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提高團隊業(yè)績(jì)的方法_提高團隊業(yè)績(jì)的方法有哪些
提高團隊業(yè)績(jì)的方法有哪些?下面小編來(lái)給大家介紹，希望對大家有幫助!
提高團隊業(yè)績(jì)的方法
1、信心成交法
銷(xiāo)售的本質(zhì)是信心的轉移，客戶(hù)需要的是對你的產(chǎn)品有信心，對你的公司有信心。作為銷(xiāo)售人員你需要做的就是賣(mài)——產(chǎn)品信心，公司信心。
如果讓客戶(hù)建立信心，從你的形象開(kāi)始，禮儀開(kāi)始，處處關(guān)注客戶(hù)的體驗，讓客戶(hù)感受到你——人的信心，即值得信賴(lài)。
2、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。
3、總結利益成交法
把客戶(hù)與自己達成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結合起來(lái)，總結客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達成協(xié)議。
4、優(yōu)惠成交法
又稱(chēng)讓步成交法，是指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：
(1)讓客戶(hù)感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個(gè)人，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶(hù)會(huì )提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線(xiàn)。
(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個(gè)價(jià)格�！比缓笤僭�(huà)鋒一轉，“不過(guò)，因為您是我的老客戶(hù)，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為�！边@樣客戶(hù)的期望值不會(huì )太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì )感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì )怪你。
5、激將法
激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購買(mǎi)產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國總統夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當眾一激，這對香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
6、從眾成交法
客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們容易信任和喜歡。
一個(gè)客戶(hù)看中了一臺微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺，旺季還要預訂才能買(mǎi)到現貨�！�
7、惜失成交法
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶(hù)意識到購買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會(huì )立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶(hù)“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶(hù)施加一定的壓力來(lái)敦促對方及時(shí)作出購買(mǎi)決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數量，主要是類(lèi)似于“購買(mǎi)數量有限，欲購從速”。
(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數量?jì)葧?huì )享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格，主要是針對于要漲價(jià)的商品。
總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì )失去客戶(hù)。
8、步步緊逼成交法
很多客戶(hù)在購買(mǎi)之前往往會(huì )拖延。他們會(huì )說(shuō)：“我再考慮考慮�！薄拔以傧胂��！薄拔覀兩塘可塘��！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧�！�
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì )先贊同他們：“買(mǎi)東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì )花時(shí)間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀(guān)點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我們的信譽(yù)度嗎?”對方會(huì )說(shuō)：“哦，你的店不錯�！蹦銌�(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì )呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對方說(shuō)出他所擔心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
9、協(xié)助客戶(hù)成交法
許多客戶(hù)即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
10、對比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設計下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購買(mǎi)的決定。
11、小點(diǎn)成交法
先買(mǎi)一點(diǎn)試用�？蛻�(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量很少，然而在對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。
12、欲擒故縱法
有些客戶(hù)天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì )促使對方下決心購買(mǎi)。
13、訂單成交法
在銷(xiāo)售即將結束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶(hù)沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購買(mǎi)了。如果客戶(hù)說(shuō)還沒(méi)有決定購買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì )把訂單撕掉，你會(huì )有充分的考慮時(shí)間�！�
“王先生，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
14、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶(hù)，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。
15、講故事成交法
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶(hù)想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì )擔心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車(chē)，試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強調前一位客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，就好像讓客戶(hù)親身感受。
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一、如何借用數據化來(lái)運營(yíng)團隊 在整個(gè)微商團隊中，80%的微商在高速發(fā)展的過(guò)程中不知自身團隊的問(wèn)題，因為沒(méi)有方法，沒(méi)有比較，所以不知自身團隊的現狀，那么我今天就把昨日公開(kāi)課的干貨分享給正在閱讀的你，用四把“厲尺”來(lái)衡量自身團隊是否處于健康狀態(tài)。
1.團隊活躍度 合理閾值>80% 在任何的微商團隊中，你會(huì )發(fā)現都存在一個(gè)這樣的問(wèn)題，老大說(shuō)話(huà)沒(méi)人回應，除非發(fā)一個(gè)紅包，團隊成員才會(huì )出現，否則群內就如同一潭死水。 咱們以100人的微商團隊為基數，100人的微商團隊，一天的活躍度，至少是有80人是在群中討論關(guān)于團隊銷(xiāo)售產(chǎn)品，招代理，補貨等一些信息，如果小于這個(gè)數據，微商老大就要開(kāi)始注意了!在群中多去調節氣氛，活躍團隊群，多組織，多私下溝通，來(lái)保證團隊群的活躍度。
2.命令執行率 合理閾值>80% 命令執行率也可以通俗成為執行力， 80%的微商團隊老大在管理團隊中都會(huì )出現這樣的問(wèn)題，比如今天發(fā)布一條重大關(guān)于團隊的活動(dòng)信息或是一條文案，群內接受到指令的人很多，但去執行的人去少之又少，甚至轉發(fā)一條朋友圈，100人的群里可能不到30人會(huì )去轉發(fā)。 如果是這樣，你的團隊就比較危險了!當下微商團隊中，命令執行率在40%~50%才算是合格，那么你的團隊命令執行率是多少呢?
3.銷(xiāo)售縱橫比 合理閾值>20% 這個(gè)指標是團隊的命脈，關(guān)系到團隊利益，也決定了代理能否賺錢(qián)的核心，先來(lái)普及一下什么叫做銷(xiāo)售縱橫比? 銷(xiāo)售縱向比值：團隊內的個(gè)人的業(yè)績(jì)，比如小明這個(gè)月的銷(xiāo)售額是1W，在下個(gè)月中的銷(xiāo)售額是1W3，那么這個(gè)橫向比就是大于20%，通俗的稱(chēng)為個(gè)人業(yè)績(jì)上漲率。 銷(xiāo)售橫向比值：團隊內部的PK機制，成員在業(yè)績(jì)PK中銷(xiāo)售額能否同時(shí)上漲，這個(gè)上漲的比值就決定團隊內部成員是否能賺到錢(qián)! 因此，兩者的銷(xiāo)售比值應該要大于20%，目前，當下微商團隊中，很多團隊的橫向銷(xiāo)售比值是0，因為沒(méi)有建立一個(gè)團隊內部的競爭PK模式，良好的一個(gè)PK模式會(huì )幫助代理以及團隊業(yè)績(jì)的自循環(huán)上升!
4.團隊成員流失率 合理閾值<20% 很多團隊看起來(lái)代理群的人數群很多，但是有部分的人是對團隊沒(méi)做多大的貢獻，甚至去代理其他團隊的產(chǎn)品，這樣的團隊管理中一定是出現問(wèn)題的，在我們的團隊流失率的合理范圍內是，100人團隊中，保證不高于20個(gè)人會(huì )出現這樣的情況。
二、如何建立自己的團隊管理系統 了解了自身團隊的健康狀況，那么我們如何打造以上的健康數據呢?下面的內容更加精彩!下面的五大系統建設手把手教會(huì )你打造自己的健康團隊!
1.團隊創(chuàng )建系統：戰略啟動(dòng) 很多人認為，創(chuàng )建團隊就建立一個(gè)群，把代理自身產(chǎn)品的成員邀請進(jìn)群，就是建立團隊，其實(shí)不然，這樣的團隊只能算是交易群，并非真正合格的團隊，一個(gè)好的微商團隊在建立團隊必須先啟動(dòng)戰略，不僅啟動(dòng)戰略，啟動(dòng)項目，更重要的是啟動(dòng)群內的人!創(chuàng )建團隊之前進(jìn)行啟動(dòng)的儀式，讓代理的心有歸屬感儀式感，這樣才會(huì )有利于團隊管理的人心管理。
2.團隊文化建設系統 只靠戰略的啟動(dòng)是不行，在團隊中，必須建立自己的一個(gè)團隊文化，團隊守則。例如我自己的朵蜜團隊，團隊名稱(chēng)的由來(lái)是根據西班牙語(yǔ)的中文翻譯而來(lái)，意思是主宰。團隊文化在微商團隊管理中會(huì )起到一個(gè)深不可測的作用，能幫助團隊成員在行為、形象、行動(dòng)力上有一致的準則以及參考方向。
3.團隊建設培訓系統 這也是在微商團隊中較為重要的部分，大多數的微商團隊目前也是建立自己的微商培訓體系，但是極具不標準，一個(gè)好的微商團隊的培訓系統培是一定會(huì )包含專(zhuān)業(yè)技能培訓，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)培訓，定期特性培訓，以及大型團隊公開(kāi)課訓，解決新人以及老人在微商路上的一切阻礙，利用培訓加強他們的專(zhuān)業(yè)知識，從而引導他們銷(xiāo)售或招代理。
4.文案管理系統 微商團隊中一個(gè)必不可少的管理系統，團隊文案的好與壞能影響團隊內部所有人在分享朋友圈的的成交概率，尋找以及創(chuàng )作團隊優(yōu)質(zhì)文案對微商團隊來(lái)說(shuō)是一個(gè)必不可少的系統。
5.自驅動(dòng)系統 團隊的自驅系統能是以上五點(diǎn)中最難建立的，現在大部分的微商團隊里的代理幾乎有80%都是團隊老大牽著(zhù)鼻子走，但是真正優(yōu)秀的團隊，內部一定是建立自驅系統，團隊成員會(huì )自主學(xué)習，自主前進(jìn)，因此，作為團隊老大，必須在這個(gè)系統上多下心思，建立好整個(gè)自驅動(dòng)系統，會(huì )讓你的團隊管理變的更加的輕松。
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