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銷(xiāo)售心理學(xué)： 好形象是說(shuō)服客戶(hù)的無(wú)聲語(yǔ)言
銷(xiāo)售員給客戶(hù)留下的第一印象在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中起著(zhù)十分重要的作用，可以說(shuō)銷(xiāo)售員的形象“價(jià)值百萬(wàn)”。如果不注意形象，讓客戶(hù)對我們的評價(jià)大打折扣的話(huà)，那么我們就有可能失去一張價(jià)值百萬(wàn)的大訂單。
王先生是一家公司的總裁，他曾經(jīng)就碰到過(guò)一位不修邊幅的銷(xiāo)售員。一天，一位辦公用品銷(xiāo)售員來(lái)到王先生的辦公室。這個(gè)銷(xiāo)售員穿著(zhù)一件領(lǐng)口和袖口都已經(jīng)臟了的襯衫和一條皺巴巴的褲子，含糊不清地說(shuō)：“早上好，先生。我代表某辦公用品公司……”“什么?”王先生很不高興地問(wèn)，“你代表某公司?年輕人，我認識某公司的董事長(cháng)和總經(jīng)理，他們都是做事認真、重視他人看法的人，你錯誤地代表了他們。把資料放在這里，你先回去吧。”為什么這名銷(xiāo)售員遭到了拒絕?很明顯，他給王先生的第一印象就不好，所以王先生也就沒(méi)有給他銷(xiāo)售的機會(huì )。所以，我們一定要給客戶(hù)留下良好的第一印象。
那么作為銷(xiāo)售員，我們該如何塑造自己，讓形象為銷(xiāo)售加分呢?
1.著(zhù)裝要得體
美國一家調查公司發(fā)現，那些注重著(zhù)裝、職業(yè)形象較好的人，其工作的起始薪金比其他人要高出8%～20%。事實(shí)上我們并不需要追求奢華的服飾，但必須達到最基本的要求：衣著(zhù)整潔大方，打扮得體�？梢哉f(shuō)初次見(jiàn)面，90%的印象來(lái)源于服飾。一般來(lái)說(shuō)，衣著(zhù)能直接反映出一個(gè)人的修養和氣質(zhì)。穿戴整齊、干凈利落的銷(xiāo)售員容易贏(yíng)得客戶(hù)的信任和好感;而衣冠不整的銷(xiāo)售員會(huì )給客戶(hù)留下辦事馬虎、懶惰、糊涂的印象。
另外，我們的形象還代表著(zhù)整個(gè)公司的形象，如果我們給客戶(hù)留下的印象非常糟糕的話(huà)，那么客戶(hù)就會(huì )由此來(lái)判斷我們所在的公司也不怎么樣，進(jìn)而也就不會(huì )相信我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
在銷(xiāo)售之前我們還要調查清楚對方的身份，從而選擇正確的服飾。如果銷(xiāo)售對象是企業(yè)主管，那么我們一定要穿得很正規。但是如果我們的客戶(hù)是農民，那么穿著(zhù)西服打著(zhù)領(lǐng)帶感覺(jué)就不對了。所以要注意分清場(chǎng)合、時(shí)間、對象等，做到正確著(zhù)裝。
2.修飾要適當
銷(xiāo)售員修飾的原則是：簡(jiǎn)潔、干凈、大方、自然。在外表方面應該注意：眼睛無(wú)論大小，一定要干凈、有神，尤其是眼部的分泌物要及時(shí)清除。如果戴近視眼鏡，鏡框和鏡片不能有破損。鼻子的清潔非常重要，分泌物過(guò)多應提前清除，鼻毛如果長(cháng)到鼻孔外，應提前修剪。嘴的修飾要做到牙齒清潔、口腔無(wú)異味。與客戶(hù)見(jiàn)面前不要吃大蒜、蔥等帶有刺激性氣味的東西，即使吃了，也一定要想辦法盡快去除，如吃口香糖等。
此外，女性面部的妝容應適度，要分場(chǎng)合，在辦公室要化淡妝，在舞會(huì )等社交場(chǎng)合可以化得稍濃一些，但不能太夸張。男性的胡須應剃干凈，如果想突出個(gè)性，則要修剪整潔。
3.握手時(shí)要適度用力
據美國心理協(xié)會(huì )調查研究表明，不論是男性或女性，有力地握手有利于形成良好的第一印象。在與客戶(hù)握手時(shí)要適度用力，并且稍微持久一些，保證完全握住，握手的同時(shí)還要有眼神之間的交流，這樣可以讓客戶(hù)感到我們對他的尊重，表明自己對這次會(huì )面很重視，并且對雙方的合作抱有很大的期待和熱情。
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