軟文是相對于硬性廣告而言，由企業(yè)的市場(chǎng)策劃人員或廣告公司的文案人員來(lái)負責撰寫(xiě)的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個(gè)“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無(wú)形，等到你發(fā)現這是一篇軟文的時(shí)候，你已經(jīng)冷不丁地掉入了被精心設計過(guò)的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風(fēng)化雨、潤物無(wú)聲的傳播效果。如果說(shuō)硬廣告是外家的少林功夫;那么，軟文則是綿里藏針、以柔克剛的武當拳法，軟硬兼施、內外兼修，才是最有力的營(yíng)銷(xiāo)手段。

　　怎么樣?看了這段關(guān)于軟文營(yíng)銷(xiāo)的解釋?zhuān)�是不是感覺(jué)軟文營(yíng)銷(xiāo)是一種絕佳的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式?但是，我們都應該清楚，要想做好軟文營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng )作高質(zhì)量軟文，達到軟文營(yíng)銷(xiāo)的最高境界，是需要不斷學(xué)習、研究、甚至參與實(shí)戰并不斷總結經(jīng)驗的。

　　銷(xiāo)售方法有哪些二：

　　事件營(yíng)銷(xiāo)

　　其實(shí)事件營(yíng)銷(xiāo)絕對不是什么新概念。從歷年的奧運會(huì )到世界杯，不知道有多少企業(yè)策劃了無(wú)數事件營(yíng)銷(xiāo)。但成功的事件營(yíng)銷(xiāo)必須要注意：

　　事件不但能吸引目標群的眼球，更能觸動(dòng)他們的心，讓他們一起參與;企業(yè)及品牌主張一定要緊扣著(zhù)事件，不能各自分離;事件營(yíng)銷(xiāo)的目標是要提高企業(yè)或品牌的知名度或美譽(yù)度，而不是提高事件本身的知名度或美譽(yù)度。

　　(二)內容營(yíng)銷(xiāo)

　　內容這個(gè)詞在今天，是指在媒體中傳遞的信息。它可以是娛樂(lè )的，也可以是新聞的。

　　而內容營(yíng)銷(xiāo)，就是把企業(yè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)信息，融入到內容里，然后一起傳遞給目標消費者，希望增加他們的接受程度。

　　相對生活水平已經(jīng)提高了許多的城市消費者，如果讓他們選擇，他們寧愿付點(diǎn)月費給有線(xiàn)臺，也不愿意有太多的廣告打斷他們正在收看的節目。在這個(gè)時(shí)候，內容營(yíng)銷(xiāo)的概念就應運而生。

　　內容營(yíng)銷(xiāo)可以包括很多不同的形式：從《天下無(wú)賊》中的諾基亞手機，到BMW邀請各國名導演拍攝的《The Hire》短篇電影，都是。

　　(三)口碑營(yíng)銷(xiāo)

　　去年我們分別對8個(gè)不同品類(lèi)做過(guò)調查，看看哪一些接觸點(diǎn)(Touch points)對消費者的品牌經(jīng)驗(Brand Experience)有最大的影響力。在眾多的接觸點(diǎn)中，有一點(diǎn)消費者永遠都覺(jué)得重要：來(lái)自他們身邊家人朋友的口碑。

　　當然，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)是口碑的基礎。但口碑是否真的不能控制?

　　免費品嘗或服務(wù)體驗是一種可以制造口碑的方法。因為消費者在受到小惠后，哪怕她沒(méi)有購買(mǎi)，心理上她會(huì )對免費品嘗的品牌產(chǎn)生好感，來(lái)補償她收到的小惠。

　　此外，企業(yè)也可以想盡辦法，來(lái)與“口碑領(lǐng)導者”保持對話(huà)，使他們對企業(yè)及品牌保持好感。

　　誰(shuí)是“口碑領(lǐng)導者”?他們可能是行內的專(zhuān)家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發(fā)表新評論的博客。如何讓你行業(yè)中的“口碑領(lǐng)導者”愛(ài)上你的企業(yè)、品牌及產(chǎn)品，就是口碑營(yíng)銷(xiāo)需要做的工作。

　　(四)公益營(yíng)銷(xiāo)

　　在發(fā)達國家，幫助弱勢社群這個(gè)重擔永遠不會(huì )讓政府獨力承擔，由企業(yè)成立的慈善基金會(huì )一年比一年多。中國企業(yè)家在這個(gè)領(lǐng)域有必要好好向外企學(xué)習。

　　做公益營(yíng)銷(xiāo)，其目的與方向一定要非常清楚。如去年成為時(shí)代雜志年度人物的比爾·蓋茨及其太太梅蓮達，就為預防和治療艾滋病方面作出了巨額的捐獻。當然，從營(yíng)銷(xiāo)的角度，比爾·蓋茨更“應該”成立教育基金來(lái)教育貧窮地區的小孩如何使用電腦。但公益營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是一個(gè)“自相矛盾”的概念：從消費者的角度來(lái)看，會(huì )覺(jué)得公益是無(wú)私的，但營(yíng)銷(xiāo)是自利的。所以企業(yè)做公益營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，一定要像比爾·蓋茨夫婦一樣，全心全意把公益做好，營(yíng)銷(xiāo)的效果才能發(fā)揮得最好。這是做公益營(yíng)銷(xiāo)最需要注意的地方。

　　搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是一種成本最低，最有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。人們上網(wǎng)查找信息大部分都是通過(guò)搜索引擎，只要網(wǎng)站能夠在搜索引擎取得較好的關(guān)鍵詞排名，客戶(hù)就會(huì )最先點(diǎn)擊你的網(wǎng)站。

　　搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)輕而易舉解決網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中所遇到的品牌推廣、產(chǎn)品推廣難的問(wèn)題。將有特色的產(chǎn)品推廣到互聯(lián)網(wǎng)的每個(gè)角落，使意向客戶(hù)走到哪里都能輕松找到你的產(chǎn)品和聯(lián)系方式，讓企業(yè)搶盡先機。

　　搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)主要有三種主要方式：分別是付費排名，關(guān)鍵字廣告，以及搜索引擎優(yōu)化。中小企業(yè)最常用的是付費排名和關(guān)鍵字廣告，但忽略了搜索引擎優(yōu)化。搜索引擎優(yōu)化最明顯的效果讓企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎中獲取好的排名，提高網(wǎng)站展示率，讓營(yíng)銷(xiāo)效果得到顯著(zhù)提高。

　　什么是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

　　搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)(Search Engine Marketing)，簡(jiǎn)稱(chēng)SEM，是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的一種。就是根據用戶(hù)使用搜索引擎的方式，利用用戶(hù)檢索信息的機會(huì )通過(guò)搜索引擎返回的結果，盡可能將營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞給目標用戶(hù)，以此來(lái)獲得更好的銷(xiāo)售或者推廣效果。

　　搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)主要由搜索引擎優(yōu)化(SEO)和付費搜索引擎廣告(PPC)構成。

　　搜索引擎優(yōu)化(SEO)并非是一種****行為，而是對搜索引擎的配合，服務(wù)。讓搜索引擎更加方便的從企業(yè)網(wǎng)站提取信息，將信息更好的展示給潛在客戶(hù)。 Google和百度官方聲明中也指到，搜索引擎理解并支持SEO行為，搜索引擎官方對此一致態(tài)度是接受合理的搜索引擎優(yōu)化。據企贏(yíng)營(yíng)銷(xiāo)所了解，索尼，柯達，IBM等國際知名企業(yè)幾年前就曾針對網(wǎng)站進(jìn)行過(guò)優(yōu)化，并且取得了顯著(zhù)的成功。

　　國內搜索引擎優(yōu)化行業(yè)處于混亂的狀態(tài)。很多SEO從業(yè)者一味追求網(wǎng)站排名，使用了群發(fā)垃圾信息等****手段。這樣不合理的搜索引擎優(yōu)化行為，搜索引擎是絕對排斥的，也會(huì )造成網(wǎng)站被降權，從搜索引擎中清除。不少中小企業(yè)被一些SEO從業(yè)者誤導，企贏(yíng)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃顧問(wèn)希望中小企業(yè)能盡快從這個(gè)誤區走出來(lái)，合理地進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化，建議大家選擇正規的搜索引擎優(yōu)化服務(wù)商。

　　搜索引擎優(yōu)化成本更低，不需要長(cháng)期投資，效果等同甚至于超過(guò)付費排名/關(guān)鍵字廣告。所以搜索引擎優(yōu)化是中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)不應忽略的方面，也是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)捷徑。

　　付費搜索引擎廣告大多數為按點(diǎn)擊付費的形式。點(diǎn)擊付費搜索引擎廣告是按實(shí)際發(fā)生的廣告點(diǎn)擊數來(lái)向搜索引擎支付廣告費用，例如百度競價(jià)排名、 Google Adwords、Yahoo競價(jià)排名。當然除了點(diǎn)擊付費，也有不按點(diǎn)擊次數收費而是固定包年或是包月收費的，例如百度火爆地帶。但一直以來(lái)，“點(diǎn)擊欺詐” 成為搜索引擎服務(wù)商不可逾越的尷尬之處。競爭對手以及某些非法搜索引擎渠道代理商惡意點(diǎn)擊，致使轉化率下降，從而造成中小企業(yè)開(kāi)展搜索營(yíng)銷(xiāo)投資費用與實(shí)際效果之間出現了很大反差。相關(guān)調查報告顯示，超過(guò)七成企業(yè)普遍認為搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)效果一般或不理想。

　　付費搜索引擎廣告和搜索引擎優(yōu)化(SEO)的共同點(diǎn)

　　付費搜索引擎廣告和搜索引擎優(yōu)化(SEO)都有一個(gè)共同點(diǎn)，排名會(huì )不斷的產(chǎn)生波動(dòng)，付費搜索引擎廣告并不是關(guān)鍵詞單價(jià)高就能排在前面的，例如 Google Adwords，Google Adwords的關(guān)鍵詞排名與單價(jià)是與展示次數和點(diǎn)擊次數相關(guān)的。例如，如果展示次數高而點(diǎn)擊次數少，那么單價(jià)就會(huì )水漲船高。所以我們需要對關(guān)鍵詞的展示進(jìn)行設計分析，跟蹤展示和點(diǎn)擊效果以及轉化率，進(jìn)行進(jìn)一步優(yōu)化，如何提高用戶(hù)點(diǎn)擊率降低單價(jià)是一個(gè)不小的話(huà)題。但目前很多企業(yè)都一味地追求超熱門(mén)的關(guān)鍵詞，不愿意去分析這些關(guān)鍵詞的效果及轉化率。

　　運用付費搜索引擎廣告和搜索引擎優(yōu)化(SEO)

　　搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)應該懂得搜索引擎優(yōu)化與付費搜索引擎廣告的結合。搜索引擎算法的不斷改變造成的關(guān)鍵詞排名下降和部分根本得不到排名的關(guān)鍵詞需要付費搜索引擎廣告的補充，付費搜索引擎廣告的高投入也需要搜索引擎優(yōu)化的介入以降低搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的成本。而且目前很多企業(yè)往往只看重熱門(mén)關(guān)鍵字的付費搜索引擎廣告，所以把注意力完全集中在少數熱門(mén)關(guān)鍵詞上是遠遠不夠的。

　　正確開(kāi)展搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

　　目前國內的中小企業(yè)都把80%注意力都放在付費搜索引擎廣告，而忽略了搜索引擎優(yōu)化(SEO)的優(yōu)點(diǎn)。眾所周知，付費排名/關(guān)鍵字廣告都需要長(cháng)期付出高額的費用。搜索引擎優(yōu)化是“一勞永逸”的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)搜索引擎優(yōu)化讓網(wǎng)站獲取了好的排名，那么后期維護的成本將會(huì )很低。從一些研究報告分析，網(wǎng)民對搜索引擎中的付費連接有著(zhù)排斥行為。網(wǎng)民更愿意接受一個(gè)自然排名比較好的網(wǎng)站，所以搜索引擎優(yōu)化是中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)不應忽略的方面，它也是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)很好的捷徑。比如，如果有人需要周易起名，那么在百度中搜索“周易起名”，對方一定首先考慮的是自然排名第一的網(wǎng)站。而且，無(wú)論網(wǎng)民產(chǎn)生多少次點(diǎn)擊，對于網(wǎng)站都不會(huì )產(chǎn)生附加費用，這也是搜索引擎優(yōu)化一個(gè)很大的優(yōu)勢。

　　(1)植入營(yíng)銷(xiāo)。作為2009年的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞，目前影視、動(dòng)畫(huà)、演出用得最多，就是巧妙地把企業(yè)產(chǎn)品和標志，植入劇情，起到宣傳作用。如何植入?這是一門(mén)藝術(shù)和學(xué)問(wèn)，筆者將在今后的著(zhù)作中專(zhuān)門(mén)介紹。

　　(2)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。大家都知道現在是一個(gè)競合的時(shí)代，但是如何競合，如何獲利，如何共贏(yíng)卻是一個(gè)惱人的問(wèn)題。往往是“談戀愛(ài)的多，進(jìn)洞房的少”，現實(shí)中往往合不到一塊兒，這里既要保證雙方的利益，同時(shí)又不能相互損傷，除了信任，合作模式很關(guān)鍵。

　　比如與經(jīng)銷(xiāo)商、渠道的聯(lián)合就是值得稱(chēng)道的低成本創(chuàng )新之一。我們可以變企業(yè)生產(chǎn)商為服務(wù)商，全心全意為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)。優(yōu)先考慮經(jīng)銷(xiāo)商的渠道設置，并讓他們參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中來(lái)，根據經(jīng)銷(xiāo)商的渠道需求和渠道消費特點(diǎn)，設置產(chǎn)品的形態(tài)、規格、價(jià)位、系列等，這樣一來(lái)，不僅縮短了經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品上市消費磨合時(shí)間，更使得經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的產(chǎn)品增加了萬(wàn)分的信任和口碑。

　　聯(lián)合渠道做產(chǎn)品設置、推廣，不僅幫助經(jīng)銷(xiāo)商減少了各項投入成本，更加速了合作團隊之間的利益共享、共榮。

　　(3)跨界營(yíng)銷(xiāo)。如果如今哪家企業(yè)還在妄想第一時(shí)間全國開(kāi)花的話(huà)，那就大錯特錯了。不僅是因為消費者已經(jīng)進(jìn)入分眾的時(shí)代了，包括消費群體、圈子、輿論等都在被分流，能夠以主流統領(lǐng)行業(yè)時(shí)代的新產(chǎn)品幾乎為零。而此時(shí)此刻，消費者縮緊口袋，更是企業(yè)需要放大眼睛認清消費真相的時(shí)候�？缃鐮I(yíng)銷(xiāo)，剛剛好!

　　在全國房地產(chǎn)市場(chǎng)最低迷的時(shí)候，北京創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)園項目突破了傳統的方式，采用了跨界營(yíng)銷(xiāo)的方式。項目本身在立意上，不停留于一個(gè)住宅或者商鋪那么簡(jiǎn)單，而是將動(dòng)漫、文化、藝術(shù)等綜合創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)匯集于項目本身，使得項目本身從單純的地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)變成了文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)，不僅博得了各項支持和幫助，更因為附加產(chǎn)業(yè)價(jià)值而遠離資本瓶頸。

　　他們根據中國文化市場(chǎng)的興起，從國外文化最巔峰處入手，聯(lián)合美國百老匯，世界最知名的文化機構做中國的百老匯，引進(jìn)經(jīng)典劇目《阿依達》，并在劇目本身全國巡演的同時(shí)植入了項目本身，目標人群無(wú)論是消費能力還是文化素養，都無(wú)疑是項目的最佳目標群體，而借助文化平臺的跨界，匯集音樂(lè )、藝術(shù)語(yǔ)言，從出現的那一刻，項目即成為焦點(diǎn)!一場(chǎng)表演座無(wú)虛席，深夜已至，人們仍不愿退去，這便是結合的力量!

　　而這不僅為項目做了目標群體最好的傳播范本，為項目外增值收入，項目未來(lái)產(chǎn)業(yè)化集成都做好了最完美的準備，如此跨界，何來(lái)不完美?而這些投入卻是以往傳統地產(chǎn)項目依靠人力一對一挖掘，依靠廣告鋪天蓋地吸引所無(wú)法撼動(dòng)的!

　　(4)事件營(yíng)銷(xiāo)。事件營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)概念，相信做市場(chǎng)的、玩營(yíng)銷(xiāo)的、干策劃的都知道，其四兩撥千斤的傳播效果也歷來(lái)為企業(yè)所青睞。事件營(yíng)銷(xiāo)具有傳播快、傳播廣、關(guān)注度高、參與性強等特點(diǎn)。若能正確引用事件營(yíng)銷(xiāo)，對企業(yè)形象宣傳、品牌傳播一定會(huì )起到事半功倍之效果。這一方式將在后面的章節中詳細介紹，這里簡(jiǎn)單提一下。

　　1997年，波司登已實(shí)現了連續三年銷(xiāo)量全國第一，但市場(chǎng)絕對優(yōu)勢并不明顯，原因是波司登缺乏強有力的品牌宣傳，消費者對老品牌仍有一定的信任度，對波司登這顆新星還需要一定時(shí)間來(lái)認同。因此必須搶占制高點(diǎn)，借助一個(gè)強力宣傳活動(dòng)迅速提升波司登品牌的知名度。并將波司登品牌上升到更高層次的品牌營(yíng)銷(xiāo)，以挑戰世界高峰為品牌核心價(jià)值。

　　經(jīng)過(guò)多次談判，最終獲得中國登山隊登山服的冠名權，將“波司登中國銷(xiāo)量第一”金屬牌放在世界最高峰。并通過(guò)媒體，全方位、立體式的宣傳轟炸、造勢，奠定了波司登品牌霸主形象。

　　在有利或看似不利的事件中坐享免費廣告大餐。某鞋企老總，擔任自己公司某品牌的形象代言人，一下子成為各新聞媒體爭相報道的搶眼人物�；ǖ腻X(qián)不到硬廣告的幾分之一，但這個(gè)品牌的形象卻一路飆升，成為殺向市場(chǎng)的一匹黑馬，引起各界的注意，低成本快速地提高了品牌知名度。一時(shí)間，“老總及品牌的名字”成為鞋業(yè)界的熱門(mén)詞匯，如果這位老板沒(méi)有使用這一招，恐怕不會(huì )有更多的人知道這個(gè)小型鞋企的名字。

　　反傾銷(xiāo)來(lái)了，西班牙2004年的燒鞋事件，一下子燒出了溫州鞋的“名聲”。以前到國外，老外不知道溫州在哪里，現在經(jīng)�？梢月�(tīng)到外商說(shuō)：“溫州?知道。做鞋有名!”溫州鞋越反傾銷(xiāo)做得就越大。“反傾銷(xiāo)給溫州鞋、中國鞋做了不花錢(qián)的廣告。”

　　(5)不用廣告，優(yōu)勢經(jīng)銷(xiāo)商的串貨幫你打開(kāi)市場(chǎng)。企業(yè)借助志同道合的代理商的資金、實(shí)力、人才隊伍、客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )等，在一定的條件下，也能低成本迅速打開(kāi)市場(chǎng)，甚至做強區域市場(chǎng)。企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，利用優(yōu)勢經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)串貨打開(kāi)市場(chǎng)局面，合理串貨對企業(yè)是有好處的，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區域或空白市場(chǎng)。首先，在空白市場(chǎng)上企業(yè)無(wú)須投入，就提高了其知名度，其次，企業(yè)和串貨方還可以增加銷(xiāo)售量，另外，還可以為該區域市場(chǎng)的招商打好一定的市場(chǎng)基礎。把這個(gè)地方做熱了以后，花香蝶自來(lái)，對企業(yè)的招商和區域市場(chǎng)的輻射往往有很好的推進(jìn)作用，只是在具體操作中，應跟串貨方有個(gè)協(xié)議，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)該市場(chǎng)區域時(shí)，串貨方要配合企業(yè)有步驟地撤出市場(chǎng)，由新的總經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)管理該市場(chǎng)。

　　(6)走創(chuàng )新省錢(qián)的促銷(xiāo)之路。按2∶8黃金原則，一年的銷(xiāo)售旺季大都是在節假日里產(chǎn)生的，節假日的銷(xiāo)量占了總銷(xiāo)量的絕大部分，據統計，節假日各類(lèi)商品銷(xiāo)售量是平時(shí)銷(xiāo)售量的三倍以上。節假日之外的銷(xiāo)售活動(dòng)，都是為節假日作鋪墊和準備而設，或說(shuō)是維護顧客忠誠度的補充。節假日如何抓住顧客的眼球，把握節日消費的熱點(diǎn)和需求機會(huì )，以分得市場(chǎng)蛋糕的最大份額?

　　溫州鞋的促銷(xiāo)方式用得比較多的還是“買(mǎi)贈促銷(xiāo)”，或者是買(mǎi)贈促銷(xiāo)、折扣促銷(xiāo)、代金券促銷(xiāo)等的簡(jiǎn)單的排列組合，甚至有些鞋企在五一、國慶、元旦三大節促銷(xiāo)方式幾乎雷同，沒(méi)有創(chuàng )新，另外贈品的采購不僅需要一定的資金成本，操作得不好，還會(huì )得不償失。

　　在2007年元旦，某鞋企搞起了“免費為您送去祝福”的促銷(xiāo)活動(dòng)。主要內容如下：又是一年春來(lái)到，想起遠方的親人和朋友，寄一張賀卡，送去只言片語(yǔ)，道一聲：新年吉祥!在此辭舊迎新的美好時(shí)刻，免費為您送去對家人、朋友的真摯祝福。憑購物小票，即可免費領(lǐng)取賀年卡一張，寫(xiě)上你的祝福，免費為你寄到天涯海角�；顒�(dòng)時(shí)間：2006-12-26至2007-01-10 ，免費郵寄地點(diǎn)僅限中國大陸地區，精美賀卡，數量有限，送完為止。

　　這種替顧客郵寄新年賀卡的方式，不僅符合中國人的傳統文化，還能借此機會(huì )建立客戶(hù)檔案，為再服務(wù)提供了條件，郵寄一張賀卡所花的錢(qián)比起買(mǎi)贈促銷(xiāo)、折扣促銷(xiāo)、代金券促銷(xiāo)來(lái)要劃算得多，是低成本營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)創(chuàng )新案例。

　　(7)資源整合，揚長(cháng)避短。在激烈的市場(chǎng)競爭中，對于成長(cháng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品要靠“戰術(shù)制勝”已經(jīng)很難突破了，現在的市場(chǎng)要拼的是企業(yè)的資源整合能力。即集中優(yōu)勢資源、整合其他相關(guān)資源。

　　一個(gè)成長(cháng)型的中小企業(yè)，論資金、技術(shù)、實(shí)力，都無(wú)法與大型企業(yè)相比，但他們同樣要生存、要發(fā)展、要效益。因此對他們來(lái)說(shuō)，只有低成本營(yíng)銷(xiāo)是一種合理且可行的成功之路。對于成長(cháng)型中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，腳下的路也許有千萬(wàn)條，但最根本的一條應該是：盡中小企業(yè)最大的能力“整合自身資源”，并根據增值、擴張后的資源，積極尋求企業(yè)發(fā)展的出路。在企業(yè)的技術(shù)、資金、人才、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、管理水平以及企業(yè)的核心競爭力等要素中，你必須知道你的優(yōu)勢在哪兒?在“政策法規、消費者、經(jīng)銷(xiāo)商、廣告、零售商、媒體、社會(huì )團體”等社會(huì )資源中哪些是我們可以利用的。然后將企業(yè)資源和社會(huì )資源充分地結合與運用，創(chuàng )造出一種特色的、標準的、雙贏(yíng)的、可操作的營(yíng)銷(xiāo)行為。

　　比如你在營(yíng)銷(xiāo)、資金、人才有優(yōu)勢，你就可選上一兩個(gè)有賣(mài)點(diǎn)、有特色、功效好的產(chǎn)品好好包裝一下，集中優(yōu)勢兵力、集中資金、集中精力操作一把，響徹全國不是沒(méi)有可能;如果你在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )方面有優(yōu)勢，你可以細化網(wǎng)絡(luò )、并網(wǎng)銷(xiāo)售、整合傳播�？傊�是利用優(yōu)勢，整合劣勢或弱勢，達到一體化的目的。

　　(8)展開(kāi)強勁銷(xiāo)售力和品牌力的促銷(xiāo)攻勢。這也可稱(chēng)為低成本營(yíng)銷(xiāo)的手段之一，就是讓產(chǎn)品的“暢銷(xiāo)”與品牌的“長(cháng)銷(xiāo)”有機結合起來(lái)，利用每一次促銷(xiāo)活動(dòng)為品牌資產(chǎn)作加法。

　　具體方法可在實(shí)際的市場(chǎng)運作中，通過(guò)系列促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)演繹品牌核心價(jià)值。如采用免費贈送、贈券等方式來(lái)提升品牌的知名度和嘗試率;利用現場(chǎng)兌獎、有獎促銷(xiāo)、買(mǎi)贈等方式來(lái)提升品牌的忠誠度;運用懸賞、征集、尋找產(chǎn)品特征或品牌文化等方式來(lái)增加品牌聯(lián)想;通過(guò)公益活動(dòng)或是對服務(wù)特征、產(chǎn)品特征等方面的活動(dòng)展示來(lái)提升品牌的品質(zhì)認可度等。

　　(9)創(chuàng )造品牌傳奇與生動(dòng)化的故事�？诒畟鞑�無(wú)疑是大家公認的低成本營(yíng)銷(xiāo)手段。創(chuàng )造品牌傳奇與生動(dòng)的故事能夠輕易、有效地將品牌信息、產(chǎn)品信息生動(dòng)地、惟妙惟肖地傳遞給消費者，這些傳奇的、故事化的信息具有淺顯、易懂的特點(diǎn)，適合在消費者中間自然傳播，能夠大大降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

　　創(chuàng )造品牌傳奇與傳遞生動(dòng)化故事，必須做到兩點(diǎn)才能演變?yōu)槌晒Φ臓I(yíng)銷(xiāo)手段。一是傳奇或故事能夠融入品牌文化，讓它成為品牌文化內涵的一種外化，進(jìn)而通過(guò)故事或傳奇的傳播增加消費者對品牌文化的認同;二是品牌傳奇或故事要具有一定的銷(xiāo)售力，也就是說(shuō)在傳播的過(guò)程中能夠起到拉動(dòng)銷(xiāo)售的目的。

　　以酒類(lèi)市場(chǎng)為例，雖然大部分酒企都有自己的故事或傳說(shuō)，但是卻很少有哪個(gè)企業(yè)將自己的品牌故事或傳說(shuō)做深做透，多數都停留在業(yè)內人士了解品牌故事，而廣大消費者卻對這些故事知之甚少的層面上。筆者曾操作過(guò)的一個(gè)白酒品牌，就是利用這種營(yíng)銷(xiāo)手段在傳遞一個(gè)婚慶用酒的品牌故事，通過(guò)一系列的傳播手段，讓這個(gè)故事帶上知識的翅膀和傳說(shuō)的色彩，廣泛地在某一區域市場(chǎng)流傳，使得該產(chǎn)品在這個(gè)局部的樣板市場(chǎng)沒(méi)有太多營(yíng)銷(xiāo)費用的情況下，取得了很好的銷(xiāo)售效果。

　　我們比較熟悉的海爾，更是品牌傳奇傳播的經(jīng)典案例，在進(jìn)行消費者調查的時(shí)候，很多消費者對海爾的聯(lián)想與那些經(jīng)典的品牌傳奇和故事有著(zhù)密切的聯(lián)系，如海爾的S腳印、張瑞敏走上哈佛講壇等。

　　(10)圓心營(yíng)銷(xiāo)。圓心式營(yíng)銷(xiāo)是指讓企業(yè)所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)緊緊地圍繞以品牌核心價(jià)值和個(gè)性、文化識別體系展開(kāi)，形成企業(yè)的每一點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源均為品牌資產(chǎn)作加法的效果，這樣就可在原有投入的基礎上，經(jīng)過(guò)整合，起到對品牌的促進(jìn)作用。這種方式在市場(chǎng)的實(shí)戰中已經(jīng)成為低成本打造強勢品牌的典范。

　　蜀鄉門(mén)第酒就成功運用了這一營(yíng)銷(xiāo)法則。在針對某一區域市場(chǎng)進(jìn)行深入細致調查后，為蜀鄉門(mén)第酒提煉了“書(shū)香門(mén)第”這一品牌核心，并規劃了相應的品牌文化和個(gè)性識別體系。在整體的市場(chǎng)推廣過(guò)程中，緊緊地圍繞“書(shū)香門(mén)第”這一品牌核心和其相應的品牌識別體系展開(kāi)，比如在酒店終端促銷(xiāo)的時(shí)候，采取喝酒送名著(zhù)的方式，既促進(jìn)了銷(xiāo)售，又演繹了品牌核心;另外，在社區活動(dòng)中展開(kāi)了“尊師助學(xué)”的活動(dòng)，對品牌核心進(jìn)行了又一次精彩演繹;這種營(yíng)銷(xiāo)模式使蜀鄉門(mén)第酒在有限的投入下，取得了可喜的營(yíng)銷(xiāo)戰績(jì)，同時(shí)也為品牌打造了一個(gè)立體化的品牌資產(chǎn)模式，為今后的強勢品牌之路打下了堅實(shí)的基礎。

　　(11)發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)，進(jìn)入無(wú)競爭力領(lǐng)域。通過(guò)對市場(chǎng)的深入研究，找到市場(chǎng)上的空白點(diǎn)，創(chuàng )新產(chǎn)品，進(jìn)入該領(lǐng)域，成為該領(lǐng)域唯一的產(chǎn)品或品牌，如入無(wú)人之境。

　　我們知道海爾的小小神童洗衣機，就是發(fā)現人們因夏季多汗、潮濕，貼身的衣服必須要天天洗的很麻煩的問(wèn)題，創(chuàng )新地研發(fā)了這款即時(shí)洗型的洗衣機，填補了這一市場(chǎng)空白，取得了淡季不淡的市場(chǎng)效果，而且在推出的當年，銷(xiāo)量就直逼穩居行業(yè)第一多年的小天鵝。

　　以上幾種低成本營(yíng)銷(xiāo)方法只是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中的一些總結，也是當前很多企業(yè)使用過(guò)的、最有效的方法，但是這不能代表全部的低成本營(yíng)銷(xiāo)手段，我相信中國營(yíng)銷(xiāo)人是最為智慧的群體，能創(chuàng )造出更多、更有效的低成本營(yíng)銷(xiāo)手段，但是不管什么樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，都不能偏離品牌戰略而獨立存在，否則，就容易使低成本營(yíng)銷(xiāo)手段相互抵消品牌資產(chǎn)。

　　值得注意的是：上述介紹的方法實(shí)際上都可以通過(guò)贊助活動(dòng)平臺，取得冠名、協(xié)辦之類(lèi)的資源之后進(jìn)行配套的策劃操作，效果更佳，后面幾章將詳細介紹。

　　企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，一方面應敢于把國際先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)做法創(chuàng )造性加以應用，另一方面要 大膽提出和實(shí)施新的營(yíng)銷(xiāo)方法。營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng )新主要體現在：

　　一是柔性營(yíng)銷(xiāo)。即企業(yè)適時(shí)靈活地調整營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)適應并滿(mǎn)足個(gè)性化需求的一種方法。采 用這一營(yíng)銷(xiāo)方法要求企業(yè)改變以往高度統一、程度標準化的集中管理，實(shí)行面向實(shí)際、靈活 性的分散管理;改變以往一條生產(chǎn)線(xiàn)只能生產(chǎn)一種標準化產(chǎn)品的生產(chǎn)方式，建立一種由計算 機設計、控制、管理諸子系統構成的，在一條生產(chǎn)線(xiàn)上可生產(chǎn)不同形狀、規模、花色、款式 的各種產(chǎn)品;改變以往單純依賴(lài)中間商中介的流通模式，建立以信息網(wǎng)絡(luò )為中介的、生產(chǎn)者 與消費者密切聯(lián)系的“外訂內制”的產(chǎn)銷(xiāo)模式。

　　二是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )上開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一種方法。企業(yè)可通過(guò)國際互聯(lián)網(wǎng)建立 網(wǎng)站，傳遞商品信息，吸引網(wǎng)上消費者注意并在網(wǎng)上購買(mǎi)。有人預計，網(wǎng)上購物將是21世紀人類(lèi)最主要的購買(mǎi)方式。在中國，隨著(zhù)時(shí)間的推移，也會(huì )有越來(lái)越多的消費者的網(wǎng)上選購，

　　三是零庫存營(yíng)銷(xiāo)，即采用先接訂單后生產(chǎn)、庫存為零的一種營(yíng)銷(xiāo)方法。采用這一方法的 關(guān)鍵是要爭取到足夠的訂單，因而加強產(chǎn)前訂貨工作就顯得尤為重要。 網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)將逐步發(fā)展成為一種重要的方法。

　　四是無(wú)缺陷營(yíng)銷(xiāo)。即在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中不給顧客留下任何遺憾的方法。包括產(chǎn)品無(wú) 缺陷——100%的保證質(zhì)量，銷(xiāo)售無(wú)缺陷——100%的保證挑選，服務(wù)無(wú)缺陷——100%的保證滿(mǎn) 意。

　　五是事件營(yíng)銷(xiāo)。即通過(guò)或借助某一有重要影響的事件來(lái)強化營(yíng)銷(xiāo)、擴大市場(chǎng)的方法。長(cháng) 虹公司借助柯受良駕車(chē)飛越黃河的重要事件來(lái)宣傳產(chǎn)品、擴大市場(chǎng)，便是成功一例。開(kāi)展事 件營(yíng)銷(xiāo)的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件，并把它與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有機地結合起來(lái)，達 到“借助過(guò)海”、“借風(fēng)揚帆”的目的。

　　六是數據庫營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)數據庫最初的含義是為實(shí)施直復營(yíng)銷(xiāo)而收集的顧客和潛在顧客的姓名和地址;后來(lái)發(fā)展成為市場(chǎng)研究的工具，如收集市場(chǎng)資料、人口統計資料、銷(xiāo)售趨勢資料以及競爭資料等等，配合適當的軟件，對數據作出相應的分析，目前它已經(jīng)作為整個(gè)管理信息系統的一部分發(fā)揮著(zhù)重要作用。它可以收集和管理大量的信息以便給我們呈現出顧客的“基本狀態(tài)”，以便我們進(jìn)行消費者分析，確定目標市場(chǎng)，跟蹤市場(chǎng)領(lǐng)導者以及進(jìn)行銷(xiāo)售管理等，是協(xié)助規劃整體營(yíng)銷(xiāo)計劃和計劃、控制和衡量傳播活動(dòng)的有力工具。營(yíng)銷(xiāo)數據庫可以把有關(guān)的資源整合在一起(郵件、電話(huà)、銷(xiāo)售、第三方和其他渠道)，統一協(xié)調調度，有針對性地進(jìn)行直接調度。例如，對關(guān)鍵客戶(hù)需要進(jìn)行人員直接訪(fǎng)問(wèn)，而不是郵件和電話(huà)訪(fǎng)問(wèn);另外，在與客戶(hù)的溝通中，采用哪種方式，還要看其經(jīng)濟性，能夠達到同樣的效果，為什么不選擇更經(jīng)濟的'方式呢?營(yíng)銷(xiāo)數據庫為企業(yè)合理分配資源提供了有力的工具。

　　低成本營(yíng)銷(xiāo)方案做法參考

　　不是太復雜，就是目標、進(jìn)度、措施、預計結果。我覺(jué)得主要還是你用什么樣的策略讓你的營(yíng)銷(xiāo)做到低成本

　　一、選好市場(chǎng)切入點(diǎn)

　　低成本營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來(lái)獲取最大可能的產(chǎn)出回報，讓有限的資金通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段和市場(chǎng)資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應。因此，在正式啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，不能憑主觀(guān)臆斷緊盯著(zhù)消費需求旺盛的中心城市，而應理性分析，慎重選擇。近幾年來(lái)，許多醫藥保健品紛紛淪為各地新聞傳播媒體的打工仔，嘩嘩的資金滾出去，一段時(shí)間下來(lái)卻不見(jiàn)市場(chǎng)回報，于是當初的雄心萬(wàn)丈到最后就變成偃旗息鼓，真是可惜啊。因此，選好市場(chǎng)切入點(diǎn)，首要關(guān)鍵應了解當地的媒體分布，商業(yè)、醫藥等相關(guān)渠道的網(wǎng)絡(luò )運行質(zhì)量以及消費者的消費心理和消費層次在醫藥保健品選擇中的個(gè)性化需求，只有這些理順了，你才有的放矢。

　　二、揚長(cháng)避短或避實(shí)擊虛

　　既然是低成本運作，就要凸現自身的市場(chǎng)運作優(yōu)勢。由于實(shí)力和推廣資金的限制，我們就要考慮如何把錢(qián)用在刀刃上�，F在，一些醫藥保健品上市，動(dòng)不動(dòng)就上電視，認為只有這樣才能快速建立品牌知名度，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍。其實(shí)錯了，我們認為，如果企業(yè)實(shí)力不夠強大，盡量少上或不上電視，而把廣告費用投入在平面媒體組合上，但文字內容相應要出奇制勝，具有殺傷力、沖擊力、煽動(dòng)性、誘導性。同時(shí)在終端運作上，要有創(chuàng )新舉措，避開(kāi)熱門(mén)零售終端，實(shí)行重心下移，在周邊區域穩扎穩打。

　　三、執行力與意志力的結合

　　無(wú)論是戰略戰術(shù)的制定與落實(shí)，還是方案的監控與跟蹤，都體現一種細致、扎實(shí)、嚴謹的作風(fēng)。面對激烈的競爭和挑剔的市場(chǎng)，我們不憑經(jīng)驗、資歷做重復以往的方案，也不憑炒作、夸大做束縛自身的策略，所有的優(yōu)勢都歸功于切準市場(chǎng)的企劃力和強有力的執行力，從而最終在競爭中笑傲江湖。海信集團領(lǐng)頭人周厚健和太極集團的白禮西在講話(huà)中都認為今后執行力才是企業(yè)的核心競爭力。因此，作為中小企業(yè)，你首先要整合打造一支精良專(zhuān)業(yè)的團隊，要把公司的各項營(yíng)銷(xiāo)理念與市場(chǎng)決策迅速貫徹落實(shí)到零售終端上來(lái)，要把戰略定位戰術(shù)差異的每一條款都細分到服務(wù)消費者上來(lái)，只有這樣，你才能在降低宣傳成本的同時(shí)不至于耗費大量精干的人力成本，順便說(shuō)一句，有了執行力，堅韌、耐勞的意志力也十分重要。

　　四、個(gè)性化、差異化的訴求戰術(shù)

　　中小企業(yè)由于實(shí)力所限，它們不可能在資金投入上豪情萬(wàn)丈。相反，個(gè)個(gè)都謹小慎微，害怕打水漂擔風(fēng)險。因此，他們十分強調錢(qián)的使用是否到位，十分強調投入產(chǎn)出比是否合理，一段時(shí)間后是否贏(yíng)利。所以，在組合運用宣傳手段上一定要強調個(gè)性化的定位和差異化的訴求。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯，要減少技術(shù)型的、抽象型的倫理和說(shuō)教，要一針見(jiàn)血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引發(fā)公眾注意力，在促銷(xiāo)活動(dòng)上，主題除了鮮明有賣(mài)點(diǎn)外，事件營(yíng)銷(xiāo)、新聞營(yíng)銷(xiāo)等等別出心裁、獨樹(shù)一幟是十分重要的。

　　五、區域制勝而不是全局開(kāi)花

　　區域市場(chǎng)，尤其是第三終端包括鄉鎮、農村市場(chǎng)在現今的經(jīng)濟條件和購買(mǎi)環(huán)境下，應該是廣闊天地，大有作為。中小企業(yè)不要期望一口氣吃成胖子，相反，而應穩扎穩打，要知道許多著(zhù)名的大企業(yè)、大集團的成立，也是一個(gè)個(gè)區域市場(chǎng)成功以后，把其所積累的經(jīng)驗和充分整合的資源進(jìn)一步拷貝、復制，然后在發(fā)展中不斷補充完整，即提高了抗風(fēng)險能力，又鍛煉培養了革命火種，星星之火，可以燎原。

　　參考資料：http://www.weblcc.com/wenzhang-1.html

　　例子：解密格蘭仕：低成本營(yíng)銷(xiāo)戰略其實(shí)質(zhì)是超限營(yíng)銷(xiāo)的一種手段

　　中國甚至世界微波爐老大--格蘭仕企業(yè)的成本領(lǐng)先戰略曾經(jīng)遭到許多中國營(yíng)銷(xiāo)人士的批評。批評的意見(jiàn)主要來(lái)自?xún)蓚�(gè)方面。一是認為格蘭仕采用低成本戰略并非最佳選擇;二是認為建立在低成本戰略上的價(jià)格戰競爭手法不利于企業(yè)建立品牌形象，積累品牌資產(chǎn)。批評者眾多，其中不乏家電業(yè)內的知名行家。

　　其實(shí)，許多批評意見(jiàn)流于表面和未免失之教條化。在聰明的企業(yè)看來(lái)，天下沒(méi)有放之四海而時(shí)時(shí)刻刻皆準的營(yíng)銷(xiāo)真理，而只有特定形勢下的營(yíng)銷(xiāo)原理和千差萬(wàn)別的活生生的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐�？傮w經(jīng)濟情況、總體市場(chǎng)情況、行業(yè)競爭態(tài)勢、具體企業(yè)情況不同，企業(yè)應該采取的營(yíng)銷(xiāo)戰略也應該不一樣;其對錯高下由特定營(yíng)銷(xiāo)局勢所決定，而不是憑一兩條營(yíng)銷(xiāo)教條可衡量。從這個(gè)角度講，許多出于對營(yíng)銷(xiāo)理論一知半解的批評意見(jiàn)，雖勇氣可嘉，但仍未免貽笑大方。

　　格蘭仕之所以受到眾多非議這種現象，恰恰是格蘭仕設計好的一種超限營(yíng)銷(xiāo)的品牌推廣方法!所謂超限營(yíng)銷(xiāo)，指的是企業(yè)突破以往經(jīng)營(yíng)管理思路和企業(yè)自有資源局限，在營(yíng)銷(xiāo)思想、營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)技巧和技術(shù)等一個(gè)或多個(gè)層面突破傳統思維，大膽創(chuàng )新，從而促使企業(yè)能僅僅以較小的營(yíng)銷(xiāo)投入，即可產(chǎn)生巨大的營(yíng)銷(xiāo)效果;尤其是其對媒體、政府、社團等社會(huì )公共資源的充分利用，使得營(yíng)銷(xiāo)效果具有經(jīng)濟學(xué)中的“乘法效應”—營(yíng)銷(xiāo)效果被無(wú)數倍地放大，企業(yè)因此而實(shí)現了超速的驚人發(fā)展。

　　超限營(yíng)銷(xiāo)并不是什么新東西，其實(shí)在國外早就已經(jīng)有人在用，但一直沒(méi)有引起足夠的重視，直到我們于2003年7月創(chuàng )立完整的超限營(yíng)銷(xiāo)理論，明確提出超限營(yíng)銷(xiāo)概念，才在營(yíng)銷(xiāo)界產(chǎn)生較大的反響。

　　超限營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)含義是不間斷地最大限度地營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，超限可理解為超限原有界限與局限;超限可分為營(yíng)銷(xiāo)思想超限、營(yíng)銷(xiāo)戰略超限、營(yíng)銷(xiāo)策略或戰術(shù)超限、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)技巧超限五個(gè)層次。

　　例如，WALKERMAN隨身聽(tīng)，屬于一種營(yíng)銷(xiāo)思想上的超限。而格蘭仕的產(chǎn)業(yè)集中和低成本價(jià)格戰營(yíng)銷(xiāo)戰略屬于戰略超限。舒蕾洗發(fā)水選擇在終端發(fā)力，戰勝保潔公司，則是一種具體策略超限。而DEL電腦的網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)模式，從本質(zhì)上講其實(shí)是一種營(yíng)銷(xiāo)渠道策略超限，也是屬于營(yíng)銷(xiāo)在技術(shù)層面上的創(chuàng )新。而條型碼、防偽標識等的運用，則是屬于在具體營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)方面的超限。而銷(xiāo)售說(shuō)詞提取和銷(xiāo)售技巧的提高，則是屬于營(yíng)銷(xiāo)在具體技巧上的超限。

　　超限營(yíng)銷(xiāo)殊為不易。其原因在于營(yíng)銷(xiāo)要突破原有思路和手法，往往要面臨很大的思維惰性、慣性和創(chuàng )新風(fēng)險。成功的超限營(yíng)銷(xiāo)必須具備一些基本條件，不同性質(zhì)的企業(yè)在不同層面的超限所要求的條件有所不同。例如，企業(yè)電子商務(wù)(渠道超限)的產(chǎn)生，必須以互聯(lián)網(wǎng)基礎和企業(yè)信息化為條件;電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)亦如此。防偽標識的運用，必須以防偽技術(shù)實(shí)用化為前提。

　　以格蘭仕為例分析，我們可以發(fā)現格蘭仕聚焦低成本價(jià)格戰戰略(戰略)之所以能夠成功，主要是基于以下幾個(gè)基本條件：

　　一， 微波爐當時(shí)尚屬新興市場(chǎng)，市場(chǎng)領(lǐng)導者沒(méi)有產(chǎn)生，市場(chǎng)競爭尚處于起步階段;

　　二， 微波爐市場(chǎng)的目標消費群體隨著(zhù)世界城市化進(jìn)程，逐年有所增長(cháng)，市場(chǎng)有較大成長(cháng)空間，允許格蘭仕玩規模經(jīng)營(yíng)以達到低成本目標;

　　三， 世界產(chǎn)業(yè)結構轉移，中國正沾上了天然制造中心各種條件的光;

　　四， 格蘭仕進(jìn)入微波爐市場(chǎng)時(shí)做了足夠的準備，有足夠的資源快速擴張，將主要競爭對手遠遠拋在后面;

　　五， 在成長(cháng)的具體策略上，格蘭仕也巧妙地采用了租賃式收購國外設備的超限手法進(jìn)行了產(chǎn)能和業(yè)務(wù)擴張;

　　六， 格蘭仕在發(fā)展初期注意了保密和保持低調，導致無(wú)人意識到其戰略目標是成為世界微波爐制造工廠(chǎng);

　　七， 在具體營(yíng)銷(xiāo)策略上，主要采取自己精心策劃好的價(jià)格戰，營(yíng)銷(xiāo)成本很低，但效果卻很震憾，利用的基本上是終端和公共媒體來(lái)傳播品牌和形象，沒(méi)有在電視、報紙等高成本的推廣渠道上浪費錢(qián)。

　　八，幸運的是，格蘭仕在微波爐市場(chǎng)上始終沒(méi)有遇到實(shí)力相當、強有力的阻擊對手，如果在格蘭仕成長(cháng)過(guò)程中，存在著(zhù)這樣一個(gè)可怕的對手，低成本價(jià)格戰戰略很可能殺死自己或至少也兩敗俱傷。其實(shí)，市場(chǎng)上不能有強有力的對手才是影響格蘭仕前途命運的致命傷，我相信，格蘭仕的老板現在想想還是有點(diǎn)后怕：一旦出現死對頭，低成本超限如果成長(cháng)速度不夠，那就一定要翻船!幸運的是這樣的對手始終沒(méi)有出現!!

　　商場(chǎng)如戰場(chǎng)，戰場(chǎng)上沒(méi)有常勝將軍，同樣地商場(chǎng)上也沒(méi)有不敗的神話(huà)經(jīng)典。成功得自天時(shí)地利人和及營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，但一百年的成功也不能保證明天必然還是這樣。正因為如此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷(xiāo)才需要不斷努力和創(chuàng )新，正因為如此，超限營(yíng)銷(xiāo)才不是一時(shí)權宜之計，而是企業(yè)長(cháng)期健康發(fā)展所必須注意的一種發(fā)展戰略思想。

　　http://www.tianya.cn/publicforum/Content/no100/1/13877.shtml

　　現在最流行的營(yíng)銷(xiāo)方式就是網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)了，電子商務(wù)是最好，低成本的營(yíng)銷(xiāo)方式，選擇大的平臺進(jìn)行宣傳，可以做百度推廣、關(guān)健詞優(yōu)化、博客、論壇等方式宣傳自己的產(chǎn)品，去一些免費B2B平臺發(fā)布產(chǎn)品信息，做阿里的誠信通會(huì )員，去行業(yè)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站宣傳自己的產(chǎn)品，都是宣傳的好方式，要做到廣撒網(wǎng)，重點(diǎn)撈魚(yú)。

　　低成本營(yíng)銷(xiāo)并不是想象中的絕對低成本，而是相對的。換言之，即是營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)策略等實(shí)施需要的資金，如果有利于整體營(yíng)銷(xiāo)戰略和品牌核心及相關(guān)識別體系演繹，就可以稱(chēng)為低成本營(yíng)銷(xiāo)。因為，這樣的營(yíng)銷(xiāo)投入能夠得到充足的補償，而且能為企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售的增加和持續的利潤源。

　　低成本傳播策略

　　一、產(chǎn)品傳播

　　產(chǎn)品的傳播力一直是一個(gè)被忽視的傳播方式，在行業(yè)產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化(功能)的時(shí)候，產(chǎn)品的個(gè)性差異反倒是良好的傳播方式。產(chǎn)品放在消費者手中，能真實(shí)地感覺(jué)并對之作出相應的判斷，其喜好的程度直接影響對品牌的忠誠。使產(chǎn)品形成傳播力，我們就需要在產(chǎn)品所附信息上作文章。一個(gè)好的產(chǎn)品其基礎是品質(zhì)而不是概念，首先要在品質(zhì)上形成差異，它是產(chǎn)品附著(zhù)信息傳播的保證，消費者在體驗產(chǎn)品后總是會(huì )作比較分析來(lái)決定喜愛(ài)程度。品質(zhì)不僅包括產(chǎn)品質(zhì)量，還包括功能、設計、概念、包裝等，要保證傳播力，信息的差異化是最重要的。比如說(shuō)，你可以針對消費群傳遞一些獨特的使用功能;吸引眼球的產(chǎn)品包裝等等，使你的產(chǎn)品率先進(jìn)入消費者的視線(xiàn)。媒介即信息，產(chǎn)品本身便含有豐富的信息，直接影響購買(mǎi)力度，同時(shí)也能形成鮮明的個(gè)性和獨有的風(fēng)格，能促進(jìn)和幫助使用者對品牌作出更多了解，從而形成深刻印象。人們甚至能根據產(chǎn)品的個(gè)性與風(fēng)格，判斷出是什么品牌的產(chǎn)品。這就是產(chǎn)品力所帶來(lái)的結果。“索愛(ài)”手機獨特的造型附加上獨特的“音享”概念，將其品牌的內涵表現無(wú)遺，以至于人們一看見(jiàn)外觀(guān)就知是“索愛(ài)”的產(chǎn)品。

　　二、口碑傳播

　　人們只著(zhù)重由廣告帶來(lái)的傳播力，而忽視了服務(wù)帶來(lái)的口碑傳播力。品牌的價(jià)值和內涵是通過(guò)服務(wù)來(lái)體現、通過(guò)口碑來(lái)傳遞的。關(guān)鍵在于你如何利用口碑有效實(shí)現傳播。不妨鎖定消費群體中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的角色，圍繞他們展現一系列的個(gè)性化品牌服務(wù)，甚至是特別的有針對性的服務(wù)。因為消費者會(huì )通過(guò)自己的親身感受，以口碑傳播并影響到他周?chē)�的人群，這很有感染力和說(shuō)服力。這才是你要達到的真實(shí)目的。筆者曾經(jīng)建議一個(gè)服裝品牌定期在一些高級會(huì )所，召集一些VIP用戶(hù)舉行休閑怡情活動(dòng)，并允許他們攜帶二至三名嘉賓參加。結果不僅能實(shí)現現場(chǎng)銷(xiāo)售，而且還通過(guò)參會(huì )人數的滾動(dòng)，人傳人，人學(xué)人，形成一種主流消費的氛圍，使銷(xiāo)量穩固地增長(cháng)�？诒�與服務(wù)是連為一體的，先有服務(wù)后有口碑。因為服務(wù)實(shí)質(zhì)上是兌現一種品質(zhì)承諾，倡導一種生活方式的過(guò)程。你做到了，感動(dòng)了一個(gè)消費者，通過(guò)口碑，也就感動(dòng)了一群消費者。

　　三、公關(guān)傳播

　　公關(guān)是永遠的低成本傳播利器，甚至有公關(guān)第一廣告第二的說(shuō)法。公關(guān)除了協(xié)調政府、社會(huì )公共關(guān)系外，還有一個(gè)最重要的傳播渠道——新聞媒體。媒體是一個(gè)具有公信力的輿論平臺，影響著(zhù)大量的閱讀者。如何與媒體建立良好的合作關(guān)系，直接關(guān)乎品牌信息到達的受眾面。媒體公關(guān)不是簡(jiǎn)單地發(fā)發(fā)廣告或宣傳軟文，而是要策劃和利用一些事件、人物、話(huà)題與媒體形成共同的關(guān)注點(diǎn)，讓企業(yè)自然地被推為行業(yè)中的活躍分子、領(lǐng)軍人物甚至是意見(jiàn)領(lǐng)袖。重在表現品牌的社會(huì )責任感、行業(yè)使命感和誠信程度，讓消費者充分了解企業(yè)，從而建立對品牌的信賴(lài)。這里有一個(gè)角度和尺度的把握，特別要注意不要讓聰明的消費者有“炒作”的感覺(jué)。同時(shí)，媒體也是雙刃劍，它也能帶來(lái)危機，所以在企業(yè)內部必須形成媒體培訓機制(尤其是相關(guān)領(lǐng)導人員)，以防范公關(guān)危機的發(fā)生。

　　四、事件傳播

　　事件傳播應該說(shuō)是大公關(guān)傳播的范疇，雖然它與媒體密不可分，但有其自身突出的利用特點(diǎn)。突出特征是吸引眼球，能在瞬間引起公眾的廣泛關(guān)注和高度參與，是建立與擴大品牌知名度的有力措施。常規的做法是投入大量的成本來(lái)參與，但這不是最低成本的參與方式。所以，如何利用事件來(lái)因勢利導，借力發(fā)力，將自己的品牌置于社會(huì )輿論熱點(diǎn)中，是低成本傳播打造品牌的良好選擇方式。有的事件是可遇不可求的，看你會(huì )不會(huì )把握機會(huì );有的事件是有轟動(dòng)效應的，但其傳播成本是你接受不了的;有的事件是需要你“無(wú)中生有”去制造的。如此這些，關(guān)鍵看你是不是會(huì )利用機會(huì )、把握機會(huì )及制造機會(huì )，將自己的品牌信息與事件一起，置身于高曝光頻率的熱點(diǎn)事件中，這需要足夠的經(jīng)驗和技巧。筆者服務(wù)的一個(gè)通信品牌，就巧借奧克斯狀告信息產(chǎn)業(yè)部的事件，利用事件的熱度，拋出了貼牌手機企業(yè)聯(lián)名請愿的新聞話(huà)題，并在余波未了之際，又拋出了多名貼牌企業(yè)聯(lián)合參與CCTV黃金廣告時(shí)段招標的新聞。這樣既避免了“鬧事”的嫌疑;又向相關(guān)部門(mén)表達了“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”的良苦用心;同時(shí)也巧妙地將企業(yè)的實(shí)力展現給了社會(huì )各界，一舉多得，為后來(lái)順利獲得手機生產(chǎn)許可作了很好的鋪墊。

　　五、體育營(yíng)銷(xiāo)

　　越來(lái)越熱門(mén)的體育營(yíng)銷(xiāo)，也是一個(gè)非常不錯的傳播方式。體育與事件有相同之處更有不同之處，它具有更多的貼近性、參與性、記憶性、長(cháng)期性，甚至還有些民族情結的煽動(dòng)性。最重要的是能與消費者形成深度溝通，由共鳴達到共識，與品牌建立牢固的信任關(guān)系。只是其傳播成本非常高，但同樣也能找到低成本傳播的方式。比如2008年在中國舉辦的奧運會(huì )，要成為它的TOP贊助商需要幾千萬(wàn)美金，不是什么企業(yè)都能承受得起的。但這并不等于你不能利用它作品牌的傳播。你可以找出其中的一個(gè)能與自己的品牌特性相結合的點(diǎn)，進(jìn)行局部的結合。實(shí)際上有多種方式：如與媒體結合投放特殊形式的互動(dòng)廣告;與奧組委合作進(jìn)行局部的賽事贊助，甚至是非常規的合作;與體育總局進(jìn)行項目贊助和產(chǎn)品代言的合作。你甚至可以將贊助當投資來(lái)做。比如你可以鎖定某個(gè)較為貼近自己品牌定位的運動(dòng)項目，進(jìn)行詳細的情報調查分析，找出誰(shuí)最有可能和最具實(shí)力獲得奧運冠軍，提前與之簽訂產(chǎn)品代言合同。如果你有足夠正確的分析判斷，提前形成代言合約，你一定能成功地獲得低成本的傳播效應。

　　六、分眾傳播

　　在企業(yè)的發(fā)展承受能力不足的情況下，分眾傳播是品牌傳播中能節約成本的一個(gè)不錯的選擇。當你還不具備對你定位的所有消費者廣而告之的時(shí)候，不妨對你定位的那些最有價(jià)值的消費者進(jìn)行品牌轉播。充分利用人們的從眾心理，讓一群人去影響另外一大群人。也許效果不盡人意，但你至少已經(jīng)影響到了你認為最具價(jià)值的一群人。根據“二八理論”，也許這部分人已經(jīng)實(shí)現了你設定的80%的市場(chǎng)目標。值得注意的是，分眾不等于目標受眾!選擇分眾傳播一定要“找對人，找對路”，這需要你對鎖定的消費群體的信息來(lái)源渠道和媒體接觸習慣作詳細的分析了解。筆者曾服務(wù)的一個(gè)賣(mài)兒童玩具的企業(yè)進(jìn)入上海市場(chǎng)時(shí)，投了一個(gè)促銷(xiāo)廣告。常規是投放在少兒頻道，但經(jīng)我在賣(mài)場(chǎng)終端的觀(guān)察，發(fā)現大多是老人帶著(zhù)兒童來(lái)購買(mǎi)玩具，而且選擇品牌的權力都在老人手上(樣式的選擇在兒童)。于是，我建議他們主要在戲曲頻道(相對廣告成本較低)投放廣告，一段時(shí)間后，銷(xiāo)量果然穩定上升。這雖然是一個(gè)特別案例，但足以說(shuō)明分眾針對性傳播的重要性。

　　七、新媒體傳播

　　我的補充：

　　也許您正遇到這樣的問(wèn)題，希望快速推廣自己的網(wǎng)站或是發(fā)布自己的作品或其他的業(yè)務(wù)信息，卻沒(méi)有合適的廣告途徑。

　　傳統媒體廣告投資極高，往往花費大量時(shí)間和精力卻又得不償失�，F在有一種簡(jiǎn)單的方法可以幫助你快速實(shí)現業(yè)務(wù)推廣或發(fā)布信息的目的，就是發(fā)送大批量廣告郵件。

　　由于廣告郵件業(yè)務(wù)是點(diǎn)對點(diǎn)的與大量最終客戶(hù)接觸，打破傳統媒體在發(fā)布地域、發(fā)布時(shí)間的限制，相比之下，我們的廣告傳播范圍極其廣泛的�？梢园凑帐鼙姷木唧w公司、地理位置、國家等進(jìn)行精確定向，所以它的廣告效果是非常好的。

　　發(fā)送Email廣告，將您的信息直接發(fā)送到對方的郵箱里，而您只需坐在電腦前，接受網(wǎng)上的咨詢(xún)與合同。真可謂成本極低，廣告覆蓋面積極大，收效甚廣，已成為時(shí)下個(gè)人及企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播的新策略。

　　以下是引用國外權威機構的調查結果：

　　一、80%每天上網(wǎng)的用戶(hù)是為了使用電子郵件;

　　二、中小型企業(yè)網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)者比例大致由下面幾種情況構成：

　　1、10-15%是因看到該企業(yè)的印刷資料及名片上的網(wǎng)址而訪(fǎng)問(wèn)該網(wǎng)站;

　　2、20-30%是通過(guò)搜索引擎去找到該企業(yè)并點(diǎn)擊后進(jìn)入訪(fǎng)問(wèn);

　　3、50-60%是收到郵件后被郵件內容所吸引去訪(fǎng)問(wèn)該網(wǎng)站。

　　可見(jiàn)電子郵件對于互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)以及中小型企業(yè)的網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)流量是極其重要的。通過(guò)電子郵件進(jìn)行低成本網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )對全球商業(yè)最直接的貢獻。

　　電子郵件廣告以其高效快捷廉價(jià)的特性風(fēng)靡全球，其取代傳統媒體廣告的趨勢越來(lái)越明顯，其與傳統廣告之間的區別幾乎就象飛行與步行一樣顯而易見(jiàn)。

　　現在的您如果想發(fā)布任何信息，那么電子郵件毫無(wú)疑問(wèn)是最高效與廉價(jià)的選擇。

　　今天，中國的上網(wǎng)人數已近1億，電子郵件信箱數最保守地估計也有5億個(gè)，并且這個(gè)數字還在迅速地增加，全球的郵箱更是有數十億之巨。

　　擁有如此巨大的用戶(hù)群，這使得通過(guò)電子郵件發(fā)布信息作為一種宣傳手段日益受到人們的重視，無(wú)論你是個(gè)人還是單位，無(wú)論是求職 、求助 、尋朋覓友 ， 還是發(fā)布廣告宣傳自己的公司、網(wǎng)站，電子郵件宣傳的優(yōu)點(diǎn)都是顯而易見(jiàn)的：

　　1、范圍廣：只要有足夠多的電子郵件地址，你就可以在很短的時(shí)間內向數千萬(wàn)甚至上億的收件人發(fā)布信息;

　　2、效率高：使用專(zhuān)業(yè)的郵件群發(fā)軟件可以實(shí)現最高每小時(shí)200萬(wàn)封的發(fā)信速度，設定好之后，全部自動(dòng)運行;

　　3、費用低：只要支付上網(wǎng)費而已。品牌接觸點(diǎn)管理

　　在酒類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)操作中，只要把握住產(chǎn)品、品牌與消費者的關(guān)鍵接觸點(diǎn)，就能夠有效推動(dòng)產(chǎn)品被消費者的認可。我們在多年的酒類(lèi)市場(chǎng)操盤(pán)中，研究出了一套白酒品牌接觸點(diǎn)的管理模型。在整體模型中，我們結合市場(chǎng)操作經(jīng)驗設計出了關(guān)于酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的搜索矩陣(多種方式的矩陣結合)、排序矩陣、白描矩陣、點(diǎn)點(diǎn)測試等具體實(shí)用的工具。

　　通過(guò)這個(gè)模型可以有效地找到關(guān)鍵的品牌接觸點(diǎn)，然后把企業(yè)有限的資源聚焦到關(guān)鍵的品牌接觸點(diǎn)，快速進(jìn)入消費者的認知，形成市場(chǎng)熱銷(xiāo)。

　　品牌戰略管理與7種低成本營(yíng)銷(xiāo)方法的關(guān)系

　　7種低成本營(yíng)銷(xiāo)方法只是我們在酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中的一些總結，更多的酒類(lèi)低成本營(yíng)銷(xiāo)的方法還有待于廣大酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人去挖掘和研究。但是在運作和開(kāi)發(fā)低成本營(yíng)銷(xiāo)方法的時(shí)候，不能忽略品牌戰略在其中的核心作用。

　　品牌戰略是統帥低成本營(yíng)銷(xiāo)的根本，脫離了對品牌戰略科學(xué)的規劃，上述或新開(kāi)發(fā)的低成本營(yíng)銷(xiāo)方法都不能稱(chēng)為真正意義上的低成本營(yíng)銷(xiāo)。因為，如果你所操作的營(yíng)銷(xiāo)方法不能夠為品牌作加法，必然不會(huì )讓你的營(yíng)銷(xiāo)投入帶來(lái)高的回報，前邊我們已經(jīng)講過(guò)，判斷低成本營(yíng)銷(xiāo)與否的關(guān)鍵是投資回報率，那么，缺少品牌戰略統帥的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)即使投入的再少，也不能稱(chēng)為低成本營(yíng)銷(xiāo)。

　　依上所述，酒類(lèi)企業(yè)欲操作低成本營(yíng)銷(xiāo)必須先科學(xué)地做好品牌戰略規劃，規劃好品牌戰略架構和品牌組合，提煉能夠觸動(dòng)消費者內心世界的品牌核心價(jià)值，并設計能夠有效表現品牌核心價(jià)值的文化、個(gè)性識別體系，使企業(yè)的所有營(yíng)銷(xiāo)行為都圍繞品牌核心價(jià)值和品牌識別體系展開(kāi)，才是真正的低成本營(yíng)

【銷(xiāo)售方法有哪些】相關(guān)文章：

掌握銷(xiāo)售口才技巧有哪些方法10-06

銷(xiāo)售員口才訓練方法有哪些10-02

激勵方法有哪些08-20

護發(fā)方法有哪些07-27

紋眉有哪些方法09-10

創(chuàng )業(yè)方法有哪些08-02

解酒的方法有哪些06-26

美術(shù)涂色方法有哪些09-04

員工激勵方法有哪些08-20

治療齲齒方法有哪些08-09