工程銷(xiāo)售心理
工程銷(xiāo)售，一般屬于大額營(yíng)銷(xiāo)，工程銷(xiāo)售比其他行業(yè)更鍛煉人，更有挑戰性。工程銷(xiāo)售心理是小編為大家帶來(lái)的，希望對大家有所幫助。
這是一篇隨心所欲的文字，沒(méi)有構思，沒(méi)有提綱，只是記錄一下最近2年的感悟。
掐指一算，來(lái)到深圳整整2年時(shí)間，我也在工程銷(xiāo)售上干了整整2年。2年前，我是一個(gè)迷茫的綿羊，一個(gè)人來(lái)到深圳。 2年后，我依然是一只羊，只是這只羊多了幾份滄桑，內心藏著(zhù)狼的兇狠。
很多朋友，很關(guān)心我這2年的業(yè)績(jì)收入。 我只能用中規中矩，中等偏下形容。說(shuō)這些話(huà)，可能有朋友會(huì )問(wèn)，2年了，還沒(méi)有賺到足夠的錢(qián)，為什么還要堅持，有沒(méi)有迷茫過(guò)。 我想說(shuō)，因為心中有夢(mèng)，而且能看清楚前方的路。所以，我還是會(huì )堅定不移的走下去。
好了，言歸正傳，我們銷(xiāo)售的最終出路在哪里? 我相信很多朋友都非常關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，尤其是初入行業(yè)的菜鳥(niǎo)。答曰：創(chuàng )業(yè)!
是人，都會(huì )有欲望，尤其是從事銷(xiāo)售行業(yè)的人。沒(méi)有足夠欲望，很難有足夠的動(dòng)力去長(cháng)久堅持做一件事情。深圳，本身就是一個(gè)物欲橫流的城市。隨處可見(jiàn)的奔馳寶馬，高樓大廈，商場(chǎng)美女，都無(wú)時(shí)不刻在觸發(fā)著(zhù)我們的神經(jīng)。
穿梭在深圳的很多街道，看到一臺臺名車(chē)，看到車(chē)里的男人比我大不了幾歲，我就再反思，自己什么時(shí)候能夠擁有這些�？吹胶廊A的酒店會(huì )所，看到名貴的服飾，看到香艷的美女，我一直在問(wèn)自己，什么時(shí)候能夠成為這里的�？�。所以，我只有一條路可走，那就是將來(lái)創(chuàng )業(yè)。所以，我進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，目的就非常清晰明確，不斷為自己積累資本，為創(chuàng )業(yè)積攢籌碼。
據有關(guān)部門(mén)統計，深圳創(chuàng )業(yè)者和打工者的比例是1:7，其實(shí)，真實(shí)比例應該比這個(gè)高，因為，深圳有太多的地下炒單者，或者借雞生蛋者。我在思考，為什么，那么多人在深圳，都要拼著(zhù)命去創(chuàng )業(yè)。很多人的答案是相同的：為了生存! 來(lái)深圳的大部分人，起初都是草根。 以目前的行情，一個(gè)30歲有房有車(chē)有妻有子的男人月消費計算：房貸5000(關(guān)外的')，車(chē)2000(普通的車(chē))，小孩子2000，夫妻2人飲食4000，購物2000，人際交往1000，這些東西加起來(lái)，差不多有1萬(wàn)6了。還不算偶爾旅游，購買(mǎi)高額物件，孝敬老人，逢年過(guò)節送禮等等。
20來(lái)歲，可以拿著(zhù)幾千塊錢(qián)，過(guò)著(zhù)一個(gè)人吃飽，全家不餓的生活。30歲以后呢，我想沒(méi)有人希望自己過(guò)這樣的生活，都想過(guò)寶馬美女別墅的日子。所以，現實(shí)逼迫著(zhù)我們不得不奮斗。
新的問(wèn)題又來(lái)了，奮斗就能保證成功嗎?答案是否定的! 大自然本來(lái)就是適者生存。從原始社會(huì )開(kāi)始，人類(lèi)階層結構都是金字塔結構，發(fā)達國家依然如此，更何況被封建社會(huì )洗禮了千年的TC。所以，歷朝歷代，都是這樣的，能夠成功的，只是那么一小部分人。
我這個(gè)帖子的主題核心就是兩個(gè)字：創(chuàng )業(yè)!因為，我還沒(méi)有創(chuàng )業(yè)，所以，我只寫(xiě)一些我創(chuàng )業(yè)前的思考準備，也希望一些高手可以給我指點(diǎn)迷津，也希望有興趣的朋友可以和我一起交流。
提到創(chuàng )業(yè)，最基礎的兩個(gè)條件就是客戶(hù)和資金�？蛻�(hù)是前提，沒(méi)有客戶(hù)，你就無(wú)利可圖。同樣，沒(méi)有資金，即使有客戶(hù)，你也很難獨立操作。所以，整個(gè)2014年，我最主要的兩件事情就是，積累優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，通過(guò)項目賺錢(qián)。
對于客戶(hù)，并不是所有項目都要去用心做，并不是所有客戶(hù)都值得你去花費精力去搞。 前不久，有500強企業(yè)聯(lián)系我，讓我配合去參與一個(gè)地標性項目，我回絕了。原因有二：1 由于客戶(hù)名氣很大，而且他們沒(méi)有預付款，聽(tīng)圈子里人說(shuō)他們回款不是很好。 2 我離創(chuàng )業(yè)越來(lái)越近，將來(lái)創(chuàng )業(yè)，我沒(méi)有足夠的資金實(shí)力操作這樣的項目。 所以，我還是需要現實(shí)一些。
那么，什么樣子的客戶(hù)值得我去用心培養呢。我第一個(gè)想起了朱總，去年和朱總合作了一個(gè)小項目，不到20萬(wàn)的小項目，讓朱總賺了5萬(wàn)。其實(shí)公司還沒(méi)賺這么多呢。為什么選擇朱總呢：1 對燈光要求很高，在甲方面前說(shuō)話(huà)有一定分量，需要的產(chǎn)品比較高端。高端就意味著(zhù)有高額利潤機會(huì )。 2 第一次見(jiàn)面，我就感覺(jué)這個(gè)人值得信賴(lài)。后面的事情，證實(shí)了我的判斷。 他的貨由于種種原因，拖了將近半個(gè)月，他沒(méi)有任何抱怨。交貨的時(shí)候，已經(jīng)年底了。 公司在逼我，年前把款收回來(lái)。 但是，我卻絲毫不屑。我給朱總打了個(gè)電話(huà)：朱哥，貨已經(jīng)全部到工地了，也快年底了，剩余的貨款，你春節過(guò)完結算就行。 但是，朱總卻在當晚就把貨款轉賬給了公司。
我為什么不讓朱總按時(shí)打款? 難道我就不怕他不給錢(qián)嗎? 答曰： 不怕。 物以類(lèi)聚，人以群分。 只因為我相信他，就像他相信我一樣。 我想起來(lái)公司有個(gè)同事的例子：同事是個(gè)做事很聰明的人，卻被老總暗算了一把。 他做了一個(gè)幾十萬(wàn)的項目，客戶(hù)全款發(fā)貨。 你要知道，目前的工程銷(xiāo)售環(huán)境中，全款的客戶(hù)，絕對屬于優(yōu)質(zhì)客戶(hù)中的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。但是，老總卻以公司資金緊張為由，客戶(hù)的回扣一直沒(méi)有兌現。這樣的結局是：客戶(hù)丟了，同事也離職了。
銷(xiāo)售，還要一直與老總斗，老總很多都是從銷(xiāo)售過(guò)來(lái)的，所以，他一直希望你做一頭奶牛，不停的為他擠奶。而不希望你擁有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，而自立門(mén)戶(hù)和他競爭。所以，行業(yè)里，經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)：老總扣提成，扣客戶(hù)的回扣。原因很簡(jiǎn)單：你沒(méi)有足夠的錢(qián)，你創(chuàng )不了業(yè)。你沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，你也創(chuàng )不了業(yè)。老總這樣做的目的就是斷了你創(chuàng )業(yè)的途徑。 所以，銷(xiāo)售朋友們，無(wú)論如何，都要保護好你手里的客戶(hù)。 這樣說(shuō)來(lái)，大家也明白了。 我不讓朱總打款的目的就是讓公司感覺(jué)，他是個(gè)回款不好的客戶(hù)。 我頂住強大壓力，讓朱總賺了很多錢(qián)，一方面是拉近關(guān)系，讓他嘗到好處，另一方面也是讓公司感覺(jué)他是個(gè)很貪心的家伙。這樣，客戶(hù)就安全了。 還有一點(diǎn)，一旦你的老總聽(tīng)說(shuō)你的客戶(hù)優(yōu)質(zhì)，他就會(huì )想辦法把客戶(hù)占為己有，或則是直接把客戶(hù)弄死。之前，領(lǐng)導也提出幾次，要和我一起拜訪(fǎng)下朱總，我一直以客戶(hù)忙，不再深圳，不方便為由回絕。
所以，銷(xiāo)售朋友們，銷(xiāo)售真心不易啊。一方面要用盡全力取得客戶(hù)的信任獲得訂單，另一方面還要處心積慮維護好客戶(hù)的關(guān)系，防止被你的不良領(lǐng)導破壞。
14年目標：朱總類(lèi)似的客戶(hù)，還要再培養至少3個(gè)。這樣的客戶(hù)，回款無(wú)憂(yōu)，利潤有保證，而且心有靈犀，能讓自己省不少心，合作起來(lái)輕松愉快。
客戶(hù)說(shuō)完了，再談資金。我很快就要結婚了，所以，手上基本沒(méi)什么錢(qián)。這就意味著(zhù)，我要從零開(kāi)始賺取創(chuàng )業(yè)的原始資本。先不談進(jìn)貨，創(chuàng )業(yè)需要租個(gè)辦公場(chǎng)所，需要基本的辦公設備，可能還需要個(gè)助手。好在，這些，可以暫時(shí)不用考慮。 過(guò)完春節，和華哥單獨吃了個(gè)飯。 華哥說(shuō)：“你明年可以出來(lái)了。 我打算新租個(gè)大點(diǎn)的辦公室，到時(shí)候你在我這里辦公就行。公司資質(zhì)平臺，你可以隨便用。” 意料之中，華哥會(huì )這么說(shuō)。當時(shí)來(lái)到深圳，也有一部分原因是因為他，盡管我們只有一面之緣。 我是個(gè)感性的人，無(wú)論男人女人，我都相信緣分的。華哥創(chuàng )業(yè)最困難的幾個(gè)月，他沒(méi)有回家，是和我在一起的，盡管我不能幫助他什么。也充分說(shuō)明了彼此的信任。
新春剛過(guò)，客戶(hù)陸總電話(huà)給我：“小飛，按照之前的清單報價(jià)，再降一點(diǎn)，你做個(gè)合同給我掃描過(guò)來(lái)，我現在在上海出差。”陸總，是一個(gè)集團公司的項目經(jīng)理，其實(shí)和他也不是很熟，是通過(guò)一個(gè)設計師朋友引薦認識的。第一次見(jiàn)面，和我去工地現場(chǎng)確定了一下產(chǎn)品規格，就命令下面的施工人員完全照我的產(chǎn)品尺寸開(kāi)孔，當時(shí)價(jià)格還沒(méi)談。所以，我現在越來(lái)越相信感覺(jué)。屬于你的客戶(hù)，自然是你的。陸總說(shuō)降價(jià)，我是肯定要降的，盡管不降也可以。因為，降價(jià)意味著(zhù)給他面子，他在他老總那里也有面子。 我做好了合同，降了3個(gè)點(diǎn)，給陸總打了個(gè)電話(huà)：
“陸哥，我向總經(jīng)理申請了一下，只能下降三個(gè)點(diǎn)。”
“ 好的，你做好合同，發(fā)給我，我轉給公司總部，讓財務(wù)給你打預付款。”陸總很爽快。
“陸哥，多謝你的信任，很想交你這個(gè)朋友，等你從上�；貋�(lái)，一起吃個(gè)飯聊聊天。”
“好的，到時(shí)候電話(huà)聯(lián)系，我月底回去。”陸總說(shuō)。
陸總至始至終沒(méi)有提自己的好處，一方面是因為項目小，所以回扣不多，他也沒(méi)在乎，另一方面，工期比較緊，他又出差在外忙別的項目，估計也沒(méi)時(shí)間考慮。
我把打印好的合同給領(lǐng)導看了下,說(shuō)，這份清單價(jià)格和客戶(hù)都已經(jīng)確認過(guò)了，但是客戶(hù)要10個(gè)點(diǎn)的回扣。領(lǐng)導說(shuō)，項目不大，利潤不高，還要什么回扣，你讓客戶(hù)找別人做吧。
意料之中，領(lǐng)導不會(huì )同意。我給華哥打了個(gè)電話(huà)：“華哥，手里有1個(gè)小項目，需要借助你的公司操作下。”
“我現在在公司，你來(lái)我公司坐坐。”
放下電話(huà)，我去了華哥的公司，把合同整理好，蓋上章，掃描給了陸總。
“華哥，等客戶(hù)的錢(qián)全部到賬，給你留10個(gè)點(diǎn)。”我說(shuō)。
“兄弟，真不需要。小唐掛我的公司，我都不收他錢(qián)，你的錢(qián)我更不能要，一分都不會(huì )要。”華哥堅決拒絕了我。
“華哥，錢(qián)，你一定要收，你還要幫我安排訂貨，發(fā)貨。又掛用你的資質(zhì)。你不收，我以后還怎么好意思掛你的公司。 兄弟是兄弟，該給的錢(qián)，我還是要給的。這樣利于今后長(cháng)期合作。”我說(shuō)。
..........
問(wèn)題，扯遠了。還是回到賺錢(qián)的問(wèn)題上。 據我所了解的情況，創(chuàng )業(yè)前期至少需要準備30萬(wàn)吧。這只是一個(gè)微小公司的創(chuàng )業(yè)成本。銷(xiāo)售，年提成能拿到30萬(wàn)以上的人，極少。即使，你真的超過(guò)了30萬(wàn)，你肯定也拿不到30萬(wàn)，老總會(huì )以各種各樣的借口扣你的提成。所以，銷(xiāo)售為了生存，不得不私下抄單。對于公司工資提成，我不抱太大希望，我仍需要私下賺20萬(wàn)。 賺20萬(wàn)，就意味著(zhù)我需要炒作100萬(wàn)的項目。由于資金有限，我還不能炒作大項目，只能以小項目為主。小項目，還必須要高利潤高質(zhì)量的項目。 需要炒作5個(gè)吧。加油，FIGHTING!
除了客戶(hù)和資金，還有一個(gè)東西也很重要。那就是產(chǎn)品，就是對一些知名高端品牌的代理權，以及對各品牌優(yōu)勢產(chǎn)品的渠道整合。 幸虧華哥為我鋪了一部分路，這塊可以借助他的平臺。當然也需要自己不懈的努力。
通過(guò)以上可以看出：創(chuàng )業(yè)需要的三要素：客戶(hù)，資金，產(chǎn)品。 銷(xiāo)售最直接的理解就是：花錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)賺取一定的利潤。這里面最重要的，我認為還是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。 所以，積累優(yōu)質(zhì)客戶(hù)是我2014年最重要的事情。
【工程銷(xiāo)售心理】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售心理案例07-29
銷(xiāo)售中心理技巧12-28
怎樣掌握銷(xiāo)售心理10-31
銷(xiāo)售心理培訓課程10-31
銷(xiāo)售心理案例分析10-28
汽車(chē)銷(xiāo)售心理技巧07-31
銷(xiāo)售心理測試 情商題09-01
銷(xiāo)售必須封殺的心理12-06
銷(xiāo)售如何分析客戶(hù)心理08-11