電話(huà)銷(xiāo)售培訓存在的誤區

　　隨著(zhù)電話(huà)銷(xiāo)售在我國的蓬勃發(fā)展，催生了諸多講授電話(huà)銷(xiāo)售技巧課程的專(zhuān)家。的確，我們非常需要有這樣一批顧問(wèn)專(zhuān)家，可以在我們電話(huà)銷(xiāo)售碰到難題的時(shí)候提供建設性意見(jiàn)，可以通過(guò)培訓使銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增�？蓪�(shí)際情況到底如何呢?問(wèn)題真正的通過(guò)培訓解決了嗎?

　　大多數公司通過(guò)培訓得到了一定的收益，但實(shí)際上培訓并沒(méi)有能夠起到立竿見(jiàn)影的效果，而且培訓后的兩個(gè)月，他們的電話(huà)銷(xiāo)售人員的電話(huà)銷(xiāo)售成功率只是稍微提高了一點(diǎn)，而且再無(wú)法遞增了。為什么會(huì )出現人力花大錢(qián)請的專(zhuān)家來(lái)指導一線(xiàn)電話(huà)銷(xiāo)售人員，但并沒(méi)有達到預期效果呢?聽(tīng)過(guò)不少電話(huà)銷(xiāo)售類(lèi)的課程，感受挺深的。我感覺(jué)之所以出現這類(lèi)問(wèn)題，主要原因有幾點(diǎn):雙方溝通方面出現的障礙，咨詢(xún)公司項目經(jīng)理工作不到位;學(xué)員對課程了解不深，對自己的問(wèn)題沒(méi)有歸納;我們所說(shuō)的專(zhuān)家在課程指導方面也有自身的缺陷。

　　首先，雙方溝通方面出現的障礙，咨詢(xún)公司項目經(jīng)理工作不到位。

　　咨詢(xún)公司分管培訓的項目經(jīng)理在培訓效果不盡人意的時(shí)候，要承擔相當大的責任。因為項目經(jīng)理起著(zhù)橋梁作用，對外要明確客戶(hù)的需求和參加培訓人員的實(shí)際工作情況，對內要和電話(huà)銷(xiāo)售專(zhuān)家傳遞客戶(hù)的信息，以讓專(zhuān)家進(jìn)行前期課程內容調整，以有利于以課程更加針對性的開(kāi)展。當然，課程在實(shí)際實(shí)施中，問(wèn)題也會(huì )陸續出現，比如專(zhuān)家的授課風(fēng)格，案例運用，現場(chǎng)互動(dòng)等方面，應該由項目經(jīng)理在課程中間和參加培訓的學(xué)員進(jìn)行不間斷地交流，當然，培訓不可能達到100滿(mǎn)足，但項目經(jīng)理要不斷地發(fā)現問(wèn)題，促使電話(huà)銷(xiāo)售專(zhuān)家在授課中間進(jìn)行改正。最后，我們說(shuō)，為什么效果只持續了2個(gè)月，為什么不能長(cháng)期有效持續下去，有一部分原因在于電話(huà)銷(xiāo)售專(zhuān)家的后續服務(wù)方面。這些專(zhuān)家在后續跟進(jìn)方面都出現問(wèn)題，這部分問(wèn)題在國內電話(huà)銷(xiāo)售專(zhuān)家們問(wèn)題比較嚴重。

　　這其中還存在有人力資源治理人員與基層電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的溝通，究竟人力資源治理人員只是負責前期和咨詢(xún)公司接觸的部門(mén)，而接受培訓的是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際需求情況直接影響著(zhù)培訓效果，假如培訓的內容和業(yè)務(wù)部門(mén)的需求不能有效結合，這樣的培訓不做也罷。

　　其次，學(xué)員對課程了解不深，對自己的問(wèn)題沒(méi)有歸納。

　　無(wú)法達成預期效果有一部分原因在于一線(xiàn)電話(huà)銷(xiāo)售人員的自身。參加培訓，僅僅當作是一種福利，可以大家聚在一起，有吃的有喝的，確實(shí)有學(xué)員會(huì )這么想，雖然只是極少數人，但這一部分人的影響也是比較大的，因為他們的這種思想會(huì )在參加培訓人員中彌漫開(kāi)來(lái)，難免會(huì )影響其他參加培訓人員的心情。這樣的結果往往是上課不專(zhuān)心，無(wú)法領(lǐng)會(huì )課程內容。假如參加培訓的電話(huà)銷(xiāo)售人員對自己自身存在的問(wèn)題加以總結，在接到人力資源或者是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主管的培訓通知后，認真學(xué)習課程內容，認真總結自己在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中的技巧不足，在課程中積極發(fā)言，那么在實(shí)際工作中提升的空間還是非常大的。，在培訓前和培訓后，成功率相差70成功率的情況我們都有發(fā)現過(guò)，當然這位電話(huà)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的產(chǎn)品不是非凡復雜，所在企業(yè)客戶(hù)的信任度也比較高。

　　最后，培訓顧問(wèn)在課程指導方面也有自身的缺陷。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)家往往在授課時(shí)風(fēng)格各異，不可能會(huì )在每個(gè)公司都能夠如魚(yú)得水。而往往一個(gè)集團公司，當集團公司請某一個(gè)專(zhuān)家去上電話(huà)銷(xiāo)售技巧課程，集團下屬分公司人力資源治理人員在承擔風(fēng)險方面，會(huì )優(yōu)先選擇集團所選擇的專(zhuān)家，當我們說(shuō)專(zhuān)家只適合在南方人的風(fēng)格，在北方卻怎么講效果不明顯的時(shí)候，人力資源的治理人員在承擔風(fēng)險的時(shí)候，還是不敢大膽選擇另外的專(zhuān)家，這種時(shí)候，我們說(shuō)電話(huà)銷(xiāo)售培訓效果不好的原因應該歸究于人力資源治理人員。

　　所以要很好的實(shí)施一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓課程，有幾塊工作要加強:

　　一，人力資源部門(mén)治理人員要和電話(huà)銷(xiāo)售部門(mén)之間要相互溝通，對講師進(jìn)行認真選擇。

　　二，電話(huà)銷(xiāo)售部門(mén)要對參加培訓的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員認真考核，非凡是培訓期間的考核也納入正常的績(jì)效考核當中。要參加培訓人員認真學(xué)習，前期做好總結分析工作，對課程內容有一個(gè)大體的了解。

　　三，人力資源治理人員在和咨詢(xún)公司的項目經(jīng)理接觸時(shí)候，要對項目經(jīng)理的工作進(jìn)行考核，要求項目經(jīng)理提供前期的調研報告，培訓實(shí)施過(guò)程中的問(wèn)題匯總，培訓的效果評估，培訓學(xué)員的考核評估，成績(jì)評估，以后培訓后期的跟進(jìn)計劃。流程清楚后，效果會(huì )提升很多。

　　四，最好的建議就是能夠讓電話(huà)銷(xiāo)售專(zhuān)家能夠去現場(chǎng)調研，因為課程最終的由專(zhuān)家實(shí)施。調研的意義在于更加清楚地了解電話(huà)銷(xiāo)售人員的實(shí)際需要。

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