銷(xiāo)售心理是如何影響我們的
心理代表的是人類(lèi)的內在世界，而人類(lèi)的內在世界是變化多端的，波譎云詭、難以把握。于是，人們開(kāi)始通過(guò)各種方式和手段去研究心理，并建立了一門(mén)學(xué)問(wèn)叫做心理學(xué)。那么，我們去學(xué)習心理學(xué)，到底是為了什么呢?
心理代表的是人類(lèi)的內在世界，而人類(lèi)的內在世界是變化多端的，波譎云詭、難以把握。于是，人們開(kāi)始通過(guò)各種方式和手段去研究心理，并建立了一門(mén)學(xué)問(wèn)叫做心理學(xué)。那么，我們去學(xué)習心理學(xué)，到底是為了什么呢?
我們學(xué)習心理學(xué)，探求人們的心理秘密，其實(shí)最根本的不是為了了解這些知識，而是為了通過(guò)對心理的探索，能夠看穿心理詭計，善用心理博弈，把心理學(xué)的知識和規律變成我們可以影響別人的武器。因此，心理學(xué)其實(shí)是一門(mén)可以讓人變得更加聰明的學(xué)1司。我們不但要善于學(xué)習，更要善于運用，以此來(lái)解決我們在日常的工作和生活中的難題和困惑，達到改變自已、影響別人的目的，使我們變得更加圓融練達，更加左右逢源，更加光彩四射，更加叱咤風(fēng)云。
在生活中，我們難免會(huì )遇到這樣或者那樣的心理誘惑，一時(shí)失去理智，掉進(jìn)Tll人為你設置的心理陷阱之中。在心理的博弈中，時(shí)刻以清醒的頭腦來(lái)分析和看待事物，善于看到現象背后的心理秘密，才能夠順利避開(kāi)雷區。
在人際交往中，我們會(huì )受到很多心理效應潛移默化的影響，使自己的言行在一定程度上出現偏差。善于利用其積極影響的一面，才能對人們的言行產(chǎn)生促進(jìn)作用，使我I'IIl夠發(fā)揮自己的心理優(yōu)勢，并有效地影響別人的心理，給我們的生活帶來(lái)更多的好處和便捷。
當我們的一些愿望和目標沒(méi)有實(shí)現的時(shí)候，當我們遭受挫折和失敗的時(shí)候，我們的內心就會(huì )處于一種失落、壓抑、痛苦的狀態(tài)。建立起自身的心理防線(xiàn)，才能把痛苦和憂(yōu)傷擋在外面，使我們的心理保持平衡。
現實(shí)生活中，我們還常常會(huì )遇到一些很難處理的事情和局面，例如，我們不知道自己該做出什么樣的選擇，進(jìn)退兩難;引起了別人的情緒而不知道該如何控制。這就需要我們懂得一些心理戰術(shù)，巧妙地左右對方的情緒和行為，引導其向著(zhù)自己想要的方向走，從而化解尷尬的場(chǎng)面，解除自身的危機，贏(yíng)得既有的利益。
“世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達即文章。”如何才能更好地面對生活，這就需要我們要擁有為人處世的心理智慧。有智慧，才能應對一切挑戰;有智慧，才能融通人際關(guān)系;有智慧，才能在穩健中不斷進(jìn)步。人的心理蘊藏著(zhù)巨大的能量，我們要學(xué)會(huì )將一目挖掘出來(lái)，為自己所用。
人生就是一場(chǎng)心理博弈，毛澤東曾說(shuō)：“與天斗，其樂(lè )無(wú)窮;與地斗，其樂(lè )無(wú)窮;與人斗，其樂(lè )無(wú)窮。”如何才能在這場(chǎng)人生博弈中取得勝利，那就需要我們善用心理策略和技巧，憑借自己的智慧，通過(guò)對對方心理的控制和影響，讓其心甘情愿地順?lè )谧约�，取得這場(chǎng)心理較量的勝利。
生活就是一場(chǎng)心理較量，心理學(xué)知識和策略會(huì )在任何時(shí)候都能派_卜用場(chǎng)。我們說(shuō)話(huà)辦事，不僅僅要憑自己的誠意和能力，還要有眼力和心計，掌控人際交往的主動(dòng)權，看穿別人的心理詭計，避開(kāi)心理陷阱，走出心理誤區，發(fā)揮心理優(yōu)勢，使內己避免挫折和損失，有效地發(fā)揮自身的影響力，順利地落實(shí)自己的計劃，獲得事業(yè)上的成功、生活匕的幸福。
1.算命先生為什么說(shuō)得那么準
在!E1常生活中，我們有時(shí)會(huì )遇到一些看手相、面相的算命先生，即使是在現代化的都市中，我們也經(jīng)�？梢栽诹⒔粯蛳�、公園門(mén).Ll、人行道邊，看到算命先生的卦攤，而且為這些算命先生捧場(chǎng)的人也不在少數。
雖然有時(shí)候人們明知其是迷信，有“蒙人”的嫌疑，但還是有不少人樂(lè )意通過(guò)這種方式來(lái)預測自己的運程。而且很多受過(guò)算命先生“指點(diǎn)”的人，都會(huì )被算命先生未h先知的預見(jiàn)力所征服，覺(jué)得算命先生說(shuō)得非常準。這是為什么呢?難道算命先生真的能夠洞察過(guò)去，預知未來(lái)?
心理學(xué)家對算命的現象進(jìn)行了深入研究，他們發(fā)現，算命先生之所以能夠說(shuō)得如此之準，其實(shí)只是利用人們的一種“自我求證”的心理，把人們引入到自己的“陷阱”之中而已。
算命先生往往善十觀(guān)察人們的心理，并懂得利用這些心理達到自己的目的。算命先生向被算命的人提出的問(wèn)題往往都是語(yǔ)意不明確的，因為語(yǔ)意不明確的問(wèn)話(huà)，往往容易讓人們向自己認定的方向去推測和想象。
例如有時(shí)算命先生會(huì )問(wèn)：“你家門(mén)口是否有棵大樹(shù)?”如果有，你就會(huì )認為他果然能掐會(huì )算;如果沒(méi)有，他會(huì )一本正經(jīng)地說(shuō)：“哦，沒(méi)有最好。”好像他原本便希望沒(méi)有這棵樹(shù)。有時(shí)算命先生會(huì )說(shuō)：“你這個(gè)人和水是比較有緣的。”這樣的話(huà)往往會(huì )引起人們的很多聯(lián)想。如果你的名字中有個(gè)“水”字或者帶有三點(diǎn)水的偏旁，你便會(huì )想：他怎幺知道我的名字和水有聯(lián)系呢?如果你是在水利部門(mén)工作，你也會(huì )很奇怪：他怎么知道我的工作和水有關(guān)呢?如果你家附近有條河流或池塘，你同樣會(huì )吃驚：他怎么知道我的住處旁邊有水啊?如此等等。不用算命先生說(shuō)出些什么，你自己已經(jīng)聯(lián)想了很多。
人們都有一種“自我求證”的心理，當其受到某種暗示后，大腦中會(huì )立刻浮現出一系列與此暗示有關(guān)的內容。因此，當聽(tīng)到算命先生說(shuō)你“與水有緣”時(shí)，你就會(huì )不由自主地去把自己一切與水有關(guān)的經(jīng)歷或事物都找出來(lái)，來(lái)證明自己確實(shí)與水有關(guān)，甚至會(huì )把自己某一次游泳時(shí)發(fā)生腳抽筋的事都聯(lián)系到這里。因此，你會(huì )覺(jué)得：真是神了!他怎么知道我的命和水有緣呢?
算命先生正是利用人們的這種心理，向人l'1’1提供一些模糊的信息，讓人們自己去求證，以使信息的模糊性具體化，讓被算命的人覺(jué)得他們真是神機妙算，可以洞察天機。而事實(shí)上這一切卻是被正在算命的人自己“算”出來(lái)的。
“算”術(shù)高超的算命先生往往都是善于設置“心理陷阱”的高手，他們能夠從很多細節中發(fā)現和總結有效的信，自、，抓住被算命人的心理，在詢(xún)問(wèn)以及對話(huà)中對被算命人進(jìn)行不動(dòng)聲色的暗示，使其主動(dòng)鉆進(jìn)自己設計好的“陷阱”之中。例如，算命先生總會(huì )告訴被算命人要心誠，“心誠則靈”，這其實(shí)就是對他們的一個(gè)肯定性的暗示，讓其對自己持贊同的態(tài)度。在產(chǎn)生信任的前提n被算命人的思路就容易順著(zhù)算命先生的某種提示越走越遠。并在算命先生提出的一些模糊性問(wèn)題下，努力進(jìn)行回憶與聯(lián)想，主動(dòng)證明這些話(huà)的準確性。
“自我求證”心理是每個(gè)人都有的一種心理，在日常生活中是很常見(jiàn)的，而算命先生恰恰是巧妙地利用『i袁一點(diǎn)，達到了自己騙財的目的。了解了這些之后，我們就不會(huì )輕意被那些算命先生的“伎倆”所迷惑了。
2為什么別人的紅包要誘人
有這樣一個(gè)故事：
甲、乙兩個(gè)工人在一個(gè)工頭手下干了整整一年，到年底的時(shí)候工頭為了獎勵他們，分別給甲和乙每人發(fā)7一個(gè)紅包。甲、乙二人很高興，打開(kāi)看到自己紅包里裝著(zhù)1000R錢(qián)。然而卻不知道對方的虹包里裝著(zhù)多少錢(qián)。
這時(shí)工頭對甲、乙二人說(shuō)：“紅包里的錢(qián)，要幺是1000元，要幺是5000元，你們如果愿意跟對方換紅包，我可以給你們當來(lái)公證，但是，你們每人要給我100元的公證費。”
甲心想：假如我跟乙交換紅包，若他是1000元.我就相當于虧了100元公證費;如果他的紅包是5000元，扣除公證費100元，我還凈賺1900元.而這兩種可能性各占50%。和乙交換是劃算的。
而乙的想法跟甲一樣.也覺(jué)得換紅包是劃算的。
于是，甲、乙二人異口同聲地說(shuō)：“我們愿意換。”
工頭露出一絲狡詐的微笑說(shuō)：“真的愿意?”
“愿意。”兩個(gè)工人毫不猶豫地說(shuō)。
結果，當甲和乙把紅包換過(guò)來(lái)一看，才知道自己上當了。他們誰(shuí)也沒(méi)有得到自己想要的3000元的紅包，還不得不各自給工頭1 00元的公證費，而工頭正是利用這樣一個(gè)小小的伎倆，又從兩個(gè)工人那里榨取了200元錢(qián)。
為什么工頭可以輕易地使兩個(gè)工人上當受騙?難道是甲和乙的推理有誤?
其實(shí)，這是一次工人和工頭互動(dòng)的心理博弈，局勢在變換，而雙方的思維也應該隨其變化，如果不能夠敏銳地洞察局勢，就很容易遭受失敗。
一開(kāi)始的時(shí)候，工頭提出他們的紅包或者是1000元，或者是3000元，問(wèn)他ffJ是否愿意交換，這時(shí)，甲和乙的推理分析是沒(méi)有錯誤的，因此他們都選擇了愿意交換。而此時(shí)，局勢已經(jīng)發(fā)生了變化，既然甲愿意交換，那么乙就應該意識到，甲的紅包里肯定也是1000元，否則他是不會(huì )愿意交換的，這樣的話(huà)，就代表兩個(gè)人的紅包都是1000元，交換沒(méi)有任何益處。而甲聽(tīng)到乙說(shuō)愿意交換時(shí)，也應該意識到這一點(diǎn)。如果兩個(gè)人都夠明智的話(huà)，則應該在工頭第二次問(wèn)“是否愿意”時(shí)，選擇拒絕交換，這樣他們就都不會(huì )受到損失。但是因為他們過(guò)分渴望得到對方可能擁有的3000元的紅包，而沒(méi)有意識到這些，最終被工頭“算計”。
因此，在日常生活中，我們在看待和考慮事情的時(shí)候，一定要有策略思維，因為很多時(shí)候，人們會(huì )利用某種慣性思維或者心理誤區而引誘其上當受騙。誰(shuí)都難免有一葉障目的時(shí)候，當人的理智和冷靜被其他具有誘惑力的東西(例如名利)擾亂的時(shí)候，就很容易陷入別人的陷阱。
“人為財死，鳥(niǎo)為食亡”，“錢(qián)財”二字總是會(huì )牽扯著(zhù)人們的心理，特別是在人們發(fā)生利益沖突的時(shí)候，它就會(huì )像一團煙霧容易使人們的頭腦變得模糊，甚至失去理智，被別人所利用。俗話(huà)說(shuō)：“利字頭上一把刀”，如果總是覺(jué)得別人比自己獲得的多，就難免利令智昏，考慮和分析問(wèn)題時(shí)就不夠冷靜，容易使自己陷入困境。
例如，在現實(shí)生活中，有很多有獎購物，或者花樣繁多的抽獎活動(dòng)，往往會(huì )抓住人們貪圖小便宜的心理，把人們引誘過(guò)來(lái)，使其為了獲得一些極具有誘惑力的獎品而支付一些費用，結果卻并沒(méi)有得到所謂的大獎，即使獲得大獎，卻也會(huì )發(fā)現它并沒(méi)有那么大的價(jià)值，最終落個(gè)上當受騙的結局。
人生如博弈，如果你與對手的行為相互影響，那么彼此之間就會(huì )構成一個(gè)博弈局勢。身處博弈之中，一定要保持清醒的頭腦，善于你運用策略思維來(lái)選擇行動(dòng)，避免落入別人的陷阱。
3人們?yōu)槭裁纯偸窍矚g對著(zhù)干
者師說(shuō)，上課不許做小動(dòng)作，要認真聽(tīng)講。但是學(xué)生卻不能安分，總是要找些東西來(lái)玩。
老板說(shuō)，上班時(shí)間禁止聊Qq，違者罰款。員工卻心想，憑什幺啊，工作做完，你管我做什幺呢!你不讓我聊，我偏聊!
妻子說(shuō)，別抽煙了，看你把家里弄得烏煙瘴氣的。丈夫不服氣，抽煙怎么了，不抽煙還是男人嗎?不愿意聞，就捂住你的鼻子。
爸爸說(shuō)，寫(xiě)完作業(yè)以后再看電視，聽(tīng)見(jiàn)沒(méi)有?兒于卻嚷嚷著(zhù).不嘛.不嘛!看完電視再寫(xiě)作業(yè)。
這樣的現象在日常生活中是十分常見(jiàn)的，你越是讓我做什么，我偏不做;你越是不讓我做什么，我偏要做。即使兩個(gè)陌生人碰面，甲讓乙給自己讓路，乙要是高興的話(huà)，會(huì )很痛快地讓開(kāi)，如果不高興的話(huà)，則會(huì )說(shuō)：“憑什么給你讓路啊?這條路是你們家修的?我想站哪站哪，你管得著(zhù)嗎?”這樣的話(huà)分明是在抬扛，但是很多人卻偏偏喜歡這么做。為什么人們總是喜歡對著(zhù)千呢?
其實(shí)，這是人們逆反心理的一種體現。逆反心理是人們彼此之間為了維護自尊，而對對方的要求采取相反的態(tài)度和言行的一種心理狀態(tài)。這種現象在青少年人群中是最常見(jiàn)的，其他年齡階段的人群也會(huì )有這種心理。于是，在口常生活中，常會(huì )有“不受教”、“不聽(tīng)話(huà)”，與別人tt頂牛”、“對著(zhù)于”的事情出現。人們常常通過(guò)這種與常理背道而馳的行為，來(lái)顯示自己的“高明”和“非凡”，來(lái)抗拒和擺脫某種約束，或者來(lái)滿(mǎn)足自己的好奇心、占有欲。
逆反心理是一種常見(jiàn)的心理現象，每個(gè)人都有好奇心，因為好奇而想要了解某些事物。當這些事物被禁止時(shí)，最容易引起人們強烈的好奇心和求知欲。特別是只做出禁止而又不解釋禁止原因的時(shí)候，反而更加激發(fā)了人們的逆反心理，使人們更加迫切地想要了解該事物。因此，你越是禁止，對方越是想知道，形成一種相對的局面。
逆反心理對個(gè)人來(lái)說(shuō)，有一定的好處：它能夠張揚個(gè)性，突破成規，有利于改變和創(chuàng )新，在一定程度上能夠說(shuō)明當事人有勇氣和信心，敢于挑戰權威的精神和態(tài)度。如果能夠得到合理的激發(fā)，則有助于一個(gè)人潛力的發(fā)揮。但是如果逆反心理運用不當，則會(huì )使人形成一種狹隘的心理定勢和偏激的行為習慣，處處與人對著(zhù)干，使自己變得固執、偏激，無(wú)法客觀(guān)地、準確地認識事物的本來(lái)面目，無(wú)論何時(shí)何地總是下意識地與常理背道而馳，做出錯誤的選擇和決定。
因為逆反心理可以造成這樣的譯}心理結果，即你越是制止人們的某種行為，他們越是想要這樣去做;如果你堅持采取某種行動(dòng)，結果卻會(huì )使對方采取相反的行動(dòng)。利用這種心理效果，我們可以設下一個(gè)小陷阱，刺激對方的逆反一L,N，使共主動(dòng)地鉆進(jìn)來(lái)，以達到改變人們某種行為的目的。
蘇聯(lián)心理學(xué)家普拉圖諾夫在《趣味心理學(xué)》一書(shū)的前言中，特意提醒讀者請勿先閱讀第八章第五節的故事。大多數讀者卻因為被禁止，而激發(fā)了逆反心理，不僅沒(méi)有遵守作者的告誡，而是采取了完全相反的態(tài)度，首先使迫不及待地翻看第八章的內容。其實(shí)這也是作者的本意，他正是利用人們的逆反心理達到了讓人們關(guān)注第八章的內容的目的。如果他只是在前言中說(shuō)，第八章的內容很精彩，希望大家仔細閭讀.這樣反而起不了太大的作用。
可址，巧妙地利用別人的逆反心理是可以有效地改變其行為的，我們要善于利用這一點(diǎn)，學(xué)會(huì )對人們進(jìn)行善意的規勸和說(shuō)服，同時(shí)也要警惕別人利用逆反心理來(lái)激你，使你做出不理智的選擇。
4為什么人越多干活效率卻越低
在一個(gè)山頭上有座小廟，有一個(gè)小和尚住在那里。他每天挑水、念經(jīng)、敲木魚(yú)，給案桌上觀(guān)音菩薩的凈水瓶里添水，夜里防止老鼠來(lái)偷吃東西，生活過(guò)得很自在。不久，有一個(gè)長(cháng)和尚來(lái)到這里，并住了下來(lái)。他一到廟里，就把半缸水喝光了。小和尚讓長(cháng)和尚去挑水，但是長(cháng)和尚覺(jué)得自己一個(gè)人挑水有些吃虧，就要求小和尚和他一起去抬水，兩個(gè)人只能抬一只水桶，為了公平起見(jiàn)，水桶必須放在扁擔的中央，這樣兩人才覺(jué)得心理平衡。這樣總算還有水喝。
后來(lái)，叉來(lái)了個(gè)胖和尚。他也想喝水，但缸里沒(méi)水。小和尚和長(cháng)和尚叫他自己去挑，胖和尚挑來(lái)一擔水，立刻獨自喝光了。從此誰(shuí)也不挑水，三個(gè)和尚就沒(méi)水喝。大家各念各的經(jīng)，各敲各的木魚(yú)，觀(guān)音菩薩面前的凈水瓶也因為沒(méi)人添水，花草漸漸枯萎了。夜里老鼠出來(lái)偷東西，他們三個(gè)都看到了，但是誰(shuí)也不管。結果老鼠猖獗，打翻燭臺，燃起大火。三個(gè)和尚這才一起奮力救火，大火撲滅了，他們也覺(jué)醒了。從此三個(gè)和尚齊?心協(xié)力，自然也就有水喝了。
?個(gè)和尚挑水喝，兩個(gè)和尚抬水喝，i個(gè)和尚沒(méi)水喝，這個(gè)寓言告訴我們，如果責任小落實(shí)，人多反而辦不成事。一三個(gè)和尚為什么沒(méi)水喝?因為三個(gè)和尚都不想出力，都想依賴(lài)別人，在取水的問(wèn)題上互相推諉，結果誰(shuí)也不去取水，以致大家都沒(méi)水喝。
在群體中，人們普遍存在著(zhù)著(zhù)一種“責任分散”心理，即隨著(zhù)責任人數量的增多，責任人的責任感就會(huì )相對降低，因為他們會(huì )覺(jué)得，反TF也不是自己一個(gè)人承擔，自己完全沒(méi)有必要干得那么起勁。于是在相互推諉之下，誰(shuí)都不努力，結果嚴重影響辦事的效率。甚至因為缺乏責任感，還可能導致悲慘事情的發(fā)生。
有這樣的一個(gè)案例：1964年，紐約發(fā)生一起謀殺案，一位酒吧的女經(jīng)理在公園附近被殺害，而當時(shí)附近的住戶(hù)中有j8人看到女經(jīng)理被殺的情形或聽(tīng)到她的呼救聲，但是卻沒(méi)有一個(gè)人挺身而出。事后，媒體紛紛譴責人們的冷漠。這種現象從心理學(xué)上講，叫做“旁觀(guān)者效應”，即在緊急情況發(fā)生時(shí)，當有其他目擊者在場(chǎng)，人們的責任感就會(huì )削弱，成為袖手旁觀(guān)的看客。
在這種心理效應的影響下，隨著(zhù)目擊者人數的增加，人們的責任心卻是遞減的。這樣的心理往往會(huì )使人變得懶散和麻木，甚至當看到有人遇到危險，需要幫助的時(shí)候，因為有很多旁觀(guān)者在身邊，而產(chǎn)生“我不去救，讓別人去救”的心理，最終誰(shuí)都不愿仲出援助之手，造成見(jiàn)死不救的“集體冷漠”的局面。
住具體的工作中，如果個(gè)體產(chǎn)生這種心理，則會(huì )使工作的效率下降。對于某一件事來(lái)說(shuō)，如果是單個(gè)個(gè)體被要求單獨完成，其責任感就會(huì )很強，會(huì )做出私{極的反應，因為一個(gè)人_r-活，干好干壞責任都要自己的承擔，人們往往會(huì )竭盡全力;但如果要求一個(gè)群體共同完成任務(wù)，群體中的每個(gè)個(gè)體的責任感就會(huì )明顯減弱，面對用難或者遇到責任往往就會(huì )退縮，而且還容易出現偷懶現象，總想著(zhù)自己不出力或者少出力，而指望靠別人的努力得到好處。
在這樣的心理的影響下，“人多力量大”的法則會(huì )被改寫(xiě)，因為干活人越多，其效率卻不一定越高，這叫‘候可能會(huì )m現“1+1<2”的結果。
岡此，我仃J不能簡(jiǎn)單地根據人數的多少來(lái)計算效率。兩個(gè)人挖一條水溝需要兩天，四個(gè)人臺作卻不一定能夠一天完成，可能是陰天，也可能永遠完小成。這也告訴我們，住具體的實(shí)踐中，要善于組織管理，通過(guò)一些制度、法則柬加以約束，將責任落實(shí)到實(shí)處，這樣就會(huì )減少群體中個(gè)體不負責任的行為，提高整體的工作效率，避免人多反而辦不成事的不良后果。
5為什么我們會(huì )購買(mǎi)自己并不需要的東西“買(mǎi)高清DVD機免費贈送影碟。”“購買(mǎi)巧克力，贈送泰迪熊。”“在該商場(chǎng)購買(mǎi)商品滿(mǎn)80元，免費贈送食Ill油一瓶。
看到這樣的消息，/-J'11不禁會(huì )心中一喜，為了得到免費贈送的東西而購買(mǎi)指定的商品，不惜花時(shí)間，排長(cháng)隊，瘋狂搶購，然而到最后卻發(fā)現這些東西，其實(shí)自己并不需要。/,J'11為什么會(huì )有這樣的不理智的行為呢?
看來(lái)，免費對人們有著(zhù)超乎想象的吸引力，以至于人們會(huì )產(chǎn)生一種非理性的沖動(dòng)，見(jiàn)到免費的東西，不管需要小需要，就不顧一切地向前沖。
貪圖便宜是人們常見(jiàn)的一種心理傾向，我們在日常常生活中經(jīng)常會(huì )遇到這樣的現象，特別是在購買(mǎi)商品時(shí)，很多顧客對打折的商品、免費的商品可謂是趨之若鶩。
物美價(jià)廉永遠是大多數消費者追求的目標，很少聽(tīng)見(jiàn)有人說(shuō)“我就是喜歡花多倍的錢(qián)買(mǎi)同樣的東西”，-般地，人們總是希望H】最少的.錢(qián)買(mǎi)最好、最多的東西。如果有免費贈送的，更覺(jué)得是額外的收獲，喜不自勝。這都是人們占便宜心理的一種生動(dòng)的表現。
占便宜可以讓人們獲得一種心理滿(mǎn)足。消費者會(huì )因為用比正常便宜很多的價(jià)錢(qián)購買(mǎi)到同樣的產(chǎn)品，或額外得到免費的商品而感到開(kāi)心和愉快。但是，很多時(shí)候，人們只看到了其中有利的一面，卻忽略了不利的一面。
免費會(huì )給我們造成一種強烈的情緒沖動(dòng)，從而很難認清免費物品的真TF價(jià)值，只是覺(jué)得免費的機會(huì )難得，管它有用沒(méi)用，反正獲得了對自己沒(méi)有什么壞處，否則對自己來(lái)說(shuō)則可能是一種損失。
免費的商品對人們而言，似乎沒(méi)有什么損害和風(fēng)險，如果需要斟酌.番，選擇錯誤就會(huì )造成損失，那么人們就不會(huì )像之前那樣瘋狂了。商品的價(jià)格都是用數字表示的，免費就等于零，而零在這里可能就不單單是一個(gè)價(jià)格了，它代表不需要任何付出和損失，這種免費能夠引起人們強烈的情緒沖動(dòng)，沖動(dòng)會(huì )使我們失去理智，甚至輕易地落進(jìn)別人的圈套。
劉先生和妻子一起逛商場(chǎng)，恰好該商場(chǎng)搞活動(dòng)。在家電專(zhuān)柜，有一項優(yōu)惠活動(dòng)是“買(mǎi)高清數字電視，免費贈送最新款超強糾錯DVD影碟機”�？吹矫赓M的商品，劉太太很是高興，因為自己一直想要一臺DVD機，劉先生也很高興，于是就馬上決定買(mǎi)回家去。當把電視和DVD都搬回家時(shí)，才突然醒悟過(guò)來(lái)，其實(shí)自己并不需要電視機，家里的電視機也剛買(mǎi)沒(méi)幾年。為了買(mǎi)DVD，反而多買(mǎi)了一臺電視機，真是虧大了。
其實(shí)在口常生『舌中，我們也經(jīng)常會(huì )做這樣的事情，為了扶得優(yōu)惠券，而到某商場(chǎng)去消費，結果換回一包免費的咖啡豆;為了獲得免費贈送的小禮品，而盡力地在該商場(chǎng)消費達：1U500元以上。然而，最后你卻發(fā)現自己并不喜歡吃咖啡豆，小禮品也不是自己十分需要的。這樣，我們就不難解釋?zhuān)瑸槭裁慈藗兛偸菚?huì )不由自主地搶購自己并j小需要的東尚。人心早已被免費的魔咒迷住，并沒(méi)有仔細地太想它有沒(méi)有用，值不值得買(mǎi)。
可見(jiàn)，免費策略能夠對人f『J的行為產(chǎn)生很大的影響，生意人想讓顧客盈門(mén)，擴大銷(xiāo)售，拿¨l點(diǎn)東西作為免費商品，就可以讓顧客趨之若鶩;想要推行某種服務(wù)，免費讓人們體驗，就町以吸91很多人來(lái)嘗試�？傊�，善十運用這種心理的影響力，則可以幫助自己有效地達到預期的目的。
6為什么女性都喜歡穿高跟鞋
愛(ài)美之心，人皆有之，特別是女人，更是美麗的忠實(shí)追求者。只就美化女人的腳而言，中國古代纏腳，以三寸金蓮為美，而西方國家的人似乎卻略高一籌，他們發(fā)明了高跟鞋。高跟鞋一出現，便征服了全天下的女人。女人一旦穿上高跟鞋，就會(huì )變得風(fēng)度翩翩，走起路來(lái)“咔嗒咔嗒”作響，給自己增添了無(wú)限魅力。高跟鞋不僅把女性的玉足襯托得盡善盡美，更成了女人張揚性感的武器。穿上高跟鞋后，女人身體的重心便由腳跟移到腳尖。為了不至于跌倒，女人就不得不挺胸、收腹、翹臀、提腿。前凸后挺，盡顯完美身材，翩翩而來(lái)，美不勝收.
但高跟鞋還是有很多的不足，比如容易起雞眼，容易磨出繭子。走路需要的是一雙合適的鞋子，高跟鞋很顯然是不適合走路的。既然這幺痛苦，為什么女人們還要堅持穿高跟鞋呢?
高跟鞋能夠為戈性帶來(lái)很多的好處，不僅使她f『J的身高增加了很多，而且高跟鞋特殊的構造，迫使她們把腰板挺得更直，使胸部前聳，屁股后翹，顯示H}女性迷人的曲線(xiàn)，這樣就可以使其從眾人之中脫穎而出，愈發(fā)地增加了自身的魅力，更加吸引別人的眼球。
高跟鞋已成為女性鞋文化的主流，世界各地的女性對高跟鞋的喜愛(ài)是‘致的，這是女性在愛(ài)美方面少有的共識。當一個(gè)人岡為穿高跟鞋得到了很多好處之后，別人就會(huì )紛紛效仿，盡管穿高跟鞋走起路束很不舒服，但是為了凸顯A身的優(yōu)勢，起碼不讓自己顯得比別人低.很多女性寧愿忍受高跟鞋帶來(lái)的不適，而不愿意放棄其帶來(lái)的好處。
但是，當所有的女性都穿I：了高跟鞋，問(wèn)題就產(chǎn)生了：一個(gè)人穿高跟鞋，凸顯了自己的與眾/f：同，形成了一種優(yōu)勢，而當周?chē)呐硕即┢鸶吒瑫r(shí)，大家就又處于同一個(gè)層卣J’，優(yōu)勢也都因此扯平了。因為身高是相對的，當所有的女.性都穿上高跟鞋讓自己高出了幾寸，fF【是她ffJ2.間的相對高度其實(shí)還是沒(méi)有變，和穿平底鞋時(shí)一樣。為什么大家還是不愿意放棄穿高跟鞋呢?這是因為，如果有人放棄穿高跟鞋，就等于放棄了這種優(yōu)勢，就等于是一種倒退。而高跟鞋給女性帶來(lái)的美麗，時(shí)尚、性感、氣質(zhì)，對女性的誘惑是足夠大的，因此她們寧愿忍受穿高跟鞋產(chǎn)生的不適，也要讓自己爆顯迷人的風(fēng)采和魅力，將這種優(yōu)勢堅持到底。
當某群體普遍享受了某種優(yōu)勢，那么個(gè)體的行為就會(huì )受到影響，個(gè)體都會(huì )紛紛來(lái)占有這種優(yōu)勢。一口.占有就不愿意放棄，兇為放棄往往代表的是一種落后，無(wú)法占據優(yōu)勢就會(huì )使自己處]j劣勢。
與此類(lèi)似的一個(gè)問(wèn)題，就是女孩子化妝。一個(gè)女孩子化妝，自然可以提高美麗程度，硅得卓爾不群，但是，如果每個(gè)女孩都化妝，大家一起提高，顯然就沒(méi)有這種效果了。然而問(wèn)題在于，在別人都化妝的情況下，自己則沒(méi)法不化妝，否則就等于倒退。存這樣的一種心理壓力的作用下，女孩子就會(huì )騎虎難下，不得不把這種所謂的優(yōu)勢保持下去，或者做更火的提升。這樣的一種現象，產(chǎn)生的外部效果卻是極其強烈的，女性在化妝上的投入，促使廠(chǎng)全球化妝品產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，每年幾百億美元的收入讓那些化妝品公司的老總樂(lè )得合不攏嘴。
可見(jiàn)，女性要為自己的美麗付出的代價(jià)是十分巨大的，但是為了美麗，她們心甘情愿。而生產(chǎn)商以及經(jīng)營(yíng)商正是看到女性這種小得小消費的心理效應，而從中獲得了巨大的利潤，也為世界呈現了一道靚麗的風(fēng)景線(xiàn)。
7為什么“聰明"反被“聰明”誤
甲乙兩名嫌疑犯因為入室偷盜，被警察逮捕，但警方并沒(méi)有足夠證據指控二人。兩名嫌疑犯被分別關(guān)在兩個(gè)獨立的不能互通信息的牢房里進(jìn)行審訊。在這種情形下，甲乙兩人可以做出這樣幾種選擇：
1.與警察合作，供出自己的同伙，以求獲得從寬處置。
2.保持沉默，拒不承認，迫使警方無(wú)法給自己定罪，最終獲得釋放。
甲乙兩個(gè)嫌疑犯都知道，如果他倆都能保持沉默的話(huà)，就都會(huì )被釋放，因為警方無(wú)法給他們定罪。而警方當然也明白這一點(diǎn)，所以需要采取一定的策略，使其主動(dòng)供出對方，將其繩之以法。
于是，警方分別告訴甲和乙，如果他們中的一個(gè)人背叛，即告發(fā)他的同伙，那幺他就可以被無(wú)罪釋放，同時(shí)還可以得到一筆獎金，而他的同伙就會(huì )被從重處置，并且還會(huì )對他施以罰款，作為對告發(fā)者的獎賞。當然，如果這兩個(gè)嫌疑犯互相背叛的話(huà)，兩個(gè)人都會(huì )被按照最重的罪來(lái)判決，誰(shuí)也不會(huì )得到獎賞。
面對這樣的情況，這兩個(gè)嫌疑犯應該怎幺辦呢?是選擇互相合作還是互相背叛呢'
從理論上看，他們應該互相合作，保持沉默，這樣他們兩個(gè)就都能夠被無(wú)罪釋放，重獲自由。這當然對彼此都是最好的結局。但甲乙二人又不得不仔細考慮對方可能做出什么樣的選擇。甲不是傻子，他馬上意識到，自己根本無(wú)法相信同伙乙不會(huì )向警方提供對自己不和怕勻證據，然后扶得一筆豐厚的獎賞，并且被輕易釋放，ir他獨自坐牢。而乙也會(huì )}口心rp并不會(huì )選擇拒不承認，而是背叛自己，輕易地將自己供出來(lái)。
因此，對于甲和乙米說(shuō)，各自唯一理性的選擇就是背叛同伙，把一切都告訴警方，這樣的話(huà)，如果f—J伙笨得只會(huì )保持沉默，那么自己則可以獲得獎賞并被釋放;而如果同伙也根據這個(gè)邏輯向警方供卅r自己，大不了兩個(gè)人一起服刑，不必再承受額外的懲罰。最后的結果就是，甲和乙都供出了對方，兩個(gè)人一起接受懲罰，成了階I?之囚。
這就是一種“兇徒凼境”，它說(shuō)明了每個(gè)理智的人都會(huì )把自己的利益最大化，mi4：顧整體利益最大化的傾向。人們常常是“白利”的，從個(gè)人利益的角度來(lái)說(shuō)，理性的人總是會(huì )選擇對自己更有利的優(yōu)勢策略，而不會(huì )選擇劣等策略，甚至為了使自己的利益最大化，Im故意造成對方利益的最小化。斟此，任單次博弈的囚徒網(wǎng)境。}】，甲乙兩個(gè)嫌疑犯最終都選擇r背叛對方的優(yōu)勢策略，最終誰(shuí)也沒(méi)有獲得優(yōu)勢，而只能一起去坐牢。
我們經(jīng)常會(huì )說(shuō)“聰明反被聰明誤”，現實(shí)生活中，每個(gè)人都希望自己LtN人精明‘點(diǎn)，聰明一點(diǎn)，使自己不受損失，使自己可以獲得更大的和J益，沒(méi)有一個(gè)人愿意被別人看成是傻子。然而，這種自以為聰明的想法，反而使人們受自己的貪婪心理所影響，利欲熏心、頭腦模糊，最終無(wú)法做出最正確的決策，越是想獲得的更多，越是欲壑難填，結果與自己的初衷越走越遠，不但沒(méi)有使自己的利益達到最大化，反而使自己遭受了巨大的損失。
美國的數學(xué)家圖克曾說(shuō)：“每個(gè)人從Fl己收益最大化出發(fā)來(lái)考慮問(wèn)題，最終往往落得兩敗俱傷的結果。個(gè)人的理性算計，往往導致集體的非理性結局。”因此，在利益面前，我們除_廠(chǎng)要為廣l己考慮之外，還要學(xué)會(huì )顧及別人和長(cháng)遠.學(xué)會(huì )適可而止，小要過(guò)丁“精明”，兇為精明不等于高明，物極必反。
8為什么“一俊’’能夠遮“百丑"
桌女看上了一位年輕的小伙子，被他英俊的外貌所迷住。她發(fā)現他的一舉一動(dòng)都充滿(mǎn)智慧、果斷的魅力，她一廂情愿地認為他是一個(gè)心地善良、品行端正、值得依靠的好青年，于是苦苦向他示愛(ài)。最后兩個(gè)人終于在一起了，她這才發(fā)現原來(lái)一切并不是自己想象的那樣，此人的品行極為惡劣，是個(gè)只一匿得坑蒙拐騙、吃喝嫖賭的惡棍。此時(shí)，這位女子才猛然醒悟.當初她把他的一切都看得太完美了，一葉障目，只看到了他一點(diǎn)點(diǎn)的好、就以偏概全，以為他是個(gè)十足的好青年，結果卻害了自己。
在現災生活中，情人在相戀的時(shí)候，往往很難發(fā)現對方的缺點(diǎn)，而一廂情愿地認為他(她)?切都是好的，做的事都是對的，即使別人認為是缺點(diǎn)的地方，自己電會(huì )覺(jué)得無(wú)所謂，這就是暈輪效應的表現。
暈輪效應又稱(chēng)“光環(huán)效應”、“成見(jiàn)效應”，指在人際相互作用過(guò)程中形成的一種夸大了的社會(huì )印象，它指人們在看待問(wèn)題的時(shí)候，產(chǎn)生以點(diǎn)帶而、以偏概全的社會(huì )心理效應。在這種心理效應的作用下，在人際交往中，
暈輪效應會(huì )使我們把一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)或者缺點(diǎn)變?yōu)楣馊Σ粩鄶U大，因此，當你對某個(gè)人有好感后，就很難感覺(jué)到他缺點(diǎn)的存在;而當你對某人有成見(jiàn)時(shí)，就很難看到他的優(yōu)點(diǎn)而覺(jué)得他一無(wú)是處。這種心理效應有很大的負面影響，它總是使我仃J一葉障H，很難分辨出好與壞、真與偽，容易被人利用。所以，我們在社交過(guò)程巾，“害人之心不可有，防人之心不可無(wú)”，要具備
.定的設防意識，坷i能被表面的現象所蒙蔽。在現實(shí)生活中，我們經(jīng)常會(huì )說(shuō)：“一俊遮百丑”、“-丑遮百俊”，就是暈輪效應的生動(dòng)表現。
普希金是俄國著(zhù)名的文學(xué)家，作為大文豪的他也曾經(jīng)因為暈輪效應的作用而使自己吃7很大苦頭。年輕的普希金狂熱地愛(ài)上了被稱(chēng)為“莫斯科第一美人”的娜坦麗。娜坦麗有著(zhù)非常美麗的容貌，這不禁讓普希金覺(jué)得這個(gè)女人同時(shí)也是浪漫的、優(yōu)雅的、善解人意的，他覺(jué)得與她生活在一起一定是最幸福的。
在普希金的追求下，她們結婚了。而結婚以后，普希金卻發(fā)現娜坦麗與自己完全是志不同道不合的。每次當普希金把寫(xiě)好的詩(shī)讀給她聽(tīng)時(shí)，她總是捂著(zhù)耳朵說(shuō)：“不要聽(tīng)!不要聽(tīng)!”相反，她總是要普希金陪她一起玩樂(lè )，出席一些豪華的晚會(huì )、舞會(huì )，普希金為此丟下了自己的創(chuàng )作，把自己搞得債臺高筑，最后還為了娜坦麗而與別人決斗，最終死于非命。
在普希金看來(lái)，一個(gè)漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高貴的品格，然而事實(shí)卻并非如此，他上了暈輪效應的當。
從心理學(xué)角度看，暈輪效應會(huì )產(chǎn)生一種心理定勢，受先前經(jīng)驗的左右，以及情緒狀態(tài)的干擾，人們的認知就會(huì )被歪曲，ilP<中的世界也不再是一個(gè)完全真實(shí)而客觀(guān)的世界。比如，在L1常生活中，我們也常常會(huì )因為“頭發(fā)長(cháng)，見(jiàn)識短”、“女人當家，墻倒屋塌”這些俗語(yǔ)，而對女性產(chǎn)生很多的偏見(jiàn)。還有“無(wú)商小奸”的說(shuō)法，也會(huì )使人們對商人有所誤解和提防。
要克服這種心理效應的消極影響，我們就不能把別人的某些觀(guān)點(diǎn)附加給自己，要清醒地、理智地經(jīng)常進(jìn)行自我反思，避免產(chǎn)生各種偏見(jiàn)，這樣才能夠冷靜、客觀(guān)地對待周?chē)娜撕褪隆?/p>
9為什么人們認為自己可以控制偶然事件
日本曾經(jīng)有一個(gè)公司，向職工發(fā)售了一批有500萬(wàn)美元頭獎的彩票.每張售價(jià)是1美元，其中一半彩票是職工自己挑選的，而另一半是公司直接派給的。
到抽獎的時(shí)候，公司專(zhuān)門(mén)派出調查人員找到那些持有彩票的人、表示自己的朋友想買(mǎi)彩票.希望他們能夠轉讓給自己。結果發(fā)現，是自己挑選的彩票平均售價(jià)是8.16美元，而不是自己選的彩票每張平均才賣(mài)196美元。
其實(shí)，自己挑選的和公司派送的彩票中獎概率是一樣的，可是人們就是認為自己南b選更容易中獎。
另外，我們看到那些在玩“雙六”的賭博游戲時(shí)，會(huì )在心里想著(zhù)擲出”六”，口中也會(huì )小聲地說(shuō)出來(lái)。并且拿著(zhù)骰子的手也會(huì )不自覺(jué)地用力，其實(shí)，這些小動(dòng)作對結果沒(méi)有什幺影響，但是，人在潛意識里覺(jué)得這樣做自己可州控制骰子，讓它遵循自己的意愿，擲出自己想要的點(diǎn)數.
這種現象其實(shí)在現實(shí)生活中是普遍存在的。它反映了一種心理定律，叫做“控制錯覺(jué)定律”，即人們對于非常偶然的事情，通常都會(huì )以為憑借自己的能力和努力是可以支配的。
人們之所以錯誤地認為自己可以控制偶然的事情，是岡為口常生活中，我們主要的活動(dòng)，都能靠我們自己的努力和訓練加以控制，于是我們把這種能控制，能駕馭的感覺(jué)延伸到其他所有的事情上。
心理學(xué)家曾做過(guò)這樣‘個(gè)實(shí)驗：他們給了一些人錢(qián)，讓他們采用揶骰子的方式賭輸贏(yíng)，以比較他們在擲骰子前下的賭注人，還是仃挪完骰子還未開(kāi)寶時(shí)卜的賭注大。結果發(fā)現，大多數被試者在擲骰了-之前下的賭注更大。
為什么會(huì )出現這種情況呢?大多數彼試者認為在沒(méi)有挪骰子前，靠自己的努力，能使骰子贏(yíng)的可能性更大。這顯然是一種錯覺(jué)，揶骰子勝負只是和當時(shí)那一擲有關(guān)系，而與自己的技術(shù)和能力沒(méi)什么直接的聯(lián)系，它是偶然的。人們之所以這么做，主要是任潛意I=只里覺(jué)得，自己越努力，越容易如愿所償。
這種控制錯覺(jué)對人仃J的行為會(huì )產(chǎn)生很大的影響。比如買(mǎi)彩票、賭博等.人們兇為放大了A己對未知事物的控制能力，以為自己可以決定結局，因此而沉迷其中，結果卻給自己造成了巨大的損失。這種4i理智的行為和做法是不值得提倡的，兇為偶然性的事情本身與我們的能力和技術(shù)并沒(méi)有直接的關(guān)系，我們無(wú)法用自己的思想去控制它。因此，征對待中獎和賭博等偶然性的事情時(shí)，應該正確地認識到自己是無(wú)法控制結局的，偶爾參‘j也只是碰碰運氣，不能過(guò)分地執拗，在根本沒(méi)有任何邏輯的偶然事情上浪費太多的時(shí)間和精力。
E1常牛}再中，在一些必然的事情匕，我們通過(guò)自己的努力可以控制一些事物，可以取得‘些成績(jì)。比如，多花點(diǎn)力氣，多扛一些貨物，就可以多賺一些錢(qián);多花點(diǎn)時(shí)間，多記一個(gè)知識點(diǎn)，在考試的時(shí)候就會(huì )多考一點(diǎn)分數。這砦是可以控制的，町以通過(guò)自己的能力和技術(shù)的提高有所改變。
但是我們不能把這種努力可以改變結果的規律運川到一些偶然的事情上來(lái)，這樣只能會(huì )被控制錯覺(jué)所迷惑，不能理智地看待事情，而使自己陷入到空想和執迷之中無(wú)法自拔。偶然性事件受概率的支配，而El己潛意識瞿認為能夠對它有所控制和支配是一種錯誤的想法。我們應該改變這種錯誤的想法。
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