客戶(hù)需求安全感的心理
安全感已經(jīng)成為今天的客戶(hù)的第一購買(mǎi)需求。成功的推銷(xiāo)員會(huì )抓住銷(xiāo)售過(guò)程中的安全感這一主題，滿(mǎn)足客戶(hù)的安全心理需求，提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。一起來(lái)看看客戶(hù)需求安全感的心理文章吧。
客戶(hù)需求安全感的心理
試想，一位推銷(xiāo)員，在客戶(hù)的眼中，完完全全就是一位陌生人，你走進(jìn)人家的家里，誰(shuí)都會(huì )對你抱有戒備之心。加之現在市場(chǎng)上假冒偽劣的產(chǎn)品太多，時(shí)時(shí)刻刻在威脅著(zhù)人們的身體健康，作為推銷(xiāo)員的你，推銷(xiāo)的產(chǎn)品一定就是好的嗎?當你一說(shuō)出你的來(lái)意的時(shí)候，也許客戶(hù)就在心里這樣的反問(wèn)自己了。而如果購買(mǎi)了你的產(chǎn)品，要是假的，你只是一個(gè)見(jiàn)過(guò)一次面的人，到時(shí)候到哪里去找你呢。
所以現在的消費者都對推銷(xiāo)員退避三舍，這不是沒(méi)有原因的。因為安全感已經(jīng)成為今天的客戶(hù)的第一購買(mǎi)需求。成功的推銷(xiāo)員會(huì )抓住銷(xiāo)售過(guò)程中的安全感這一主題，從多方面努力，滿(mǎn)足客戶(hù)的安全心理需求，提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
可安全感不是說(shuō)有就能使客戶(hù)相信就有的，而要通過(guò)一定的方法來(lái)達到。對于老顧客來(lái)說(shuō)，就不會(huì )存在這些問(wèn)題，因為雙方都很熟了，安全感就自然而然地在雙方的交往中增加了。但是對于那些陌生人，那些潛在客戶(hù)，增強他們的安全感則是使他們購買(mǎi)產(chǎn)品的前提。而怎樣才能增強他們的安全感呢?親身體驗就是最好的方法。
當我們走進(jìn)商場(chǎng)買(mǎi)衣服的時(shí)候，售貨員不管我們買(mǎi)不買(mǎi)，都會(huì )拿著(zhù)我們去試穿衣服，在超市里，一些食品、飲料攤都可以免費品嘗，這就是經(jīng)營(yíng)者所實(shí)行的推銷(xiāo)戰略，那就是在心理上消除顧客對產(chǎn)品的不安全感。
銷(xiāo)售案例
洋洋是北京一家房地產(chǎn)公司的推銷(xiāo)員，因為她們公司最近開(kāi)發(fā)出了一個(gè)新樓盤(pán)，所以，該公司的所有推銷(xiāo)員都在為能把這些樓盤(pán)賣(mài)出去而努力著(zhù)。洋洋也不例外。但是由于是新樓盤(pán)，很少有顧客來(lái)問(wèn)津。
一天，洋洋終于接到了一位看房的客戶(hù)，于是洋洋就緊緊抓住這一機會(huì )向客戶(hù)推銷(xiāo)她們公司的房子。“您看我們的房子怎么樣?我們的樓房四周環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景秀麗，安靜宜人，很適合您這樣的工作者居住。”在洋洋的介紹下，客戶(hù)顯示出了高昂的興致，于是洋洋趁機說(shuō)：“要不我們去看看樣板房吧。”
客戶(hù)欣然接受了洋洋的請求，于是跟著(zhù)洋洋來(lái)到二樓的樣板房。洋洋打開(kāi)房子的門(mén)讓客戶(hù)進(jìn)去。然后帶著(zhù)客戶(hù)觀(guān)看房子的每個(gè)角落，邊走邊介紹房子的信息。因為洋洋知道這位客戶(hù)是一位知識分子，于是特意把他帶進(jìn)了書(shū)房，并且順手拿起書(shū)桌上的一本書(shū)，讓客戶(hù)坐下來(lái)，在書(shū)房里體驗一下讀書(shū)的樂(lè )趣。而客戶(hù)也確實(shí)是一個(gè)愛(ài)好讀書(shū)的人，于是就接過(guò)洋洋遞過(guò)來(lái)的書(shū)，坐下來(lái)就讀了起來(lái)。過(guò)了一會(huì )站起身，還沒(méi)有等洋洋開(kāi)口，客戶(hù)不由地發(fā)出感慨：“這個(gè)地方真安靜，真是一個(gè)讀書(shū)的好地方，我喜歡。”
面對這種情形，洋洋還把客戶(hù)帶到房子的每一個(gè)房間參觀(guān)，給客戶(hù)留下了很好的印象。于是洋洋趁熱打鐵，在接下來(lái)的一段時(shí)間里又帶著(zhù)這位客戶(hù)參觀(guān)了房子，在洋洋的一再努力下，這位客戶(hù)終于買(mǎi)走了這套房子。
于是洋洋成為了這套新樓盤(pán)賣(mài)出房子的第一人。
洋洋之所以能成功地賣(mài)出這套房子，這跟她盡力去消除客戶(hù)的不安全感有很大的關(guān)系，這是一套新樓盤(pán)，本來(lái)是無(wú)人問(wèn)津的，但是洋洋卻抓住了機會(huì )，讓客戶(hù)親自去體驗了一下房子的優(yōu)點(diǎn)，使客戶(hù)的不安全感在參觀(guān)房子的時(shí)候消失得無(wú)影無(wú)蹤。最后洋洋把這套房子推銷(xiāo)出去也就水到渠成了。
給予客戶(hù)哪些安全感
所以，隨著(zhù)人們生活水平的提高，客戶(hù)對產(chǎn)品的需求也隨之增多，而安全感則是其中最重要的一種，如果客戶(hù)不能從你的產(chǎn)品中獲得足夠的`安全感，那么客戶(hù)就不可能購買(mǎi)你的產(chǎn)品。而推銷(xiāo)員從哪些方面可以給予他們安全感呢?
第一，給予客戶(hù)心理安全感。
對于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，一般會(huì )有這樣的經(jīng)歷，就是自己在推銷(xiāo)的過(guò)程中，客戶(hù)問(wèn)了一連串的問(wèn)題，但是最后還是不買(mǎi)。這是為什么呢?我們可以反思一下，客戶(hù)問(wèn)的是一些什么樣的問(wèn)題?我們回答得好不好?客戶(hù)之所以會(huì )問(wèn)那么一大堆問(wèn)題，無(wú)非是想在購買(mǎi)這種產(chǎn)品之前就獲得一種心理上的安全感，之所以最后會(huì )不買(mǎi)，就是因為他們的這種不安全感還沒(méi)有消失，他們對推銷(xiāo)員還不是很信任，甚至會(huì )懷疑推銷(xiāo)員的水平，這種時(shí)候，怎么能讓客戶(hù)有安全感呢?
第二，給予客戶(hù)人身安全感
不斷提高銷(xiāo)售量是所有推銷(xiāo)員都希望看到的結果，因為那可以讓自己獲得利潤，但是銷(xiāo)售員要把客戶(hù)的人身安全擺在利潤之上，推銷(xiāo)員不能只為了利益而不顧客戶(hù)們的安全。銷(xiāo)售人員有時(shí)候會(huì )害怕對產(chǎn)品進(jìn)行詳細地說(shuō)明，嫌這樣麻煩，但是這會(huì )讓客戶(hù)打消購買(mǎi)的念頭，因為他們不能從你的解說(shuō)中獲得足夠讓他感到安全的信息。所以你在解說(shuō)的時(shí)候不能漏掉一些有用的信息，銷(xiāo)售員正確的態(tài)度絕對不是消極的去閃躲，應該是積極地說(shuō)明，并且積極地在售后服務(wù)上關(guān)心客戶(hù)，因為客戶(hù)會(huì )感受到原來(lái)他的安全不是只有他自己關(guān)心，推銷(xiāo)員也一樣的在關(guān)心。這樣顧客就能成為你的回頭顧客。
第三，給予客戶(hù)經(jīng)濟安全感。
私有財產(chǎn)是神圣不可侵犯的。
對于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，幫客戶(hù)做規劃，能夠給予客戶(hù)一種經(jīng)濟安全感，這樣就能降低你的銷(xiāo)售阻力。你在銷(xiāo)售中應該去思考怎么做才能讓客戶(hù)和自己都得利，最終實(shí)現雙贏(yíng)。這樣的話(huà)，你就能贏(yíng)得客戶(hù)的信任，而客戶(hù)的信任高于一切，贏(yíng)得了客戶(hù)的信任，銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額的提高只是遲早的事了。
【客戶(hù)需求安全感的心理】相關(guān)文章：
如何抓住客戶(hù)的心理需求08-27
對有需求的客戶(hù)應該怎樣抓住客戶(hù)的心理03-17
客戶(hù)購房需求分析08-29
如何把握客戶(hù)的購買(mǎi)需求09-02
關(guān)于安全感的心理測試12-18
顧客的心理需求有哪些10-25