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醫藥品銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售是一件復雜的事,尤其在醫藥業(yè)。身為醫藥代表,一定會(huì )面對各種各樣的壓力。公司的銷(xiāo)售指標,同行業(yè)競爭對手,客戶(hù)需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。
所以,對于一個(gè)醫藥代表來(lái)講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。
隨著(zhù)醫藥行業(yè)的不斷發(fā)展，醫藥代表的隊伍也在逐漸壯大，藥品銷(xiāo)售技巧在眾多的競爭隊手面前顯得更為重要，要怎么做才能取得更好的業(yè)績(jì)呢?醫藥代表的藥品銷(xiāo)售能力及技巧成為競爭的主要元素。
那么醫藥代表的基本技能是什么?探詢(xún)、呈現、成交、觀(guān)察、開(kāi)場(chǎng)白、同理心聆聽(tīng)、處理異議、跟進(jìn)等各種銷(xiāo)售技巧都是醫藥代表應具備的技能。這里咱們簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白及探詢(xún)。
■ 醫藥品銷(xiāo)售技巧第一步 -- 開(kāi)場(chǎng)白
對于開(kāi)場(chǎng)白的技巧說(shuō)明，過(guò)去很多培訓教材都有這樣的講解，例如：
拜訪(fǎng)成功的關(guān)鍵在于營(yíng)造良好的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊一般性社會(huì )話(huà)題，比如家庭，孩子，興趣愛(ài)好等等。要學(xué)會(huì )使用幽默的技巧，不妨在醫生暫�？紤]復雜的醫學(xué)問(wèn)題的時(shí)候，講一兩個(gè)小笑話(huà)，在他的心情放松之后再談?wù)隆?/p>
最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之后對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰美國計劃， … … 總之，先建立些共同語(yǔ)言再往下談。但就像這個(gè)拜訪(fǎng)張醫生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪(fǎng)的一開(kāi)始，醫藥代表就將控制拜訪(fǎng)節奏的主動(dòng)權交給醫生，結果就介由醫生隨意決定
。當然，醫生并不知道你拜訪(fǎng)他的最終目的，既旅拜訪(fǎng)是由你主動(dòng)發(fā)起的，你就有責任保證自己并不會(huì )真的“耽誤醫生的時(shí)間”。事實(shí)上，常掛在許多醫藥代表嘴上的那句口頭禪似的開(kāi)場(chǎng)白 - “醫生，我能否耽誤你幾分鐘時(shí)間? " ，讓醫生從一開(kāi)始就不情愿接受你的拜訪(fǎng)，因為你已經(jīng)告訴他你可能會(huì )耽誤他的時(shí)間。
而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫藥代表要來(lái)這樣拜訪(fǎng)他。在這個(gè)案例中，不難發(fā)現醫生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點(diǎn)，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來(lái)聽(tīng)你講解產(chǎn)品時(shí)，他又沒(méi)有時(shí)間了。
更為嚴重的不只是醫藥代表這次的拜訪(fǎng)無(wú)效，你認為案例中的張醫生在下次再次見(jiàn)到這位代表時(shí)仍會(huì )給他 10 分鐘時(shí)間嗎?在現代人越來(lái)越重視時(shí)間價(jià)值的今天，傳統銷(xiāo)售技巧理論中強調的開(kāi)場(chǎng)白方式顯得事與愿違，我們并不否認利用這些技巧在時(shí)間充分的情形下，比如會(huì )議間期，聯(lián)誼活動(dòng)中，有助于與醫生建立良好的社會(huì )關(guān)系，但對于醫藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產(chǎn)品拜訪(fǎng)而言，在這些技巧的運用上花的時(shí)間越少越好。
■醫藥品銷(xiāo)售技巧： 探詢(xún)技巧
當船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當云山霧罩里不知故里時(shí)，當醫生顧左右而言它時(shí)，用探詢(xún)的技巧，會(huì )幫助你走出困境，發(fā)現機會(huì )。
因為如果你明白某人行動(dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，這是非常重要的。因為個(gè)人的基本需要直接決定其行為。
什么是探詢(xún)的技巧
1.使醫生有興趣與你交談
探詢(xún)的技巧首先是要使醫生感興趣，愿意與醫藥代表交談。如果沒(méi)有把醫生的興趣激起，那么醫生就不會(huì )與醫藥代表進(jìn)行交談;如果不交談，醫藥代表就沒(méi)有辦法取得更多的信息;如果沒(méi)有信息，醫藥代表就不能知道醫生的需求，也就不能實(shí)現銷(xiāo)售拜訪(fǎng)。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫生的興趣。
需要注意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開(kāi)場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問(wèn)的過(guò)程中都要盡可能地讓醫生感興趣，讓醫生愿意和醫藥代表交談。
2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要
信息只有通過(guò)醫藥代表與醫生的對話(huà)才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息�，F代社會(huì )的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。
3.決定醫生對你、對公司、對產(chǎn)品及他(她)自己需求的看法
通過(guò)探詢(xún)也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。
如果醫藥代表在拜訪(fǎng)的過(guò)程中只注意自己的目的，自己如何達成銷(xiāo)售，而忽略了醫生對你和對你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現真正的銷(xiāo)售。
開(kāi)放式探詢(xún)與封閉式探詢(xún)
1.開(kāi)放式探詢(xún)
當你希望醫生暢所欲言時(shí)，當你希望醫生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當你希望改變話(huà)題時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問(wèn)。
如果使用恰當，醫生會(huì )在交談的過(guò)程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間。所以有效地把握甚為重要。
2.封閉式探詢(xún)
當你要澄清醫生的話(huà)時(shí)，當醫生不愿意或不表達自己的意愿時(shí)，當達成協(xié)議時(shí)，或重要事項的確定時(shí)，限制提問(wèn)可以鎖定醫生，確定對方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪(fǎng)時(shí)應選擇合適時(shí)機使用。
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