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服裝銷(xiāo)售引導顧客體驗銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
服裝店經(jīng)營(yíng)中正確引導顧客體驗?下面梳理了服裝銷(xiāo)售引導顧客體驗銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，供大家參考借鑒。
1.顧客只是看衣服，不愿意試穿
一般情況下，當顧客對某一款衣服比較感興趣時(shí)，都會(huì )主動(dòng)提出試穿的要求，但總會(huì )有一部分顧客對試穿有所顧慮，比如害怕試穿之后一定要購買(mǎi)，害怕試穿了不買(mǎi)沒(méi)面子，不知道衣服價(jià)格而不敢試穿，不知道該試穿哪一款，平時(shí)比較累或比較懶，除非遇到非常喜歡的衣服，否則都懶得去試穿等。
很顯然，這是導購人員沒(méi)有引導到位時(shí)的一種顧客的心理表現。因此，導購人員應該采取各種富有激情的邀請語(yǔ)言，盡量讓顧客消除顧慮并試穿喜歡的衣服。導購人員在邀請顧客試穿的過(guò)程中一定要自信大方。這種自信可以通過(guò)語(yǔ)言和肢體的力量表現出來(lái)，而且還要向顧客傳達“不試穿難以挑選到適合自己的衣服”的信息。
一般情況下，導購在碰到顧客不愿意試穿時(shí)大都會(huì )以下列語(yǔ)言表達方式：
(1)喜歡，可以試穿哦。(太平淡了，勾不起顧客心中的一絲漣漪o)
(2)這是我們的新款，歡迎試穿。(導購們都這樣說(shuō)，顧客都聽(tīng)膩了o)
(3)您就試穿一下吧，試穿又不用付錢(qián)。(顧客聽(tīng)了之后會(huì )覺(jué)得不舒服o)
(4)這件也不錯，試一下吧。(讓顧客感覺(jué)導購缺乏專(zhuān)業(yè)知識，導致顧客不信任導購的推薦o)
在邀請顧客試穿時(shí)一定要針對顧客的顧慮、有導向性的去消除顧客的擔心，不可過(guò)早地提醒顧客試穿，除非你真的覺(jué)得衣服很適合顧客。在邀請顧客試穿時(shí)態(tài)度一定要真誠，因為第一次邀請試穿的成功率是最高的，我們絕對不能濫用第一次。如果對方拒絕了，我們應該事先想好再次邀請對方試穿的合理理由，但試穿的建議不要超過(guò)三次，否則會(huì )讓顧客很反感。我們可以這樣邀請顧客試穿：
導購1：一看美女的眼光就很獨特，這款衣服是我們剛上的新貨，很受年輕白領(lǐng)的歡迎。像您這樣的模特身材，穿上這件衣服，回頭率肯定是百分百!當然，光我說(shuō)好看還不行，到底上身效果怎么樣要試穿了才知道。請放心的試穿，買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)有關(guān)系。要不我找一件來(lái)給您試一下?(正對害怕試穿后一定要購買(mǎi)的顧客。)
導購2：美女，我覺(jué)得您還是試一下好，因為每款衣服的板型不一樣，您不試怎么知道衣服是否合身呢?試穿可以讓您親身感受衣服的品質(zhì)和效果。如果您覺(jué)得不好，不買(mǎi)也不會(huì )覺(jué)得有遺憾。如果您覺(jué)得很滿(mǎn)意，那買(mǎi)起來(lái)也更放心呀，是不是?(針對試穿了不買(mǎi)沒(méi)面子的顧客o)
導購3：帥哥，我建議您還是試一下比較好，因為褲子不是看上去合不合適，而是穿上去合不合適，只有試穿了才知道效果。(針對嫌試穿麻煩的顧客。)
2.顧客試穿了幾套衣服之后，什么也不說(shuō)，轉身就走
很多顧客買(mǎi)衣服的隨意性很強，尤其是女性顧客，她們喜歡逛街，經(jīng)常是走到哪里看到哪里，買(mǎi)衣服全憑自己的心情和想象。除了平時(shí)工作比較繁忙沒(méi)空逛街的顧客，大多數顧客在買(mǎi)衣服的時(shí)候都喜歡逛很多家服裝店進(jìn)行對比挑選，如果不是非常中意那件衣服，一旦離開(kāi)再回來(lái)購買(mǎi)的可能性就不是很大。
對于那些試穿了幾套衣服之后，什么也不說(shuō)轉身就走的顧客，導購要坦誠地與顧客進(jìn)行溝通，請顧客說(shuō)出不喜歡的原因及其真正的需求，、
銷(xiāo)售人員可以這樣應對：
導購1：這位美女，在您離開(kāi)之前，可以幫我一個(gè)忙嗎?
顧客l：你說(shuō)。
導購1：真是抱歉，剛剛我一定是沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續看下去。能不能麻煩您告訴我，您對剛才這款衣服的主要顧慮在哪里嗎?
顧客1：上身效果沒(méi)有想象中的好……(顧客往往會(huì )說(shuō)出抗拒購買(mǎi)的真正原因)
導購2：先生/女士，在您離開(kāi)之前，我能再問(wèn)您最后一個(gè)問(wèn)題嗎?
顧客1：你說(shuō)吧!
導購2：我陪您選購大概也有20分鐘了，您對我的介紹滿(mǎn)意嗎?
顧客1：還不錯。
導購2：謝謝!不過(guò)我對自己的介紹不是很滿(mǎn)意，特別是剛才您提到想要更長(cháng)一點(diǎn)的裙子時(shí)，我們店卻沒(méi)有了。真的非常對不住。要不您留下電話(huà)號碼，等晚上到貨后我一定第一時(shí)間通知您，好嗎?(請顧客留下聯(lián)系方式，送顧客離開(kāi)，晚上準時(shí)聯(lián)系顧客。)
選購衣服是一件值得冒險的事情，因為衣服直接關(guān)系到個(gè)人的形象和自信問(wèn)題。顧客在購買(mǎi)之前必然會(huì )到其他服裝加盟店進(jìn)行反復比較。因此，顧客在試過(guò)衣服后沒(méi)有做出購買(mǎi)決定就離開(kāi)是很正常的。，但是，如果任憑顧客離開(kāi)，顧客就有可能被競爭對手搶走，從而影響自己的生意。
因此，在顧客離開(kāi)之前，導購需要抓住最后的機會(huì )，爭取對方能夠告知其猶豫或不滿(mǎn)的原因，并請顧客多提寶貴意見(jiàn)，以便在以后的工作中不斷改進(jìn)，或制造一些導購能主動(dòng)聯(lián)系顧客的機會(huì )，例如在談話(huà)過(guò)程中沒(méi)有回答好的問(wèn)題待下次回答等。當顧客真正離店時(shí)，導購要做好歡送工作，歡迎顧客再次光臨。
如果顧客什么都沒(méi)說(shuō)就走了，導購首先要檢討自己介紹衣服的方式方法是否正確。
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