營(yíng)銷(xiāo)人員必知：如何把控消費者心理

　　消費者的心理身為銷(xiāo)售人員的你知道嗎?營(yíng)銷(xiāo)人員必知：如何把控消費者心理是小編為大家準備的，希望能幫到大家。

　　就如同其他普通的動(dòng)物一樣，作為高等動(dòng)物的人類(lèi)也有著(zhù)自己的特有的固定行為及思維模式，這是一種我們潛在的本能反應，但是它受到周遭環(huán)境因素的影響，下面筆者就借由一個(gè)例子來(lái)談?wù)勎覀兌加械倪@種固定思維。 就如同其他普通的動(dòng)物一樣，作為高等動(dòng)物的人類(lèi)也有著(zhù)自己的特有的固定行為及思維模式，這是一種我們潛在的本能反應，但是它受到周遭環(huán)境因素的影響，下面筆者就借由一個(gè)例子來(lái)談?wù)勎覀兌加械倪@種固定思維。 曾經(jīng)有一個(gè)社會(huì )學(xué)心理學(xué)家做了這么一個(gè)值得思考的簡(jiǎn)單測試，這一個(gè)測試是他在銀行分別使用三種不同的表達方式來(lái)表達想插隊取錢(qián)的意愿，然后統計三種不同的表達方式所能獲得的成功率，以下是三種不同的表達方式：1、“對不起，能否讓我先取一下錢(qián)，能不能把位置讓我，因為待會(huì )飛機要趕不上了”。成功概率為九成以上。2、“對不起，我需要取個(gè)錢(qián)，你可以先讓我一下嗎”。成功的概率大約是五成。3、“對不起，我需要取個(gè)錢(qián)，能不能先讓我一下，因為我需要用錢(qián)”。成功率也有九成左右。

　　從以上三中表達方式我們可以得出兩條結論，當我們使用“因為”這個(gè)表達方式的時(shí)候，大部分人都會(huì )同意，同時(shí)我們也可以從第3點(diǎn)看出這個(gè)因為的內容并不重要。這就是人們的固定思維在作怪，一個(gè)有理由的表達往往更加容易得到認可。

　　出現這一種固定的思維就是由于我們周遭的環(huán)境所致，這些固定思維讓我們在遇到一些事情的時(shí)候可以做出更加果斷的判斷。實(shí)際生活中，固定思維往往都扮演者引導者的角色，而作為營(yíng)銷(xiāo)人員我們也可以將消費者的固定思維當成是我們營(yíng)銷(xiāo)的利器。下面筆者就簡(jiǎn)單的列舉三個(gè)國人非常明顯的固定思維，巧借這些固定思維或許可以成為你營(yíng)銷(xiāo)的利器。

　　1、有便宜不占都是傻蛋

　　但眼前有現成的便宜可以占的時(shí)候，我想沒(méi)有幾個(gè)消費者能夠真正hold得住的，我們的固定思維就是要第一時(shí)間搶占這一個(gè)便宜，不讓他白白溜走。而這一固定思維我們就可以很好的應用在我們的營(yíng)銷(xiāo)之中，在中國古代就已經(jīng)開(kāi)始有這種模式的營(yíng)銷(xiāo)手段，我們后人將其稱(chēng)為“兄弟杵”。這一種模式我們大致可以解釋為兩個(gè)已經(jīng)串通好的人通過(guò)唱雙簧的形式來(lái)讓消費者更加愿意去消費。舉個(gè)例子：當消費者問(wèn)及推銷(xiāo)員A某一件商品的價(jià)格時(shí)候，A可能會(huì )首先假裝不了解商品的具體收件，然后會(huì )假裝咨詢(xún)推銷(xiāo)員B這一件商品的具體價(jià)格，這個(gè)時(shí)候推銷(xiāo)員B會(huì )在遠處說(shuō)出一個(gè)售價(jià)，比方說(shuō)是70，之后推銷(xiāo)員A會(huì )再假裝沒(méi)聽(tīng)到故意的問(wèn)一下推銷(xiāo)員B，在推銷(xiāo)員B又重復了一遍價(jià)格之后。最后推銷(xiāo)員A會(huì )故意跟消費者說(shuō)一個(gè)比70元低的價(jià)格，例如60，這個(gè)時(shí)候，消費者會(huì )認為占到便宜，毫不猶豫的買(mǎi)下這件商品。這是一個(gè)很典型的營(yíng)銷(xiāo)案例，借助的就是我們喜好占便宜的固定思維。

　　2、貨比三家

　　這種購物前的比較最明顯的表現在價(jià)格的對比上，乍看之下消費者的貨比三家可能會(huì )對店家產(chǎn)生不利，可能會(huì )失去很多訂單。但實(shí)際上，假如你能夠運用好消費者的這一種比價(jià)心理，就會(huì )成為你營(yíng)銷(xiāo)的利器。同樣舉個(gè)例子，我想很多人都有買(mǎi)手機的經(jīng)歷，在買(mǎi)手機的時(shí)候你是不是經(jīng)常會(huì )被推銷(xiāo)很多小的手機配件，有用的沒(méi)用的，而大多數人都會(huì )去買(mǎi)這些手機配件，其中的原因就是價(jià)格的對比，在我們的'潛意識中，我們可能會(huì )想我都已經(jīng)花了兩三千塊買(mǎi)手機了，再買(mǎi)幾個(gè)幾十塊的手機配件和手機搭配豈不更好?但到最后我們去計算買(mǎi)手機的費用時(shí)，會(huì )發(fā)現比我們計劃的都出了好多，原因就在于多購買(mǎi)的手機配件。因此作為營(yíng)銷(xiāo)人員我們在做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要學(xué)會(huì )利用消費者的比價(jià)心里，做一些有價(jià)格區間的產(chǎn)品，在推銷(xiāo)的時(shí)候，我們可以先可以推銷(xiāo)一下價(jià)格高一點(diǎn)的產(chǎn)品，然后再推銷(xiāo)價(jià)格較低的附屬品，而這些附屬品可能利潤非常的高。

　　3、一分錢(qián)一分貨

　　在國人的固定思維中都會(huì )認為價(jià)格決定產(chǎn)品品質(zhì)，很多時(shí)候消費者在評估商品的好與壞都或多或少會(huì )通過(guò)價(jià)格這個(gè)參數，試想一下，能有幾個(gè)人可以真正評估出來(lái)不同價(jià)格區間手機的性能差別?作為消費者很多人可能會(huì )說(shuō)，這個(gè)手機是兩千多塊錢(qián)買(mǎi)的，質(zhì)量真是不錯。而消費者的這一種固定思維很大程度上可以為商品帶來(lái)更多的利潤空間，尤其是一些消費者認知度較低的產(chǎn)品。我想現實(shí)生活中很多人都聽(tīng)過(guò)或者見(jiàn)過(guò)這種案例，奇低的價(jià)格無(wú)人問(wèn)津，反倒是高價(jià)賣(mài)得嚇嚇叫。這都是因為消費者心中都有一種固定思維，那就是價(jià)格與品質(zhì)是正比的關(guān)系，這中思維在電器、3C產(chǎn)品的銷(xiāo)售上尤為明顯。

　　綜合所述：利用消費者的固定思維我們可以很好的吸引和鼓勵消費者購買(mǎi)產(chǎn)品，甚至可以引導消費者做出“不理智”的判斷，也就很容易進(jìn)入一些我們營(yíng)銷(xiāo)人員設計的“陷阱”。對此固定思維是我們營(yíng)銷(xiāo)中的一把利器。

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