銷(xiāo)售員主動(dòng)給出方案，供客戶(hù)選擇
在實(shí)際銷(xiāo)售的成交階段，如果銷(xiāo)售人員能給客戶(hù)留有一定的選擇余地，給出方案，供其選擇，那么，成交就顯得自由一些，開(kāi)放一些。這就是我們所熟知的選擇成交法。選擇成交法也叫限定成交法，是銷(xiāo)售人員直接為客戶(hù)提供一些購買(mǎi)選擇方案，并要求客戶(hù)立即購買(mǎi)產(chǎn)品的成交方法。此方法是銷(xiāo)售人員在假定成交的基礎上，向客戶(hù)提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交，使客戶(hù)無(wú)論做出何種選擇，所導致的結局都是成交。
一、選擇成交法的適用性
在實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中，選擇成交法具有明顯的成交效果。在客戶(hù)尚在猶豫時(shí)，銷(xiāo)售人員向客戶(hù)提供兩種或多種選擇方案，可以促使客戶(hù)從眾多方案中決定一種。例如，一位銷(xiāo)售人員對他的客戶(hù)說(shuō)：“趙科長(cháng)，您是要大包裝的還是小包裝的呢?您看，這些都是樣品……”這位銷(xiāo)售人員先假定成交，然后提供成交方案，把客戶(hù)的選擇范圍限定于成交范圍，先假定成交，后選擇成交，這樣就可以減輕客戶(hù)的成交心理壓力，又能夠有效地促成交易。在這種情況下，銷(xiāo)售人員假定客戶(hù)已經(jīng)決定購買(mǎi)產(chǎn)品，問(wèn)題在于選擇產(chǎn)品包裝的規格。因此，無(wú)論這位科長(cháng)做出什么樣的選擇，結果都是成交。
再如，一位銷(xiāo)售人員對客戶(hù)說(shuō)：“肖經(jīng)理，這批貨貨真價(jià)實(shí)，您看您是先要5噸、10噸還是20噸?”這位銷(xiāo)售人員看準成交時(shí)機后，直接假定客戶(hù)已經(jīng)決定購買(mǎi)產(chǎn)品，向客戶(hù)提供成交選擇方案，促成交易。在這種情況下，銷(xiāo)售人員針對客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機和購買(mǎi)意向，使用選擇成交法，把客戶(hù)選擇范圍限定于購買(mǎi)數量，既有一定的成交力，又留有成交的選擇余地。因而，無(wú)論肖經(jīng)理決定購買(mǎi)多少?lài)嵷�，其結果都是成交。
二、選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
運用選擇成交法促成交易具有很多優(yōu)點(diǎn)，其主要體現在以下幾點(diǎn)：
1.運用選擇成交法可以提高效率。給客戶(hù)選擇權只是一種有效的推銷(xiāo)手段，銷(xiāo)售人員可以利用這一手段來(lái)達到自己的特定目標，如約見(jiàn)和成交等等。所以，只要銷(xiāo)售人員能靈活運用選擇成交法，就可以成功達成推銷(xiāo)目標，提高推銷(xiāo)效率。
2.運用選擇成交法可以使銷(xiāo)售人員掌握主動(dòng)權。向客戶(hù)提供成交選擇方案，把選擇權給客戶(hù)，從而轉移客戶(hù)的注意力，讓客戶(hù)自己做出購買(mǎi)決策，使客戶(hù)無(wú)法全面拒絕成交選擇方案�？蛻�(hù)在數量、規格、樣式、顏色、送貨、日期上選擇，結果都是成交。這無(wú)疑是把成交主動(dòng)權留給了自己，而且還留有余地。
3.運用選擇成交法有利于促成交易。利用選擇成交法，銷(xiāo)售人員并不直接請求客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品，而是間接提出了成交請求，間接促成交易。銷(xiāo)售人員避開(kāi)成交本身的問(wèn)題，直接提供具體的成交選擇方案，這樣就使得客戶(hù)無(wú)法直接拒絕成交。
4.運用選擇成交法，可以減輕客戶(hù)心理壓力，創(chuàng )造良好的成交氣氛。運用選擇成交法似乎是把成交主動(dòng)權交給了客戶(hù)，而事實(shí)上是把成交選擇權交給了客戶(hù)，讓客戶(hù)在一定的成交范圍內做出選擇。這樣就可以讓客戶(hù)參與成交活動(dòng)。
但是，選擇成交法也有一定的缺點(diǎn)，其缺點(diǎn)主要體現在以下幾點(diǎn)：
1.運用選擇成交法會(huì )分散或轉移客戶(hù)的注意力。如果銷(xiāo)售人員無(wú)法正確限定成交選擇方案的有效范圍，客戶(hù)就可能利用成交選擇權來(lái)轉移成交重點(diǎn)，甚至拖延成交，或者干脆間接地拒絕成交，這樣將對最后的成交造成非常不利的影響。
2.選擇成交法運用不當，可能會(huì )浪費推銷(xiāo)時(shí)間。選擇成交法的基本要求是銷(xiāo)售人員向客戶(hù)提供選擇成交方案。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有看準時(shí)機，沒(méi)有適當地限定客戶(hù)選擇成交的范圍，就會(huì )使客戶(hù)濫用成交選擇權，使銷(xiāo)售人員失去成交主動(dòng)權，浪費推銷(xiāo)時(shí)間，錯過(guò)成交。
3.濫用選擇成交法可能會(huì )給客戶(hù)造成巨大壓力。選擇成交法的`基礎是假定成交，而銷(xiāo)售人員的成交假定本身就帶有一種成交壓力。如果銷(xiāo)售人員看錯了成交時(shí)機，盲目假定成交，盲目提供成交選擇方案，就會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生過(guò)高的成交壓力，不利于進(jìn)一步促成交易，甚至會(huì )使銷(xiāo)售人員失去成交的機會(huì )。
4.選擇成交法運用不當，會(huì )使客戶(hù)失去購買(mǎi)信心，產(chǎn)生新的異議�？蛻�(hù)的購買(mǎi)信心是成交的基本保證，也是其做出購買(mǎi)決定的心理動(dòng)力。如果銷(xiāo)售人員不針對客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機，沒(méi)有限定一個(gè)好的成交方案，就會(huì )使客戶(hù)感到無(wú)所適從，從而失去購買(mǎi)信心，阻礙成交。
三、運用選擇成交法應注意的問(wèn)題
運用選擇成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員應注意以下幾點(diǎn)：
1.運用選擇成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員所提供的選擇事項應讓客戶(hù)從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶(hù)拒絕的機會(huì )。
2.銷(xiāo)售人員向客戶(hù)提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶(hù)提出太多的方案，最好就是兩項方案，最多不要超過(guò)三項，否則不能夠達到盡快成交的目的。
3.在客戶(hù)面臨選擇時(shí)，銷(xiāo)售人員要當好客戶(hù)的參謀與顧問(wèn)，如講解各種方案的優(yōu)劣與資金預算，講解購買(mǎi)數量與運輸費用的關(guān)系等。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
運用選擇成交法的關(guān)鍵在于，銷(xiāo)售人員要能正確分析和確定客戶(hù)的真正需要，并提出適當的選擇方案。只有提出與客戶(hù)需要相符的選擇方案，才有助于客戶(hù)購買(mǎi)，有利于成交。運用選擇成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員給出的選擇方案不宜過(guò)多，否則，會(huì )使客戶(hù)拿不定主意。如果客戶(hù)拿不定主意，選擇成交法促成交易就很容易就失敗了。
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