如何更快地找到客戶(hù)
銷(xiāo)售是和客戶(hù)打交道的一種職業(yè)，那么在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們應該如何更快地找到客戶(hù)呢?
一、強打不如軟攻
假如你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品知名度很高，用強勢銷(xiāo)售的話(huà)語(yǔ)接近顧客或許并不會(huì )造成太大的妨礙，但建議你還是以詢(xún)問(wèn)的方式為好，尤其是初次接觸時(shí)。例如，某些報紙的銷(xiāo)售人員為了增加報紙的發(fā)行數量，突破傳統的銷(xiāo)售方式，直接以親切客氣的電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)獲得訂戶(hù)的認同，同樣也可以得到不錯的銷(xiāo)售成績(jì)。在某些商品的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售者可以在不斷的詢(xún)問(wèn)過(guò)程中了解客戶(hù)的需要以及商品的市場(chǎng)需求，并針對商品的銷(xiāo)售點(diǎn)加以改良，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。因此采用詢(xún)問(wèn)式的銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)，對于初次見(jiàn)面的客戶(hù)較為有利，可以廣泛使用。
二、多收集客戶(hù)的資料
為了更好地了解顧客的各種情況，你應當多備些資料。從客戶(hù)的基本資料中可以得知客戶(hù)的需求方向，這是任何一位銷(xiāo)售員都必須具備的銷(xiāo)售敏感力。只要客戶(hù)有需求，自然可以針對所需提供合適的商品，所以盡量在初訪(fǎng)過(guò)程中搜集客戶(hù)的資料十分重要。其中包括的范圍相當廣，如工作、職位、學(xué)歷、家庭、興趣、娛樂(lè )、運動(dòng)專(zhuān)長(cháng)等，有時(shí)候連生日、嗜好等一些小問(wèn)題都可能是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。例如，有位銷(xiāo)售員會(huì )特別詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的生日或紀念日，每當那些日子來(lái)臨前，他總是不忘寫(xiě)張賀卡，讓客戶(hù)覺(jué)得十分開(kāi)心，他的客戶(hù)自然也就終年不斷了。
三、確保產(chǎn)品的性能符合顧客的需求
有需求才有購買(mǎi)行為。成功的接近應當以顧客有需求的`產(chǎn)品為基礎。需求是購買(mǎi)的第一要素，如果客戶(hù)的需求和銷(xiāo)售員的建議一致，成交的可能性就會(huì )很高。銷(xiāo)售員若能掌握客戶(hù)的需求狀況，就可以獲得客戶(hù)的訂單，就算尚未成交，最起碼也可以有效地提升客戶(hù)和銷(xiāo)售員之間的默契，對于成交自然有所幫助。
四、耐心解答顧客的疑問(wèn)
不要認為顧客的疑問(wèn)是對你的不信任或是缺乏購買(mǎi)興趣，事實(shí)剛好相反。實(shí)際上，正是客戶(hù)對商品有興趣才會(huì )愿意針對商品提出疑問(wèn)。在解答顧客的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售人員同樣要講究技巧。一般而言，顧客的問(wèn)題可區分為“可以從容應付的問(wèn)題”以及“無(wú)法回答的問(wèn)題”兩大類(lèi)。當然，如果是第一類(lèi)早在你準備之中的問(wèn)題，回答得好與不好就看個(gè)人的功力了。
假如顧客提出的問(wèn)題沒(méi)有準備好或者根本就一無(wú)所知時(shí)，銷(xiāo)售員的應變能力就顯得非常重要。一般而言，這個(gè)時(shí)候最好的應對方法就是轉移話(huà)題，以問(wèn)題內容十分復雜，必須搜集相關(guān)資料才能完整地答復為由，或是直接跳過(guò)問(wèn)題不答而以反客為主的方式反問(wèn)其他的問(wèn)題，令他只顧著(zhù)想自己的答案而忘記了剛才的問(wèn)題。
五、不要過(guò)久停留
在初次拜訪(fǎng)顧客時(shí)，過(guò)久的停留往往會(huì )引起很多不便，這一點(diǎn)銷(xiāo)售員應當切記。事實(shí)上，在雙方尚未達成共識前，過(guò)長(cháng)的拜訪(fǎng)時(shí)間并不容易找到共同的話(huà)題，反而會(huì )因為拜訪(fǎng)時(shí)間太久而影響客戶(hù)的作息或工作，引起客戶(hù)的不悅或者衍生出許多不利于產(chǎn)品銷(xiāo)售的問(wèn)題。因此有句話(huà)叫“見(jiàn)好就收”，初次面談的目的在于給客戶(hù)留下好的印象，只要給予客戶(hù)基本的認識就該起身告辭，暫時(shí)留下一些議題作為將來(lái)再拜訪(fǎng)的借口才是最好的策略。
六、初次拜訪(fǎng)應當建立起顧客對產(chǎn)品的信心
在大多數情況下，銷(xiāo)售員初次拜訪(fǎng)顧客往往不可能成功交易，一次約見(jiàn)就成功交易的情況少之又少，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員應當致力于建立顧客對產(chǎn)品的信心，以使其留下深刻印象，為以后的成交鋪平道路。
另外，即使初次拜訪(fǎng)顧客就有可能成功交易也必須建立顧客對產(chǎn)品的信心，這是其下決心購買(mǎi)的前提條件。因此，在和客戶(hù)進(jìn)行第一次接觸時(shí)，必須準備充足的資料，令他由信任公司到依賴(lài)商品，才能逐漸地拉近銷(xiāo)售與消費之間的認識差距，有效掌握銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，更容易達到銷(xiāo)售目標。
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