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銷(xiāo)售心理學(xué)之新產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧
在銷(xiāo)售心理學(xué)上，新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)要經(jīng)歷一個(gè)市場(chǎng)擴散的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，每個(gè)消費者對于新產(chǎn)品的接受速度是不同的，受到社會(huì )地位、學(xué)識、文化和亞文化、個(gè)性等方面的影響，各種消費者呈現出不同的對新產(chǎn)品的態(tài)度。銷(xiāo)售員要了解各類(lèi)消費者的情況，這樣才能有針對性地開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。
一、最先采用者
在銷(xiāo)售心理學(xué)上，這類(lèi)人占整個(gè)購買(mǎi)人群的2.5%，他們是人群中消費的領(lǐng)路人，他們具有冒險精神，好奇、尋求刺激并富有表現欲望，并且消息靈敏，而且收入也比較高，推銷(xiāo)員要首先抓住這些人。
二、早期采用者
在銷(xiāo)售心理學(xué)上，這類(lèi)人占全部購買(mǎi)人群的13.5%，他們在群體中有威信，大家愛(ài)戴并以之為標簽，是一些產(chǎn)品的意見(jiàn)領(lǐng)袖。這些人一般不會(huì )像最先采用者那樣冒險先采用新產(chǎn)品，但當他們觀(guān)察到最先采用者引領(lǐng)的一時(shí)風(fēng)尚，會(huì )很快投入采用，而此時(shí)產(chǎn)品在市場(chǎng)的大眾擴散才真正地露出端倪，這類(lèi)人也是早期市場(chǎng)開(kāi)拓推銷(xiāo)員必須注意的人群。
三、早期大眾
由于最先采用者、早期采用者的引領(lǐng)，產(chǎn)品開(kāi)始向大眾市場(chǎng)擴散。在銷(xiāo)售心理學(xué)上第一批接受的人占整個(gè)購買(mǎi)人群34%，這些人一般來(lái)說(shuō)也比較時(shí)尚，他們的特征是有較好的工作和收入，但相對比較謹慎，對于意見(jiàn)領(lǐng)袖有較強的模仿。這個(gè)時(shí)候，新產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入流行的狀態(tài)，他們也是趕時(shí)髦的一族。
四、晚期大眾
這類(lèi)客戶(hù)在銷(xiāo)售心理學(xué)上占整個(gè)人群的34%，他們的特征是經(jīng)濟情況相對較差、受教育程度也低，本性多疑，一般是聽(tīng)朋友介紹才加入，此時(shí)，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入大眾化。
五、落后采用者
這類(lèi)人在銷(xiāo)售心理學(xué)上僅占16%，他們的特征是保守、拘泥于傳統的消費模式，他們收入水平和地位屬于最低。此時(shí)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期或衰退期，一般來(lái)說(shuō)，對于進(jìn)行新產(chǎn)品推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員意義不大。
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