發(fā)型師接待顧客心理分析及銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
顧客進(jìn)門(mén)，美發(fā)師或者發(fā)型師要做的是進(jìn)行簡(jiǎn)單的詢(xún)問(wèn)，是剪發(fā)、洗頭還是燙染頭發(fā)。而對于第一次進(jìn)門(mén)的顧客，一般都是抱著(zhù)嘗試或者了解情況的心理的。因此，582美容人才網(wǎng)認為，發(fā)型師要懂得分析這些顧客的心理，并準備好銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，這樣才能提高業(yè)績(jì)。
咨詢(xún)客人
心理分析：通常咨詢(xún)客人最常見(jiàn)的表現就是擔心價(jià)位。如：做顏色多少錢(qián)?所以不能直接報價(jià)位，因為我們不了解客人對價(jià)位的需求。盲目報價(jià)，客人會(huì )因為太貴接受不了或因為太便宜而懷疑品質(zhì)，因此，想留住咨詢(xún)的客人，必須讓其安定下來(lái)詳細溝通。
話(huà)術(shù)：(1).“我要看一下你的頭發(fā)，是你做還是其他人呢?”(避開(kāi)對方直接問(wèn)價(jià)，轉移話(huà)題，穩定客人.)
(2).“那您請這邊坐。”(讓客人自然放松)
(3).如果客人不坐，說(shuō)：“我只是問(wèn)一下，今天不做。”你應該這樣說(shuō)：“我知道，不要緊的，我先看一下你頭發(fā)的具體發(fā)質(zhì)。”(利用安慰對方，讓對方失去防范心理。)
報價(jià)策略心理分析
一般工作人員報價(jià)無(wú)論多少，客人都會(huì )說(shuō)太貴了，這是正�，F象。為了合理報價(jià)，我們采用積極說(shuō)話(huà)法，先報高一點(diǎn)的`價(jià)格，再報低的價(jià)格，這樣會(huì )形成對比.
報價(jià)話(huà)術(shù)：“有兩種價(jià)格，產(chǎn)品不一樣，所以?xún)r(jià)位也不一樣。最好的是XX牌，價(jià)格是XX元，另一種相對低一點(diǎn)，是XX牌，價(jià)格是XX元。”
如果客人說(shuō)：“太貴了!”，我們要首先通過(guò)對比法以證明自己的價(jià)格優(yōu)勢。。
話(huà)術(shù)： 這個(gè)價(jià)格還貴呀?這可是最低價(jià)，你去問(wèn)一下用這個(gè)品牌的產(chǎn)品。像你這么長(cháng)的頭發(fā)，外面最少也要XX元。你自己也是經(jīng)常做頭發(fā)的，這一行的行情你也是知道的，對吧?”
如果客人說(shuō)便宜一點(diǎn)，我們千萬(wàn)不能在對方一開(kāi)始要求降價(jià)就立刻答應她，這樣會(huì )使我們這種產(chǎn)品項目形象大打折扣。使對方對我們的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，對我們的價(jià)格也產(chǎn)生懷疑。為了讓客人覺(jué)得價(jià)格與價(jià)值成正比，我們應該說(shuō)：
話(huà)術(shù)：“像您的頭發(fā)如果要做出好效果，必須分三步來(lái)做。您現在的頭發(fā)色彩已分為三節，我們必須根據您的頭發(fā)做三次才可以把色彩(或電發(fā))做好。”(通過(guò)做工比較麻煩緩解客人對價(jià)格的認可)
話(huà)術(shù)：“這是我們的統一價(jià)格，也是最低價(jià)格!一般都不會(huì )再降價(jià)，不過(guò)我可以幫你問(wèn)一下經(jīng)理，看看能不能降一點(diǎn)下來(lái)。”(為了馬上促成一筆生意，我們可以迎合對方的心理特征，使對方產(chǎn)生一種強烈的期望，吊一下對方的胃口。)
為了進(jìn)一步了解客人的意愿，可以用明確的語(yǔ)言和諾言來(lái)刺探對方意識。
話(huà)術(shù)：那你今天做嗎?你今天如果不做的話(huà)，那問(wèn)了也是白問(wèn)呀，對吧?”
如果客人說(shuō)你先幫我問(wèn)一下吧，如果你們價(jià)格低一點(diǎn)的話(huà)，那我就今天做了。(客人已表示有希望了)但我們要利用通過(guò)“經(jīng)理”這樣的第三者形式探出對方心目中的大致價(jià)位，從而做到心中有底。
話(huà)術(shù)：“那您心中目標價(jià)位是多少呀?這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀!”
如果客人說(shuō)出的價(jià)位你認為不合理。
話(huà)術(shù)：“這個(gè)價(jià)格恐怕不行!不過(guò)，我還是幫你講了好多下來(lái)，XX元，而且還可以送你一個(gè)護理，怎么樣?”(不管我們實(shí)際上有沒(méi)有真的跟經(jīng)理商量過(guò)，取一個(gè)中間不失為一個(gè)非常高明的選擇。一方面可以保全我們的質(zhì)量形象，與我們答應客人會(huì )跟經(jīng)理談價(jià)位前后呼應，另一方面又可以使對方的殺價(jià)心理得到一些滿(mǎn)足。此外，通過(guò)另一方面變相降價(jià)的方式給對方一個(gè)小小的驚喜，使對方容易接受。
在確定客人接受價(jià)格時(shí)，我們不要掉以輕心，應適當強化物有所值和贊美。贊美也是一個(gè)鞏固客人的方法。
話(huà)術(shù)：“我從來(lái)都沒(méi)有碰到過(guò)我們經(jīng)理這么大方的，價(jià)格給這么低，還送護發(fā)。唉，人長(cháng)的漂亮就是不一樣!”
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