銷(xiāo)售員只需要了解九件事

　　如果有人在幾年前告訴我，那些青年未來(lái)企業(yè)家們的銷(xiāo)售知識，將會(huì )來(lái)自一群從未賣(mài)出過(guò)一件商品或是管理過(guò)任何銷(xiāo)售團隊的作家、研究人員和顧問(wèn)，我無(wú)論如何都不會(huì )相信的。

　　然而，如今此事卻成真了。博客圈和書(shū)店充斥著(zhù)那些自私自利的奸詐之徒——在我看來(lái)只能這樣描述他們——制造的看起來(lái)很酷的噱頭和貌似鼓舞人心的故事，來(lái)誘使小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們拿出自己的血汗錢(qián)。

　　并沒(méi)有哪篇文章或是哪本書(shū)能夠真的教你如何成為一名出色的銷(xiāo)售人員。但就銷(xiāo)售而言，我可以分享一些我花了很長(cháng)時(shí)間才悟出來(lái)的有趣的見(jiàn)解，雖然它們可能與你的直覺(jué)相悖。身為一名競爭激烈行業(yè)的銷(xiāo)售工程師和數家高科技公司市場(chǎng)銷(xiāo)售部的掌舵人，我得為自身的行為言論負責。讓我們開(kāi)始吧：

　　1、銷(xiāo)售不是一場(chǎng)短跑，而是馬拉松。銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，一個(gè)漫長(cháng)且艱巨的過(guò)程。訂單越大，你所需要投入的時(shí)間就越長(cháng)，需要克服的障礙也就越多。從好的方面想，你可以有更多的時(shí)間來(lái)為可長(cháng)期發(fā)展的關(guān)系打下一個(gè)堅實(shí)的基礎。如果你想要成為那個(gè)笑到最后的人，那么初始階段就別繃得太緊。

　　2、記住你時(shí)刻都是在銷(xiāo)售。無(wú)論你是在向投資者兜售一個(gè)全新理念、拉攏有意的同伴入伙，還是你的董事會(huì )正在實(shí)施一項有風(fēng)險的策略，你或多或少都是在進(jìn)行銷(xiāo)售。如果說(shuō)你尚未意識到這一點(diǎn)，那么可以說(shuō)你沒(méi)有隨時(shí)做好準備把握成功的機會(huì )。事實(shí)上，相比于花在客戶(hù)身上的時(shí)間，即使是銷(xiāo)售人員也會(huì )將更多的精力花在公司里。

　　3、使“成交”成為合理且充滿(mǎn)感情的選擇。銷(xiāo)售是一種技能組合。雖然交易最終還是會(huì )發(fā)生，但是在絕大多數的.時(shí)間里，你都是在培養一段感情，或通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)判斷客戶(hù)的需求，或是投入時(shí)間和資源來(lái)促進(jìn)信任度的提升。如果你做到了這些，那么一句“成交”不只是一個(gè)交易，而是客戶(hù)認為合理且充滿(mǎn)感情的選擇。

　　4、確信真正機遇的存在，主動(dòng)出擊。無(wú)預約的電話(huà)(Coldcalling)并非完全是對你及他人時(shí)間的浪費。當你相信有真正的商業(yè)機會(huì )時(shí)，你可以打ColdCall，與目標公司或個(gè)人進(jìn)行你們的第一次主動(dòng)聯(lián)系。一旦你確認了那是你的目標客戶(hù)或是潛在客戶(hù)，接下來(lái)就應該努力爭取。否則，你的來(lái)電會(huì )就會(huì )真的變成愚蠢的、令人厭煩，還浪費了彼此的寶貴時(shí)間，這可能讓你失去后續聯(lián)絡(luò )的機會(huì )甚至是職業(yè)聲譽(yù)受損。

　　5、了解你的談話(huà)對象。千萬(wàn)別在與客戶(hù)接觸了很長(cháng)時(shí)間后還對對方一無(wú)所知：不知道他的角色、什么在激勵著(zhù)他以及如何去接近他。你應該盡你所能去提前做功課，了解他在做什么和他可能會(huì )關(guān)注什么。如此才能使你制訂出一個(gè)有意義的策略。做到這一點(diǎn)的方法有很多，你應該適時(shí)調整你的計劃，但是這一切都應源于經(jīng)驗。

　　6、給對方留有私人空間。太過(guò)關(guān)心對方的私人生活，可能是小型公司員工常犯的最大問(wèn)題。雖然你想要與對方建立起聯(lián)系，但如果你過(guò)于投入發(fā)展私人關(guān)系，就表現的太過(guò)急切了，是對對方私人空間的一種侵犯，或許會(huì )導致其他人對你避而遠之。相反，你是應該對他們愿意表達給你的言辭、語(yǔ)調和身體語(yǔ)言加以關(guān)注，并作出及時(shí)回應。

　　7、不要炫耀你有多聰明。我為自己曾犯過(guò)這個(gè)錯誤感到愧疚，但我不是故意的。通常情況下，想要接話(huà)或是故意要表現我們對他人的話(huà)題非常了解，對方是很容易看出來(lái)的。因為我們會(huì )與那些喋喋不休、假裝自己博學(xué)多聞的人的表現如出一轍。

　　8、給出多少，要回多少。銷(xiāo)售是一場(chǎng)付出和回報的游戲。得當的做法是，你付出一點(diǎn)，對方回報一點(diǎn)，但這一過(guò)程會(huì )不斷重復下去。例如，在給對方提供了一份產(chǎn)品大綱后，你也許會(huì )要求對方向你介紹一下他們的的產(chǎn)品或公司，這樣你才能決定你們彼此是否合適。如果相反，你滔滔不絕地把你的產(chǎn)品或公司進(jìn)行了詳盡介紹，但對方僅僅說(shuō)了一句“不感興趣”。在這種情況下，你提供了一大堆相關(guān)信息，但是回報卻為零，并可能錯過(guò)了一個(gè)提供定制解決方案的機會(huì )。

　　9、不用背下東西去提前排練。從不排練的原因有數個(gè)，但是最重要的一個(gè)就是，你站在自己的立場(chǎng)上去思考并接受新信息并非易事。與之相反，你應該做到有備無(wú)患，先掌握對方盡可能多的信息，并由此制定一個(gè)合理的計劃，然后提出一系列問(wèn)題，去聽(tīng)對方的回答。然后再根據需要對計劃進(jìn)行調整。要相信你的直覺(jué)。

　　無(wú)論發(fā)生了什么，請記得：你會(huì )犯很多錯誤，但與此同時(shí)你也在進(jìn)步。很多人認為自己是一個(gè)天生的銷(xiāo)售人員，但是沒(méi)有比這種想法更遠離真相了。做好銷(xiāo)售的秘訣僅僅是傾聽(tīng)和學(xué)習——當然是從對的人身上。

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