q：我們跟客戶(hù)見(jiàn)面的最終目標是什么？

a：銷(xiāo)售！

q：我們銷(xiāo)售的東西是什么？

a：企業(yè)、產(chǎn)品、我們自己。

一、企業(yè)

－－雄厚的實(shí)力、豐富的成功經(jīng)驗、完善的服務(wù)

1、索頓公司的歷史：

2、索頓公司的愿景：

3、索頓公司可以提供的服務(wù)：

4、索頓公司的經(jīng)驗：

5、索頓公司在同行中最大的特色是：

6、以上五點(diǎn)使得我們突顯的最顯著(zhù)優(yōu)勢是：

二、產(chǎn)品

      ————特、優(yōu)、利

1、我們的產(chǎn)品是：

2、特點(diǎn)是：

3、優(yōu)點(diǎn)是：

4、選擇我們的產(chǎn)品和服務(wù)，您可以獲得的收益是：

三、我們自己

－－可靠、快樂(lè )、幫助、智慧、真誠、進(jìn)步、重視、高貴、尊重、樂(lè )觀(guān)

1、我是什么性格的人？（四種性格測試）

2、 客戶(hù)為什么喜歡我？

拜訪(fǎng)前需要了解的資料：

公司介紹（所屬行業(yè)、主要產(chǎn)品、發(fā)展歷程、本次培訓項目主要負責的部門(mén)或辦公室是什么）

行業(yè)新聞資料

⑴、客戶(hù)公司新聞（并構重組、近期主推產(chǎn)品、行業(yè)排名等）

⑵、客戶(hù)競爭對手新聞

⑶、行業(yè)面臨的挑戰和機遇、存在的問(wèn)題及解決方法。

參訓人員情況（人員層次、部門(mén)；人數、男女比例、曾經(jīng)受訓情況、曾經(jīng)在工作中出現過(guò)的典型問(wèn)題、本次培訓目標）……事先把《培訓需求調查表（初次咨詢(xún)）》表發(fā)給客戶(hù)請其協(xié)助填寫(xiě)。

即將見(jiàn)面的負責人情況（人數、職位、年齡、職業(yè)背景、誰(shuí)是決策者、是否僅此一次見(jiàn)面機會(huì )、本次見(jiàn)面主要與誰(shuí)溝通、對方希望了解的重點(diǎn)、希望我們帶去的資料）

拜訪(fǎng)需要帶上的工具

◎公司資料：手冊、合作客戶(hù)影集等

◎產(chǎn)品資料：詳細課程資料、有針對性的推薦方案及成功案例資料（影像、方案資料等）

◎呈現工具：事先做好呈現所用ppt并熟知相關(guān)內容。

◎方案：在非常正式的場(chǎng)合、客戶(hù)中有決策權的官員在場(chǎng)且我們可能僅此一次機會(huì )接觸的時(shí)候，最好把根據事前了解的情況做好的方案打印好人手一份，在做完呈現、時(shí)機適合時(shí)分發(fā)給客戶(hù)。

◎調查表格

◎筆記本、筆、名片等

提案技巧談

1）控制好提案的時(shí)間，避免過(guò)于冗長(cháng)

競標時(shí)候的提案時(shí)間一般是客戶(hù)規定好的，每個(gè)競爭者都是相同的，

即使你有在好的口才和在好的內容，在時(shí)間上也必須符合客戶(hù)的要求，

因為他們往往會(huì )一天聽(tīng)n個(gè)提案。

而對于長(cháng)期客戶(hù)，是沒(méi)有時(shí)間限制的，但對于提案者必須要自己把握好時(shí)間。

試想，你要是客戶(hù)在一個(gè)憋悶的房間內聽(tīng)著(zhù)滔滔不絕的報告，很快就很難支撐地住了，

要時(shí)刻注意你客戶(hù)的表現，當出現有人哈欠、擦眼睛、玩弄手中的筆本的時(shí)候，

估計他們已經(jīng)對你的言語(yǔ)失去了興趣。

提案過(guò)程可能要分為幾個(gè)單元（對于一個(gè)全案來(lái)講），

最好將每個(gè)部分的時(shí)間控制在25分鐘以?xún)�，如果單元說(shuō)明需要很多時(shí)間，

希望能增加一個(gè)中場(chǎng)休息，以中場(chǎng)休息為個(gè)間隔，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，調整說(shuō)明的時(shí)間。

2）提案的時(shí)候最好是1個(gè)人來(lái)主講、其余人做為輔助

在提案過(guò)程中，不要從頭到尾都只有一個(gè)人進(jìn)行交流，最好是互相配合，給客戶(hù)一種專(zhuān)業(yè)、有組織感的印象。

3）用好道具

隨著(zhù)科技的發(fā)展，各個(gè)廣告公司都加強了提案的工具設備，但是最常用的也就是投影儀、

幻燈機等道具。一般的投影儀是和筆記本電腦結合在一起使用的，放映的也多為ppt文檔（注意你的ppt文檔的格式和背景顏色）。用投影儀的時(shí)候不要把房間內所有的燈光關(guān)上，否則投影儀的聚光是非常刺眼的，

有些額外的游戲有助于活躍氛圍，我們可以適當插入一些需要客戶(hù)配合的簡(jiǎn)單體驗小活動(dòng)來(lái)吸引客戶(hù)注意力、加深客戶(hù)的印象。

4）提案前的演習至關(guān)重要

在正式提案之前，尤其是非常重要的提案，一定要抽出時(shí)間，準備好提案的道具以及作品，做2次左右的演習，尋找提案中是否有矛盾的地方還有主講人員和輔助人員在什么時(shí)候更替比較適合。在演習中也可以詢(xún)問(wèn)提案組以外的同事對提案的言語(yǔ)的意見(jiàn)，把所有可能發(fā)生的失誤扼殺在襁褓中。

另外事前的演習可以增強主講人的信心，不一定事前的演習一定要把這個(gè)提案過(guò)程完全做出來(lái)，適可而止是最重要的，因為那種背下來(lái)的語(yǔ)言和現場(chǎng)發(fā)揮出來(lái)的明顯就少了感召力。

5）熟知客戶(hù)的需求

客戶(hù)希望從提案里得到什么呢？并不是他們給顧問(wèn)公司提供的資料讓廣告公司的人員去匯總提煉一下，而是要知道消費者怎樣看待他們的企業(yè)和產(chǎn)品，采用什么樣的推廣方式才能吸引消費者，擴大企業(yè)的銷(xiāo)售。

是客戶(hù)那些部門(mén)的會(huì )來(lái)聽(tīng)提案？一般情況應該是負責市場(chǎng)的副總負責人為頭，企業(yè)的市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員會(huì )來(lái)參加，在有些企業(yè)里面銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員本身就是有一定認識上的矛盾的，怎樣的提案才能讓雙方滿(mǎn)意呢？客戶(hù)聽(tīng)提案的習慣是如何的呢？他們對提案的決策過(guò)程是怎樣的呢？主要的決策人是誰(shuí)？這個(gè)決策人有沒(méi)有什么特殊的偏好？如果客戶(hù)人員能在提案前把這些情況搞清楚，提案的時(shí)候能把握客戶(hù)的思維行動(dòng)，成功就不是很困難了。

6）在回答問(wèn)題的時(shí)候要分工清晰

提案的最后一個(gè)環(huán)節，是客戶(hù)與顧問(wèn)公司之間的問(wèn)與答，這時(shí)候就會(huì )發(fā)生顧問(wèn)公司的人不知道誰(shuí)最應該回答問(wèn)題而尷尬的局面，也可能出現在辯論比賽中一個(gè)問(wèn)題同時(shí)站起來(lái)好幾個(gè)人回答的局面，這2種情況出現會(huì )讓客戶(hù)對顧問(wèn)公司的整體能力產(chǎn)生懷疑。解決這個(gè)問(wèn)題需要的是中央集權制，在提案前，對客戶(hù)可能提出的問(wèn)題做個(gè)分析，圈定每個(gè)人回答問(wèn)題的范圍，超越范圍以外的統一有本次提案的主講人回答。

7）振奮士氣、增強信心、熱情大度

提案的成功與否先放在一邊，因為沒(méi)有一個(gè)公司敢肯定地說(shuō)每次提案都是成功的，并且好的客戶(hù)邀請的顧問(wèn)公司基本上是半斤八兩的，能否拿下客戶(hù)有時(shí)候差距只在毫厘之間，但每一次提案都是顧問(wèn)公司向客戶(hù)展現自己實(shí)力的時(shí)機，提案人員要有“屢敗屢戰的”斗志，不一定一次提案就能讓客戶(hù)決定出你的團隊不成。事實(shí)上，還經(jīng)常出現有的顧問(wèn)公司提案贏(yíng)了，但在服務(wù)過(guò)程中雙方?jīng)]有默契，客戶(hù)更換顧問(wèn)公司的情況，這時(shí)候客戶(hù)就會(huì )在以前的提案公司中在找一家，如果你曾經(jīng)在提案過(guò)程中客戶(hù)留下了好的印象，你也有可能再獲得這個(gè)客戶(hù)�；蛘哌@個(gè)客戶(hù)雖然本次沒(méi)有與你合作，但是有機會(huì )就推薦其他客戶(hù)給你的情況。

以上只是對提案技巧的一些大致描述，想保證提案的成功，其實(shí)70%在于提案內容的好壞