銷(xiāo)售心理學(xué)：談判和推銷(xiāo)
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，難買(mǎi)會(huì )遇到客戶(hù)討價(jià)還加的時(shí)候，而這就是雙方的一場(chǎng)談判角逐。如何應變，且看銷(xiāo)售心理學(xué)：談判和推銷(xiāo)。
由于報價(jià)具有試探性質(zhì)，即報出一個(gè)價(jià)格，看看對方的反應如何，然后報價(jià)者再調整自己的價(jià)格。因而還價(jià)者的第一次反應是十分重要的，它將給對方某種信息，同時(shí)也將表明自己在這種對峙格局中的智慧和力量。
在多數情況下，當一方報價(jià)以后，另一方不馬上予以回復，而是根據對方報價(jià)的內容，檢查、調整或修改自己原來(lái)確定的還價(jià)總設想，構思新的方案。
首先，要計算一下價(jià)格情況。計算即己方根據對方報價(jià)的內容和自己所掌握的商品價(jià)格資料，推算出對方所報價(jià)虛頭的大小，并盡力揣摩對方的真實(shí)意圖。如有可能，則應把對方報價(jià)中的虛開(kāi)部分以最充分報價(jià)內容計算的結果為基礎，提出我方的觀(guān)點(diǎn)，以促使對方盡快達成互利的協(xié)議。
其次，要觀(guān)察一下雙方陣勢。就是看陣，是運用口問(wèn)、耳聞、目視等手段，了解報價(jià)一方商務(wù)談判動(dòng)向的活動(dòng)。它與計算不同，計算依據的是死的數據資料，觀(guān)察則要依托對方談判者活生生的`表現，進(jìn)行感知和理性分辨，同時(shí)，向對方提出相關(guān)問(wèn)題，又看叉問(wèn)。以自然、巧妙的詢(xún)問(wèn)，弄清對方報價(jià)的依據。如果報價(jià)方在還價(jià)方的仔細詢(xún)同之下，通過(guò)主動(dòng)壓低某些價(jià)格來(lái)表示合作的誠意，還價(jià)方四q應繼續要求對方做出詳盡解釋?zhuān)员憔唧w分清報價(jià)的哪一項是誘人讓步之“牌”，哪一項有實(shí)際意義。
最后，還價(jià)前還要為自己列出一個(gè)清晰的還價(jià)表。還價(jià)前要設計出相應的對策，以保證商務(wù)談判者在還價(jià)過(guò)程中的總設想和意圖得到貫徹。為此，談判人員通常的做法是列出兩張表，并以此為依據同對方交涉。
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