- 相關(guān)推薦
客戶(hù)服務(wù)是提高銷(xiāo)量的方法
提高銷(xiāo)量——用跟進(jìn)把潛在客戶(hù)變成客戶(hù)
據我經(jīng)驗，能在第一次拜訪(fǎng)中就能做成生意的比例只占5%.也就是說(shuō)跟進(jìn)成了銷(xiāo)售中最主要的工作。當然，永遠和你不做生意的潛在客戶(hù) 也只占5%。
這就需要一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧，不斷累積潛在的客戶(hù)資源，達到銷(xiāo)售越做越大的結果�？蛻�(hù)服務(wù)是提高銷(xiāo)量的方法。
銷(xiāo)售員 朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預約和第一次拜訪(fǎng)的基礎上的。沒(méi)有第一次的判斷，在跟進(jìn)過(guò)程中就很難非�？斓娜〉贸煽�(jì)。很多銷(xiāo)售員也很勤奮，天天的拜訪(fǎng)客戶(hù)，天天的給客戶(hù)打電話(huà)，卻總是得不到準確的客戶(hù)信息和情況，結果造成沒(méi)有準確的判斷，也就不知根據不同的情況來(lái)跟進(jìn)。
所以銷(xiāo)售員要主動(dòng)的提出簽約的請求，為的就是讓客戶(hù)給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶(hù)一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶(hù)也要找理由來(lái)拒絕你。我們很多的銷(xiāo)售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶(hù)簽約，結果是能簽約的單簽不到，出了門(mén)或者放下電話(huà)還不知道這個(gè)客戶(hù)到底需不需要自己的產(chǎn)品 。
舉一個(gè)小例子，有一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )電話(huà)的女業(yè)務(wù)員 ，通過(guò)貿易通和我聊了一個(gè)多月，也曾讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒(méi)直截了當的和我提出買(mǎi)她的產(chǎn)品，結果她公司的一個(gè)新來(lái)的男業(yè)務(wù)員，第一次就讓我幫他買(mǎi)一部，并明確告訴了一個(gè)月能為我省多少錢(qián)，我答應他的拜訪(fǎng)。
結果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后，女業(yè)務(wù)員說(shuō)：黃總，我和你聯(lián)系了一個(gè)月你都沒(méi)有向我購買(mǎi)，為什么你就答應他了?我說(shuō)：你沒(méi)有說(shuō)你要向我賣(mài)產(chǎn)品，我還以為你只是和我聊聊天呢!
通過(guò)這個(gè)例子我想告訴大家的是，銷(xiāo)售有時(shí)很簡(jiǎn)單，你只要搞清楚客戶(hù)為什么不要你的產(chǎn)品?他的理由是什么?然后用什么方法來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據。
我往往針對不同的客戶(hù)情況把跟進(jìn)分成3類(lèi)，1.是服務(wù)性跟進(jìn)。2.轉變性跟進(jìn)。3.長(cháng)遠性跟進(jìn)。
這篇文章我只講后兩種跟進(jìn)，因為第一種是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，我會(huì )在今后的文章中專(zhuān)門(mén)講。
第二種轉變性跟進(jìn)，是指通過(guò)預約或者拜訪(fǎng)知道通過(guò)努力可以達成合作的一種跟進(jìn)方法。
第三種長(cháng)遠性跟進(jìn)，是指短期內還難以達成合作的跟進(jìn)方法。
所謂轉變性跟進(jìn)，是根據客戶(hù)的態(tài)度決定的。情況有以下幾種：
1、客戶(hù)對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價(jià)格還有不同意見(jiàn)。
針對這種客戶(hù)的跟進(jìn)，最好是收集同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶(hù)聽(tīng)，以取得對你產(chǎn)品價(jià)格的認可。為了達成協(xié)議可在原報價(jià)的基礎上有所下調。
2、客戶(hù)對產(chǎn)品很感興趣，也想購買(mǎi)你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購買(mǎi)，對這類(lèi)客戶(hù)你應和他做好協(xié)調，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購買(mǎi)你的產(chǎn)品費用做進(jìn)預算。
當然這類(lèi)客戶(hù)不會(huì )直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì )自己判斷。有許多銷(xiāo)售員不會(huì )跟進(jìn)這類(lèi)客戶(hù)，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)購買(mǎi)了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶(hù)靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢(qián)。
3、客戶(hù)對你的產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買(mǎi)可不買(mǎi)。
對這類(lèi)客戶(hù)要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)得好處數量化，激起客戶(hù)的購買(mǎi)欲�？蛻�(hù)往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì )給他的公司帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。
所謂長(cháng)遠性跟進(jìn)，是客戶(hù)根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買(mǎi)了同類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)客戶(hù)不會(huì )由于你積極的跟進(jìn)就會(huì )要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類(lèi)客戶(hù)是不是就放棄不跟了呢?
實(shí)踐證明，往往這類(lèi)客戶(hù)會(huì )出現大買(mǎi)家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類(lèi)客戶(hù)會(huì )給你帶來(lái)驚喜的。
提高銷(xiāo)量——利用服務(wù)性跟進(jìn)提高銷(xiāo)量
上面說(shuō)到轉變性跟進(jìn)和長(cháng)遠性跟進(jìn)是非常重要的。因為要開(kāi)發(fā)客戶(hù)，爭取拿到定單，必須通過(guò)跟進(jìn)使潛在客戶(hù)轉變成客戶(hù)�？僧斠粋�(gè)銷(xiāo)售員已經(jīng)開(kāi)發(fā)了一定數量的客戶(hù)后，往往會(huì )忽略一個(gè)問(wèn)題，就是對已開(kāi)發(fā)客戶(hù)的跟進(jìn)。
有些銷(xiāo)售員有一個(gè)錯誤的認識，認為已開(kāi)發(fā)的客戶(hù)已經(jīng)和自己在做生意了，并不需要在進(jìn)行跟進(jìn)，就是要跟進(jìn)也是售后部門(mén)的事情，和自己的關(guān)系不大或者認為客戶(hù)再定貨時(shí)再跟進(jìn)也不遲。
事實(shí)上由于銷(xiāo)售員對已開(kāi)發(fā)的客戶(hù)跟進(jìn)不及時(shí)，大大影響了客戶(hù)的忠誠度，在激烈的競爭中出現了不斷的開(kāi)發(fā)客戶(hù)也不斷的失去客戶(hù)的危險情況，在這篇文章中，我向想大家重點(diǎn)講如何利用服務(wù)性跟進(jìn)提高銷(xiāo)量。
銷(xiāo)售實(shí)踐證明，穩定一個(gè)客戶(hù)所需的費用是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)費用的十分之一，所要投入的精力也只有開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的十分之一，通過(guò)服務(wù)性跟進(jìn)不但能穩定客戶(hù)，并且還會(huì )通過(guò)客戶(hù)的口碑宣傳和介紹帶來(lái)更多的新客戶(hù)。
這也就是許多銷(xiāo)售員 越做銷(xiāo)量越大，客戶(hù) 越多的成功所在。也是許多銷(xiāo)售員業(yè)績(jì)老沒(méi)有起色的主要原因。那么怎樣來(lái)做服務(wù)性跟進(jìn)呢?
1、要寫(xiě)好銷(xiāo)售日志和建立客戶(hù)檔案。這一點(diǎn)我知道有許多銷(xiāo)售員沒(méi)有做到，許多銷(xiāo)售員聯(lián)系客戶(hù)，拜訪(fǎng)客戶(hù)都非常努力，就是沒(méi)有把客戶(hù)的情況了解清楚，也沒(méi)有搞清楚客戶(hù)為什么購買(mǎi)自己的產(chǎn)品?許多情況下，在朦蒙朧朧中銷(xiāo)出了產(chǎn)品，可為跟進(jìn)留下了疑問(wèn)。
我一般要求銷(xiāo)售員在寫(xiě)銷(xiāo)售日志時(shí)，必須寫(xiě)清楚一天所拜訪(fǎng)過(guò)客戶(hù)的具體情況，和情況分析。并對所有客戶(hù)進(jìn)行評定�？蛻�(hù)檔案必須寫(xiě)清楚客戶(hù)的公司名稱(chēng)，負責人的名字和職務(wù)，電話(huà)，傳真，手機號碼，地址，網(wǎng)址，購貨日期，購貨數量，誠信度，客戶(hù)購貨的用途(是自己用還是替其他客戶(hù)代購)，對能寫(xiě)出客戶(hù)生日的銷(xiāo)售員給與一定的獎勵。
最好還能在檔案中附上客戶(hù)的營(yíng)業(yè)執照和法人代碼證，當然是個(gè)人的，最好能了解家庭情況�？傊�，對客戶(hù)了解的越清楚，跟進(jìn)時(shí)就會(huì )越到位。
2、在客戶(hù)購進(jìn)產(chǎn)品的一周內，進(jìn)行回訪(fǎng)。積極的幫助客戶(hù)解決出現的問(wèn)題，一絲不茍的兌現售后服務(wù)承諾。
這里要強調的是，就是公司有專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)部門(mén)，銷(xiāo)售員也要進(jìn)行服務(wù)性的跟進(jìn)。為你的下一單打下感情基礎。
3、定期跟進(jìn)，聯(lián)絡(luò )感情。逢年過(guò)節，短信問(wèn)候，最好能寄新年賀卡和明信片。
客戶(hù)生日時(shí)能有小禮物。通過(guò)這些方法，不但加強了與客戶(hù)的感情聯(lián)絡(luò )，最重要的是讓客戶(hù)知道了你是真心實(shí)意的關(guān)心他，知道了你是一個(gè)重感情，懂情意的人。
通過(guò)上面3點(diǎn)，可以增加客戶(hù)的忠誠度，更主要的是客戶(hù)會(huì )為你介紹來(lái)更多的新客戶(hù)。
如果你堅持不懈你會(huì )發(fā)現許多客戶(hù)已經(jīng)成為了你的朋友。
朋友多了，你的銷(xiāo)售之路就好走多了。
【客戶(hù)服務(wù)是提高銷(xiāo)量的方法】相關(guān)文章：
品牌弱小，如何快速提高銷(xiāo)量？10-12
淘寶突破零銷(xiāo)量的方法09-20
如何提高酒店會(huì )議服務(wù)品質(zhì)-提高酒店會(huì )議服務(wù)品質(zhì)的方法10-10
提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量的小技巧10-11
如何提高售后客戶(hù)服務(wù)水平06-26
如何提高物流客戶(hù)服務(wù)水平10-20