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6個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)典話(huà)術(shù)
在現實(shí)學(xué)習生活中，大家最不陌生的就是知識點(diǎn)吧！知識點(diǎn)就是掌握某個(gè)問(wèn)題/知識的學(xué)習要點(diǎn)。相信很多人都在為知識點(diǎn)發(fā)愁，以下是小編為大家收集的6個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)典話(huà)術(shù)知識點(diǎn)，歡迎閱讀與收藏。
6個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)典話(huà)術(shù) 篇1
一、情境1：你的價(jià)格太貴了
錯誤應對：
1、價(jià)格好商量……
2、對不起，我們是品牌，不還價(jià)
問(wèn)題診斷：
客戶(hù)買(mǎi)東西時(shí)都會(huì )想要便宜點(diǎn)，這是客戶(hù)的一個(gè)正常的消費心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)的時(shí)候，會(huì )面對客戶(hù)成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類(lèi)后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多銷(xiāo)售人員并不知道客戶(hù)的問(wèn)題中大多數都是假問(wèn)題�？蛻�(hù)問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費者的一個(gè)習慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應該在客戶(hù)關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰自潰的消極銷(xiāo)售行為;第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。
策略：
當消費者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應當因勢利導，讓客戶(hù)關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶(hù)關(guān)心貴不貴改變?yōu)�，值不�?
語(yǔ)言模板
銷(xiāo)售人員：先生，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)的商品?那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車(chē)，那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛好的自行車(chē)比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車(chē)一樣，都是一等價(jià)錢(qián)一等貨。買(mǎi)東西我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢?
銷(xiāo)售人員：您如果覺(jué)得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性?xún)r(jià)比更好的……
二、銷(xiāo)售情景2：我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)
錯誤應對：
1、今天不買(mǎi)，過(guò)兩天就沒(méi)了。
2、反正遲早都要買(mǎi)的，不如今天買(mǎi)就算了。
問(wèn)題診斷：
客戶(hù)說(shuō)“我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶(hù)的共鳴。
策略：
銷(xiāo)售人員只有找到客戶(hù)不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導，才能夠讓客戶(hù)回心轉意。
語(yǔ)言模板：
銷(xiāo)售人員：今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候，您就可以心中有數了嘛……
銷(xiāo)售人員：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的?
三、銷(xiāo)售情景3：我先去轉轉看再說(shuō)
錯誤應對：
1、轉哪家不都一樣嗎?
2、不要轉了，你要誠心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)。
問(wèn)題診斷：
“轉哪家不都一樣嗎”強留客戶(hù)的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)�！安灰D了，你要誠心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶(hù)的作用，但是給客戶(hù)討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷(xiāo)售人員陷入了被動(dòng)。
策略：
客戶(hù)說(shuō)“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰術(shù)，也可能是客戶(hù)沒(méi)有找到中意的，銷(xiāo)售人員首先要判斷客戶(hù)是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導。
語(yǔ)言模板：
銷(xiāo)售人員：先生，是不是對我的服務(wù)不滿(mǎn)意?〈客戶(hù)一般會(huì )回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品?您買(mǎi)到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶(hù)也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會(huì )一定讓您滿(mǎn)意的�！慈绻蛻�(hù)回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?〈等客戶(hù)說(shuō)完，把他帶到相似的商品前……〉
四、銷(xiāo)售情景4：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧
錯誤應對：
1、最多只能讓您20塊錢(qián)，不能再讓了。
2、那就270塊錢(qián)吧，這是最低價(jià)了。(報價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元)
問(wèn)題診斷：
客戶(hù)說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧”，恰好證明客戶(hù)想買(mǎi)這款商品，這時(shí)候的銷(xiāo)售人員應當著(zhù)重介紹這款商品有哪些適合客戶(hù)的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。
策略：
客戶(hù)永遠關(guān)心的是價(jià)格，而銷(xiāo)售人員永遠要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶(hù)看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶(hù)感受到物超所值，客戶(hù)才不會(huì )也不敢一味地追求低價(jià)格。
語(yǔ)言模板：
銷(xiāo)售人員：先生，價(jià)錢(qián)不是最主要的。您買(mǎi)一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再決定買(mǎi)不買(mǎi)也不遲，要是銷(xiāo)售人員三言?xún)烧Z(yǔ)就叫您買(mǎi)，那是對您不負責任，您買(mǎi)回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì )把錢(qián)退給您嗎?
五、銷(xiāo)售情景5：今天不買(mǎi)，等過(guò)兩天你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)再買(mǎi)
錯誤應對：
1、促銷(xiāo)活動(dòng)不是人人都能有機會(huì )的。
2、(無(wú)言以對)
問(wèn)題診斷：
本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶(hù)回心轉意。而第二種情況則比較消極。
策略：
每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內的銷(xiāo)量會(huì )有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內，銷(xiāo)量會(huì )很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì )使得消費者持幣待購，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷(xiāo)量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當一段時(shí)間內的銷(xiāo)售。作為一名職業(yè)的終端銷(xiāo)售人員最主要的職責之一就是引導每一個(gè)進(jìn)店客戶(hù)的正確選擇和及時(shí)消費。
六、銷(xiāo)售情景：價(jià)格已經(jīng)到底線(xiàn)了，但客戶(hù)還是狠命殺價(jià)
錯誤應對：
1、價(jià)錢(qián)我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了
2、再讓我們就沒(méi)錢(qián)賺了
3、我銷(xiāo)售人員只有這個(gè)權限給您這個(gè)價(jià)了
問(wèn)題診斷：
有時(shí)不是客戶(hù)不相信價(jià)格，而是找不到“買(mǎi)單”的臺階。本案中銷(xiāo)售人員的三種回答都存在一個(gè)共同的問(wèn)題：直白而且對立的話(huà)語(yǔ)容易使銷(xiāo)售人員和客戶(hù)雙方都陷入不肯讓步的死胡同。
策略：
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了了解客戶(hù)外在的需求更要了解客戶(hù)的內在需求�？蛻�(hù)需要購買(mǎi)物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷(xiāo)售人員者明白的常識，但是客戶(hù)除了有花最少錢(qián)買(mǎi)最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷(xiāo)售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷(xiāo)售人員激發(fā)和滿(mǎn)足客戶(hù)的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓期間，一家服裝賣(mài)場(chǎng)，有一對年輕夫妻想買(mǎi)一款衣服，但是因20塊錢(qián)討價(jià)還價(jià)相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒(méi)有成交。這時(shí)候我聽(tīng)到那位女士輕聲地自言自語(yǔ)地說(shuō)道：就20塊錢(qián)，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當時(shí)的我聽(tīng)到這句話(huà)后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買(mǎi)一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說(shuō)：價(jià)錢(qián)不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說(shuō)。當那位女士吃了三片餅干后，就再也沒(méi)有堅持討價(jià)還價(jià)了，三分鐘之內順利成交。本案真實(shí)地說(shuō)明了，客戶(hù)表面上是在討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上他是想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)證明自己是聰明的消費者并通過(guò)這種行為尋找一種安全感。通過(guò)尋找一個(gè)公平的價(jià)格來(lái)悍衛自己應有的被尊重的地位。而我在恰當的時(shí)候，給了他關(guān)心和尊重，當客戶(hù)得到了這種需求后，20塊錢(qián)的討價(jià)還價(jià)就瞬間顯得不重要了。
語(yǔ)言模板：
銷(xiāo)售人員：先生，我非常理解您!我也是消費者，我知道消費者掙錢(qián)也不容易，最怕就是買(mǎi)到一個(gè)根本不值那么多錢(qián)的東西。先生您放心，如果您買(mǎi)回家發(fā)現這款商品我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢(qián)退給您!如果先生還是不信的話(huà)，我可以寫(xiě)個(gè)證明給您。好啦，買(mǎi)賣(mài)雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來(lái)，我先教您填三包卡。
銷(xiāo)售人員：看得出來(lái)先生您是個(gè)特別會(huì )當家過(guò)日子的人。買(mǎi)東西也好，生活也好，就應該像先生一樣，每分錢(qián)都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢(qián)可以商量的余地，我一定不會(huì )讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實(shí)現在我們賺錢(qián)也不容易，競爭越來(lái)越激烈，利潤越來(lái)越薄�？赡芟壬鷽](méi)有想到我們在這里賣(mài)東西也是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的.成本和費用，我們能掙到的錢(qián)可以說(shuō)是真正意義上的薄利多銷(xiāo)了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔先生這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內好多項目都是免費的，但對我們來(lái)說(shuō)都是有成本的。所以先生您買(mǎi)的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來(lái)一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。
美容院經(jīng)典銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
問(wèn)題一：今天我沒(méi)帶錢(qián)，我只是做免費的，下次再說(shuō)吧。
答：1、沒(méi)帶錢(qián)不要緊，您剛好趕上打折，您可以先交點(diǎn)金定張卡，下次來(lái)做護理時(shí)把錢(qián)補齊就行了。2、沒(méi)帶錢(qián)沒(méi)關(guān)系，我們有免費送貨的小組，可以給您送貨上門(mén)。3、您這次免費沒(méi)關(guān)系，但是如果您想長(cháng)期免費做護理， 您就應該擁有一套產(chǎn)品，我們可以給您送貨上門(mén)。
4、沒(méi)帶錢(qián)沒(méi)關(guān)系，咱們先做看看效果，覺(jué)的好在去取錢(qián)。
問(wèn)題二：我回家再考慮（我回家和老公商量一下）
答：1、效果絕對好，不用考慮了。是不是價(jià)格問(wèn)題��？我幫你算算帳，您看，一次才幾塊錢(qián)，您老公每天花幾塊錢(qián)買(mǎi)煙喝酒，咱們?yōu)槭裁床荒苡眠@些錢(qián)買(mǎi)化妝品？您不要考慮了，我保證把您的皮膚護理好。2、姐，我覺(jué)得沒(méi)必要和你老公商量，因為他根本不了解您的皮膚，再說(shuō)你老公抽煙喝酒和你商量過(guò)嗎？這是女人的事，自己應該做主。3、效果好不好只能相信自己的眼睛和感受，您家里人不一定懂美容產(chǎn)品，何況這又沒(méi)多少錢(qián)4、阿姨，做美容是我們女人的秘密，不需要商量，您自己就可以決定，我們是專(zhuān)業(yè)美容師，而您老公又不懂美容。5、不要考慮了，早使用早見(jiàn)效，價(jià)格這么優(yōu)惠，而且限時(shí)限量，我幫您辦一張吧！
問(wèn)題三：我想回家看一看，我的皮膚會(huì )過(guò)敏嗎？
答：我們用的是純天然全脫敏的產(chǎn)品，是不回過(guò)敏的。再說(shuō)您剛做了按摩、面膜，您看您的皮膚多有光澤，多滋潤，沒(méi)有任何過(guò)敏的現 象，要過(guò)敏您早就有反應了，就象醫生做皮試一樣，15分鐘就能看到，您放心大膽地在這做吧，我這就給您辦一張年卡吧。
問(wèn)題四：效果還可以，就是想回家體驗兩天。
答：1、姐，效果好，美容手法好，儀器好，產(chǎn)品好，我們這次試做的是基礎護理，只能維持幾個(gè)小時(shí)，現在又搞活動(dòng)，特別優(yōu)惠，您回家后又能繼續使用配套產(chǎn)品，長(cháng)期優(yōu)質(zhì)效果，姐，我幫您開(kāi)一張吧。2、現在效果挺好，回家您一洗臉就什么都沒(méi)有了，再用別的品牌化妝品，什么也看不出來(lái)了，還不如辦一張卡，長(cháng)期有效果呢。3、效果好是因為美容院的手法好，儀器好，產(chǎn)品好，如果想效果保持好的話(huà)，就現在做起，早做早好，定時(shí)來(lái)美容院護理，姐，我這就給您辦一張年卡吧。
問(wèn)題五：我家有產(chǎn)品，我自己會(huì )做。
答：1、您的產(chǎn)品是什么牌子，通過(guò)介紹我知道您產(chǎn)品都是滋養為主，我們不但滋養、美白而且深層護膚和特殊護理，您下次把您的產(chǎn)品一起帶來(lái)，我幫您看哪些是否適合您的皮膚，有些可能不適合您的皮膚，我可以給您搭配一起用。2、家里有其他產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系，可以拿來(lái)我們美容院做，再配合我們的一起效果會(huì )更好。3、您家的產(chǎn)品基本上是滋養為主，是不是，而我們的皮膚護理是根據您的現狀來(lái)解決問(wèn)題，再加上我們這里的一起，效果是完全不一樣的，姐您還是辦一張全年的吧。
問(wèn)題六：我下崗了，生活都困難，沒(méi)錢(qián)。
答：1、跟原來(lái)的生活相比現在的生活水平明顯提高，現在下崗的人多，很正常，正因為下崗了，才要更加重視形象，增強信心，下崗意味著(zhù)新的開(kāi)始，正好我們搞活動(dòng)，年卡打五折呢，姐，我人為挺合算的，我給您辦一張吧。2、現在下崗的人多經(jīng)濟不好，可是商場(chǎng)照逛，東西照買(mǎi)。再說(shuō)了，正因為下崗了，把皮膚做好了才有可能找到更好的工作，咱們女人容貌不也是資本嗎？現在不護理，等年紀大了，有錢(qián)也來(lái)不及了。3、不會(huì )吧，像您這么有氣質(zhì)的怎么會(huì )下崗。嘿，就是真下崗了，剛好有時(shí)間按時(shí)做護理，看您這么有氣質(zhì)，錢(qián)對您根本不是問(wèn)題，我給您算一下，一天才花幾元錢(qián)呢。姐，來(lái)我給您辦一張吧。
問(wèn)題七：我剛買(mǎi)了房子，還要裝修，美容以后再說(shuō)吧。
答：買(mǎi)房子確實(shí)是人生中的一件大事，裝修房子更辛苦了。女人生活的重心就是家庭和孩子，但是別忽略了自己，可別房子裝修好了，人也變成黃臉婆了，女人就得學(xué)會(huì )善待自己，再說(shuō)我們現在正在打五折，正好可以為您節約錢(qián)。
問(wèn)題八：我沒(méi)有時(shí)間做美容。
答：1、大姐，每次不用太多時(shí)間的，為了您的皮膚，應該每個(gè)星期用一兩個(gè)小時(shí)來(lái)護理您的皮膚，時(shí)間是擠出來(lái)的，大姐，我相信您可以的。2、姐，您到這個(gè)年齡該做護理了，預防勝于治療，您一周只抽出兩個(gè)小 時(shí)就夠了，時(shí)間是擠出來(lái)的。您中午睡覺(jué)來(lái)這里就行了。
問(wèn)題九：確實(shí)做得挺好的，等我發(fā)了工資再來(lái)。
答：1、好的，不過(guò)您今天做了按摩、面膜，毛孔都打開(kāi)了，這個(gè)時(shí)候做上導入等吸收特別好，再說(shuō)皮膚的問(wèn)題是不能等的，早一天做，早一天見(jiàn)效，您今天就可以做預訂，先把護理做上。2、現在您感覺(jué)做的不錯吧，您皮膚光澤都出來(lái)了，現在我們是活動(dòng)價(jià)，價(jià)格也不貴不用等發(fā)工資，現在您就可以做上，早一點(diǎn)做，早一點(diǎn)改善，您的皮膚不能在耽擱了。3、別的消費可以放一放，皮膚早發(fā)現問(wèn)題早做治療，它會(huì )一天一天隨著(zhù)時(shí)間、季節衰老下去，要抓緊做護理。
問(wèn)題十：你們能保證我的效果嗎？
答：1、沒(méi)問(wèn)題，只要按照我們的方法，一個(gè)月一定見(jiàn)效。2、您的皮膚問(wèn)題是日積月累的，不是一天形成的，所以改善皮膚不是一天兩天的，只要您堅持做，一定能得到改善，放心吧，把您的皮膚交給我，保證一個(gè)月就會(huì )得到明顯的變化，我幫您開(kāi)一張卡。
問(wèn)題十一：我不知道您的產(chǎn)品到底好不好？
答：您放心，我們品牌有幾十年的歷史，現在您看到的產(chǎn)品是在國內分裝，進(jìn)口原料，法國進(jìn)口流水線(xiàn)，無(wú)菌包裝，而且我們全國有上千家連鎖店，我們靠口碑相傳，您可以放心使用。
問(wèn)題十二：我再考慮考慮，下次再辦吧。
答：1、不要再考慮了，早用早見(jiàn)效，價(jià)格這么優(yōu)惠，而且是限時(shí)限量的，我幫您辦一張吧。
2、皮膚每個(gè)人都不一樣，今天我們公司店慶才打五折，您趕上機會(huì )了，下次來(lái)怕就過(guò)機會(huì )了，今天辦卡能讓您省一半的錢(qián)，來(lái)吧，辦了吧。
問(wèn)題十三：我的朋友做了，但反映效果不好
答：效果好壞是相對而言的，您的朋友說(shuō)效果不好，可能是她沒(méi)有堅持來(lái)做護理，或者沒(méi)有按我們教她的方法使用，那樣的話(huà)肯定效果不好。您放心，我是優(yōu)秀的美容師，把您的皮膚交給我您就放心吧。我一定會(huì )給您護理好的。
問(wèn)題十四：我在別處辦了包月了。
答：您不管在哪里做美容只能得到服務(wù)而得不到產(chǎn)品，在家用的還得花錢(qián)買(mǎi)，在希純不僅可以得到項目和服務(wù)，還有一大套等價(jià)值的產(chǎn)品贈送，相當于一份錢(qián)兩份受益。
樓盤(pán)銷(xiāo)售技巧
技巧一：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
技巧二：形成客戶(hù)的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應該學(xué)習一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧。
技巧三：認真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。
技巧四：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
技巧五：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
技巧六：學(xué)會(huì )描述生活
很多銷(xiāo)售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。
技巧七：善用數字
盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數據熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
技巧八：結尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個(gè)近因效應，客戶(hù)還會(huì )對最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結束，客戶(hù)就應該有購買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
家電銷(xiāo)售技巧
一、區分誰(shuí)是購買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者
銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對待影響者，因為其可能會(huì )影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。例如：年輕夫婦同一買(mǎi)東西，多于女方為主；中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；
二、以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中
要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類(lèi)消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話(huà)題。例如：在介紹家電商品的時(shí)候可以編一些小故事。
三、學(xué)會(huì )進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)
銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設計并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。例如：先生，我們的電視是不是性能很強大？先生，我們的電視android系統使用是不是很方便？在設計封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話(huà)，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。
四、盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當中
銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內容的最好途徑。例如在試空調的時(shí)候，鼓勵顧客伸手到出風(fēng)口去試一試氣流的大小。
五、銷(xiāo)售的過(guò)程中要注意促單
銷(xiāo)售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個(gè)消費者在商量到底需不需要購買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；
六、學(xué)會(huì )應付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：1、對價(jià)格有異議；2、追求成就感。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿(mǎn)足感。最后用執著(zhù)觸動(dòng)消費者
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