鄰近效應對銷(xiāo)售的好處
你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)鄰近效應嗎?那么鄰近效應對銷(xiāo)售的好處大家又是否清楚呢?
A.跟公司里每個(gè)人都搞好關(guān)系
鄰近效應對我們的銷(xiāo)售工作有什么啟示呢?
根據“鄰近效應”，客戶(hù)身邊的人一定會(huì )對他有一定的影響。因此，我 們在銷(xiāo)售工作中，不僅不能忽視客戶(hù)，對客戶(hù)身邊的人也不能忽視——我們 不但不能得罪他們，還要盡量與他們搞好關(guān)系。
首先，我們要搞好關(guān)系的人，就是客戶(hù)公司的電話(huà)總機小姐或客戶(hù)的秘書(shū)。 許多銷(xiāo)售員在約見(jiàn)客戶(hù)的過(guò)程中，第一個(gè)難關(guān)往往是，不知如何越過(guò)電話(huà)總 機小姐或秘書(shū)設下的封鎖線(xiàn)。
在接通了對方的總機之后，銷(xiāo)售員一般馬上會(huì )這樣問(wèn)總機小姐：“您好! 我是某某公司，請問(wèn)一下你們采購部經(jīng)理的電話(huà)分機是多少?”
“請問(wèn)你們是干什么的?你們有什么事情嗎?”總機小姐一般都會(huì )這樣例行公事地反問(wèn)。
“我們是經(jīng)銷(xiāo)某某產(chǎn)品的公司，希望與你們公司合作。”銷(xiāo)售員大多這 樣回答。
“對不起，采購部經(jīng)理正在開(kāi)會(huì )，不能接聽(tīng)電話(huà)。”說(shuō)著(zhù)，她可能就把 電話(huà)掛了。
電話(huà)總機小姐就如同大樓門(mén)前的保安一樣，對陌生的電話(huà)有一種本能的 警惕心理。所以，她們給你出一些難題或在個(gè)別情況下態(tài)度粗魯，也是正常的。 對待總機小姐，態(tài)度要溫和，要保持一定的熱情。如果她們的態(tài)度不那么友好， 你要有耐心，要不厭其煩地回答她們的問(wèn)題，適當的時(shí)候還可以開(kāi)一些小玩笑， 調節一下氣氛。
對總機小姐一定要禮貌相待。如果你第一次給客戶(hù)打電話(huà)，除了總機號 碼外別的什么都不清楚，那么在總機小姐接通你的電話(huà)后，可以說(shuō)：“對不起， 我是某某，能多占用您一點(diǎn)時(shí)間嗎?”征得對方同意后，你可以把想要了解 的問(wèn)題如采購部經(jīng)理的電話(huà)、姓名甚至年齡等一一提出來(lái)。
即使總機小姐態(tài)度生硬，在電話(huà)中你也不要和她爭吵。因為看不見(jiàn)表情， 很多時(shí)候言語(yǔ)稍為尖銳一點(diǎn)就能傷到對方自尊，使事情惡化。由于銷(xiāo)售員在 很多時(shí)候不可能頻繁地拜訪(fǎng)同一個(gè)客戶(hù)，所以就要充分發(fā)揮電話(huà)的聯(lián)絡(luò )作用， 通過(guò)電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的商品的銷(xiāo)路、庫存數量等情況。
如果你把總機小姐得罪了，有時(shí)候她真的會(huì )“一女當關(guān)，萬(wàn)夫莫開(kāi)”。相反， 如果總機小姐這道“防線(xiàn)”被你攻破，作為公司的萬(wàn)事通，她們可能給你提 供許多有價(jià)值的信息。
再說(shuō)說(shuō)秘書(shū)小姐。
在很多時(shí)候，秘書(shū)小姐負責接待外人，安排會(huì )談時(shí)間，而且有時(shí)候她們 就是那些大人物的左膀右臂。
要想過(guò)秘書(shū)這一關(guān)，最主要的就是尊重她們，讓她們喜歡你。你可以用 一些小技巧，比如問(wèn)她們的名字：“很感謝您幫了我這么多忙，真的謝謝您。 請問(wèn)您芳名?”“我叫劉菲菲。”“哦，劉菲菲小姐，好秀氣的名字，謝謝您。” 女人都喜歡自己的名字被詢(xún)問(wèn)和贊美，你這樣做，下次打電話(huà)找她的經(jīng)理時(shí)，她就會(huì )記得你。
日本的推銷(xiāo)之神原一平就很擅長(cháng)這類(lèi)技巧。有一次，他要與某公司經(jīng)理 約見(jiàn)，就問(wèn)秘書(shū)小姐：“經(jīng)理在嗎 ?”
盡管經(jīng)理在家，秘書(shū)卻假稱(chēng)不在。原一平就說(shuō)：“真遺憾 !”一邊請她吃 口香糖，一邊恭維道：“這會(huì )使您悅耳的聲音變得更加動(dòng)聽(tīng) !”接著(zhù)，他放下 口香糖就很快離去。這種做法給秘書(shū)留下了好感。不久，她就安排他與經(jīng)理 相見(jiàn)，以后，只需打聲招呼，她便會(huì )微笑地讓原一平自由通過(guò)。
其實(shí)，銷(xiāo)售員在接觸客戶(hù)公司里的任何人的時(shí)候，都要盡量給對方留下 好印象。因為公司里的人，他們的意見(jiàn)可能會(huì )相互影響，結果可能會(huì )影響到 對你的評價(jià)。你無(wú)法預知哪個(gè)人可能影響到他人對你的印象，因此對每個(gè)人 都要盡量地處好關(guān)系，使大家喜歡你。
這還需要注意一些細節。比如前臺小姐給你送茶時(shí)，即使你正在與客戶(hù) 談話(huà)，也要停下來(lái)說(shuō)聲“謝謝”，保持禮貌。還比如，你在回訪(fǎng)的時(shí)候，不 僅要與主管采購業(yè)務(wù)的套磁，最好還跟其他部門(mén)的人拉拉關(guān)系。即使見(jiàn)了財 務(wù)部門(mén)開(kāi)支票的會(huì )計出納和管倉庫進(jìn)貨出貨的人，也要笑臉相迎。如果對方 老板有空，也可以到他們的辦公室拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)，以表示自己的敬意。
B.別只找一個(gè)人
我們去拜訪(fǎng)客戶(hù)，有時(shí)候客戶(hù)碰巧不在。這時(shí)我們應想到，雖然客戶(hù)不在， 我們卻可以從他們身邊的人身上“下手”，走曲線(xiàn)來(lái)達到自己的目的。
田中是一家日本保險公司的銷(xiāo)售員，他的業(yè)務(wù)是到中小商店和企業(yè)公司 去拉生意。過(guò)去，每當他到一家公司時(shí)，總是習慣性地以這樣的話(huà)開(kāi)頭：“對 不起，打擾一下，我是保險公司來(lái)的，我叫田中。請問(wèn)總經(jīng)理在嗎 ?”
人家可能回答：“總經(jīng)理不在，出差去了。”
他就只得說(shuō)：“好的，那么我改天再來(lái)……”
后來(lái)，經(jīng)過(guò)別人啟發(fā)，他發(fā)現他的'問(wèn)話(huà)有問(wèn)題，對自己很不利。
下一次，他不那樣問(wèn)了。他說(shuō)：“對不起，我是田中，從保險公司來(lái)的……” 人家說(shuō)：“我們總經(jīng)理不在，出去了。”他就說(shuō)：“我今天來(lái)不是找總經(jīng)理，我想拜托各位……”或者說(shuō)“可以見(jiàn)見(jiàn)其他的人嗎 ?”這樣，被拒絕的次數就 少多了。
是的，雖然最好找到總經(jīng)理本人，但是也不是只有總經(jīng)理才是唯一合適 的推銷(xiāo)對象�？偨�(jīng)理有時(shí)候不在，我們就不妨把要找的對象范圍擴大一些， 這樣才不容易吃“閉門(mén)羹”，而且有時(shí)候客戶(hù)身邊的人還會(huì )有利于我們的推銷(xiāo)。
喬治是芝加哥的一個(gè)打字機推銷(xiāo)員。一天，他去拜訪(fǎng)一家公司的總裁， 目的是向該公司的辦公室推銷(xiāo)一套新打字機�？偛萌チ送獾�，喬治便主動(dòng)請 求與總裁的秘書(shū)花幾分鐘的時(shí)間，討論一下打字機的情況。
在討論中，他誘使秘書(shū)說(shuō)出了她對自己工作中使用的打字機的看法：喜 歡它什么和不喜歡它什么。喬治抓住她提到的一個(gè)特點(diǎn)，趕緊邀請她到下面 的汽車(chē)中去看看和試試自己的新型打字機。他成功地向秘書(shū)展示了一番，并 在離去時(shí)，特意為占用了秘書(shū)的時(shí)間表示了歉意。
幾個(gè)星期后，喬治赴約再次造訪(fǎng)，女秘書(shū)安排他與老板見(jiàn)了面。
喬治開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品�？墒菦](méi)等他說(shuō)到一半，老板便用這樣的話(huà)搪 塞他：“生產(chǎn)打字機的公司應當把眼睛盯在各種打字機互相競爭的打字機商店， 到那里去一顯身手，因為打字機商店才是他們的真正客戶(hù)。”喬治聽(tīng)后立刻 拿出手中的王牌。
“先生，您的秘書(shū)告訴我，她現在使用的打字機機械裝置很完備，但是 操作起來(lái)太費勁，她打兩個(gè)小時(shí)的字就會(huì )感到疲勞。她說(shuō)她下班前的 3 小時(shí) 內出現的錯誤超出了前 5 小時(shí)的總和，是她的打字機影響了她的效率。我敢 肯定，這對您來(lái)說(shuō)是個(gè)巨大的損失，是吧?如果貴公司擁有了我們的打字機， 秘書(shū)小姐就會(huì )省力多了，公司的業(yè)績(jì)自然會(huì )得到提升。先生，難道您不愿意嗎 ?”
老板聽(tīng)了，按下蜂鳴器，讓女秘書(shū)進(jìn)來(lái)。老板指著(zhù)喬治帶進(jìn)屋的樣品問(wèn)道：
“這臺打字機確實(shí)不錯嗎?它是不是比你現在用的那一臺更容易操作?”
“噢，是的，沒(méi)錯 !”女秘書(shū)回答。女秘書(shū)按照 3 周前喬治教她的方法， 重新將機器演示了一遍，老板看到操作速度確實(shí)快了很多，當下就決定購買(mǎi) 喬治的打字機。
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