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銷(xiāo)售員應藝術(shù)地說(shuō)服客戶(hù)
有一個(gè)人去問(wèn)牧師：“我可以在禱告的時(shí)候抽煙嗎?” “不可以。”牧師很肯定地回答。他接著(zhù)問(wèn)道：“我工作的時(shí)候想上帝，吃飯的時(shí)候想上帝，抽煙的時(shí)候也可以想上帝嗎?”“當然可以!”牧師高興地說(shuō)。 營(yíng)銷(xiāo)被認為是一種說(shuō)服的藝術(shù)。 當然，我們這里說(shuō)的“藝術(shù)”并不是指一種語(yǔ)言游戲，也不是一般。
我們所理解的藝術(shù)，而是指一種巧妙的、讓人感興趣而且回味無(wú)窮的方法。很多企業(yè)實(shí)踐證明，當企業(yè)能夠用一種“藝術(shù)”的方式，向顧客傳遞產(chǎn)品信息，有創(chuàng )意地銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，顧客就更容易被說(shuō)服，企業(yè)也往往能夠獲得更好的營(yíng)銷(xiāo)效果。那么，怎樣才是“藝術(shù)”地說(shuō)服呢?
(1)讓產(chǎn)品變得“藝術(shù)”起來(lái)。有一個(gè)“藝術(shù)”的賣(mài)點(diǎn)，即企業(yè)應當為自己的產(chǎn)品選擇或創(chuàng )造一個(gè)有品位和情趣并能夠激發(fā)人們熱情的賣(mài)點(diǎn)，而且最好能夠用一句簡(jiǎn)短的“主旨語(yǔ)”概括這個(gè)賣(mài)點(diǎn)。
(2)讓產(chǎn)品的信息傳播方式“藝術(shù)”起來(lái)。雖然直白有直白的優(yōu)勢，能夠“直奔主題”，直接指向產(chǎn)品;但是，“藝術(shù)”也有“藝術(shù)”的好處，能夠有更強的感染力。而且實(shí)踐證明，越是附加值高的產(chǎn)品，這種“藝術(shù)”的價(jià)值和貢獻也就越大。例如，不直接宣傳產(chǎn)品，而是著(zhù)力渲染產(chǎn)品所能夠帶來(lái)的神奇效果和美妙感受;不直接推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是巧妙地告訴顧客他們還有一種重要的需求需要滿(mǎn)足;不通過(guò)直白的廣告拉著(zhù)顧客購買(mǎi)產(chǎn)品，而是通過(guò)與顧客互動(dòng)、讓顧客參與等，讓顧客自己產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望和沖動(dòng)等。
(3)讓產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程變得“藝術(shù)”起來(lái)�，F在已經(jīng)是體驗經(jīng)濟時(shí)代了，顧客在購買(mǎi)和消費產(chǎn)品過(guò)程中的體驗越來(lái)越重要，企業(yè)如果能夠別出心裁地設計出一種“藝術(shù)”的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，能夠給顧客帶來(lái)美好的心理和精神體驗，當然就能夠獲得更好的市場(chǎng)業(yè)績(jì)。例如，優(yōu)美的購買(mǎi)環(huán)境、良好的接觸感覺(jué)、愉快的購買(mǎi)過(guò)程、輕松舒適的購買(mǎi)程序等，都能夠讓產(chǎn)品的銷(xiāo)售“藝術(shù)”起來(lái)。
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