傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)提高商品銷(xiāo)售量
客戶(hù)的意見(jiàn)是我們提高商品銷(xiāo)售量的寶貴資源，下面一起來(lái)看看這些銷(xiāo)售心理學(xué)吧。
傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)提高商品銷(xiāo)售量
銷(xiāo)售發(fā)生于言語(yǔ)，而購買(mǎi)卻發(fā)生于無(wú)聲。銷(xiāo)售人員在會(huì )見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，如果只知自己夸夸其談而不注意傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)，那么他銷(xiāo)售的成功率一定不高。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定都是優(yōu)秀的傾聽(tīng)者。我們有時(shí)也曾看到，有些銷(xiāo)售人員能夠提出非常有水平的問(wèn)題，但卻忽略了客戶(hù)的答復或做出的反應。如果你不打算聽(tīng)客戶(hù)的回答，提問(wèn)就毫無(wú)意義。多聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)啥，對于人了解客戶(hù)的想法是非常重要的，同時(shí)你注意傾聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)，也是對客戶(hù)的一種尊重。 仔細地聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)，銷(xiāo)售人員就能更好地、及時(shí)地用一種有趣的、使人眼界大開(kāi)的方式來(lái)回應客戶(hù)。
(一)主動(dòng)傾聽(tīng)
當你主動(dòng)傾聽(tīng)的時(shí)候，就會(huì )了解到大量有關(guān)此人的信息。你只要去問(wèn)，然后去聽(tīng)，對方就會(huì )告訴你想要的所有信息。
(二)聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)
如果不注意傾聽(tīng)購買(mǎi)者的觀(guān)點(diǎn)，購買(mǎi)者往往會(huì )認為銷(xiāo)售人員不可靠。
(三)傾聽(tīng)可以增加客戶(hù)對你的信任
良好的傾聽(tīng)通常是對對方的禮貌，讓銷(xiāo)售人員更討人喜歡，但傾聽(tīng)也能有助于充分利用購買(mǎi)者的時(shí)間。
(四)傾聽(tīng)有助于更深入地了解客戶(hù)
他們綜合詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)技巧，以獲得對購買(mǎi)者需求、約束、偏好、個(gè)性和溝通風(fēng)格的深入了解。
為成為更好的傾聽(tīng)者，銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交談時(shí)必須自始至終精力集中，他們必須了解傾聽(tīng)的價(jià)值，并有著(zhù)強烈的動(dòng)機去傾聽(tīng)。傾聽(tīng)技巧的提高是一個(gè)不斷發(fā)展的過(guò)程。要想在任何商務(wù)環(huán)境中取得成功，良好的傾聽(tīng)是關(guān)鍵。發(fā)現自己對傾聽(tīng)的態(tài)度是成功傾聽(tīng)的重要的第一步，因為態(tài)度能夠決定人的行為。下面的例子可以告訴我們傾聽(tīng)的重要性。有一位經(jīng)驗豐富的銷(xiāo)售人員，因健談而出名，也因不善于傾聽(tīng)而背負惡名。在一次交易中，一個(gè)與他共事的廠(chǎng)商銷(xiāo)售代表從潛在客戶(hù)處獲得了三個(gè)有價(jià)值的購買(mǎi)信息，然而他從不肯停下嘴，即便客戶(hù)已經(jīng)聽(tīng)明白了所有需要聽(tīng)的話(huà)，他還是喋喋不休地說(shuō)。由于他從來(lái)不肯花時(shí)間去聽(tīng)客戶(hù)的想法，這些客戶(hù)不與他成交就跑了。
提示
優(yōu)秀的`銷(xiāo)售人員真正懂得傾聽(tīng)的重要。他們知道，大多數在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)的交流都不是對等的說(shuō)與聽(tīng)，而只是在等著(zhù)對方停止說(shuō)話(huà)。大多數潛在客戶(hù)在他們準備拒絕這筆交易的時(shí)候，會(huì )無(wú)意中說(shuō)出購買(mǎi)信息，而你的任務(wù)就是要善于傾聽(tīng)，從中發(fā)現商機。
練習
在與潛在客戶(hù)交流的時(shí)候，僅用三分之一的時(shí)間來(lái)講話(huà)。如果他們不說(shuō)話(huà)，那就向他們提問(wèn)。訓練你自己的傾聽(tīng)能力，給客戶(hù)機會(huì )，讓他們表達自己的需要。
測一測
測驗一下自己的傾聽(tīng)態(tài)度和行為完成下面的測試，發(fā)現你的傾聽(tīng)態(tài)度。如果陳述描述了你的傾聽(tīng)習慣，選擇“是”，如果沒(méi)有，選擇“否”。如表2-6所示。
表2-6 傾聽(tīng)態(tài)度評價(jià)表
1.你會(huì )仔細傾聽(tīng)說(shuō)話(huà)者的主要想法 是| 否
2.在會(huì )議中你認真記筆記以記錄要點(diǎn) 是| 否
3.你聽(tīng)他人說(shuō)話(huà)不容易分心 是| 否
4.你會(huì )全神貫注傾聽(tīng)，而非假裝注意 是| 否
5.當說(shuō)話(huà)者在說(shuō)話(huà)時(shí)，你會(huì )恰當地回以微笑、點(diǎn)頭或者表示感謝 是| 否
6.你從來(lái)不打斷別人的說(shuō)話(huà) 是| 否
7.你會(huì )在同他人談話(huà)時(shí)保持眼神接觸 是| 否
8.你會(huì )復述說(shuō)話(huà)者所說(shuō)的，以確信自己正確地理解 是| 否
9.你仔細地判斷每一句話(huà)的意思 是| 否
10.大部分時(shí)候你是個(gè)耐心的傾聽(tīng)者 是| 否
分析：下面的標準將有助于你解釋自己的傾聽(tīng)技巧水平。
1—3個(gè)“否”的答案，你是一個(gè)非常出色的傾聽(tīng)者，保持吧1 4—5個(gè)“否”的答案，你是個(gè)不錯的傾聽(tīng)者，但仍能改進(jìn)。 6—7個(gè)“否”的答案，通過(guò)鍛煉你能在自己的業(yè)務(wù)與個(gè)人關(guān)系中成為
更有效的傾聽(tīng)者。
8—10個(gè)“否”的答案，你還需要努力學(xué)習傾聽(tīng)的技巧。
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