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銷(xiāo)售需要心理戰術(shù)
導做銷(xiāo)售工作者的正確心理戰術(shù)思路，那就是產(chǎn)品報價(jià)必須要從高到中再到低這么一個(gè)過(guò)程，最終會(huì )使我們的談判效果更加主動(dòng)。下面小編為您帶來(lái)銷(xiāo)售需要心理戰術(shù)！
在銷(xiāo)售工作中，往往會(huì )遇到有好多客戶(hù)并不認同我們的檔次和品質(zhì)，最近自己親歷了一個(gè)銷(xiāo)售例子給了我很好的啟示：
一天上午11：30分左右，有一個(gè)業(yè)務(wù)員敲門(mén)進(jìn)了我的辦公室，很誠懇的說(shuō)我說(shuō)：“你好經(jīng)理!不好意思，打擾你，快下班了不會(huì )耽誤你多少，給您說(shuō)點(diǎn)私事!”，我想反正也快下班了就聽(tīng)他們說(shuō)說(shuō)也無(wú)妨，另外他說(shuō)的是私事，還好奇：在公司你能給我想有什么私事?所以就說(shuō)“你說(shuō)吧，什么事?”這個(gè)業(yè)務(wù)員就開(kāi)始從包里拿出來(lái)一個(gè)比火柴盒大一倍的方塊東西說(shuō)“這是我們公司的推出的一個(gè)保健按摩器，非常的實(shí)用，你看一下”;由于好奇我看了看說(shuō)“這么小的東西會(huì )按摩，不會(huì )吧?”對方說(shuō)“那我給做個(gè)試驗，你體驗一下”，由于我也有好奇心就說(shuō)“好呀”
這時(shí)業(yè)務(wù)員又拿出了一條線(xiàn)，兩個(gè)小圓片，讓我把領(lǐng)口打開(kāi)，并且把圓片和線(xiàn)、小方塊的機器連在了一起，把機器啟動(dòng)以后，所兩個(gè)小貼片貼在我的肩背上，真讓我驚奇，分別體驗了垂背、按摩、捏拿三種體會(huì )，感覺(jué)還真是舒服，可以輕輕按摩，還可以調節加重按摩的力度，立馬讓我體會(huì )到自己的媳婦也沒(méi)有給自己這樣的一種享受，心里上本已感覺(jué)到這是一個(gè)好東西，機器小但科技的含量還不小呀!對方這時(shí)候在連續不段的說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品是高科技而且很實(shí)用，是采用電脈沖原理，二節七號的電池每天用二個(gè)小時(shí)可以用三十天，像你經(jīng)�？措娔X，脖子累了可以按摩，你愛(ài)人在家作飯的時(shí)候也可按摩，家里有了長(cháng)輩了也可以按摩，你看這是你們這棟樓上的其它客戶(hù)購買(mǎi)我們產(chǎn)品的資料，xx公司的xxx買(mǎi)了二臺，xx公司的xxx買(mǎi)了……”
我問(wèn)“這東西是多少錢(qián)呀?”，對方說(shuō)“這個(gè)產(chǎn)品我們公司統一的銷(xiāo)售價(jià)是198元/臺”，我在猶豫說(shuō)：“這么小的東西，這么貴”，其實(shí)心理上感覺(jué)是稍微偏貴了一點(diǎn)點(diǎn)，對方接著(zhù)說(shuō)“不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我們最近在搞活動(dòng)，打五折，現在是100元/臺”，對方接著(zhù)又打開(kāi)一包裝十分精致的盒子，里面有2個(gè)這樣的機器，這個(gè)人接著(zhù)說(shuō)“我還沒(méi)說(shuō)完，其實(shí)我們現在是買(mǎi)一臺送一臺”這讓我心里上感覺(jué)到實(shí)惠的驚人，也想過(guò)怕上當，但真的又很想用，就說(shuō)“這樣吧，我先買(mǎi)一臺，我先試一段時(shí)間，如果好我可以再買(mǎi)一臺”，對方說(shuō)：“你準備好50元錢(qián)，我可以特殊的先賣(mài)給你一臺，如果用的好了你要幫我們宣傳一下”,我很順利的拿出來(lái)50元錢(qián)，讓對方給我填好了單據和保修單，很快的完成了這筆交易。
作為營(yíng)銷(xiāo)人，事后總結對方這次的推銷(xiāo)過(guò)程，這個(gè)銷(xiāo)售員分別在選擇時(shí)間、喚起興趣、實(shí)物體驗、產(chǎn)品介紹、打折促銷(xiāo)、心理戰，最終完成了這筆銷(xiāo)售，而且沒(méi)有讓我感覺(jué)到任何的懷疑和不滿(mǎn)意，反過(guò)來(lái)想如果當時(shí)對方直接說(shuō)這臺機器50元錢(qián)，我一定連試都不試，我一定想50元能有什么好東西，但是經(jīng)過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售人員的話(huà)術(shù)加工，就很順利的完成這筆交易，而且在我心目中建立起了這個(gè)產(chǎn)品的初期檔次，這也是對方采取最高明的心理戰術(shù)，這正是這個(gè)推銷(xiāo)員給我們的啟示。
作為談判的過(guò)程控制，價(jià)格一直是最敏感的問(wèn)題，如果報的價(jià)格高了，使對方認為我們的產(chǎn)品質(zhì)量檔次低，如果高了對方又不能接受，確實(shí)是一個(gè)很難處理的一個(gè)問(wèn)題，但經(jīng)過(guò)這個(gè)業(yè)務(wù)員的啟示以后，更加確認了我們做銷(xiāo)售工作者的正確心理戰術(shù)思路，那就是產(chǎn)品報價(jià)必須要從高到中再到低這么一個(gè)過(guò)程，最終會(huì )使我們的談判效果更加主動(dòng)。
縱觀(guān)整個(gè)農業(yè)行業(yè)的銷(xiāo)售策略，確實(shí)有好多優(yōu)秀的公司都掌握了這個(gè)訣巧，比如現在的飼料行業(yè)，銷(xiāo)售人員總是采取了迂回的策略，就是直接做到終端，通過(guò)建立了客戶(hù)基礎，然后再做經(jīng)銷(xiāo)商，過(guò)程大部份是采取了價(jià)格從高位到低位的一個(gè)過(guò)程，終端客戶(hù)的價(jià)格比較高，到了經(jīng)銷(xiāo)商的手里就變成了出廠(chǎng)價(jià)了;但在這個(gè)過(guò)程，分別是建立起來(lái)產(chǎn)品實(shí)踐效果、產(chǎn)品檔次、市場(chǎng)好評、客戶(hù)基礎，最重要的是經(jīng)過(guò)這個(gè)過(guò)程，不但可以使經(jīng)銷(xiāo)商認識到我們產(chǎn)品的檔次，更使它成為撬動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)的有力的杠桿。
銷(xiāo)售戰術(shù)就是話(huà)術(shù)，銷(xiāo)售戰術(shù)就是心理戰術(shù)!
銷(xiāo)售的技巧
產(chǎn)品介紹是銷(xiāo)售過(guò)程中重要的一環(huán)，沒(méi)有介紹就無(wú)法進(jìn)入產(chǎn)品銷(xiāo)售。只有懂得如何介紹產(chǎn)品，才能夠充分的讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的特證、性能，才能激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)的興趣和欲望。
一、介紹產(chǎn)品之前，透徹了解你的產(chǎn)品
如果在介紹產(chǎn)品過(guò)程中對自己所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品不熟悉、不了解，客戶(hù)往往就會(huì )認為你不夠專(zhuān)業(yè)，也就會(huì )認為你的產(chǎn)品不可靠。這樣，客戶(hù)就對你不信任。做銷(xiāo)售沒(méi)有信任就會(huì )失去銷(xiāo)售機會(huì )的。所以要做好下面幾點(diǎn)。
了解產(chǎn)品的技術(shù)性能，要使的自己至少成為你的行業(yè)半個(gè)專(zhuān)家。熟悉產(chǎn)品與自己競爭對手有哪些差異化。在眾多的品牌中，客戶(hù)為什么一定要買(mǎi)你的產(chǎn)品？又要怎樣說(shuō)服客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品，而不買(mǎi)其他產(chǎn)品?這就要求你必須讓客戶(hù)知道你的產(chǎn)品有哪些與眾不同。
在和客戶(hù)介紹產(chǎn)品功能時(shí)候，不要面面俱到，要了解客戶(hù)一個(gè)關(guān)注點(diǎn)是什么，然后就根據需求投其所好�？蛻�(hù)的需求是要在觀(guān)察中了解到的，可以通過(guò)他的眼神、肢體語(yǔ)言來(lái)判斷。
二、讓客戶(hù)親自體驗產(chǎn)品
在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，如果能讓客戶(hù)親自體驗產(chǎn)品，那么，它對客戶(hù)達到效果將超過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)，特別是對那些防范意識特別強的客戶(hù)。讓客戶(hù)親自體驗就是讓客戶(hù)直接面對產(chǎn)品，給客戶(hù)一種很直觀(guān)的感受。，讓其在體驗過(guò)程中，思考所體驗的產(chǎn)品的特性是否購買(mǎi)。
三、向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)要多對比
在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)候，客戶(hù)善于用熟悉的產(chǎn)品作對比，這樣客戶(hù)就會(huì )更加了解產(chǎn)品性能，清楚產(chǎn)品優(yōu)勢。如果在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，只是強調產(chǎn)品優(yōu)勢，卻沒(méi)有比較對象或者找一些客戶(hù)不熟悉的產(chǎn)品做比較，那么客戶(hù)就佷難相信你的產(chǎn)品。
四、不要拿著(zhù)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)照本宣科
對于銷(xiāo)售小白來(lái)說(shuō)，會(huì )犯一個(gè)毛病就是在客戶(hù)面前念產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。這就暴露了自己經(jīng)驗不足，還會(huì )對客戶(hù)不尊重。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)候在家里對著(zhù)鏡子背誦下來(lái)，反復的背，直到脫口而出。在和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)候就會(huì )侃侃而談、得心用手。
五、對產(chǎn)品始終保持信心
在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品過(guò)程，很多銷(xiāo)售員聽(tīng)到客戶(hù)反映產(chǎn)品一些毛病時(shí)，會(huì )馬上抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量低下，把銷(xiāo)售業(yè)績(jì)歸納到產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。為什么同一家公司，有的業(yè)務(wù)員可以做到銷(xiāo)冠，往往就是他們對自己產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。
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