銷(xiāo)售過(guò)程中的詭異心理學(xué)
導語(yǔ)：何為銷(xiāo)售?你會(huì )說(shuō)，不就是一個(gè)賣(mài)貨的嗎?錯!銷(xiāo)售不僅僅是一個(gè)賣(mài)貨的，更是一個(gè)賣(mài)心的。顧客買(mǎi)走的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人和你的心!以下內容是由小編整理的關(guān)于銷(xiāo)售過(guò)程中的詭異心理學(xué)，歡迎賞讀!
大到飛機輪船，小到一針一線(xiàn)，銷(xiāo)售的本質(zhì)全都是一樣的，無(wú)非就是把貨賣(mài)出去，把錢(qián)拿回來(lái)。但是在這一賣(mài)一拿之間卻藏有無(wú)窮的“玄機”，因為銷(xiāo)售不僅是和錢(qián)打交道，更是和人打交道!
銷(xiāo)售人員更需要學(xué)心理學(xué)，想出單就要多多接觸客戶(hù)，多多了解客戶(hù)的心理。從工作的第一天起，你就要明白，想客戶(hù)之所想才能賺客戶(hù)的口袋錢(qián)。你不明白客戶(hù)在想什么，不明白客戶(hù)真正需要的是什么，想成為一個(gè)精英簡(jiǎn)直是笑話(huà)!
你必須將自己修煉成一名神槍手，每一句話(huà)都要打中客戶(hù)的心!你必須將自己修煉成火眼金睛，一眼就看穿客戶(hù)的心理弱點(diǎn)，找準他的“命門(mén)”，即購買(mǎi)需求點(diǎn)。這個(gè)需求點(diǎn)就是決定他是否購買(mǎi)你產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。
有人說(shuō)，銷(xiāo)售人員是在天堂和地獄輪回的人。確實(shí)如此，做銷(xiāo)售可能讓你一分錢(qián)也賺不到，也可能讓你發(fā)大財。銷(xiāo)售不神秘，銷(xiāo)售很偉大!銷(xiāo)售，是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現，也是人格潛能的爆發(fā)。這就是我們?yōu)槭裁磿?huì )義無(wú)反顧選擇這個(gè)充滿(mǎn)生機與活力的行業(yè)的原因!
有人說(shuō)，銷(xiāo)售就是耍嘴皮子的活兒。雖然有些偏激，但說(shuō)話(huà)的技巧在很大程度上決定銷(xiāo)售的成功與否。所以，你要在揣透客戶(hù)心理的前提下，說(shuō)客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)的，讓客戶(hù)打心眼里感覺(jué)舒服也要聽(tīng)客戶(hù)愛(ài)說(shuō)的，讓客戶(hù)滔滔不絕情不自禁地說(shuō)，讓客戶(hù)的“虛榮心”得到最大的滿(mǎn)足!狠狠抓住客戶(hù)心理，何愁生意不成呢?
要想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)那樣思考
“小時(shí)候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚(yú)。在釣魚(yú)的時(shí)候，我發(fā)現父親總是能釣到魚(yú)，而我總是一無(wú)所獲。對于一個(gè)孩子來(lái)說(shuō)，實(shí)在是一件沮喪的事。于是我看著(zhù)父親的魚(yú)筐，向父親求教：為什么我連一條魚(yú)也釣不到，我釣魚(yú)方法不對嗎?可是父親總是說(shuō)：孩子，不是你釣魚(yú)的方法不對，而是你的想法不對，你想釣到魚(yú)，就得像魚(yú)那樣思考。因為年幼，我根本就不能理解父親的話(huà)。那時(shí)，我總是想我又不是魚(yú)，我怎么能像魚(yú)那樣思考呢?這和釣魚(yú)又有什么關(guān)系呢?”
一位資深的營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)家在給教室里擠得滿(mǎn)滿(mǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員上課，他不緊不慢地來(lái)回踱著(zhù)步，毫不理會(huì )這些聽(tīng)課者越來(lái)越不滿(mǎn)的表情。他接著(zhù)說(shuō)：“后來(lái)，我上中學(xué)的時(shí)候，似乎體會(huì )到了一些父親話(huà)里的真正含義。我仍然喜歡釣魚(yú)，閑暇之余，我開(kāi)始試著(zhù)了解魚(yú)的想法。在學(xué)校的圖書(shū)館，我看了一些和魚(yú)類(lèi)相關(guān)的書(shū)籍，甚至還加入了釣魚(yú)俱樂(lè )部，在學(xué)習和交流的過(guò)程中，我對魚(yú)類(lèi)有了一些了解，也學(xué)到了很多有用的東西。 ”
“魚(yú)一種是冷血動(dòng)物，對水溫十分的敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽(yáng)光也比較強烈，但是你要知道魚(yú)沒(méi)有眼瞼，陽(yáng)光很容易刺傷它們的眼睛。所以，魚(yú)一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動(dòng)物與生俱來(lái)的安全感。當你對魚(yú)了解的越多，你也就越來(lái)越會(huì )釣魚(yú)。 ”
“我知道，你們花了很多錢(qián)來(lái)這里，不是聽(tīng)我說(shuō)廢話(huà)的，我也不想說(shuō)廢話(huà)，這是我幾十年來(lái)積攢的寶貴經(jīng)驗，絕對不是廢話(huà)，請大家耐心一點(diǎn)。”營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家用力地拍拍桌子，想控制一下臺下?tīng)I銷(xiāo)人員浮躁的情緒。 “后來(lái)，我進(jìn)入了商界，也和你們大多數人一樣，也是從一個(gè)普普通通的業(yè)務(wù)員干起�，F在還記得，我的第一任老板是這樣跟我說(shuō)的：雖然我們每個(gè)人的職務(wù)不同，工作內容也不太一樣，但我們大家都要把自己當做一個(gè)銷(xiāo)售員，我們都需要學(xué)會(huì )像推銷(xiāo)員那樣去思考。在以后的工作中，我一直這樣要求自己，閱讀大量銷(xiāo)售方面的書(shū)，參加各式銷(xiāo)售研討會(huì )。但是，在學(xué)習的過(guò)程中，我漸漸發(fā)現，我們不僅要學(xué)會(huì )以一個(gè)銷(xiāo)售員的心態(tài)觀(guān)察問(wèn)題，更要掌握客戶(hù)的心態(tài)，就像我父親說(shuō)的那樣：如果你想釣到魚(yú)，你得像魚(yú)那樣思考，而不是像漁夫那樣思考!
“這也是我今天向所有營(yíng)銷(xiāo)人員重磅推薦的最重要的一個(gè)理念——不要僅僅把自己當做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者，還要把自己當做一個(gè)客戶(hù)。”這位資深的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家重重地喊了這一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙給震醒了!
一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，想提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須學(xué)會(huì )站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題。但是，很可惜，現在有很多銷(xiāo)售人不知道這一點(diǎn)，他們往往喜歡站在自己的立場(chǎng)思考問(wèn)題，而不能像一個(gè)普通的客戶(hù)那樣思考問(wèn)題。
如果你想和你的老板相處愉快，并能得以更好得溝通，就必須得像他那樣看問(wèn)題。銷(xiāo)售的道理也是一樣的，你想從客戶(hù)的口袋里掏錢(qián)，必須給客戶(hù)一個(gè)掏錢(qián)的理由。這個(gè)理由源自哪里，源自客戶(hù)的內心!只有真正體會(huì )到客戶(hù)思維的銷(xiāo)售，才是真正的銷(xiāo)售高手。掌握客戶(hù)的心理不是一件很容易的事，需要懂點(diǎn)兒心理學(xué)。
其實(shí)，道理也很簡(jiǎn)單。你想賣(mài)給一個(gè)老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她送給自己的孫子。以老太太的心態(tài)，替她想問(wèn)題，這才是銷(xiāo)售的王道!
老謀深算的客戶(hù)如何坑害你
上當者1號：
A供職的公司經(jīng)營(yíng)數碼產(chǎn)品，當地的電子商場(chǎng)里有很多商家全都是公司的重要客戶(hù)。一個(gè)同事要辭職了，A就接手了這位同事的客戶(hù)，其中有一個(gè)客戶(hù)據同事說(shuō)很難纏。鋪了不少貨在這個(gè)客戶(hù)店里，可是結款的時(shí)候，這個(gè)客戶(hù)總是用各種理由去推拖。老板親自跟這個(gè)客戶(hù)談過(guò)一次，也沒(méi)有成效。
某月中旬，老板又給這個(gè)客戶(hù)打電話(huà)，沒(méi)想到這個(gè)客戶(hù)很爽快的`就答應說(shuō)這個(gè)月底就結款，并讓老板放心，以后還會(huì )擁有大生意照顧你的。因此，老板開(kāi)始懷疑A的工作沒(méi)有做好。還說(shuō)這個(gè)客戶(hù)不是挺好說(shuō)話(huà)的嘛。
A到月底跑去結款，沒(méi)想到這個(gè)客戶(hù)說(shuō)：“我又跟你們老板商量好了，5號肯定結款。你先回去吧。”雖說(shuō)老板的命令是下月初拿款，可客戶(hù)又說(shuō)和老板商量好了，就5天的時(shí)間吧，總是麻煩老板不找罵嗎?所以，A想著(zhù)緊盯著(zhù)這個(gè)客戶(hù)沒(méi)什么問(wèn)題，沒(méi)想到5號客戶(hù)的手機關(guān)機了。店也不在了，人也沒(méi)影了�？蛻�(hù)拖欠的7000多塊錢(qián)就這樣飛了。老板在開(kāi)會(huì )的時(shí)候大發(fā)雷霆，說(shuō)他根本就沒(méi)和這個(gè)客戶(hù)商議。讓A承擔所有的責任。A一氣之下，連工資沒(méi)要就離開(kāi)了這家公司。
上當者2號：
B代表廠(chǎng)里同一家公司達成了交易，前幾筆很順利，到這個(gè)月出問(wèn)題了。全都是一樣的產(chǎn)品，可這家公司卻反映產(chǎn)品品質(zhì)有問(wèn)題，對產(chǎn)品很不滿(mǎn)意，要求B做個(gè)解釋。B只好來(lái)回奔波，原來(lái)是公司的加工工藝有所改變。以前也碰到過(guò)這種問(wèn)題，B只好跟廠(chǎng)長(cháng)匯報，改變原材料，盡量滿(mǎn)足了客戶(hù)的工藝。
但是這家公司卻不愿意承擔這筆損失，要B承擔全部責任，振振有詞的說(shuō)，過(guò)錯全在產(chǎn)品上。B當然不答應這樣的無(wú)理要求，責任是有的，但全讓自己這個(gè)業(yè)務(wù)員擔當是不可能的。廠(chǎng)長(cháng)雖然有點(diǎn)不樂(lè )意，也沒(méi)有說(shuō)什么。那家公司看看賠償沒(méi)有什么希望，就想了一條詭計。當然這也是后來(lái)才知道的，要廠(chǎng)子換料加緊生產(chǎn)趕貨，還把合同傳真也給B。很快，貨就生產(chǎn)出來(lái)了。B去催款的時(shí)候，這家公司卻說(shuō)現在還沒(méi)定下來(lái)。連催了好幾次，B才明白是被這家公司給騙了。故意讓你多做產(chǎn)品，然后不付款。貨物壓在倉庫里，賣(mài)又賣(mài)不出去，B也被老板炒了魷魚(yú)。所以，一定要付了訂金再生產(chǎn)，不然損失的只能是自己。
這兩個(gè)案例只是客戶(hù)坑害業(yè)務(wù)人員的一些典型，事實(shí)上還有很多小伎倆需要銷(xiāo)售人員注意，一個(gè)不小心很容易被“陷害”。想不被陷害，重點(diǎn)在預防下面這些小招數也許能幫你識破客戶(hù)的騙局，雖然有些老生常談，但牢牢記在心里，舉一反三，一定會(huì )對你有非常大的幫助。
第一招：千萬(wàn)不能貿然到需求方去。如果一個(gè)客戶(hù)聲稱(chēng)要你的貨，卻不來(lái)看廠(chǎng)看貨，還承諾預付定金，簽定合同。這種客戶(hù)明顯就是騙子。你相信有這樣的最好事嗎?所以，不要貿然上門(mén)拜訪(fǎng)那些很不靠譜的客戶(hù)
第二招：捂緊你的錢(qián)包�？蛻�(hù)還沒(méi)有預付款給你，就向你索取回扣、公證費、煙酒土產(chǎn)物品以及請客吃飯、好處費、手續費、質(zhì)檢費，這些大多也是騙子。拿了、吃了、喝了，最后什么都不會(huì )給你!
第三招：看到格式化的詢(xún)價(jià)傳真，馬上扔到廢紙簍。格式化的詢(xún)價(jià)是對方事先印好詢(xún)價(jià)格式，然后才填上你的單位名稱(chēng)和需求的產(chǎn)品的單子。就像小廣告一樣，到處散發(fā)，以達到廣種薄收的目的。騙子全都是事先印好單子，然后把內容一填，發(fā)給你傳真，你就上鉤了!
第四招：不妨問(wèn)問(wèn)客戶(hù)一些產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)話(huà)題。一般來(lái)說(shuō)，行騙的客戶(hù)不會(huì )具體細問(wèn)產(chǎn)品的情況，也不怎么關(guān)心你報的價(jià)格高低或者裝腔作勢隨便問(wèn)一下。你問(wèn)幾個(gè)專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，一下子就能讓他露出馬腳。
騙子的手段千變萬(wàn)化，但萬(wàn)變不離其宗，只要牢記這兩句話(huà)，保你安全無(wú)憂(yōu)：
1.天上不會(huì )掉餡餅!2.不見(jiàn)兔子不撒鷹!
拓展閱讀：
銷(xiāo)售秘密
1、客戶(hù)非常在意你的關(guān)心短信，但對你不能堅持會(huì )非常失望。
2、你做小錯事也無(wú)所謂，感受到幫助是最重要。
3、客戶(hù)愿意花大錢(qián)，但你一定把細節做好。
4、你能做到真誠得讓客戶(hù)主動(dòng)想幫助你嗎?
5、客戶(hù)不喜歡比自己“強”的業(yè)務(wù)員。
6、客戶(hù)更喜歡專(zhuān)業(yè)級業(yè)務(wù)員，不是交際性業(yè)務(wù)員
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