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銷(xiāo)售心理學(xué)之精華，讓你引爆客戶(hù)
“我不是要買(mǎi)家具，而是要買(mǎi)‘舒適’;我不是要買(mǎi)汽車(chē)，而是要買(mǎi)速度，買(mǎi)‘地位’;我不是要買(mǎi)化妝品，而是要買(mǎi)‘美’、買(mǎi)‘自信’。"好的洞察會(huì )給我們一個(gè)清晰的結果，可以讓我們明確的知道消費者需要的是什么，他們?yōu)槭裁葱枰�，以及我們怎么滿(mǎn)足他們的需要。
一、銷(xiāo)售人員必須要會(huì )回答的6個(gè)問(wèn)題
銷(xiāo)售心理學(xué)中，站在客戶(hù)的角度，客戶(hù)都會(huì )有以下幾個(gè)疑問(wèn)：
1、你是誰(shuí)?
2、你要跟我介紹什么?
3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處?
4、如何證明你介紹的是真實(shí)的?
5、為什么我要跟你買(mǎi)?
6、為什么我要現在跟你買(mǎi)?
二、你在推銷(xiāo)還是營(yíng)銷(xiāo)?
1、推銷(xiāo)是見(jiàn)到客戶(hù)就說(shuō)業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)則先問(wèn)需求。
2、推銷(xiāo)更重視產(chǎn)品并將買(mǎi)賣(mài)放首位，營(yíng)銷(xiāo)更關(guān)注客戶(hù)特點(diǎn)并始終經(jīng)營(yíng)客戶(hù)感覺(jué)
3、推銷(xiāo)是見(jiàn)到客戶(hù)就捕魚(yú)，不論魚(yú)大魚(yú)小，營(yíng)銷(xiāo)則根據魚(yú)的特點(diǎn)先織網(wǎng)，再捕魚(yú) 。
4、推銷(xiāo)是拿著(zhù)產(chǎn)品跟著(zhù)客戶(hù)跑，營(yíng)銷(xiāo)則用整合營(yíng)銷(xiāo)方案吸引客戶(hù)并做顧問(wèn)。
三、銷(xiāo)售7秒鐘決定第一印象
1、有禮：美由心生，禮行于外。
2、有節：自信而非自戀，從容而非焦慮。
3、有型：衣扮得體比名牌重要，肢體比語(yǔ)言重要。
4、有心：直視對方眼睛，真誠微笑。
5、有聲：說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調比內容本身重要。
四、銷(xiāo)售之道
1、對于不熟悉的客戶(hù)、對于第一次銷(xiāo)售的客戶(hù)，你賣(mài)的不是你的產(chǎn)品，而是你的禮貌，你的專(zhuān)業(yè)。
2、回頭客你賣(mài)給他們的是你的熱情。
3、比較著(zhù)急的客戶(hù)你賣(mài)給他們的是時(shí)間。
4、比較慢的客戶(hù)你需要賣(mài)你的耐心。
5、對于有錢(qián)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你賣(mài)給他們的是尊貴。
6、對于沒(méi)錢(qián)的就賣(mài)實(shí)惠。
7、豪客賣(mài)的是仗義、專(zhuān)業(yè)賣(mài)的就是專(zhuān)業(yè)，只有小氣才是賣(mài)利益的!
五、銷(xiāo)售心理學(xué)的7條定理
1、顧客要的不是便宜，是感覺(jué)占了便宜。
2、不與顧客爭論產(chǎn)品價(jià)格，要與顧客討論產(chǎn)品價(jià)值。
3、沒(méi)有不對的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)。
4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。
5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。
7、成功不是運氣，而是因為有方法。
六、銷(xiāo)售秘密
1、客戶(hù)非常在意你的關(guān)心短信，但如果你不能堅持則會(huì )非常失望。
2、你做小錯事也無(wú)所謂，感受到幫助是最重要。
3、客戶(hù)愿意花大錢(qián)，但你一定把細節做好。
4、不要貶低你的競爭對手，不可實(shí)際的貶低競爭對手，只會(huì )讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。
5、客戶(hù)更喜歡專(zhuān)業(yè)級業(yè)務(wù)員，不是交際性業(yè)務(wù)員。
七、好銷(xiāo)售要會(huì )借資源
1、向老板請教銷(xiāo)售的客戶(hù)戰略，因為老板肯定是最優(yōu)秀的銷(xiāo)售。
2、向老客戶(hù)要求介紹新客源，首先你得先做好服務(wù)。
3、向同行交換未銷(xiāo)售的客戶(hù)資料，并且做經(jīng)驗分享，1+1>2。
4、有困難找上級，不去向別人報怨。
八、九大行為成就銷(xiāo)售
1、持續不斷地對客戶(hù)關(guān)心。
2、刪除無(wú)效的客戶(hù)資料。
3、專(zhuān)業(yè)性短信不可少，但不要發(fā)垃圾短信。
4、干凈的衣服與干凈的妝容。
5、學(xué)會(huì )讓上級幫助成交。
6、會(huì )做成交的“項目報告書(shū)”，給客戶(hù)清晰方案。
7、站在客戶(hù)的角度講話(huà)，為客戶(hù)著(zhù)想。
8、態(tài)度決定一切。
九、客戶(hù)類(lèi)型的分析及應對方案
1、沉默型——善于提問(wèn)并等他回答。
2、冷淡型——熱情和真誠。
3、慎重型——需要態(tài)度和耐心。
4、自高自大型——要附和要稱(chēng)贊但要找適度機會(huì )進(jìn)入自己的話(huà)題。
5、博學(xué)型——要請教把他當老師。
6、見(jiàn)異思遷型——給予理解和尊重。
十、銷(xiāo)售不跟蹤，最終一場(chǎng)空
據悉，美國專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì )報告顯示：80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成!如何做好跟蹤與互動(dòng)?報告羅列出以下3點(diǎn)：
1、特殊的跟蹤方式會(huì )讓人加深印象，要為互動(dòng)找到漂亮借口。
2、跟蹤時(shí)間間隔不要太短也不要太長(cháng)。
3、每次跟蹤避免流露出急切愿望，要牢記一個(gè)道理，先賣(mài)自己，再賣(mài)觀(guān)念!
十一、最賺錢(qián)的性格是執著(zhù)
經(jīng)調查發(fā)現：
新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話(huà)才能談成。
48%的銷(xiāo)售員打第一次電話(huà)后就失去了一個(gè)顧客源。
25%在打第二次電話(huà)后就放棄了。
12%在打第三次以后才放棄。
10%繼續打電話(huà),直到成功為止。
這些不放棄的10%的人正是銷(xiāo)售行業(yè)中收入最多的人士。
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