銷(xiāo)售心理學(xué)：不同年齡客戶(hù)的消費特點(diǎn)
不同年齡層的客戶(hù)都有各自的消費特點(diǎn)。如少年客戶(hù)好奇心強，青年客戶(hù)購買(mǎi)欲望強，中老年客戶(hù)較為理智忠誠。面對這些消費者時(shí)，要區別對待，不能疏忽。下面是YJBYS小編整理的XXX銷(xiāo)售心理相關(guān)文章，供大家參考。
1.少年客戶(hù)消費心理特點(diǎn)
少年客戶(hù)是指年齡在11—14歲的客戶(hù)，少年客戶(hù)具有以下消費心理特征：
(1)介于兒童與成年人之間，好奇心強。
(2)處于由不成熟向成熟轉變階段。
(3)喜歡和成年人相比。
(4)購買(mǎi)行為逐漸趨向穩定，開(kāi)始顯現出一定的購買(mǎi)傾向性。
(5)逐漸由受家庭影響轉變?yōu)槭苌鐣?huì )影響，并樂(lè )于接受社會(huì )影響。
2.青年客戶(hù)消費特點(diǎn)
(1)緊跟時(shí)代潮流
青年客戶(hù)內心豐富、敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng )新，敢于沖破舊的傳統觀(guān)念與世俗偏見(jiàn)，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。他們的購買(mǎi)行為趨向求新求美，喜歡購買(mǎi)富有時(shí)代特色的商品，展現其現代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。
因此，銷(xiāo)售員需要盡力向他們介紹新商品，具備社會(huì )流行性的某一商品，都會(huì )引起他們極大的興趣和購買(mǎi)欲望，購買(mǎi)動(dòng)機也會(huì )隨之形成。
(2)購買(mǎi)能力欲望強烈
青年客戶(hù)有一定的經(jīng)濟來(lái)源和購買(mǎi)經(jīng)驗，加之沒(méi)有較重的經(jīng)濟負擔，所以購買(mǎi)商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買(mǎi)的
對象。隨著(zhù)大眾消費觀(guān)念由保守型向開(kāi)放型轉變，青年人消費的時(shí)代感也愈加強烈，表現在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現代化的生活方式。因此，凡是能夠滿(mǎn)足他
們這方面消費的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買(mǎi)動(dòng)機。
(3)消費時(shí)常缺乏理性
青年人的消費心理特征一方面表現出果斷迅速、反應靈敏，另一方面也表現出感情沖動(dòng)，草率從事。因此其購買(mǎi)動(dòng)機具有明顯的沖動(dòng)性特點(diǎn)。首先講究商品美觀(guān)、新異，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑著(zhù)對商品的感情與直覺(jué)判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。因此，動(dòng)機的隨機性、波動(dòng)性較大。
(1)看重舒適與方便
中老年人視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從范圍廣泛、品種繁多逐漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品主要是能夠彌補老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來(lái)更多的方便與舒適的各種商品。如有營(yíng)養、易消化的食品，各種滋補品，家用治療保健器械，以及各種消遣性的商品。購買(mǎi)動(dòng)機形成與否常取決于這些商品給他們帶來(lái)的方便與舒適的程度。
(2)較為理智與忠誠
中老年人在選購商品時(shí)，喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗評價(jià)商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養成的消費習慣，使購買(mǎi)動(dòng)機有較強的理智性與
穩定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特性所動(dòng)。而是全面評價(jià)、綜 合分析商品的各種利弊因素，再做出購買(mǎi)決策。動(dòng)機一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會(huì )導致購買(mǎi)行動(dòng)。
(3)財力雄厚，但有時(shí)難以說(shuō)服
現在的中老年人大多數是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟收入大為提高。另外，中國人有儲蓄的習慣，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢(qián)財，所以經(jīng)濟上并不拮據。這使得他們有能力購買(mǎi)任何有利于他們的商品。
但是，由于大多數中老年人一方面習慣了節儉的生活，另一方面也必須保持部分積蓄以備不時(shí)之需，所以，有時(shí)消費欲望并不十分強烈。同時(shí)，由于中老年人見(jiàn)多識廣，不會(huì )因為一時(shí)的沖動(dòng)而做出購買(mǎi)決定，所以較難說(shuō)服。遇到這樣的老年客
戶(hù)，銷(xiāo)售員必須要清楚，他們的年齡不是影響購買(mǎi)的主要因素，能否滿(mǎn)足需求才是根本的原因。
4.男性客戶(hù)的消費特點(diǎn)
(1)比較自信、決策迅速
男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著(zhù)想。具有較強的獨立性和自尊心的特點(diǎn)，直接影響他們在購買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機形成果斷迅速，并能立即導致購買(mǎi)行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。
(2)動(dòng)機不強，時(shí)常被動(dòng)行事
就普遍意義講，男性客戶(hù)購買(mǎi)活動(dòng)遠遠不如女性頻繁，購買(mǎi)動(dòng)機也不如女性強烈，比較被動(dòng)。在多數情況下，購買(mǎi)動(dòng)機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，動(dòng)機的主動(dòng)性、靈活性都比較差。
(3)理智多于感情
男性客戶(hù)在購買(mǎi)活動(dòng)中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當動(dòng)機形成后，穩定性較好，購買(mǎi)行為也比較有規律。男性客戶(hù)在購買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區別，就是決策過(guò)程不易受感情支配。如購買(mǎi)汽車(chē)，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果，轉售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì )做出購買(mǎi)決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車(chē)子的外觀(guān)式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。
另外，男性客戶(hù)認為男性的特征是粗獷有力，因此，銷(xiāo)售員在面對男性客戶(hù)時(shí)，要抓住他們對具有明顯男性特征的商品感興趣的心理，選擇如煙、酒、個(gè)人裝飾品等男性標志商品進(jìn)行介紹，以便順利打開(kāi)局面，與他們成為朋友，為日后的商品介紹推廣奠定基礎。
(4)看重簡(jiǎn)單、實(shí)用
男性客戶(hù)多注重商品的質(zhì)量和實(shí)用性。在購買(mǎi)時(shí)多為理性購買(mǎi)，以滿(mǎn)足自己的需要為標準，不太看重商品外觀(guān)是否花哨，追求簡(jiǎn)單明快的風(fēng)格，注重商品的使用效果及整體質(zhì)量，不太關(guān)注商品細節。
(5)注重商品檔次
男性客戶(hù)多具有強烈的好勝心理，購物時(shí)十分注重商品的檔次和品位，而不關(guān)心價(jià)值問(wèn)題。由于男性客戶(hù)本身所具有的攻擊性和成就欲較強，所以在購物時(shí)喜歡選購高檔氣派的商品，而且不愿討價(jià)還價(jià)，忌諱別人說(shuō)自己小氣或所購商品“不上檔次”。根據男性客戶(hù)普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹商品時(shí)，銷(xiāo)售員要特別強調商品的層次價(jià)值。
總而言之，男性客戶(hù)多具備理智型購物心理。理智型購物心理，是指以較為清醒的.理智指導購買(mǎi)行為的購物心理。具有這種購物心理的客戶(hù)大都是經(jīng)過(guò)一番認真的思考之后，產(chǎn)生的對某種物品購買(mǎi)欲望和購買(mǎi)行動(dòng)。
當然，也有為數不少的男性客戶(hù)具有盲目型消費特征。盲目型購物心理，是一種沒(méi)有明確購買(mǎi)目標而且盲從隨意的購物心理狀態(tài)。這種盲目型購物心理在個(gè)性屬于沖動(dòng)、好奇和模糊的客戶(hù)中容易出現。從經(jīng)濟條件來(lái)說(shuō)，那些生活較為富裕的客戶(hù)也容易出現這種心理。
男性客戶(hù)需求的盲目性是因有些客戶(hù)的消費需求，不是自己生活的實(shí)際需要形成的，而是受外界的影響造成的，因此這種客戶(hù)需求帶有一定的盲目性。有這種消費心理的客戶(hù)，多數是那些經(jīng)濟富裕，實(shí)際需求已經(jīng)滿(mǎn)足，而又好奇、沖動(dòng)和講究：時(shí)尚的人。
5.女性客戶(hù)的消費特點(diǎn)
(l)具有較強的主動(dòng)性、靈活性
女性較多地進(jìn)行購買(mǎi)活動(dòng)的原因是多方面的。有的是迫于客觀(guān)需要，如操持家務(wù)：有的則是為滿(mǎn)足自己需要;有的則把商品作為一種樂(lè )趣或消遣等，所以購買(mǎi)動(dòng)機具有較強的主動(dòng)性和靈活性。動(dòng)機的靈活性也時(shí)常體現在購買(mǎi)具體商品上，如原打算購買(mǎi)某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)男客戶(hù)往往放棄購買(mǎi)，而女客戶(hù)會(huì )尋找其他適合的替代品，完成購買(mǎi)。
(2)具有濃厚的感情色彩
女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買(mǎi)動(dòng)機帶有強烈的感情色彩。如看到某種商品能夠使兒童聰明活潑，馬上會(huì )聯(lián)想到自己的孩子要是這樣會(huì )多么可愛(ài)，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛(ài)等感情，促發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機。
(3)購買(mǎi)動(dòng)機易受外界因素影響，波動(dòng)性較大
女性購買(mǎi)動(dòng)機的起伏波動(dòng)較大。這是因為女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買(mǎi)現場(chǎng)的狀況、銷(xiāo)售員的服務(wù)和其他消費者的意見(jiàn)等。例如，許多商店為了招攬客戶(hù)，用醒目大字標明“減價(jià)商品”、 “促銷(xiāo)商品”、 “出口轉內銷(xiāo)”等，這些往往對女性具有很強的吸引力。
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