素。但并不是所有的企業(yè)領(lǐng)導都能意識到銷(xiāo)售培訓的重要性。
這種現象在中小企業(yè)、尤其是私營(yíng)企業(yè)非常普遍。具體表現為以下幾種情況：
企業(yè)在招聘時(shí)，要求銷(xiāo)售人員在本行業(yè)已經(jīng)有很多經(jīng)驗。最好是帶著(zhù)正在洽談的項目過(guò)來(lái)，一上班就能為公司創(chuàng )造凈利，企業(yè)覺(jué)得這樣就不需要再培訓了，節省了費用。“只要馬兒跑，不給馬兒喂草”。殊不知，即使熟練工也需要培訓，因為產(chǎn)品服務(wù)發(fā)生了變化、工作環(huán)境發(fā)生了變化、公司文化也不同。熟練工更需要通過(guò)培養來(lái)“充電”。如果長(cháng)期得不到補充，不免身心倦怠。碰到競爭對手挖你的墻腳，就會(huì )連你的項目和“能人”一鍋端走。
企業(yè)老板有顧慮：銷(xiāo)售人員的流動(dòng)性很大，我花錢(qián)培訓他，過(guò)兩天他跳槽走了，我豈不是吃了大虧，還是不要培訓了。這樣就陷入了“先有雞，還是先有蛋”的悖論。這樣的企業(yè)不會(huì )有大的發(fā)展。至于如何降低為人做嫁衣的風(fēng)險，可以從如何甄選最值得培訓的員工、如何安排最需要培訓的內容等方面進(jìn)行控制。
企業(yè)老板事無(wú)巨細，沒(méi)有時(shí)間考慮員工的培訓問(wèn)題。銷(xiāo)售員沒(méi)有得到正規的培訓，在巨大的銷(xiāo)售指標壓力下，自我“發(fā)展”，“八仙過(guò)海，各顯神通”。有的靠“吃喝嫖賭、酒肉朋友”；有的靠賄賂官僚，以勢壓人。雖然短期有些成效，但對企業(yè)的發(fā)展十分不利。這些“野生的”“草莽英雄、綠林好漢”，往往自以為是，不學(xué)無(wú)術(shù)。一旦關(guān)系、環(huán)境、資源、競爭出現變化，就難以適應。企業(yè)的業(yè)績(jì)上不去，領(lǐng)導才開(kāi)始著(zhù)急，但面臨的是“一鍋夾生飯”和難以改造的“半瓶子”。這時(shí)候就騎虎難下了：留著(zhù)吧，是雞肋；開(kāi)除吧，投鼠忌器，怕丟掉客戶(hù)。 那么，對于銷(xiāo)售員，怎樣培訓才最為有效呢？
銷(xiāo)售員分級
一般企業(yè)招聘進(jìn)來(lái)的銷(xiāo)售員水平參差不齊，有的經(jīng)驗豐富，有的初出茅廬。他們以特定比例混合時(shí)也許最能滿(mǎn)足企業(yè)的需要。另外對于不同的產(chǎn)品、服務(wù)和方案，以及不同的銷(xiāo)售模式，對銷(xiāo)售員的素質(zhì)要求會(huì )大不相同，培訓的要求和重點(diǎn)也不一樣。我們將銷(xiāo)售員的能力水平大致分為三級，如下圖所示：
銷(xiāo)售人員剛跨出校門(mén)或剛進(jìn)公司，處于圖上的A點(diǎn)，對公司的貢獻是負值。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間學(xué)習，到達B點(diǎn)，開(kāi)始產(chǎn)生正效益。
特征：關(guān)注的方向是產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)。對價(jià)格較為敏感，被動(dòng)式銷(xiāo)售，接觸的往往是客戶(hù)的下層執行者，常常有突發(fā)事件或意外之喜。
適合的銷(xiāo)售模式：效率型。銷(xiāo)售標準化、低價(jià)值的簡(jiǎn)單產(chǎn)品和服務(wù)。銷(xiāo)售周期短，以量取勝，需要大量接觸客戶(hù)，成交率低，銷(xiāo)售工作的附加值低。
適合的行業(yè)及客戶(hù)類(lèi)型：保險、餐飲、快速消費品零售等�？蛻�(hù)大量且分散。
：心理素質(zhì)，產(chǎn)品和服務(wù)的知識，標準化的銷(xiāo)售流程及制度。強調面對拒絕與挫折，永遠保持自信和積極進(jìn)取的心態(tài)。目的是把人訓練成能放下臉面、舉止適度的高效率機器。|||
特征：關(guān)注的方向是客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，展示的重點(diǎn)是成套的系統。對成本較為敏感，對客戶(hù)的需求積極回應。接觸的往往是客戶(hù)的中層經(jīng)理，能及時(shí)明智地利用資源，穩定地完成任務(wù)。
適合的銷(xiāo)售模式：顧問(wèn)型。銷(xiāo)售一定標準化程度的、價(jià)值較高的復雜組合產(chǎn)品和服務(wù)。銷(xiāo)售周期較長(cháng)，成交率一般。銷(xiāo)售工作的附加值中等。
適合的行業(yè)及客戶(hù)類(lèi)型：高科技產(chǎn)品、工業(yè)品、奢侈消費品等�？蛻�(hù)比較集中。
培訓的重點(diǎn)：團隊合作、客戶(hù)服務(wù)意識、質(zhì)量意識、成本意識。強調專(zhuān)業(yè)性，溝通技巧，有效應對客戶(hù)需求，消除客戶(hù)異議。
特征：關(guān)注的方向是高價(jià)值客戶(hù)內部的政治問(wèn)題以及長(cháng)期的客戶(hù)關(guān)系。展示的重點(diǎn)是完整的解決方案。對于客戶(hù)項目的產(chǎn)出價(jià)值較為敏感。主動(dòng)引導客戶(hù)的需求，發(fā)現隱藏的銷(xiāo)售機會(huì )。接觸的往往是客戶(hù)的高層經(jīng)理，能高效地利用資源，確保超額完成任務(wù)。
適合的銷(xiāo)售模式：關(guān)系型。不限于固定的產(chǎn)品和服務(wù)。銷(xiāo)售周期長(cháng)，成交率高。銷(xiāo)售工作的附加值高。
適合的行業(yè)及客戶(hù)類(lèi)型：工程項目、大客戶(hù)、大行業(yè)�？蛻�(hù)非常集中。
產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、資產(chǎn)重組、合資經(jīng)營(yíng)公司、并購、投資參股等也屬于這類(lèi)銷(xiāo)售。賣(mài)的不是產(chǎn)品和方案，而是企業(yè)自身。
培訓的重點(diǎn)：公司文化和價(jià)值觀(guān)，項目的篩選，項目形勢的判斷，對人性的觀(guān)察與敏感性。強調對客戶(hù)內部的角色分析、政治權利分析、競爭策略等等。
銷(xiāo)售能力的發(fā)展是一個(gè)自然的過(guò)程。要逐級提高，不能一蹴而就。將不同水平的人放在相應的位置，進(jìn)行相應的培訓，是管理分類(lèi)的藝術(shù)。
Attitude。思想決定行動(dòng)。銷(xiāo)售員的第一課應該是培養他們“五顆心”，即對客戶(hù)的愛(ài)心、對事業(yè)的進(jìn)取心、對細節的耐心、對勝利的信心、對企業(yè)的忠心。態(tài)度方面具體的課程包括：公司成長(cháng)史、公司文化和價(jià)值觀(guān)、職業(yè)化精神、團隊合作、客戶(hù)服務(wù)意識、危機意識、問(wèn)題改進(jìn)意識、質(zhì)量意識、成本意識、學(xué)習態(tài)度、自我激勵、壓力管理等。
Skill�；句N(xiāo)售技巧主要包括：銷(xiāo)售前的準備技巧、銷(xiāo)售禮儀、接近客戶(hù)的技巧、開(kāi)場(chǎng)白的技巧、詢(xún)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶(hù)異議的技巧、臨門(mén)一腳的技巧、撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧等。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧包括：人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等。更上一層的技巧包括：渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售管理、區域銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售團隊管理等等。
Knowledge。薪酬福利及考勤制度、人事、行政、財務(wù)等各種規章制度、相關(guān)法律常識、公司各部門(mén)介紹、公司產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銷(xiāo)售宣傳資料的使用、電腦軟硬件知識、設備使用知識、專(zhuān)業(yè)知識、競爭對手分析等等。
從重要性來(lái)看，Attitude是成功的支點(diǎn)，在三者之中是最重要的，所謂“態(tài)度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態(tài)度，就會(huì )主動(dòng)學(xué)習知識、提高技能。就像圖中的扇形，如果增加“態(tài)度”的夾角，“技巧”和“知識”會(huì )成倍放大，可以說(shuō)是“四兩撥千斤”。
下面我們通過(guò)一個(gè)例子來(lái)看態(tài)度培訓是如何來(lái)做的。
團隊精神的培訓是一種典型的態(tài)度培訓, 目的是使公司的不同部門(mén)或銷(xiāo)售隊伍中的不同成員在大項目的銷(xiāo)售過(guò)程中能夠協(xié)調一致。培訓可以分為四個(gè)部分：
第一步：教師先從理論上闡述團隊發(fā)展有四個(gè)階段：成立期、動(dòng)蕩期、穩定期、高產(chǎn)期。并分析不同階段成員的行為特征。
第二步：成立期。將學(xué)員隨機分組。“破冰游戲”：設計隊名，隊標，口號。評出最佳創(chuàng )意獎。學(xué)員們在游戲中熱情高漲，對團隊的未來(lái)充滿(mǎn)期待。
第三步：動(dòng)蕩期。給團隊下達一個(gè)有難度的任務(wù)。“穿電網(wǎng)游戲”。這時(shí)候，大部分團隊會(huì )陷入混亂，成員間會(huì )相互抱怨。從中也體會(huì )到領(lǐng)導權威、分工合作的重要性。
第四步：穩定到高產(chǎn)期。“起步走游戲”。從中體會(huì )統一號令的重要性。“信任背摔游戲”。讓團隊成員增強相互信任。
態(tài)度的改變除了靠集中培訓之外，更重要的是日常灌輸，要“年年講、月月講、天天講”，要以身作則、樹(shù)立榜樣、潛移默化。ASK的中文翻譯是“問(wèn)”，就是要求企業(yè)建立勤學(xué)好問(wèn)的大環(huán)境。
從培訓的時(shí)間順序來(lái)看，知識需要在入職時(shí)就開(kāi)始培訓；技巧可以在觀(guān)察考核幾個(gè)月后因人而異、查漏補缺、選擇培訓；態(tài)度培養則是長(cháng)期的日常工作。
只有把握好ASK三方面培訓的平衡，才能既提升能力，又留住人才
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