深入分析客戶(hù)隱藏在表象下的心理活動(dòng)
銷(xiāo)售其實(shí)就是與客戶(hù)打心理戰術(shù)，摸清了消費者的心理那么產(chǎn)品就能夠更好第推銷(xiāo)出去了。以下是關(guān)于深入分析客戶(hù)那隱藏在表象下的心理活動(dòng)內容，歡迎品讀!
深入分析客戶(hù)那隱藏在表象下的心理活動(dòng)
當你把心理學(xué)引入銷(xiāo)售過(guò)程，你就會(huì )在工作中釋放出一種全新的能量。心理學(xué)帶領(lǐng)你進(jìn)入銷(xiāo)售的創(chuàng )新世界，使你的思維和行為都向好的方向發(fā)展。當你掌握了心理技巧之后，你便已踏上了成功之路。你可以一邊輕松地享受工作帶給你的樂(lè )趣，一邊著(zhù)手建立你忠實(shí)的客戶(hù)群，使他們成為你的老主顧。
這里有6個(gè)工具。每個(gè)工具包括“銷(xiāo)售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要”和“工具應用指南”兩部分：“銷(xiāo)售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要”部分主要闡述經(jīng)實(shí)踐檢驗的心理學(xué)原理，用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言對其要義進(jìn)行歸納總結; “工具應用指南”部分針對每個(gè)工具給出使用建議，以幫助你運用所學(xué)原理解決銷(xiāo)售工作中的難題。
心理營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要
銷(xiāo)售人員應當了解，客戶(hù)的心理決定了他們的偏好和產(chǎn)品選擇。但是，客戶(hù)的大多數心理在表象之下存在、發(fā)生并施加它們的影響，并且在銷(xiāo)售人員沒(méi)有感覺(jué)的情況下消失，銷(xiāo)售人員經(jīng)常難以預期或想到它們的存在。因此，銷(xiāo)售人員必須深入分析客戶(hù)那些隱藏在表象下的心理活動(dòng)，并據此去策劃自己的銷(xiāo)售活動(dòng)，即進(jìn)行心理營(yíng)銷(xiāo)。
應用指南
心理實(shí)際上是個(gè)人對某些事物或問(wèn)題的特有的想法和看法。每個(gè)人的社會(huì )地位、生存條件各不相同，因此每個(gè)人的心理特點(diǎn)也會(huì )不同。心理營(yíng)銷(xiāo)要求銷(xiāo)售人員對客戶(hù)進(jìn)行心理分析，以明確客戶(hù)的真實(shí)需求，與客戶(hù)達成心理共識，從而進(jìn)行符合客戶(hù)心理的銷(xiāo)售活動(dòng)。
如果銷(xiāo)售人員想要綜合利用并且影響客戶(hù)的思想和行為，向客戶(hù)提供耐用消費品，就必須徹底弄清什么是心理。最重要的是，銷(xiāo)售人員必須清楚具體心理從來(lái)不會(huì )孤立地出現。每個(gè)人在思考中將心理因素聚集在一起，并且與自己的行為一起發(fā)生作用。
雖然觀(guān)察消費者可以得到重要信息，了解客戶(hù)的心理，但我們應當把這種方法與客戶(hù)對自己行為進(jìn)行解釋的方法結合起來(lái)。銷(xiāo)售人員用自己的心理代替消費者心理的做法會(huì )使主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策發(fā)生偏離。銷(xiāo)售人員應該明白，客戶(hù)的心理和行為是相互作用的，一旦銷(xiāo)售人員弄清了客戶(hù)的心理和他們的行為之間的協(xié)同作用，就可以通過(guò)更富有創(chuàng )造性的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)達到銷(xiāo)售的目的。
客戶(hù)在許多方面不僅存在相似點(diǎn)，同時(shí)也存在不同之處。他們之間的共性對于銷(xiāo)售人員理解其思想和影響及其購買(mǎi)行為相當重要。銷(xiāo)售人員對于客戶(hù)心理研究得越多，就能發(fā)現更多對產(chǎn)品持相同看法的客戶(hù)。這些共性會(huì )對客戶(hù)的行為產(chǎn)生深刻影響，而且還能夠在很長(cháng)的時(shí)間里保持影響力。
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銷(xiāo)售就像“第三者”插足
銷(xiāo)售過(guò)程中，發(fā)現自己竟然是“第三者”，客戶(hù)早已選擇了其他產(chǎn)品，該怎么辦?
或者客戶(hù)會(huì )跟你說(shuō)，他已經(jīng)在考慮其他公司的產(chǎn)品。此時(shí)，你應該說(shuō)：“哦，A公司產(chǎn)品能被貴公司選中，那它們一定在某些方面做得很棒!請問(wèn)王總，A公司的產(chǎn)品最令貴公司滿(mǎn)意的地方有哪些呢?”
當了解了競爭對手的產(chǎn)品之后，你需要說(shuō)：“我想您理想的產(chǎn)品應該不僅僅包含這些優(yōu)點(diǎn)吧?如果A公司能夠做得更好，你就了解了客戶(hù)對于A(yíng)公司的產(chǎn)品不滿(mǎn)意的地方。如果你能從客戶(hù)這些不滿(mǎn)意的地方入手，同時(shí)講解你公司產(chǎn)品的優(yōu)越之處，當然，你的產(chǎn)品盡量也要具備A公司產(chǎn)品已有的優(yōu)點(diǎn)，這樣基本上可以說(shuō)服客戶(hù)轉而購買(mǎi)你的產(chǎn)品了。這就是作為看似已經(jīng)沒(méi)有機會(huì )的“第三者”同樣也可以“插上一足”的方法。因此，好的銷(xiāo)售應該是成功的第三者。
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優(yōu)秀的銷(xiāo)售第三者特征
1、沒(méi)有機會(huì )創(chuàng )造機會(huì )，一切為了尋找項目，十足的獵狗精神;
2、有了機會(huì )，抓住機會(huì )，一舉拿下，不給對手切入的一點(diǎn)余地，應該是警犬把;
3、介入晚了，要能盡一切力量鉆進(jìn)去，擠走對手，力爭拿下，這時(shí)候要有情敵的勁頭，屬于斗狗家族的;
4、合同都被人家訂了，也還要有反敗為勝的勇氣，這就需要足夠的第三者的勇氣了。
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第三者“插足”的本錢(qián)
1、銷(xiāo)售員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品，不了解產(chǎn)品推銷(xiāo)時(shí)沒(méi)有信心，連贏(yíng)得客戶(hù)信任的機會(huì )都沒(méi)有，還談什么爭奪客戶(hù)?
有一個(gè)推銷(xiāo)員上門(mén)去推銷(xiāo)化妝品，必要的`禮儀招呼打過(guò)之后，他說(shuō)明了來(lái)意。對方看見(jiàn)化妝品包裝上有果酸字樣，就問(wèn)他這是什么意思，有什么作用，這個(gè)推銷(xiāo)員一聽(tīng)馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個(gè)所以然，結果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷(xiāo)員，不論顧客問(wèn)什么，有什么要求，他都對答如流，并盡量滿(mǎn)足顧客的需求，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)在同事中遙遙領(lǐng)先。
2、推銷(xiāo)員要了解自己的公司。公司的產(chǎn)品是推銷(xiāo)員的招牌，而公司的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌，名氣大公司或產(chǎn)品質(zhì)量好的公司，有利于客戶(hù)的爭奪。
吉成公司和二七化工公司服務(wù)部同是經(jīng)營(yíng)化工產(chǎn)品的公司，但兩家公司的推銷(xiāo)員在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，卻經(jīng)常遭受到不同的待遇。從屬于前者的推銷(xiāo)員只要一張口介紹自己是吉成公司的，對方馬上就會(huì )給他白眼，而后者的推銷(xiāo)員在進(jìn)行業(yè)務(wù)操作時(shí)，對方不管買(mǎi)或不買(mǎi)，態(tài)度都很親切，最起碼也給推銷(xiāo)員一種舒服的感覺(jué)。吉成公司的推銷(xiāo)員很納悶，為什么顧客會(huì )這樣對自己?經(jīng)過(guò)長(cháng)期的觀(guān)察，他們終于了解到原來(lái)自己公司的產(chǎn)品經(jīng)常缺斤少兩或質(zhì)量不好，甚至有冒牌貨出現。給客戶(hù)造成損失也不道歉，更不用說(shuō)給客戶(hù)一個(gè)合理的解釋了。吉成公司在化工銷(xiāo)售市場(chǎng)上可謂是“臭名遠揚”，給所屬的推銷(xiāo)員進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)工作帶來(lái)了極大的困難。而二七化工服務(wù)部的作法卻恰恰相反，不論出現什么情況都認為客戶(hù)永遠是正確的。對客戶(hù)該賠就賠，對推銷(xiāo)員該罰就罰，嚴格的銷(xiāo)售制度使每個(gè)客戶(hù)都放心使用他們的產(chǎn)品。
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