如何在現有客戶(hù)中提升銷(xiāo)量
那些想要發(fā)展自己企業(yè)的商業(yè)家們，常�；ㄙM大把的時(shí)間用去引誘新客戶(hù)，讓他們來(lái)購買(mǎi)自家的產(chǎn)品和服務(wù)。麻煩的是，想要獲得新客戶(hù)費時(shí)費錢(qián)，相反，你應該挖掘一下現有客戶(hù)的額外業(yè)務(wù)。這些人你很熟悉，這些人的公司你也很熟悉。要花時(shí)間和精力去理解他們的需求，你不僅會(huì )從他們那里獲得直接的回報，而且他們也可能成為可靠的推介來(lái)源。以下有五個(gè)辦法來(lái)從現有客戶(hù)處增加收入;
親自出馬：我們現在可以用最快捷的電子設備來(lái)溝通，但是，通過(guò)電子郵件和社區網(wǎng)絡(luò )來(lái)給你的客戶(hù)提供服務(wù)，卻依然不能替代面對面的交流。“面對面的交流是保持聯(lián)絡(luò )的最好方式” Michael Jurken是地處布魯克菲爾德區Majic Enterprises企業(yè)的總裁，“就在上周，我和一個(gè)幾個(gè)月沒(méi)見(jiàn)的客戶(hù)共同進(jìn)午餐。三個(gè)小時(shí)后，她就給我打電話(huà)，想要談個(gè)新項目。這種面對面的方式百試不爽”。Jurken根據他的客戶(hù)數據庫資料，持續跟蹤客戶(hù)，并開(kāi)展互動(dòng)，以此確保和那些他幾周沒(méi)見(jiàn)客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò )。“如果我消失一陣子的話(huà)，客戶(hù)的頭腦就開(kāi)始游移不定”。
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求。Josh Shipp是青少年咨詢(xún)大師和Hey Josh網(wǎng)站的創(chuàng )始人，這個(gè)公司采用網(wǎng)上調查的方式來(lái)搞清楚客戶(hù)的需求，然后根據這些需求來(lái)制造新產(chǎn)品。例如，他最近要求客戶(hù)填寫(xiě)一份包含三個(gè)問(wèn)題的網(wǎng)上調查，內容有關(guān)青少年行為的`共同之處，并提出了解決這些問(wèn)題的四個(gè)選項。然后，他制作了一個(gè)YouTube視頻來(lái)討論調查結果，并推薦給他的客戶(hù)一個(gè)結構性計劃，一份能夠滿(mǎn)足他們的需求的現有產(chǎn)品。“有400個(gè)人參加了這項調查”，Shipp說(shuō)。這份調查結果產(chǎn)生了46份訂單，他自己的銷(xiāo)售量達到5000美元。更重要的是，Shipp向這些客戶(hù)表明，在研發(fā)新產(chǎn)品方面他們向來(lái)是一馬當先的。
銷(xiāo)售附加服務(wù)。Sunny Bonnell是Motto Agency公司的創(chuàng )始人之一，他認為，在過(guò)去該公司曾推出客戶(hù)品牌戰略方案，然后就是“讓它們啟動(dòng)”。而現在，她和她的伙伴阿什利·漢斯貝格，重返到客戶(hù)這里來(lái)為他們提供咨詢(xún)，來(lái)幫助他們解決第一次接觸之后公司的發(fā)展可能給他們帶來(lái)的問(wèn)題。“這給客戶(hù)帶來(lái)客戶(hù)亟需的專(zhuān)業(yè)建議和幫助，而并不加大其財政負擔”，Bonnell說(shuō)。 “而我們的好處則是，這讓我們顧問(wèn)團保持接觸，應對任何新項目中可能出現的問(wèn)題。”
超出預期。當客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們有一個(gè)期望：物有所值。“這立即創(chuàng )造了一次機會(huì )來(lái)讓他們超出預期并使他們驚喜。”喬納森·凱是buzz at Grasshopper公司的總監，該公司面向企業(yè)家銷(xiāo)售虛擬電話(huà)系統。當客戶(hù)們簽訂合約時(shí)，公司立刻在Twitter上對客戶(hù)進(jìn)行感謝，把那些想法相近、志同道合同的客戶(hù)彼此連接起來(lái)，甚至在媒體上對客戶(hù)進(jìn)行宣傳。凱最近的創(chuàng )新之舉：他把一家有機嬰兒食品生產(chǎn)商和一家尋找有機食品的網(wǎng)站鏈接在一起，并為一名客戶(hù)爭取到在美國廣播公司里的一次兩分鐘的采訪(fǎng)。凱說(shuō)：“所有這些事情都使我們的客戶(hù)感受到身為Grasshopper一員的感覺(jué)。所以，當我們研發(fā)了一個(gè)“收聽(tīng)你的語(yǔ)音信箱”服務(wù)并每月收取10美元時(shí)，簡(jiǎn)直不用費什么力氣。”
激勵你的員工。當曼哈頓數字戰略公司的Undercurrent想要從現有客戶(hù)中曾加銷(xiāo)售時(shí)，公司開(kāi)展了一種逐級遞增的員工獎勵計劃，要求是完成三次、六次或者九次的回頭客。三次交易可以贏(yíng)得周五放大假去看電影，六次交易可以免費獲得一次按摩，九次交易員工可以贏(yíng)得在Whole Foods超市十五分鐘的瘋狂購物獎勵。公司創(chuàng )始合伙人亞倫·迪南說(shuō)：“這項獎勵計劃的效果非常好，所以我們不得不停止這種獎勵，我們獲得了很多的回頭客業(yè)務(wù)，我們都有點(diǎn)不知所措了。”
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