銷(xiāo)售心理學(xué)：業(yè)務(wù)員的記名推銷(xiāo)法則
在任何語(yǔ)言環(huán)境中，對任何一個(gè)人而言，最動(dòng)聽(tīng)、最重要的字眼就是他的名字。戴爾·卡耐基說(shuō)：“一種最簡(jiǎn)單但又最重要的獲取別人好感的方法，就是牢記他或她的名字。”在銷(xiāo)售中也是這樣。誰(shuí)都喜歡被別人叫出自己的名字，所以不管客戶(hù)是什么樣的身份，與你關(guān)系如何，你都要努力將他們的容貌與名字牢牢記住，這會(huì )使你的推銷(xiāo)暢通無(wú)阻。如果你一開(kāi)始就叫錯了客戶(hù)的名字，那接下來(lái)勢必無(wú)法談下去。
一位業(yè)務(wù)員急匆匆地走進(jìn)一家公司，找到經(jīng)理室敲門(mén)后進(jìn)屋。“您好，羅杰先生，我叫約翰，是公司的推銷(xiāo)員。”
“約翰先生，你找錯人了吧。我是史密斯，不是羅杰!”
“噢，真對不起，我可能記錯了。我想向您介紹一下我們公司新推出的彩色打印機。”
“我們現在還用不著(zhù)彩色打印機。”
“是這樣。不過(guò)，我們有別的型號的打印機。這是產(chǎn)品資料。”約翰將印刷品放在桌上，“這些請您看一下，有關(guān)介紹很詳細的。”
“抱歉，我對這些不感興趣。”史密斯說(shuō)完，雙手一攤，示意走人。
準確地記住客戶(hù)的名字在推銷(xiāo)中具有至關(guān)重要的作用，甚至這種推銷(xiāo)技巧已經(jīng)被人們叫作記名推銷(xiāo)法則。美國最杰出的推銷(xiāo)員喬·吉拉德就能夠準確無(wú)誤地叫出每一位顧客的名字。即使是一位五年沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的顧客，但只要踏進(jìn)喬·吉拉德的門(mén)檻，他就會(huì )讓你覺(jué)得你們是昨天才分手，并且他還非常掛念你。他這樣做會(huì )讓這個(gè)人感覺(jué)自己很重要，覺(jué)得自己很了不起。如果你能讓某人覺(jué)得自己了不起，他就會(huì )滿(mǎn)足你的所有需求。
記住別人的名字是非常重要的事，忘記別人的名字簡(jiǎn)直是不能容忍的無(wú)禮。因為能夠熱情地叫出對方的名字，從某種程度上表現了對他的重視和尊重，而好感就由此產(chǎn)生。
如果你還沒(méi)有學(xué)會(huì )這一點(diǎn)，那么從現在開(kāi)始，留心記住別人的名字和面孔，用眼睛認真看，用心去記，不要胡思亂想。
要牢記客戶(hù)的名字，準確稱(chēng)呼客戶(hù)，可參考下面四個(gè)方法。
(1)用心聽(tīng)記
把準確記住客戶(hù)的姓名和職務(wù)當成一件非常重要的事，每當認識新客戶(hù)時(shí)，一方面要用心注意聽(tīng);一方面牢牢記住。若聽(tīng)不清對方的大名，可以再問(wèn)一次：“您能再重復一遍嗎?”如果還不確定，那就再來(lái)一遍：“不好意思，您能告訴我如何拼寫(xiě)嗎?”切記!每一個(gè)人對自己名字的重視程度絕對超出你的想象，客戶(hù)更是如此!記錯了客戶(hù)名字和職務(wù)的業(yè)務(wù)員，很少能獲得客戶(hù)的好感。
(2)不斷重復，加強記憶
在很多情況下，當客戶(hù)告訴你他的名字后，不超過(guò)10分鐘就被忘掉了。這個(gè)時(shí)候，如果能多重復幾遍，才會(huì )記得更牢。因此，在與客戶(hù)初次談話(huà)中，應多叫幾次對方的稱(chēng)呼。如果對方的姓名或職務(wù)少見(jiàn)或奇特，不妨請教其寫(xiě)法與取名的原委，這樣更能加深印象。
(3)用筆輔助記憶
在取得客戶(hù)的名片之后，必須把他的特征、愛(ài)好、專(zhuān)長(cháng)、生日等寫(xiě)在名片背后，以幫助記憶。若能配合照片另制資料卡則更好。不要一味依賴(lài)自己的記憶力，萬(wàn)一出錯，則得不償失。
(4)運用有趣的聯(lián)想
對于客戶(hù)的稱(chēng)呼，如果能利用其特征、個(gè)性以及名字的諧音產(chǎn)生聯(lián)想，也是一個(gè)幫助記憶的好方法。
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