銷(xiāo)售心理學(xué)：99%顧客都有的購買(mǎi)心理

　　一般來(lái)說(shuō)，顧客購買(mǎi)銷(xiāo)售員的產(chǎn)品而不購買(mǎi)其他產(chǎn)品是基于以下幾個(gè)方面的考慮。

　　1、賺錢(qián)

　　股票經(jīng)紀人通過(guò)技術(shù)性投資幫助人們賺錢(qián)，房地產(chǎn)商通過(guò)幫助顧客獲得能升值的不動(dòng)產(chǎn)而幫助人們賺錢(qián)，電腦銷(xiāo)售代表幫助人們賺錢(qián)，因為電腦使產(chǎn)出不斷提高。銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應該回答這個(gè)問(wèn)題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客提供利潤或收入呢?

　　2、省錢(qián)

　　保險代理人通過(guò)幫助顧客以最好的價(jià)錢(qián)購買(mǎi)最大限度地保護來(lái)幫助人們省錢(qián)，工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售員通過(guò)提供折扣或尋找更加便宜而具有同樣功效的替代品來(lái)幫助人們省錢(qián)。銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應該回答這個(gè)問(wèn)題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客節省貨幣開(kāi)支呢?

　　3、節省時(shí)間

　　如果顧客購買(mǎi)設備的同時(shí)還得到了培訓，這樣做就節省了顧客的時(shí)間。當房地產(chǎn)經(jīng)紀人提前看過(guò)房地產(chǎn)目錄，并挑選出符合潛在顧客標準的那些房地產(chǎn)時(shí)，就節省了顧客的時(shí)間。銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應該回答這個(gè)問(wèn)題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客節省時(shí)間呢?

　　4、認同

　　潛在顧客可能會(huì )因為購買(mǎi)某種產(chǎn)品從而提高工作效率，使他們能夠生活得更加輕松悠閑，所以他們對這種產(chǎn)品表示認同。一家小銀行由于更加個(gè)性化的服務(wù)而得到了顧客的認同。銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應該回答這個(gè)問(wèn)題：如何使顧客認同我的產(chǎn)品(服務(wù))?

　　5、安全感(內心的寧靜)

　　潛在顧客如果感到他(她)的資金得到了合理的投資，就會(huì )產(chǎn)生一種安全感，如一家電腦公司提供隨時(shí)的服務(wù)，顧客會(huì )有安全感。安全感可以消除對于操作的恐懼。銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應該回答這個(gè)問(wèn)題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來(lái)安全感呢?

　　6、方便(舒適)

　　這意味著(zhù)像一輛新車(chē)帶給顧客沒(méi)有噪聲的享受一樣。效率或安逸是對方便和舒適的另一種表述。一臺新復印機意味著(zhù)復印速度加快，一項新郵件服務(wù)意味著(zhù)少跑幾趟郵局。銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應該回答這個(gè)問(wèn)題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來(lái)方便或舒適呢?

　　7、靈活性

　　多種可供選擇的付款方式顯示了靈活性，多種式樣或多樣化的交貨時(shí)間也起到了同樣的效果。一項多樣化的方案為顧客提供了選擇的權利。銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應該回答這個(gè)問(wèn)題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來(lái)靈活性呢?

　　8、滿(mǎn)意(可靠、快樂(lè ))

　　得知自己作了正確決定，會(huì )給銷(xiāo)售員帶來(lái)滿(mǎn)意感。潛在顧客通過(guò)研究“用戶(hù)報告”、詢(xún)問(wèn)朋友及查閱推薦目錄，就可能對銷(xiāo)售員的產(chǎn)品產(chǎn)生滿(mǎn)意感。個(gè)人的滿(mǎn)意感來(lái)自自我改善或自我效力的提高，購買(mǎi)本書(shū)就可以獲得這些好處�？鞓�(lè )可能伴隨著(zhù)對于某輛車(chē)、游艇、雪橇、錄像機或其他娛樂(lè )產(chǎn)品的'購買(mǎi)。銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應該回答這個(gè)問(wèn)題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來(lái)滿(mǎn)意感或快樂(lè )呢?

　　9、地位

　　一輛豪華轎車(chē)、個(gè)人電腦、度假別墅或一流的旅行，都是體現社會(huì )地位的購買(mǎi)行為。當購買(mǎi)一定等級或超過(guò)其他同事的產(chǎn)品時(shí)，顧客就是在購買(mǎi)地位。十幾歲的年輕人購買(mǎi)某種藍色牛仔服，就是為了使自己看起來(lái)很“人流”。物主身份的自豪感是顯示地位的另一種方式。銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應該回答這個(gè)問(wèn)題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來(lái)地位的滿(mǎn)足呢?

　　10、健康

　　購買(mǎi)健康可能體現在對于體育用品或體育館會(huì )員證的購買(mǎi)上。它可能是一項全面的健康計劃，或請一位醫療專(zhuān)家來(lái)對付慢性病;它也可能是使傷害事故發(fā)生概率較小的新機器設備。銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應該回答這個(gè)問(wèn)題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來(lái)健康?

　　顧客為什么買(mǎi)銷(xiāo)售員的產(chǎn)品而不去買(mǎi)其他家的產(chǎn)品，原因就在于銷(xiāo)售員的產(chǎn)品可以解決問(wèn)題。

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