- 相關(guān)推薦
“五折狂歡”背后的消費心理
心理解讀：
1天33.6億的交易額，為何“親們”如此瘋狂?行為背后到底有何心理動(dòng)因?
首先我們來(lái)探討一下：什么樣的消費者看到五折就hold不住了。這個(gè)問(wèn)題在消費心理的研究中屬于對促銷(xiāo)反應的個(gè)體差異，研究者們希望能找出消費者的某些心理特征與購買(mǎi)決策之間的關(guān)聯(lián)，進(jìn)而探討相關(guān)的影響因素。根據中科院心理所李紓研究員等人的總結，影響個(gè)體差異的因素主要有三個(gè)：促銷(xiāo)易感性、價(jià)格差異感受性和促銷(xiāo)預期。
通俗來(lái)講，“促銷(xiāo)易感性”的高低決定了消費者對促銷(xiāo)是否“感冒”，這類(lèi)消費者看到五折是最hold不住的，而且吸引他們的可能不是低價(jià)，而是促銷(xiāo)本身。也就是說(shuō)：不買(mǎi)最便宜的，只買(mǎi)打折最狠的!甚至有研究者指出他們更偏愛(ài)原價(jià)非常貴的打折品，大家可以回憶一下，你身邊有這樣的人嗎?研究者還發(fā)現，促銷(xiāo)易感性高的人不單單對促銷(xiāo)商品的購買(mǎi)抑制性差，經(jīng)常購買(mǎi)不需要的促銷(xiāo)商品;而且表現出更高的品牌忠誠度、更充分的利用促銷(xiāo)信息、購買(mǎi)促銷(xiāo)商品中獲得更多成就感。所以促銷(xiāo)易感性高的“親們”應該是淘寶商城和賣(mài)家們最歡迎的人。
“價(jià)格差異感受性”是指我們會(huì )把商品的價(jià)格和自己的“內部參考價(jià)格”做比較，比較結果顯示等于或低于內部參考價(jià)格我們才傾向于購買(mǎi)。研究者發(fā)現一個(gè)很有趣的結果：更深的折扣能提高初次購物顧客的后續購買(mǎi)率，但會(huì )減少老顧客的后續購買(mǎi)。大家可以思考一下為什么會(huì )這樣?這是因為，對于初次購物者來(lái)說(shuō)，打折后的價(jià)格和內部參考價(jià)格相比的確更低了;而對于老顧客來(lái)說(shuō)，其內部參考價(jià)格很可能已經(jīng)變成了上次購物的實(shí)際價(jià)格(折后價(jià))，也就是說(shuō)，內部參考價(jià)格降低了，那么此時(shí)的打折就沒(méi)什么新奇的，自然就無(wú)法吸引到老顧客了。所以，淘寶的五折促銷(xiāo)如此火爆的可能原因之一就是吸引到了很多一年才來(lái)一次淘寶購物的消費者，屬于這種“親們”的請舉手!
“促銷(xiāo)預期”也是影響購買(mǎi)行為的重要因素。研究表明在面對一個(gè)促銷(xiāo)商品時(shí)，若消費者預期與下一次同等程度的促銷(xiāo)時(shí)間間隔很長(cháng)，則會(huì )評價(jià)當前促銷(xiāo)更具吸引力，更易于做出購買(mǎi)決策。這就是為什么淘寶的決策者們一年才做一次“五折狂歡”，如果幾個(gè)月一次，半年一次，對消費者的吸引力說(shuō)不定打折更狠。
接下來(lái)研究者感興趣的問(wèn)題是：為什么“五折”有如此巨大的魔力呢?換言之，在相同的價(jià)格情況下，貼上“五折”標簽的商品和貼上“買(mǎi)一贈一”的商品哪個(gè)更受歡迎?研究者曾經(jīng)有過(guò)不同的意見(jiàn)，而事實(shí)上，這個(gè)問(wèn)題和商品的分類(lèi)特征、原價(jià)等很多因素有關(guān)，例如：越不容易存儲的商品，直接打折的效果越好;越容易存儲的商品，贈送的相對效果越好。
淘寶的五折狂歡結束了，但各種各樣的商品促銷(xiāo)形式依然充斥著(zhù)我們的生活，希望大家更多了解消費心理學(xué)，理性消費。最后，讓我們一起期待明年雙11的到來(lái)吧，親，要給好評哦!
相關(guān)推薦：
應該對抑郁癥朋友說(shuō)的十句話(huà)
高考失利心理疏導
給對方足夠的空間
解決高考焦慮的方法
消除考試焦慮的方法
【“五折狂歡”背后的消費心理】相關(guān)文章：
心理背后健康真相07-30
網(wǎng)絡(luò )約會(huì )背后的心理秘密03-15
做飯背后的心理學(xué)03-14
微笑背后的心理學(xué)08-30
心理測評:簡(jiǎn)歷背后秘密04-01
從眾消費心理03-18
心理問(wèn)題成分數背后的陰影08-09
瘋狂球迷背后的心理解讀02-21