銷(xiāo)售心理學(xué)：拜訪(fǎng)是要真正滿(mǎn)足客戶(hù)需求
小編導語(yǔ)：拜訪(fǎng)客戶(hù)很難么?很多銷(xiāo)售代表都在一次又一次的碰壁中被打擊。究竟，怎樣的拜訪(fǎng)才是最有效?拜訪(fǎng)是要真正滿(mǎn)足客戶(hù)需求。各位銷(xiāo)售代表，你們知道么?
拜訪(fǎng)是要真正滿(mǎn)足客戶(hù)需求
常能聽(tīng)到一些銷(xiāo)售代表訴苦：我很勤奮，也很努力，天天進(jìn)行對客戶(hù)的早訪(fǎng)、日訪(fǎng)、夜訪(fǎng)，可銷(xiāo)售業(yè)績(jì)卻增長(cháng)不顯著(zhù)，甚至沒(méi)有一丁點(diǎn)的增長(cháng)，甚至在部門(mén)重點(diǎn)客戶(hù)那里還泛起了銷(xiāo)量的下滑!怎么我如斯的勤奮努力去造訪(fǎng)客戶(hù)，沒(méi)有看到應有的效果和回報呢?
為了回答這個(gè)題目，讓我們先來(lái)看一個(gè)日常糊口中的小故事。夏天，天色熱，家里的窗戶(hù)要常常打開(kāi)。有一天，一只鴿子溘然撞進(jìn)房子。鴿子很驚恐，它為了尋找出路而橫沖志撞，但飛來(lái)飛去，也沒(méi)有看到窗口。為了匡助它飛出去，我把所有的窗戶(hù)都打開(kāi)，用力揮手往外轟它。鴿子受到這種驚嚇，更加找不到方向。我覺(jué)得抓住它，然后從窗口放飛它。結果，鴿子開(kāi)始沒(méi)有目標地亂飛起來(lái)，不時(shí)地撞到墻上。終極，我累得疲勞不堪，也沒(méi)能讓鴿子成功地飛出去。
這時(shí)，母親歸來(lái)了，看到我、鴿子，還有那些打開(kāi)的窗戶(hù)，她笑著(zhù)搖搖頭，從廚房里拿出一塊面包來(lái)，掰了一點(diǎn)面包屑扔到地上，那鴿子就落下來(lái)啄面包屑。母親又把面包屑扔到窗臺上，結果，鴿子就飛到窗臺上去啄。當母親把第三塊面包屑扔到窗外的天空中，那只鴿子為了追啄面包屑，一下子飛出房子。
我想這個(gè)故事告訴我們，熱情和氣力，勤奮和努力，有時(shí)不但無(wú)助于題目的解決，反而會(huì )使事情走向反面。而運用了知足其需要的小辦法，卻會(huì )使復雜題目迎刃而解。所以我對前面提到題目的回答是：唯有能夠真正知足客戶(hù)需求的造訪(fǎng)才是最有效的。
談到需求，就不得不談到馬斯洛需求層次理論，馬斯洛以為念頭是由多種不同層次與性質(zhì)的需求所組成的，而各種需求間有高低層次與順序之分，每個(gè)層次的需求與知足的程度，將決定個(gè)體的人格發(fā)展境界。需求層次理論將人的需求劃分為五個(gè)層次，由低到高，并分別提出激勵措施。其中底部的四種需要(生理需要、安全需要、歸屬和愛(ài)的需要、尊重的需要)可稱(chēng)為缺乏型需要，只有在知足了這些需要個(gè)體才能感到基本上恬靜。頂部的需要(自我實(shí)現需要)可稱(chēng)之為成長(cháng)型需要，由于它們主要是為了個(gè)體的成長(cháng)與發(fā)展。
這是我們通常知道的馬斯洛需求層次理論，但筆者認為這個(gè)理論構成的三個(gè)假設更值得我們去關(guān)注和思索：
(1)人要生存，他的需要能夠影響他的行為，只有未知足的需要能夠影響行為，知足了的需要不能充當激勵工具;
(2)人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從較低層次到較高層次;
(3)當人的某一層次的需要得到最低限度知足后，才會(huì )追求高一層次的需要。
我的理解是：我們需要當真分析客戶(hù)的需求，基本的生理和安全需要對我們的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們所在的職業(yè)已經(jīng)完全可以得到知足，由于只有未知足的需求才能夠影響其行為，已經(jīng)知足了的需要不能充當激勵工具，所以我們的策略是要知足客戶(hù)歸屬和愛(ài)的需求、尊重的需乞降自我實(shí)現的需求。
總結起來(lái)三句話(huà)：走進(jìn)客戶(hù)交際圈子知足其人際需求，走進(jìn)客戶(hù)日常糊口知足其情感需求，走進(jìn)客戶(hù)工作領(lǐng)域知足其專(zhuān)業(yè)需求。走進(jìn)客戶(hù)交際圈子知足其人際需求每一個(gè)人都有自己的交際圈子，好比有的客戶(hù)喜歡打羽毛球，他會(huì )有一幫常常聚在一起打球的朋友;有的客戶(hù)喜歡釣魚(yú)，他會(huì )有一幫周末就一起出去釣魚(yú)的朋友;有的.客戶(hù)喜歡打牌，他會(huì )有良多的牌友。另外，他們通常也會(huì )很看重同學(xué)關(guān)系，或者來(lái)自于統一所大學(xué)、統一個(gè)學(xué)院，或者有統一學(xué)術(shù)理論愛(ài)好，或者同為某一研究領(lǐng)域交流者的關(guān)系。這些都是客戶(hù)的交際圈子，我們要想辦法進(jìn)入這個(gè)圈子，或者匡助他們搭建這樣的交際平臺，以知足客戶(hù)的人際需求。
在平時(shí)的銷(xiāo)售培訓機構中要了解客戶(hù)的愛(ài)好興趣，了解客戶(hù)的交際圈子，然后想辦法走進(jìn)客戶(hù)的交際圈子。舉個(gè)例子，我們都知道要常常宴客戶(hù)吃飯，以加強客情關(guān)系，但我想讓客戶(hù)跟自己志同志合的朋友探討、共餐或許更合適。我們可以組織羽毛球賽、釣魚(yú)比賽流動(dòng)等等，做好組織和后勤服務(wù)的工作;我們可以組織更多的愛(ài)好小組、小型沙龍等，匡助建立更多的小圈子，讓大家找到友愛(ài)和歸屬感。
走進(jìn)客戶(hù)日常糊口知足其情感需求客戶(hù)同樣也是一個(gè)正常的人，我們良多的銷(xiāo)售代表甚至都健忘了這最基本的一點(diǎn)，既然是一個(gè)正常的人，他就有自己的日常糊口，好比你是否了解我們的客戶(hù)如何上放工，公交、地鐵或者自駕車(chē)，他是否會(huì )需要買(mǎi)菜做飯，他一般到哪個(gè)菜場(chǎng)買(mǎi)菜，他喜歡買(mǎi)什么菜，他日常糊口有什么樣的偏好，他的家人的情況怎么樣，是否有值得我們去關(guān)注的地方?
不是每一次的銷(xiāo)售造訪(fǎng)都應該圍繞我們要步履銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行交談，實(shí)在聊聊客戶(hù)的糊口，聊聊客戶(hù)關(guān)心的事情，從而找出客戶(hù)日常糊口中的愛(ài)好點(diǎn)，同樣是有效的造訪(fǎng)。良多的時(shí)候正面了解不到，還可以進(jìn)行側面了解，所以銷(xiāo)售造訪(fǎng)也不應該只是針對客戶(hù)的造訪(fǎng)，而是所有圍繞我們需求目標的造訪(fǎng)都是必需的。只有全面了解了客戶(hù)的日常糊口，走進(jìn)客戶(hù)的日常糊口，才可以更好的知足其情感需求。
走進(jìn)客戶(hù)工作領(lǐng)域知足其專(zhuān)業(yè)需求
馬斯洛需求層次理論中對于自我實(shí)現需求由低到高又可以分為認知需求、審美需乞降自我創(chuàng )造需求，最高層次的需求，是針對真善美至高人生境界獲得的需求，在前面各低層次四項需求都能知足，最高層次的需求方能接踵產(chǎn)生，是一種衍生性需求。例如：一個(gè)真心為了匡助他人而捐款的人。一位技擊家、運動(dòng)家把自己的體能練到極致，讓自己成為世界一流，為了超越自己。一位企業(yè)家，真心以為自己所經(jīng)營(yíng)的事業(yè)能為這社會(huì )帶來(lái)價(jià)值，而為了比昨天更好而工作。
我們要求銷(xiāo)售代表對所銷(xiāo)售的產(chǎn)品要非常了解，甚至應該知道產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域最前沿的知識，還應該知道產(chǎn)品與客戶(hù)所工作的領(lǐng)域有何聯(lián)系點(diǎn)，有何聯(lián)系關(guān)系性，對客戶(hù)目前所進(jìn)行工作的真正匡助。在你的產(chǎn)品所處的與客戶(hù)相聯(lián)系關(guān)系的領(lǐng)域，你應該成為客戶(hù)的老師，應該表現的比客戶(hù)更為專(zhuān)業(yè)。只有專(zhuān)業(yè)才能得到尊敬!我常舉一個(gè)例子，好比我們去病院看病，為什么我們通常愿意選擇專(zhuān)家號，即使專(zhuān)家號比普通號要貴良多，而且還要排很長(cháng)時(shí)間的隊。由于我們相信這些專(zhuān)家更專(zhuān)業(yè)，有那一個(gè)行業(yè)像醫生那樣培養：首先讀五年本科，再讀三年碩士，再多三年博士，然后進(jìn)入病院實(shí)習，先在住院部老誠實(shí)實(shí)做住院醫生至少五年，然后再做主治醫生五年，最后才看是否有機會(huì )升副高職稱(chēng)，才有可能成為專(zhuān)家在門(mén)診坐診看病。而為什么我們的銷(xiāo)售代表常常得不到客戶(hù)的尊重，就是我們的進(jìn)入門(mén)檻太低，試想有哪一家公司招聘銷(xiāo)售代表是這樣的：要求應聘者必需是讀了碩士、博士的，進(jìn)入公司后還先鋪排實(shí)習，隨著(zhù)學(xué)習五年，最后才派上市場(chǎng)。學(xué)好自己產(chǎn)品的相關(guān)知識，深入了解客戶(hù)工作領(lǐng)域的情況，“要知有沒(méi)有，張嘴便知道”，不要一張嘴，就讓客戶(hù)感覺(jué)到我們是“外行”，繼而都不懈和我們繼承交談。通過(guò)我們的銷(xiāo)售造訪(fǎng)，走進(jìn)客戶(hù)的工作領(lǐng)域，找到與我們產(chǎn)品的切合點(diǎn)，真正知足其專(zhuān)業(yè)需求，匡助客戶(hù)完成自我實(shí)現的需求!
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念中，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)發(fā)現需求并且知足需求的過(guò)程，供需雙方通過(guò)交換創(chuàng )造價(jià)值，而營(yíng)銷(xiāo)就是對這個(gè)過(guò)程的治理，從而讓這個(gè)過(guò)程變得更有效、通過(guò)治理創(chuàng )造價(jià)值最大化。營(yíng)銷(xiāo)的目標就是發(fā)現需求并知足需求。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，我們通過(guò)造訪(fǎng)發(fā)現需求，唯有能夠真正滿(mǎn)足客戶(hù)需求的造訪(fǎng)才是最有效的。
【銷(xiāo)售心理學(xué)：拜訪(fǎng)是要真正滿(mǎn)足客戶(hù)需求】相關(guān)文章：
營(yíng)銷(xiāo)管理要滿(mǎn)足五種需求10-13
銷(xiāo)售要懂心理學(xué)11-01
酒店如何滿(mǎn)足客人的需求-滿(mǎn)足酒店客人需求的十大服務(wù)11-05
客戶(hù)購房需求分析08-29
呼叫中心質(zhì)量管理不同階段有效滿(mǎn)足客戶(hù)需求的方法11-12
拜訪(fǎng)客戶(hù)有什么禮儀10-31