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銷(xiāo)售員如何煉就敏銳的觀(guān)察力？
銷(xiāo)售的技巧：銷(xiāo)售員如何煉就敏銳的觀(guān)察力?
在與客戶(hù)會(huì )面的開(kāi)始，銷(xiāo)售員就要啟動(dòng)觀(guān)察力，我們要對客戶(hù)的整體外表進(jìn)行一番觀(guān)察，比如客戶(hù)的衣著(zhù)打扮如何，開(kāi)什么車(chē)，對人的態(tài)度如何，同時(shí)也要注意一些細節的地方，如頭發(fā)、鞋子、手上戴的戒指和手表等。當然，我們打量客戶(hù)的動(dòng)作不能太明顯，以免讓客戶(hù)覺(jué)察到，引起他們的反感。
例如，當一位服飾光鮮、珠光寶氣的客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展銷(xiāo)大廳時(shí)，我們就知道他可能更喜歡買(mǎi)那種豪華、享受型的車(chē);如果我們發(fā)現在客戶(hù)的辦公室或家里擺放著(zhù)一些工藝品或小玩意兒的話(huà)，我們就可以猜測到他在購買(mǎi)汽車(chē)后對汽車(chē)的飾品可能也會(huì )感興趣;簡(jiǎn)單樸實(shí)的梳妝臺、不加裝飾的辦公室則意味著(zhù)客戶(hù)可能偏愛(ài)簡(jiǎn)練實(shí)用的車(chē)型。
除了對客戶(hù)外在的情況進(jìn)行觀(guān)察之外，我們還要留心客戶(hù)的動(dòng)作、表情、語(yǔ)言等。如果在我們與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候，客戶(hù)正埋頭工作，無(wú)法抽出空來(lái)接待我們，此時(shí)銷(xiāo)售員就應該說(shuō)一聲：“請別客氣，您忙您的吧，我另找時(shí)間再來(lái)拜訪(fǎng)。”
如果我們與客戶(hù)交談時(shí)間過(guò)長(cháng)，發(fā)現客戶(hù)不時(shí)瞄一眼手表，我們應該立即起身說(shuō)：“今天時(shí)間不早了，我該回去了。打擾您這么長(cháng)時(shí)間，真不好意思。”如果對方不經(jīng)意地摸摸口袋，像是尋找什么，此時(shí)我們要立刻把煙遞上去。這些做法可以給客戶(hù)留下我們善解人意的好印象。
如果對方一邊說(shuō)話(huà)，一邊用手指輕彈桌面，雙腳在桌下毫無(wú)節奏地顫動(dòng)，表明對方具有自信而又浮躁的性格。如果對方忽然將雙手插入口袋，又迅速將手抽出，繼續擊打桌面，并且彈出的是好聽(tīng)的節奏，表明對方對這次洽談很滿(mǎn)意。
如果客戶(hù)雙手雙叉置于胸前，目光執著(zhù)，暗示對方存在某些疑慮或困難，此時(shí)銷(xiāo)售員應及時(shí)詢(xún)問(wèn)，并給予解釋或幫助。在涉及正式事務(wù)的談話(huà)時(shí)，如果客戶(hù)忽而中斷談話(huà)，去尋找與所談內容毫無(wú)關(guān)系的材料;或者此時(shí)有下屬向他報告情況，他也并不拒絕，耐心聽(tīng)完，表明今天的談判對客戶(hù)來(lái)說(shuō)并不重要。銷(xiāo)售員應做好付出較高的代價(jià)和時(shí)間的心理準備。
除了語(yǔ)言和動(dòng)作，客戶(hù)的眼神也是銷(xiāo)售員觀(guān)察的重點(diǎn)所在，從眼睛中銷(xiāo)售員可以看出客戶(hù)是否感興趣。我們要留心客戶(hù)的視線(xiàn)是否隨著(zhù)我們的動(dòng)作或者我們展示的物品而移動(dòng)。如果對方的眼神飄忽不定，時(shí)時(shí)盯著(zhù)別處，就表示客戶(hù)對我們的銷(xiāo)售熱情不高;如果客戶(hù)的視線(xiàn)不動(dòng)，有些出神，或者客戶(hù)的視線(xiàn)忽然轉移到樣品、產(chǎn)品說(shuō)明、銷(xiāo)售員的臉上，這多半是客戶(hù)正盤(pán)算著(zhù)值不值得購買(mǎi)的問(wèn)題。
銷(xiāo)售員可以通過(guò)在生活中有意識地練習來(lái)鍛煉良好的觀(guān)察力，可以從身邊的環(huán)境、事物和人的特點(diǎn)及變化著(zhù)手。比如，家里桌子的位置有略微變化，一個(gè)新朋友的眼皮是內雙的，今天路上的車(chē)輛比以往少了一點(diǎn)，在餐廳見(jiàn)的某個(gè)人是個(gè)左撇子等。
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