銷(xiāo)售員必須具備的幾種態(tài)度

　　態(tài)度好壞決定銷(xiāo)售員的成績(jì)優(yōu)劣，這確實(shí)不是瞎說(shuō)。而是實(shí)踐證明過(guò)的，非常重要。下面我們就談?wù)勪N(xiāo)售員所必須具備的幾種態(tài)度。

　　1、對產(chǎn)品的態(tài)度

　　對產(chǎn)品的態(tài)度會(huì )決定銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的高低。銷(xiāo)售人員認可公司的同時(shí)，也應該認可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開(kāi)的。如果銷(xiāo)售人員認可公司產(chǎn)品，那么在與客戶(hù)的互動(dòng)溝通之中，會(huì )有效地傳達給客戶(hù)這樣充滿(mǎn)自信的信息，從而能順利地說(shuō)服顧客。

　　要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷(xiāo)售人員需要在產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jì)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結合，說(shuō)服顧客進(jìn)行購買(mǎi)。成功的銷(xiāo)售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿(mǎn)足顧客的需求。

　　2、對自己的態(tài)度

　　銷(xiāo)售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認為自己很優(yōu)秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)工作，銷(xiāo)售人員也應該充滿(mǎn)自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著(zhù)銷(xiāo)售人員，勇于面對顧客。

　　3、對主管的態(tài)度

　　業(yè)務(wù)人員是團隊中的一員，因此，對主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷(xiāo)售能否成功的重要因素。作為團隊中的一員，銷(xiāo)售人員不僅要靠自己的努力來(lái)工作，更要與自己的主管溝通好，贏(yíng)得主管的全力支持，為銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行創(chuàng )造有利條件。

　　正確的對待主管的態(tài)度是：主管的職責是幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售。在此態(tài)度的引導下，與主管融洽相處，建立同舟共濟的團隊精神，才會(huì )有順利的銷(xiāo)售。

　　4、對公司的態(tài)度

　　銷(xiāo)售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。

　　對公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷(xiāo)售人員認為自己的公司在同行中并不出色，說(shuō)明銷(xiāo)售人員并不喜歡自己的公司。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，銷(xiāo)售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實(shí)際上，是在給自己學(xué)習銷(xiāo)售技巧的機會(huì )和成長(cháng)的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì )使得銷(xiāo)售工作非常容易，顧客的反對意見(jiàn)很少，銷(xiāo)售人員就減少了處理顧客反對意見(jiàn)的機會(huì )。

　　所有的業(yè)務(wù)工作常常都來(lái)自于諸多的困難、挫折和失望。當銷(xiāo)售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷(xiāo)售技巧機會(huì )時(shí)，銷(xiāo)售工作開(kāi)展順利的同時(shí)，銷(xiāo)售者也在不斷地進(jìn)步。

　　5、對未來(lái)前途的態(tài)度

　　銷(xiāo)售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對自己未來(lái)前途的態(tài)度。

　　銷(xiāo)售人員首先要改變對推銷(xiāo)工作的鄙視態(tài)度。銷(xiāo)售人員對自己未來(lái)前途的態(tài)度應該是：充滿(mǎn)希望和憧憬。這樣，銷(xiāo)售者才能夠腳踏實(shí)地、一步步地向自己的目標成功邁進(jìn)，最終成為成功的銷(xiāo)售人員。

　　6、對銷(xiāo)售工作的態(tài)度

　　銷(xiāo)售人員對推銷(xiāo)工作應持“銷(xiāo)售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷(xiāo)售工作能夠幫助銷(xiāo)售人員贏(yíng)得肯定和尊敬。目前，對于銷(xiāo)售工作，社會(huì )上還存在著(zhù)各種錯誤的觀(guān)點(diǎn)，認為推銷(xiāo)的工作非常卑微。實(shí)際上，在先進(jìn)國家中，推銷(xiāo)工作屬于排名前10位的熱門(mén)工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。

　　企業(yè)中的老總尤其應該建立正確的對推銷(xiāo)工作的態(tài)度，充分重視推銷(xiāo)工作。企業(yè)的負責者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會(huì )為公司中的業(yè)務(wù)員創(chuàng )造推銷(xiāo)的有利條件。

　　銷(xiāo)售之前必須具備的三大態(tài)度

　　阿里巴巴的LOGO是一張笑臉，這張笑臉有一重含義，就是希望每一個(gè)阿里人都能夠帶著(zhù)笑臉工作，并把笑容帶給客戶(hù)、同事和家人。由此可見(jiàn)，阿里是非常重視員工心態(tài)和情緒的。都說(shuō)“相由心生，境隨心轉”，一個(gè)人的行動(dòng)和心態(tài)，決定了他的精神面貌，而一個(gè)人的精神面貌又影響了他的工作狀態(tài)。對于銷(xiāo)售工作而言，這一點(diǎn)的影響尤為突出。說(shuō)到這里，大家不妨回想一下，在現實(shí)的銷(xiāo)售工作中，你是否也有過(guò)這樣的體會(huì )：當你對自己充滿(mǎn)信心時(shí)，你與客戶(hù)的談判質(zhì)量也會(huì )提高；而當你在客戶(hù)面前顯得膽怯、緊張的時(shí)候，談判的局面也會(huì )變得糟糕。這便是心態(tài)的重要性。因此，為了讓銷(xiāo)售變得更順利，在正式約見(jiàn)客戶(hù)前，銷(xiāo)售員要做的第二項準備就是心態(tài)的準備。在阿里學(xué)到的經(jīng)驗來(lái)看一個(gè)銷(xiāo)售人員應該具備以下四種心態(tài)

　　一、平等心：

　　你與客戶(hù)之間只有合作關(guān)系，而無(wú)尊卑之分。肖明在阿里是一位員工各方面條件都很不錯，人也很努力，每一次當團隊在做模擬拜訪(fǎng)演練時(shí)，他都表現得很出色，反應快、口才好，應對各種突發(fā)狀況的能力也很強。然而，每當他真正走上“戰場(chǎng)”去正式拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，結果都不理想。發(fā)現問(wèn)題后，就與他單獨溝通過(guò)一次，他告訴我，每次在公司演練的時(shí)候，因為面對的都是熟悉的同事，所以他表現得很放松；而一旦真正面對客戶(hù)時(shí)，因為對方的職位往往都比他高，他會(huì )不由自主地產(chǎn)生一種緊張感和壓迫感，無(wú)法發(fā)揮出正常的談判水平。

　　這種職位上的不對等，常常會(huì )導致銷(xiāo)售員在約見(jiàn)的過(guò)程中產(chǎn)生自卑、緊張的心態(tài)，而一旦你對自己產(chǎn)生了不信任感，那么，你說(shuō)出的話(huà)就缺少底氣，無(wú)法令人信服，簽單自然無(wú)望。

　　肖明的故事，就是一個(gè)典型的案例，它也提醒著(zhù)我們，為了避免在約見(jiàn)客戶(hù)的過(guò)程中，由于過(guò)度緊張或者對自己的位置擺放不準確而影響和客戶(hù)之間的談話(huà)質(zhì)量，破壞好不容易爭取來(lái)的良好局面，在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，銷(xiāo)售員一定要調整自己的心態(tài)，把自己與客戶(hù)擺在平等的位置。當你在與客戶(hù)談判時(shí)，你和他之間，就是談判對手和合作伙伴的關(guān)系，你應該尊重他，但不必懼怕他，更不需要刻意地奉承他。只有當你克服了自卑心理之后，你才能在談判中真正發(fā)揮出自己的實(shí)力。

　　二、平常心：

　　即使第一百次跌倒，我還可以在第一百零一次站起來(lái)。除了平等心外，在約見(jiàn)客戶(hù)前，銷(xiāo)售員還要學(xué)會(huì )保持平常心，客觀(guān)看待簽單的成敗，銷(xiāo)售員的標配就是‘厚臉皮’�！痹S多人覺(jué)得這是一句玩笑話(huà)，其實(shí)它是真理。因為從某種意義上來(lái)說(shuō)，“厚臉皮”實(shí)際就是優(yōu)秀心理素質(zhì)的代名詞，它決定了你是否能夠在千萬(wàn)次失敗中站起來(lái)，繼續百折不撓地朝著(zhù)目標前行。

　　在阿里，有句土話(huà)叫：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好。但是絕大部分人是‘死’在明天晚上，只有那些真正的英雄，才能見(jiàn)到后天的太陽(yáng)�！睂τ谧鲣N(xiāo)售工作的人來(lái)說(shuō)，失敗是家常便飯。而如果你認真觀(guān)察，就會(huì )發(fā)現，在現實(shí)工作中，那些能夠見(jiàn)到后天太陽(yáng)的銷(xiāo)售員和見(jiàn)不到后天太陽(yáng)的銷(xiāo)售員的區別之一，就是他們面對失敗的態(tài)度：前者往往能夠以平常心看待失敗，甚至用失敗來(lái)調侃自己、鞭策自己；后者則會(huì )在失敗中患得患失、一蹶不振，甚至因為失敗而放棄銷(xiāo)售這份工作。

　　事實(shí)上，在這個(gè)世界上，沒(méi)有什么是一蹴而就的，在成功之前，一定都會(huì )經(jīng)歷一段黯淡的時(shí)光，在接受失敗過(guò)程中的千錘百煉，銷(xiāo)售尤其如此。許多時(shí)候，也許你已經(jīng)努力了一百次卻依然沒(méi)能成功，但倘若你能夠以一份平常心去看待失敗，那么，你就能做到阿里土話(huà)中所說(shuō)的那樣：“即使第一百次跌倒，我還可以在第一百零一次站起來(lái)�！倍�許多時(shí)候，成功者與失敗者之間的差距，正是那多出來(lái)的一次堅持。

　　總之，在正式拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，你要帶著(zhù)必勝的決心去，但與此同時(shí)，也要做好失敗的準備，保持平常心。

　　三、自信心：

　　在阿里，我們信奉“世界上沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出去產(chǎn)品的人”，而阿里人說(shuō)出這句話(huà)的底氣，正是源自于自信。眾所周知，在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，同樣的話(huà)術(shù)、同樣的交流，從不同的銷(xiāo)售者口中說(shuō)出來(lái)，往往也會(huì )產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售效果。對于一個(gè)自信的銷(xiāo)售員而言，在與客戶(hù)的談判過(guò)程中，他們往往能夠自己設計談判的進(jìn)程和節奏，并掌握談判的主動(dòng)性；而對于一個(gè)缺乏自信的銷(xiāo)售員而言，在與客戶(hù)談判的過(guò)程中，他們往往會(huì )被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，除了機械地回答客戶(hù)需要了解的信息，再無(wú)其他作為。這兩種談判方式比較起來(lái)，顯然前一種的勝算更大。

　　在阿里，流傳著(zhù)這樣一套約定俗成的銷(xiāo)售員評判標準：一流的銷(xiāo)售賣(mài)自己，二流的銷(xiāo)售賣(mài)服務(wù)，三流的銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品，四流的銷(xiāo)售賣(mài)價(jià)格。這套標準實(shí)際是在告訴我們：真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，往往并不是通過(guò)實(shí)惠的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)去說(shuō)服客戶(hù)，而是通過(guò)自身散發(fā)出來(lái)的魅力去打動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)對價(jià)格、產(chǎn)品和服務(wù)信服，并和客戶(hù)建立共鳴，引導客戶(hù)簽單。這是因為，情緒其實(shí)是一種具有影響力的神奇能量，當你帶著(zhù)自信去與客戶(hù)談判的時(shí)候，你的自信就會(huì )感染客戶(hù)，讓客戶(hù)愿意選擇相信你；而當你表現得不自信時(shí)，你就會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生一種“他自己都對產(chǎn)品持有懷疑態(tài)度，我又憑什么信任他”的感覺(jué)。因此，為了達到順利簽單的目的，在與客戶(hù)正式約見(jiàn)之前，銷(xiāo)售員首先就要樹(shù)立自信心。這種自信，既是談吐的自信、對自身能力的自信，也是對產(chǎn)品、對公司的自信。

　　四、強化要性：

　　不簽單誓不罷休要性是阿里銷(xiāo)售文化中的一個(gè)特有名詞，它強調的是在銷(xiāo)售過(guò)程中要表現出一種對業(yè)績(jì)具有強烈的渴望。在現實(shí)的工作中，我們經(jīng)常會(huì )看到一些銷(xiāo)售員在遇到困難時(shí)，總是輕易地放棄。比如，今天去拜訪(fǎng)客戶(hù)，客戶(hù)正好有別的事，于是就打道回府了；談判進(jìn)行到一半，客戶(hù)明確表示不感興趣了，于是就不再?lài)L試了；當被客戶(hù)告知已選擇競爭對手后，便徹底放棄了……甚至，有的銷(xiāo)售員在上班時(shí)，還會(huì )抱著(zhù)一種得過(guò)且過(guò)的心態(tài)，把“佛系”當作自己的標簽。在阿里，我們把這樣的員工，又統稱(chēng)為“小白兔”式員工。馬云曾說(shuō)：“一個(gè)公司的‘小白兔’多了以后，就是一種災難。如果不滅掉幾個(gè)‘小白兔’，這個(gè)公司就不會(huì )前進(jìn)�！币虼�，對于這種“小白兔”式員工，阿里選擇毫不留情地直接開(kāi)除。

　　而與“小白兔”式員工相對應的，便是“明星”員工。在這些“明星”員工身上，最大的特色就是具有要性，對業(yè)績(jì)具有強烈的渴望，不達目的誓不罷休。比如，面對同樣的情況，當“明星”員工得知客戶(hù)正在接待其他客人后，他們一定會(huì )選擇等待，非見(jiàn)到客戶(hù)不可；當“明星”員工被客戶(hù)拒絕時(shí)，他們一定會(huì )繼續嘗試簽單，直到說(shuō)服客戶(hù)、讓客戶(hù)簽單為止；當被客戶(hù)告知選擇了競品后，他們會(huì )抱著(zhù)“誰(shuí)都不可以取代我”的霸氣繼續給客戶(hù)分析相較于競品，自己產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，直到客戶(hù)改變主意為止。也正是因為有了這種舍我其誰(shuí)的要性和這種不達目的不罷休的韌勁，他們才能取得輝煌的銷(xiāo)售成績(jì)。如今，隨著(zhù)商品同質(zhì)化現象的進(jìn)一步加劇，客戶(hù)的選擇空間越來(lái)越大，商業(yè)競爭也變得越來(lái)越激烈。這時(shí)候，作為銷(xiāo)售員的你，應該多學(xué)習阿里的“明星”員工，強化自己的要性，樹(shù)立非簽單不可的目標和一定會(huì )簽單的信心。只有這樣，當你在正式約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，才能拿出更好的狀態(tài)，在眾多的競爭者中脫穎而出。

　　以上為大家分享了在正式約見(jiàn)客戶(hù)前需要做的心態(tài)準備。我相信，只要你擁有了這“三心一性”，這世上就沒(méi)有你搞不定的客戶(hù)，即使這一次拜訪(fǎng)你沒(méi)有順利簽單，下一次拜訪(fǎng)、下下次拜訪(fǎng)，你也一定會(huì )成功拿下訂單。

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