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客戶(hù)的需要對銷(xiāo)售影響有多大
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是能夠發(fā)現客戶(hù)的需求，向客戶(hù)提供他們想要的商品或服務(wù)。能夠準確地發(fā)掘客戶(hù)的需求是銷(xiāo)售制勝的關(guān)鍵要素之一。在銷(xiāo)售過(guò)程中，只有把自己產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的需求密切結合起來(lái)，才能達到成功銷(xiāo)售的目的。因為客戶(hù)的性格千差萬(wàn)別，又因為他們來(lái)自不同的行業(yè)、不同的家庭，所以他們的需求存在著(zhù)很大的不同。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不但要準確地識別客戶(hù)的需求，還要善于發(fā)掘甚至去創(chuàng )造客戶(hù)的需求。
(一)發(fā)現客戶(hù)真正的購買(mǎi)意圖
在從事商品銷(xiāo)售之前，銷(xiāo)售人員要盡快了解客戶(hù)的真正購買(mǎi)動(dòng)機，才能向他們推銷(xiāo)最合適的商品。
1.細心觀(guān)察。在多數情況下，客戶(hù)會(huì )因為各種原因不愿意將自己的期望說(shuō)出來(lái)，而是通過(guò)隱含的語(yǔ)言、身體動(dòng)作、面部表情等表達出來(lái)，這就需要銷(xiāo)售人員細心觀(guān)察，認真揣摩，將客戶(hù)真正的購買(mǎi)意圖發(fā)掘出來(lái)。 2.主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。通過(guò)詢(xún)問(wèn)來(lái)表達對客戶(hù)的關(guān)心和重視，使客戶(hù)愿意密切配合，進(jìn)而迅速發(fā)掘客戶(hù)真正的需求。
3.認真傾聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)。讓客戶(hù)暢所欲言，不論客戶(hù)是稱(chēng)贊、說(shuō)明、抱怨，還是駁斥、警告、責難，銷(xiāo)售人員都可以從中了解到客戶(hù)的購買(mǎi)需求。
(二)挖掘客戶(hù)的潛在需求
1.做客戶(hù)的朋友。與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，通�？梢允顾麄兏敢鈱δ阏f(shuō)出其潛在需求。
2.注意談話(huà)方式。當客戶(hù)拒絕你時(shí)，你要通過(guò)策略性交談，巧妙突破客戶(hù)的防線(xiàn)，從而開(kāi)發(fā)出客戶(hù)的潛在需求。
3.注意談話(huà)態(tài)度。假如有客戶(hù)向你抱怨你公司的產(chǎn)品存在缺陷，千萬(wàn)要注意自己的態(tài)度，不要讓自己流露出一絲一毫對客戶(hù)的意見(jiàn)不滿(mǎn)的跡象，反而要抓住這個(gè)機會(huì )，將客戶(hù)的抱怨變?yōu)闈M(mǎn)意。
(三)開(kāi)發(fā)潛在需求的特殊技巧
1.危機提醒。銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，通過(guò)危機提醒可以激發(fā)客戶(hù)的
潛在需求。
2.前景展望。前景展望就是讓客戶(hù)想象購買(mǎi)產(chǎn)品后獲得的利益與喜悅，這是喚起客戶(hù)需求的重要手段之一。
3.先嘗后買(mǎi)。很多需求都是被創(chuàng )造出來(lái)的，“先嘗后買(mǎi)”是一個(gè)好辦法。
(四)發(fā)掘客戶(hù)需求的原則
1.尊重客戶(hù)。只有讓客戶(hù)感覺(jué)良好，他們才可能購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
2.對癥下藥。只有找出客戶(hù)的利益點(diǎn)和關(guān)心點(diǎn)，明白他們在想什么，你才能成功地發(fā)現客戶(hù)的需求。
3.對待客戶(hù)要厚道�？蛻�(hù)不是傻子，永遠不要把客戶(hù)當傻子來(lái)對待，否則你只會(huì )自取其辱，自食其果。
4.抓住客戶(hù)的購買(mǎi)心理。毫無(wú)疑問(wèn)，銷(xiāo)售人員要想取得銷(xiāo)售成功，一定要準確地抓住客戶(hù)的購買(mǎi)心理，把客戶(hù)真正的需求挖掘出來(lái)。
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